頭がいい経営とは-2

～物事のつかみ方、戦略と戦術～

物事のつかみ方はこうする。

ピンとキリ、そして真ん中あたりを捉える。その次に「この物事に関しては」どこら辺に本流があるか見極める。支流はさておき、本流に沿って物事を捉えてしまう。これでターゲットは明確になる。

戦略目標は、この本流に沿って大胆に決めてしまってよい。戦略を突き詰めると、『やるか』『やらないか』だけになってしまう。大局観に立つので、細かに考えることは出来ない代物である。

戦術はこの戦略目標に沿って、事細かに吟味しながら計画し進める。戦術の一つ一つは実行できなく変更を余儀なくされることも多い。従って、押したり引いたりいろいろやるのが戦術である。

戦略はどーんと立てればよいが、戦略の組み立てと実行は細心に行う。
戦術が大まかだと、すぐ失敗する。

大きな戦略目標は、細かく段を区切って行うようにすると物事は達成しやすい。
こうして会社は発展すべくして発展する。

頭がいい経営とは-1

我が身のために失敗談が聞きたい、という人がいる。成功のコツを教えて欲しい、という人もいる。

そこで私の失敗談や体得した仕事のコツを書くので、あなたの成功への一助とされたい。

□　作業だけの人

SOHOは仕事を請け負うというイメージがある。そんなレベルの話しから始めよう。

5年くらい前のこと。ある人にＤＴＰの仕事をやってもらった。打ち合わせをしたいというと、忙しいので最小限にして欲しい、と言う。それで打ち合わせをカットして、指示を出すと、細かいところがわからないので作業ができないと言う。

「そんなことは想像力を働かせれば済むことだ」と、思うが本人は「あなたの指示がきっちりしていないからダメ」という認識だ。まるで「パソコン」のような人間である。

しかし既に明確になったものを作るのはただの作業で、仕事ではない。きっちりしないところを想像力で埋め、いくつかの提案をして次につなげるのが仕事である。

作業者はＰＣを相手に働いている。
仕事師は人を相手に働いている。

時間軸を長く取ると、その収入は天と地ほどに広がる。しかもリカバリーはほとんど利かない。相互理解はもちろん1ｍｍも進まない。

お互いに普段から顔をあわせていると、そういうことは本当に少なくなる。が、そんなこともわからない人がいる、と知ってびっくりしたことがある。

作業だけでは本当の「仕事」にならない。
それに第一儲からない。

スモールカンパニー経営の実際-10

最後に社長業について。

1.
社長は営業の第一線に立つこと。営業担当がおります、などというふざけたことは言わない。トップ営業による市場活動こそ、会社の将来を決めてしまう。また市場から直接得られる情報こそホンモノである。

2.
社長は会社の全責任を負う。関係者の不始末を含め、売上げも利益も、誰もあなたに代わって責任を取る人はいない。

3.
経営計画書を一生懸命作り上げてゆくこと。すなわち、会社の将来の姿、販売の方法、商品開発を描くこと。経営計画書は、あなたの会社の未来像です。

4.
時には、海を眺めたり、山に登ったり自然と触れ合う時間を作る。精神と体をリラックスさせること。自然はひとのあり方を無言で教えてくれる。あなたの明日の活力が生まれてくる。


ご健闘とご発展をお祈りします。

ＥＮＤ

スモールカンパニー経営の実際-9

ありふれた台詞だけれど、やはり自分の「幸せ」に向かって努力すればよいのだと思う。人生の「質」、「幸せ」や「成功」に対する自分自身の解釈がとても重要だ。

人生は一回だけで、いろいろな職業選択枝があるし、社会貢献や趣味やいろいろと活動の幅も考えられる。

ただ独立して仕事をするなら、中心には自分の仕事を置いたらいい。仕事を通じて社会貢献もできるし、いくつもの「喜ばれるシナリオ」が描ける。そして全体が廻り出す。

「幸せ」の因数分解をすれば

・家族または恋人との団欒
・友人、仲間
・健康　
・経済力
・趣味
・地域貢献、社会貢献
・毎日楽しい何か

など、がある。

加えて、今は一人社長でも様々なことができる時代になった。
巨額の資産を持つ会社の社長と、身の周りではほぼ同じことが出来る。小さくまとまれ、と言っているのではない。規模を競うなかれ。幼稚な考えはもう捨てよう、と言いたいのだ。

質は一流。
時間をかけてじっくりと。
一般社会の古い基準や期待に沿うのはもうやめる。

そうすれば「幸せ」はぐっと身近なものになっているはずだ。
あなたが幸せになれば、周りは明るくなり、幸せの波は伝播してゆく。

身近で立派な社会貢献はここからはじまるし、欲を張りすぎさえしなければ、経済力だってそんなあたなを追いかけてやって来るだろう。

スモールカンパニー経営の実際-8

収入目標の設定について書く。

起業の実際と実生活に沿って書くと
・　まず最低限生活がなりたつ収入の計画。
・　人並みな生活を得られる収入の計画。
・　充分な利益が出るゆとりの計画。

の3パターンを描いていると良い。
時系列で言えば、まず初年度から3年目くらいは低空飛行を覚悟する。

3年から5年で人並みになろう。
5年以降は、ゆとりに向かって進みたい。

実際は計画通りに行かないから、早まったり、遅れたりするがそこは本人の按配の力で乗り切ろう。

一番気をつけなければならないのは、急成長高収益パターンと再現のない夢の末路である。

まず急成長高収益パターンを描くと、人員をはじめ経営資源を充分に持つ必要がある。それ故経費倒れで短期間に倒産しやすい。社長本人の信用もすぐなくしてしまう。これは要注意。

際限のない夢の末路というのは、収入が青天井の計画である。一種の病気ですな。
「今日の夕食にはビフテキを10枚食べよう」というタイプである。

足るを知らずば無限地獄となり、その結果はあまりにも無残である。

スモールカンパニー経営の実際-7

経営者の心理と言動の指針について書く。

巷でご活躍されている成功経営者の本を読むと、自信満々で夢があり、何事にも屈せず、あきらめず、自己実現のために日夜がんばってこられ、体力も気力もみなぎっている活動記録がずらずらと書いてあるものが多い。

実際にそんなスーパーマンはいるのだろうか。
いたらそれは「スーパーマン」で、「人」ではないのではないか。
あるいは、もし普通の人がそんなことをしたら、倒れるか燃え尽きてしまう。

そこで経営者の心理を私なりに創業時期から書けば

・　心細く不安な創業期
・　次の仕事にどれだけ資金と時間をつぎ込むか、迷う第一発展期。
・　会社の将来を真剣にどう描くか、正念場に立たされる第二創業期…。

と、不安と夢が交錯して未来へと続くものである。
これが人間だと思う。
やわな自分を、努力と実行で少しづつ大きくしてゆくこと。
漠然とした不安は誰にでもあること、と理解することなど。

心の安らぎは、良い結果が得られたとき、あるいは一日の仕事を終えて帰宅したときなどである。傍目には小さいことだが確実に経営者であるあなたの心を支えてくれる。

あるいは何かのきっかけで、仕事の大きなヒントを得たときも、精神の高揚を感じることができる。

逆に、自分を必要以上に大きく見せることに力を入れすぎると、着実に破綻の道を歩みはじめる。

今、「10」の実力の社長が行うべきは「11」となるよう一生懸命努力することである。経営者、というか人はそうあらねばならない。しかしその過程で心がとても落ち着いている自分を発見するのではないか。人は何かに打ち込んでいるときには不安を感じる傾向が少ないようである。

それには、あなたらしい仕事や課題を見つけて実行することだ。

あなたは芸能人ではないのだから、「10」の力を「20」に見せても何にもならないし、そこにはあなたの成長はない。他人様によく思われるより、良い実績を残すことに心を注ぐべきである。そうでなくても、世間の人はけっこうあなたの実力を正確に把握してしまうものである。

こんなことをいうと「世間に出れば風呂敷を広げるのもたまには必要です」という人がある。それもまた真実ではあるが、そのときはきちんと畳んで帰ってくるのが大人というものである。

スモールカンパニー経営の実際-6

お客様へのアプローチを丁寧にやる。

あらかじめ場面を想定してみたり、一度対応したケースをじっくり検証するのも良い。想像－想定－対応である。
いずれにせよ、押し売りと勝手な話を続けられるのはお客様にとって迷惑である。

それと商品、サービスを明確に。

その次はＰＲ。
「これができました。こんな風に使ってみてください」とやらねばならない。
このときのもって行きかた。つまり提案方法を工夫してみよう。

お客様に丁寧に対応すると喜んでくれる。
これがコツである。


高級品であれば、上品に。
そうでないものは、勢いで売ってしまうのも一つの手だ。

最高級のブランドバックをマクドナルドハンバーガーのように威勢良く売っている店はない。
マックの店員が黙々とハンバーグを売っている店もない。

品物やサービスに沿って売り方は変わる。
でも原点は一緒。
「お客様が喜ぶように」である。
これが販売のコツである。

市場にはお客様と競争相手しかいないのだから、工夫して一歩出し抜こう。
そうなればビジネスがゲームのように面白くなってくるはずだ。

一息ついたら会社の将来のために「お客様台帳」を作っておこう。

スモールカンパニー経営の実際-5

経営で一番大切なのが「販売」です。
どこの誰に、どうPRし買っていただくか。だめになるSOHOはここでつまづく。

簡単に言えば、お客様を増やすのに魔法はなく、こつこつと新規顧客を開拓するのが近道。チラシをぶん撒いてお客さんの反応がありすぎた、などということはまれで、いずれ反応が良すぎるものはほどなく廃れる。

自分でコツコツと開拓した顧客はリピーターになりやすい。
だって買うまでにたくさんお話しをしたりしてるでしょ。

そうして足で開拓したお客さんを大事にすること。その目の前のお客様に、次になにを提案したら喜んでいただけるか。

それはONE TO ONEマーケティングのことですが、日本にそんなのは昔からあった。相手の気持ちを察して、こちらが何気なく提案することです。

そうして交流するうちに相手が大切になってくる。それでまた売れる。先方だって、どうせ買うなら良く知っているあなたから買いたいものなのです。

洞察力がない人は勝手違いのことを言ってお客様に押し売りしますね。で見放されるのです。
よーく相手を観て、丁寧に対応してみることです。

スモールカンパニー経営の実際-4

「思いをひとつに」
は、いいフレーズである。

結果、ナショナルの店舗は「がんばって売上げを上げよう」「利益を伸ばそう」となっただろう。

それには社長、というか店主のオヤジさんは「○○○でがんばろう！」という目標を書いて、事務所のドアの裏に貼り付けていたかもしれない。従業員もそれを見て「がんばろう。いつかは俺も店を持つぞ」と、夢を膨らませたかもしれない。

これを私たちの経営にも応用、活用してみようじゃないか。
難しいことを言わず、誰もが進んで参加したくなるような経営を工夫してみよう。

それには人間の本質的な欲求を知っておくと良い。
それは何か。

働くことにおいて人間の本質的欲求とは「人生における経済的安定と、その質の向上」である。
「この仕事で食っていけて、かつもっと豊かになればいい」
まずはそこだ。

社長であるあなたがそう思うなら、従業員をはじめ関係者だってそう思っている。
だから利益は何としてでも上げなくてはならない。
それには社長の気分に任せた「成り行き経営」ではだめだ、と気づく時が必ず来る。

その時から経営計画書が必要になるのである。きちんと書いて努力をすれば売上げは必ず上昇する。

この有効なツールを活かさない手はない。

スモールカンパニー経営の実際-3

近い将来、今の組織に加わる要素は何か。

それは今話した会社事業に関わるスイッチのON,OFF両方を持つ個人（SOHO）である。気に入ればONにし、気に入らなければOFFにする。自由自在でトリプルインカム。

触覚をいくつも伸ばして、社会事業から高収益事業までに首を突っ込む。「わが社の仕事にまい進する」という形が20世紀型なら、いろいろな活動に参加しつつ経営を進めるのが21世紀型の社長である。

社会の様々な多様化とトレンドを対人関係の中から取り入れてこその「独特の経営」になる。ただ、その人は「マルチ人間」ではなく、普通の人ではないか。

効率と数字と成果、また戦いへの勝利を叫ぶだけでない普通のひと。
ひとに触れ、ひと社会を少しでも理解しようと努力している一人の「ひと」に思える。

このような社長ががんばる未来はは豊かで、競争より自己の充実感を好む未来でもある。経営にも、人間味が戻ってくる。
つまり事業を通じた共同体が復活してくる。

「思いをひとつに」。
これは松下幸之助がナショナルの各販売店にお願いしたことある。

わが社の「コンセプト」を理解してくれ、などと一方的で幼稚なことは言わなかったのだ。