営業戦略にチーム営業を加えるべきです！

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。


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【贈る言葉】

営業マンの給料に歩合給を採用している会社は多い。つまり、固定給部分を低く押さえ、歩合給の割合を大きくするのだ。でもこのような会社では営業マンはみんな一匹狼になってしまい、チームワークのない殺伐として職場になるから全体のパフーマンスは低い。

　　　　　　　　　～戦略と実行＜その２６＞～

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【本文】

■営業戦略にチーム営業を加えるべきです！■

営業マンの給料に歩合給を採用している会社は多い。

そのほうがハングリー精神旺盛になり、みんな頑張ってくれると信じているようだが営業マン一人ひとりが一匹狼になってしまいがちだ。

お互い、情報の共有もなく、自分のお客以外から来た電話にはそっけない応対をする。

確かにＮｏ１やＮｏ２はそれなりに売り上げるが、会社全体のパフォーマンスは低い。

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Ｂと言う住宅販売会社は、給料を固定給制度にして、かつチーム営業制に切り替えた。

ベテランと新人、中堅と若手がチームを組んで営業活動をやるが、ベテランや中堅は新人や若手を育てようとアドバイスしたり指導をしてくれる。

チーム同士が刺激しあって頑張るわけだが、定期的にチームを編成替えする。

営業戦略にチーム営業を加えた結果、溌剌とした職場に変身でき、会社全体のパフォーマンスが向上した。


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期待した通りお客様は行動してくれない！

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「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。


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【贈る言葉】

自分が期待した通りにお客様が行動するとは限らない。狙った客層が新サービスに見向きもしないと企画した当事者はストレスが溜まる。だが、期待していなかった客層が利用してくれて助かった。私たちはもっとお客様のことを研究しなければならない。

　　　　　　　　　～ストレス耐性＜その２６＞～

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【本文】

■期待した通りお客様は行動してくれない！■

競馬評論家の先生方が馬の調教具合を観察し、血統や脚質を調べ、過去の戦績もつぶさに調べて本命、対抗などの印を付けている。

先生方の予想通りの着順になれば、配当金はスズメの涙に終わるわけだが、そのようなレースは極めて少なく、中穴、大穴のオンパレードになるから不思議だ。

つまり、馬は評論家の先生方が期待した通りには走ってくれないのだ。

実はお客様もお店が期待した通りには行動してくれないから厄介だ。

例えば、アメリカの有名なウオルグリーンと言う薬局のチェーン店では高齢者が楽なようにと調剤のドライブスルーを実施した。

ところが高齢者はドライブスルーをほとんど利用せずに店内に入ってきて調剤を受け取り、ゆっくり回遊して栄養剤などを買って帰る。

ドライブスルーは忙しいビジネスマンや家事に追われる主婦層が利用してくれたからムダにはならなかった。

期待した通りにお客様は行動しないと言うことを理解しておくことが重要だ。


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ノルマがない方が社員が頑張ります！

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「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。


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【贈る言葉】

ノルマ、ノルマ、ノルマ。営業・販売部門では厳しいノルマを与えて営業マンや販売員にハッパをかけているだろう。その割には、売上はパッとしない。だが、「数字は気にせず、お客様に商品の価値を伝えてください」とだけ説いている会社もある。

　　　　　　　　　～戦略と実行＜その２５＞～

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【本文】

■ノルマがない方が社員が頑張ります！■

営業・販売部門の職場では、朝礼が苦痛な時間になっている。

一方的にノルマを押し付けられ、前日までの達成率を突きつけられてハッパを掛けられる。

ストレスが溜まるから離職率も高い。

ハッパをかけて売上が伸びるなら誰も苦労はしないだろう。

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Ｋと言う家電量販店では「頑張り過ぎない経営」を戦略に掲げている。

パートが大半なのに自主的に商品知識の勉強会を開いて、商品の機能・性能、他の製品と比較した特長までマスターする。

お客様への商品説明はスムーズだから商品の価値が十分伝わる。

選択権はお客様にあるわけだが、お客様は納得して商品を選んでくれる。

パートさんと言えども値引きの権限まで委譲されているから接客コンピテンシーは抜群だ。


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行動を変えてみないかと誘い水を与える！

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「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。


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【贈る言葉】

怒鳴ったり叱ったりしても部下の意識は変わるものではない。むしろ、ストレスが溜まってモチベーションは下がるだろう。「行動の仕方を変えてみないか」と誘い水を与えてはどうか。行動が変われば驚くほど結果が変わることを体験できるはずだ。

　　　　　　　　　～ストレス耐性＜その２５＞～

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【本文】

■行動を変えてみないかと誘い水を与える！■

昔、田舎ではどこの家でも井戸水を使っていた。

手押しレバー式ポンプの付いている井戸もあった。

レバーを押しても水が汲み上がらないことがある。

そんなときは、ポンプの中に呼び水を注いでやると水を汲み上げることができた。

呼び水は「こと」をうまく運ぶためのトリガー、つまりきっかけなのである。

バカだのチョンだのとえげつない言葉を吐いて部下を怒鳴ったり叱ったりする上司がいるだろう。

本人は指導のつもりらしいが、部下にストレスを与え、モチベーションを殺ぐだけだ。

それよりも「強みをもっと伸ばし、弱みを是正するために行動の仕方を変えてみないか」と誘い水を与えてほしい。

部下の意識が変わり、行動の仕方が変われば、驚くほど結果が変わることを体験できるだろう。


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やる気は安心して働ける環境から生まれます！

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「行動」が変われば「結果」が変わります。

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【贈る言葉】

冷静になって「社員のやる気はどこから出てくるのか」を考えた会社がある。社員のモチベーションこそが生産性を一番高くするからだ。そのためには社員が安心して仕事に打ち込める施策を堅持することだ。

　　　　　　　　　～戦略と実行＜その２４＞～

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【本文】

■やる気は安心して働ける環境から生まれます！■

正社員にすると人件費がアップすると大方の経営者は考える。

非正規雇用にすれば人件費は低く抑えられるから派遣やアルバイトを多用しようと考える。

残業代も、もっともらしい理由をつけて極力支払わないようにするから次々辞められる。

年中募集を掛け、毎日のように面接を繰り返すからそれらの費用はバカにならない。

しかも非正規社員の質がままならず、業績はパッとしない。

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一方、終身雇用と年功序列を労務戦略に掲げている企業もある。

定年まで安心して働けるから社員は仕事に打ち込み、モチベーションは総じて高い。

年功序列と言っても抜擢制のある年功序列だから、頑張らない社員は決して厚遇されない。

当然のことながら、明日のわが身も分からないような環境の中で、人は頑張ることはできないのだ。


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経営者の言い方一つで隠蔽体質は直せます！

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「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。


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【贈る言葉】

「問題を起こしたらダメだ」と常日頃から口を酸っぱくして言い続ける経営者がいる。すると社員は逆に隠さざるを得なくなる。「問題が起きたら躊躇せず直ぐに報告してくれ」と言い方を変えれば早く問題解決ができるから双方にとってストレスは最小限で済む。

　　　　　　　　　～ストレス耐性＜その２４＞～

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【本文】

■経営者の言い方一つで隠蔽体質は直せます！■

「決して問題を起こすな」、「問題を起こしたやつはクビだ」などと常日頃から辛らつなことを言う経営者が現にいる。

事実、問題を起こして左遷されたり、降格された者がいた。

多くの社員はそのような前例が頭から離れない。

不幸にしてＡ君が問題を起こしてしまったとしよう。

どんなお仕置きが待っているのだろうかと不安になる。

Ａ君は「一か八か、隠そう」と考えるわけだ。

ＪＲ西日本のあの忌まわしい脱線事故は遅れを発生させたり、オーバーランしたり、問題を起こした運転手には日勤教育と言うお仕置きが待っていた。

お仕置きが怖いから、遅れを取り戻そうと猛スピードでカーブに突入してし、脱線した。

「問題が起きたら直ぐに報告してくれ」と言っておけば隠蔽する必要もなく、したがって事故も起きなかった。


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並みの戦略と優れた実行で行くべきです！

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「並みの戦略と優れた実行」でいくか、「優れた戦略とまずい実行」でいくか、それが問題だ。前者を採用し、走りながら戦略を見直していくほうがいいのではないか。

　　　　　　　　　～戦略と実行＜その２３＞～

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【本文】

■並みの戦略と優れた実行で行くべきです！■

戦略立案は経営において極めて重要だ。

役員や幹部が日夜「ああでもない、こうでもない」と議論を戦わせる。

やっと納得のいく戦略がまとまった。

具体的戦術に分解し、アクションプランに落とし込んで実行することになる。

だが、日常の業務に追われて進捗せず、フォローもされないまま時間ばかり過ぎていき、期末を迎えてしまうから、たいした成果も得られない。

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「並みの戦略と優れた実行」が得意な会社がある。

ダイキン工業では７分の“理”があればとにかく実行に移し、走りながら戦略を修正する。

誰にも負けない行動力を備えた社員たちが、一気呵成に行動し、大きな成果を得るのだ。

ダイキン流のトップマネジメントを是非学んでほしい。


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ビジネス成功のためには感情抑制が必要です！

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。


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【贈る言葉】

会議などで興奮して声高に主張する人がいる。反対意見の人を威嚇して攻撃する人がいる。だが正論で負けることがある。相手もストレスだが、負けた本人はもっとストレスを感じる。落ち着いて穏やかに意見を述べれば双方にストレスが溜まることもないだろうに。

　　　　　　　　　～ストレス耐性＜その２３＞～

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【本文】

■ビジネス成功のためには感情抑制が必要です！■

会議の場などで興奮して声高に自分の意見を主張する人がいる。

だが多勢に無勢で自分の意見は通らないことが多い。

企業間取引の交渉の場で、「ノー」を連発しながらこっちの立場ばかりを主張する人がいる。

交渉ごとは決裂する公算が強くなる。

実は私も恥ずかしいのだが、若いとき幾多となく失敗してきた経験を持つ。

興奮しやすい性格を持っていることは自覚している。

なのに興奮してつい声高に主張する。

交渉ごとでもつい「ノー」を連発してしまい、こっちの立場を主張してしまう。

交渉は決裂して、次回改めて交渉の場を設けなければならなくなる。

落ち着いて穏やかに意見を主張するように心掛けるようにしてからは、もめることはなくなった。


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そこそこ売れる商品をたくさん生み出す戦略を！

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「行動」が変われば「結果」が変わります。

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「大量（例えば月１万台）に売れるヒット商品を生み出せ」と開発部隊にハッパをかけている経営者がいる。だが、「千台程度売れる商品を１０アイテム生み出せ」とハッパをかけている経営者もいる。私は後者を推奨したい。

　　　　　　　　　～戦略と実行＜その２２＞～

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【本文】

■そこそこ売れる商品をたくさん生み出す戦略を！■

今の時代、毎月１万台売れる商品は大ヒット商品と言えよう。

だが、たくさん売れるヒット商品はいつまで売れ続けるか、それが問題だ。

コンペティターが新商品を売り出せば、たちまち売れ行きは落ちるだろう。

大きな品質問題を起こせば、それこそ万事休すだ。

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そこそこ売れる中程度のヒット商品を例えば１０アイテム持っている会社は強いと思う。

１アイテムが売上ゼロになっても全体の売上は１０％減るだけだ。

大量に売れていたヒット商品を失うよりもはるかにリスクは少ない。

そうこうしているうちに中程度のヒット商品を次々世に送るのだ。

そこそこ売れる商品をたくさん生み出す戦略を採るほうがはるかに有利ではないか。


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部下の扱い方をしっかり勉強すべきです！

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【贈る言葉】

辞めてほしくない部下があっさり辞めていき、辞めてほしい部下が残ってしまう。管理職としてはストレスが溜まるだろう。だったら人の扱いをしっかり勉強すべきだ。

　　　　　　　　　～ストレス耐性＜その２２＞～

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【本文】

■部下の扱い方をしっかり勉強すべきです！■

いい管理職の元では間違いなく部下は育つ。

だが、ダメな管理職の元では、できる部下はやっていられないと考える。

できる部下はじっと耐えてダメな管理職が人事異動でいなくなるのを待つ。

だが、人事異動が行われる気配がない。

できる部下は堪忍袋の緒が切れる。

かねてから密かにリクルート活動をやっていたできる部下はついに行動を開始する。

辞表を出す、また一人辞表を出すという具合だ。

かくして、行くところのないできの悪い部下だけが残る。

欠員分を補填してもらった新しい部下も辞める派と残る派に分かれることになる。

このような管理職は部下の扱い方について猛勉強すべきだ。

できの悪い部下が主体の組織は、いつまで経ってもうだつが上がらない。


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