中小企業のための「社員が辞めない」会社作り

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第876話 働き方改革は「営業」から(その1)

2020年01月15日 | セミナー

「すべての社員がイキイキ働くようになる」仕組みと研修を提供する人材育成社です。

いよいよ今年の4月から改正された労働基準法が中小企業にも適用されます。日本中の多くの会社で、様々な職場で、残業の削減に向けて真剣に取り組んでいる最中だと思います。

さて、残業を削減するのが最も難しい職種(仕事)は何でしょうか?

営業!そう答える方が一番多いと思います。

そのとおりですね。外出が多く、非定型な業務も少なくありません。何よりも、顧客という不確定要素の塊のような存在を相手にしなければなりません。

特に、営業経験のない経営者の方からは、営業は「暗黒大陸」のように見えてしまうかもしれません。そうした方にとっては、営業部長から「残業減らせと言いますが、お客さんに逆らうことはできませんよ!」と言われてしまうと何も言えなくなってしまうことでしょう。

しかし、今やそんな理屈は通用しません。「時間外労働の上限」が法律の適用外となる特殊な職種もありますが、一般的な営業職はそれに該当しません。

経営者の方にしっかりと押さえていただきたいのは、まさにその点です。「営業職は特殊な職種ではない」のです。

どのように反論(?)してくるのかはわかりませんが、営業部長に対してストレートに「営業担当者は残業時間にどのような仕事をしているのか具体的に洗い出してくれ」と命じてください。

その際必ずやらせてほしいのは「営業案件の具体的な中身(金額、納期、商談進捗状況)、営業担当者の作業内容と作業時間、それに対する管理職の指示の具体的内容など」をしっかりと報告書にまとめてもらうことです。

おそらく営業部門からは相当な反発が来ることでしょう。「そんなことをしている暇はありません!売上が落ちても良いのですか?」

しかし、そこは経営者としての権限(権力)で押し切ってください。「売上が減っても構わない!」くらいは言ってください(保証しますが、この程度のことでは絶対減りません!)。

そして、報告書が出来上がったところで、それをしっかりと見てください。たぶん驚くことでしょう。「なんだこれは!?」と。

そうです。営業の進め方が担当者ごとにバラバラになっています。しかも、定量的な表現がほとんどなく、具体的ですらありません。これでは残業を削減することなど不可能に近いと思われることでしょう。

繰り返し申し上げますが、営業職は特殊な職種ではありません。他の部署が効率化に取り組んでいるのに、営業部門だけ放置して良いわけがありません。営業にも効率化に取り組んでもらいましょう。

今こそ、労基法改正という大きな外圧を利用して一気に営業改革を行うチャンスです!このチャンスを逃せば、あなたの会社は遠からず窮地に立たされることになります。本当です。

営業の改革こそ働き方改革の要なのです。

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