営業パーソンとして自社製品の技術的な知識を身につけておくことは当然です。
しかし深い専門性を必要とする製品や商談案件では、
技術系のお客さまと営業パーソンが全て話すとなると、やはり限界があります。
技術系同志で話をすれば直ぐに決着がつく案件に、
間に営業パーソンが入り、何度も何度も、やり取りをしなければならない。
これこそ、時間の無駄。
いつまで経っても商談が進まず、結局、失注してしまうケースが意外と多い。
そこで「その件は、当社の技術部と話をさせてください」・・の一言が活きてくる。
もっともそのためには、
常日ごろから社内の技術部隊と人間関係を深めたり、
自社の技術や生産能力について関心を持って、調べておくことは必須ですけどね。
また同時に自分の商談案件が視える状態であること、
マネジャーもサポートする意味でその内容や進捗が把握できること、
つまりセールスマネジメント体制がしっかりと確立されていることが前提ですが。
セールスは会社対会社の取引ですから、当たり前と云えば、当たり前ですけどね。
みなさんのところでは、いかがでしょうか。
機械製造装置メーカーの営業道場、懇談会での話題でした。