凡人に非凡なことを・・

「凡人に非凡なことをさせるのが、組織である・・」

アルバート・ベバリッジ（アメリカの政治家）の教えです。

群衆は単なる人の集まり、組織は群衆とは違います。

本来、組織とは一人では不可能な目的を達成するために、
二人以上の人々が協働する仕組みをいいます。

組織の目的を明確に掲げ、適材を適所に配し、総合的なパワーを最大化して、
凡人に非凡なことを成し遂げさせる仕組みをいいます。

ところが途中からその目的を忘れてしまい、
会社の常識が社会の常識、顧客の常識から大きくかけ離れてしまう。

主導権争いや内部分裂、強圧的な言動や勝手な意見のぶつけ合い、
挙句の果てのしらけムード。

周りの事に我関せず、ひとりわが道をゆく。
相乗効果どころか、一人の力も十分に発揮できない状態に陥ってしまう。

やがて組織としての体をなさず、消滅していく。

組織に参画する人は、組織の大小を問わず、
自分の置かれた立場でその怖さを十分に認識しておく必要がある・・と教えてくれます。

人は単なる人手ではない。無限の力が潜んでいる。
平凡な力を結集して非凡なことを成し遂げよ・・ということですね。

タイミング・イズ・マネー・・

３月末決算を迎える企業では、来年度の計画を立案している時期と思います。

エリア別、チャネル別、顧客別、商品別など事業形態によってその内容は異なりますが、
なかなか手間がかかることも事実です。

したがって計画を立案し終えると、
ひと仕事終わった気分になり、あとは実行あるのみとなりがちです。

しかし、これはまだまだ半分・・

贔屓にしてくれた担当者の異動、検討要件の変更、取引先の業績悪化による発注減や、
競合会社のテコ入れ、新商品のラインアップなど、

計画の中には顧客要因や競合要因などによるリスクが潜んでいます。

本来、計画とは、目標達成までのシナリオを明らかにしたものです。

よく「タイム・イズ・マネー・・」と云いますが、
営業活動は「タイミング・イズ・マネー・・」です。

リスク対する打ち手は、後手に回ってしまっては後の祭り・・
先手先手でリスク情報を収集し、タイミングよく、早めに対処をしておく必要があります。

計画は希望的観測を並べたものではありませんね。

状況変化の激しい今日では、計画の中に潜むリスク要因を洗い出し、
それへの対処策までも織り込んだ計画立案が必要です。

営業計画立案コンサルティングで話しました。

百年単位で考えるならば・・

経営革新の阻害要因は「人材不足」との回答が、49.5％で最も多かった・・
名古屋商工会議所、従業員300人以下の会員企業調査にありました。

大企業であれば従業員の中に一人や二人、
それこそ出来の悪い者がいたとしても、大勢にはそれほど影響はない。

一方、否応なしに一人三役総力戦を余儀なくされる中小企業では、
一人の従業員の戦力不足は大きな痛手となる。

その意味で云えば、中小企業こそ従業員の戦力化への取り組みが欠かせない。
しかし残念ながら、その取り組みは活発ではない。

一年単位でものを考えるならば、穀を植えよ・・
十年単位で考えるならば、木を植えよ・・・・
百年単位で考えるならば、人を育てよ・・・・中国の故事にあります。

百年単位は少々大袈裟ですが、相撲の世界でも“３年先のけいこ”と云いますね。

一朝一夕には人は育ちません。放っておいても人は育ちません。

忙しいから、余裕がないから、人材が育成できないのか。
人材育成ができないから、忙しいのか、余裕がないのか。

どちらが先が後かは定かではありませんが、人は経営革新のキーファクター。

将来の展望を描くなら、日常の仕事を遂行する中で、
テーマを明確にした人材の育成に本気で取り組む必要がありませんか・・

中小企業オーナー会で話しました。

当然のことをしただけ・・・

たいしたことをしたわけではない・・・
当然のことをしただけです・・

杉原千畝(元外交官）の教えです。

第二次世界大戦の際、命令に反してユダヤ人が亡命できるようにビザを発給。

ナチス政権下のドイツによる迫害を受けていたユダヤ人を救ったことで、
勇気ある人道的行為を行ったと知られています。

“企業の常識”と“社会の常識”・・モノサシが違う場合あります。

たとえ企業や集団の常識と異なる場合でも・・

社会の常識から見て当然のことであるならば、胸を張ってやってみよう・・と教えてくれます。

普段の状況でも、当然のことをするのは難しい。
ましてや命令に反してまでもというのは、並みの人間にはなかなか出来ない。

しかし、どこかで誰かが見ている、思い切ってやってみよう・・ということですね。

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杉原千畝　名言：

「私に頼ってくる人々を見捨てるわけにはいかない。でなければ私は神に背くことになる」
「人間としての資質をもち、この手でユダヤ人を救おう」

商談促進と楽しい食事・・

昼食を食べながら話し合いを行ったり、食事を取りながら商談を進めと、
意外とうまくいく場合がありますね。

人はおいしいものを食べると気持ちがよくなります。

その時、連合の原理が働いて、

食事の楽しい心地よい感情が、食事中に関わり合った人や事柄に結び付き、
その人や事柄に対する好意が高まり、話し合いや商談がうまく進みやすくなるからです。

これは「ランチョン・テクニック」といって、グレゴリー・ラズラン（心理学者）が実証しています。

カーデーラーやインテリアのショールームでコーヒーやケーキが出たり、
新製品のお披露目や施設見学、工場見学のときに食事が出されることがあります。

これもランチョンテクニックの一つといってもいいでしょう。

景気低迷による経費削減で交際費の見直しが行われています。
真っ先にやり玉にあげられるのが接待交際費。

効果のない単なる飲み食いを削減するのは当然としても、

相手に親近感を抱かせ、話し合いを前向きに進める手段までも一律削減では、
営業としては本末転倒ものですね。

設定した商談を有利に進めるためにも、顧客の心理状態に気配りし、
それぞれのランチョンテクニックを再設計してみてはいかがでしょうか・・

営業事業計画策定会で話しました。

自分だけで！ 格好はいいが・・

人生で享受する幸福や成功の８５％は、
他者とよい人間関係を持てるかどうかで決まる・・

ブライアン・トレーシー（カリフォルニアのトレーナー）の教えです。

この世の中、一人でできることはたかが知れている。

オリンピック選手の活躍も・・、ケーキ屋、ラーメン屋の繁盛も・・
勿論、ビジネスパーソンの成功も・・

協力してくれた多くの人たちの力が結集した結果である。

いかに多くの人の力をかりられるかが、
ビジネスの成否を分けるカギとなる・・と教えてくれます。

自分の力だけで・・格好はいいですが、現実には不可能ということですね。

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ブライアン・トレーシー　名言

「あなたの目標を妨げる唯一の障害は、
あなた自身が心の中に勝手に作った壁だけなのです」

「成功は、失敗の向う側にあるのです」
「全てのことをする時間はないが、最も重要なことをする時間は十分にある」

もう一つのＫにもメスを・・

～と思う、多分～かも知れない、そんな気もするけど、～じゃないの・・
曖昧なことこのうえない。

途中で席を外す者・退席する者、携帯メールを見る者・打つ者・・
勝手きままに言いたい放題、それでも話だけは弾む。

そのうちどんどん脱線して・・
出口の見えなくなった時には開始から３時間経過、みんなぐったり。

会議の生産性が著しく低下していませんか。

会議の目的を明確にし、出席者の質と数を決定する。
目的に合わないメンバーでいくら話し合っても、結論は出ないし、だせない。

出席者は事前準備を行い、よいと思ったことは遠慮なくモノを言う。
間違っても威圧的で声の大きいメンバーの意見に左右されてはならない。

時間厳守と決定事項の確認、
議事録によるフォローアップと事後評価などなどは、会議の原則です。

「いまどこにいる」「どうなりたい」「だからどうする」「それでどうなった」
この４要素を明らかにするのが、業績検討会議の狙いです。

不況になると３Ｋ（交際費・交通費・広告宣伝費）の削減にメスを入れますが、
もう一つのＫ（会議）にもメスをいれる必要がありますね。

みんなで話し合えばなんとかなる・・と、
目的のないまま会議を繰り返し行っている会社で話しました。

「Ｃ－Ａ」は勇気がいります・・

だいたい目標値が高すぎるよ・・
強制的に目標を割り振られてもヤル気になりません・・
お客さまの計画や事情を考えず、こちらの一方的な思惑で目標設定してしまった・・

達成するための策がいつもと一緒、何ら工夫がない・・
一応やってはみたけれど、大変なのであきらめてしまった・・
目標を達成したって、なんの見返りもない、頑張るだけ損しちゃう・・

結果が出なかった理由を探っていくと、そのほとんどは社内の要因。

勿論、リーマンショックや急激な円高などの外部要因も影響はします。
想定を超えたアクシデントに見舞われれば、自社の努力だけでは解決できない。

しかし先にあげた社内要因は、自社の努力次第でどれも解決できるものばかり。
これを放っておく手はない。

よく私たちはＰ－Ｄ－Ｃ－Ａのサイクルを回す大切さを口にします。
しかし本当にこれが機能しているかと云うと、残念ながらそうとも云えません。

このサイクルのポイントは「Ｃ－Ａ」にありますね。

これをやらずに「Ｐ－Ｄ」だけに明け暮れていると、どうなるか。
それは努力しているつもりになっているだけ。一所懸命はわかるが成果が出ない

この「Ｃ－Ａ」を行うことは勇気がいります。

摩擦や抵抗も起こります。
場合によっては自分の責任や社内の臭いものにも言及しなくてはならない。

しかし強い組織は「失敗から学ぶ」とも云いますね。

この「ＣーＡ」を行う仕組みやルールを事前にキチット決め、粘り強くて実践していく。
これが成果を創出する、目標を達成するカギとなります。

事業計画策定コンサルティングの打ち合わせで話しました。

１５分前にことごとく・・

わが人生の成功のことごとくは、
いかなる場合にもかならず、１５分前に到着したおかげである・・

ホレーショ・ネルソン（イギリス海軍提督）の教えです。

前もって心の準備をし、段取りを整えてことに臨むことでうまくいきます。
準備の大切さは事と場合を問いません。

“定刻５分前・・”と云うけれども、やはり５分ではギリギリという感はぬぐえない。
息せき切って商談にあたってもうまくはいかない。

１５分あれば訪問先の周りをグルリと一回りし、目から入る情報を収集できる。
資料に改めて目を通し、作戦を確認することもできる。
一呼吸して気持ちを落ち着けることもできる。

商談の成功率はグ～ンと高まること間違いない。

準備の大切さは身をもってわかっているのに、忙しさにかまけて、つい手を抜いてしまう。

やはり成功している人は、努力をしているということですね。

ネルソンの言葉を改めて噛みしめながら、事にあたりたいと考えています。

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ホレーショ・ネルソン　名言

「試みのないところに、成功のあったためしはない」
「神に感謝する。我はわが義務をまっとうせり」

痛い想いを経験して・・

マーケティングの考え方やマネジメント論を教えるだけでは、人は育ちません。

例えば、人は水泳の知識だけで泳げるようにはなりません。
人は何度も転び、痛い想いを経験し、初めて自転車に乗れるようになるのです。

溺れそうな人を助けてあげれば、感謝されることは間違いありません。
転びそうな時に支えてあげれば、その場では喜ばれるでしょう。

しかし別の見方をすれば・・

その人が泳げるようになる、その人が自転車に乗れるようになる、
絶好のチャンスを奪ってしまったのかもしれません。

実は人材育成の難しさもそこにあります。

このまま放っておいたら失敗してしまうだろう・・
と思って、手取り足とり、こういうときはこうすると、細かく教えます。

そうすればするほど、相手は答を求め、指示を待つだけになってしまう。
自ら考え、自ら挑戦していくことをやめてしまいます。

人は溺れそうな目に遭って水を飲んで苦しんで、初めて泳ぎを覚えます。
何度も転び痛い想いを経験をして、自転車に乗れるようになるのです。

ドラッカーのマネジメントを読み漁っても、リーダーになれるわけではありません。
コトラーのマーケティングを読破しても、トップセールスになれるわけではありません。

人材育成で大切なことは、目の前の問題を解決してやることではなく、
自ら挑戦し、自分の力で問題を解決できるような人を育成することですね。

ある会社の幹部研修の打ち合わせで話しました。

“つながり感”が卓越性を・・

顧客満足や顧客第一主義をビジョンや方針に掲げている企業は多い。

しかし、本当に全社レベルで皆がそれを実践しているかというと、
そこには実に悲惨が現状があります。

接客態度やスキル、電話応対の研修や勉強会など、
付け焼刃的にあれこれ行っても、その時は良くなっても、どうも続きしない。

仕事の交流で効果を出している会社があります。

ときどき製造部のスタッフを営業パーソンに同行させれば、
営業がいかに頑張って受注しているか、営業の苦労がわかる。

営業に工場の仕事を経験させれば、製造の苦労や購買や在庫の苦労も見えてくる。
総務や経理などの管路部門も外とかかわる仕事に交流をさせる。

それも、それぞれの部門長から率先して行っている。

この厳しい環境で、各部門がその専門性を更に追及しなければならない時に、
仕事の交流なんて悠長なことをやっていていいのかという意見もあります。

しかし顧客満足は、全社レベルで行うもの。

一人ひとりの社員のほんの些細な行動やミスが、
企業全体に対する顧客の大きな不信や不満につながっている。

それぞれの部門の一人ひとりの仕事が、
すべてお客さまとつながっているという意識と行動・・

この“つながり感”が・・・
企業の卓越性と優越性をもたらすことをもっと理解して欲しい。

本日からの事業計画策定コンサルティングで話そうと思っています。

あっという間に３年や５年・・

「すぐれたビジネスパーソンに見られる最も共通的な特徴は、
日々の自己点検を怠らない人であるということ」

ピーター・Ｆ・ドラッカーの言葉にあります。

人間とは本来忘れやすいもの。
今年こそは勉強しようと固く心に誓っても、３日もすれば決意は揺らいでくる。

会社で朝から晩まで仕事に忙殺されるだけの毎日を幾日も続けているうちに、
いつの間にか、きれいサッパリ忘れてしまう。

そうこうしているうちに、あっという間に３年や５年は過ぎてしまう。

防止策はないのか・・
それには、自ら学ばざるを得ないような環境作りをすること。

一日に最低３０分～１時間は読書にあてる。
月に１回は勉強会や朝食会に出席する。歴史書をひもといてもいい。

こうしたことを、しばらく意識して生活のサイクルに組み込み、習慣化する。
習慣化すれば、それが当たり前になってしまう。

忙しさを言い訳に、学び続けることを怠ってはならない。

２０１０年も本日ではや４日目、今日から仕事初めの方も多いと思われます。

日々の自己点検を怠らないで・・ドラッカーの言葉を送ります。

放っておくと朽ちてしまう・・

「真の友は最大の財産であり、また、最も得がたい財産である・・」

ラ・ロシュフーコー（フランスのモラリスト）の教えです。

本当に信頼できる友達は、どんな宝物にも負けない人生の宝物。

それでもこの宝物は放っておくとやがて朽ちてしまう。
やはり、ときどき電話をしたり話し合う機会をつくることが欠かせない。

とりとめのない話であっても、
顔を合わせ肉声を聞くことで、それは温め直される・・と教えてくれます。

正月に届く年賀状、この風習も薄れてきてはいますが、
これも人間関係を温め直す格好の機会と捉えることもできます。

そー云えば、この時期に毎年開かれる同窓会、欠席ばかりだなー・・
反省しきりです。

・・・・・・・・・・・・
ラ・ロシュフーコー　名言：

「優れたところがありながら疎んじられる人がおり、
欠点だらけでも好かれる人がいる」

「あまり賢くない人は、自分が理解できない事はなんでもけなす」
「ありのままの自分を出すほうが、自分を偽って見せるより得るものが大きいはず」

花の咲かない寒い日は・・

事業を取り巻く環境は、きれいごとを云っていられない状況にあります。

最悪期から少しは回復しつつあるとはいえ、

売上は大幅にダウン、顧客からの値引き要求も過酷、貸し倒れリスクも抱え、
一方で、固定費は思うように下がらない。

１０００万以上の負債を抱えて倒産する企業は、
年間１万６０００社（東京商工リサーチ０８年集計値）に及ぶといいます。

正月早々縁起でもありませんが、
実に１日約４３社、１時間に２社弱がこの世から消えてなくなる勘定です。

つぶれてしまっては元も子もない。
まずは生き残る手当てをしなければならない。

しかに単に生き残っているだけでは、事業を行う意味が見いだせない。

この厳しい状況下でも、わずかではありますが、勝ち残る企業があります。

厳しい環境だからこそ皆で語れるビジョンがあり、
お客さまから感謝され、社員が幸せを感じ、ワクワクして仕事をしている。

外部要因が悪ければ利益を出すのは難しいことは事実ですが、
それでも内部要因の質的向上にどん欲に取り組んでいる姿が、そこにはあります。

「花の咲かない寒い日は下へ下へと根を伸ばせ・・」と云われます。

いつまでも縮小均衡で、じっと我慢では事業の未来はありません。

春を迎えるための種まきをし、根を張り、土台をつくり、
将来の成長のための準備をすることが、いまこそ必要であると、

２０１０年の仕事初めにあたり、意を強くしました。

本年も『確かな企業づくりのお手伝い』をモットーに邁進いたします。