本当に教えているのか！自らに矢印を・・（営業セールス道場）

頼むよ。こんなことも出来ないの？　いやになっちゃうよ・・。

ここは学校じゃないんだぜ。
しっかりしてくれよ。俺だって忙しいんだよ。

部下の営業パーソンの現状を嘆くだけなら、誰だってできます。

彼らの成果を向上させるのは、リーダーの役割です。
本当に指導しているのか、自分自身の日常を振り返ってみてください。

リーダーによる営業パーソン育成術と題して講演しました。
その骨子を載せます。

　１．“習うより慣れろ”より、まずコーチすることが先決
　　　　リーダーの立場に就いた、さあ何をしたらよいか
　　　　目標達成活動と育成活動は表裏一体の関係に

　２．営業パーソンに何を教えるのか
　　　　営業活動は人生道場～楽しくなければ営業ではない～
　　　　営業活動の守破離～やるべきことを段階的に教える～

　３．リーダーとしての教える姿勢が問われる
　　　　優れたリーダーは理由を先に伝える
　　　　営業活動に対する情熱・誇り・本気度とロールモデル化
　　
　４．営業プロセスマネジメントを教える
　　　　願望だけで成功した例はない～願望＋期限＋行動計画＝目標～
　　　　決め手は日常の営業活動を通じての育成的な働きかけ

　５．営業スキルを向上させるには
　　　　人は経験から学ぶ～現場での実体験と経験学習サイクル～
　　　　顧客との接触場面を顧客満足創造の場に変える

　６．営業能力向上の仕組みと仕掛け
　　　　教える内容を知識と行動レベルに分け、時系列に並べてチェクリストを作る
　　　　曖昧な言葉を排除する～ピンポイント行動を共通言語化～

　７．人はどんなときにやる気になるのか
　　　我を忘れて夢中になって取り組んだ瞬間を仕組みに転化する
　　　一人ひとりを活かせ～自己効力感を持たせる内発的動機づけ～

　８．リーダー力を磨くには
　　　　優れたリーダーは自分の弱みと強みを知っている
　　　　マネジャーとリーダーの違いを理解せよ

難しいことではありません。
目標達成と育成を一体のものとして捉えることが肝心です。

そうこうしているうちに、時間は無為に過ぎていく・・（営業・セールス道場）

あなたがどれだけポジティブで、やる気に満ちあふれていても、
一日の計画がなければ、職場に足を踏み入れた瞬間から、時間は無為に過ぎていきます。

さあ今日一日、何をしようか、何に努力を傾けようか、と考えます。

そうしているうちに、仲間から誘いが入り、情報交換と称してコーヒータイム。
そうしているうちに、やり残した報告書を思い出し、とりあえずこれに取り掛かる。

そうしているうちに、いつもの顧客から電話が入り、そこに出向いて雑談。
そうしているうちに、お得意さまからの急用が入り、その対応にてんやわんやの大忙し。

そうこうしているうちに、どんどん時間は過ぎていき、一日が終わってしまう。
今日一日、忙しそう動いてはいたが、何も出来ないうちに一日が終わってしまう。

自分ではとてもエネルギッシュに動き回っているつもりだが、どこか空回り。
忙しく動き回っているつもりだが、成果は想うように上がらない。

さて、あなたの一日の活動は、果たして、どうだろうか。
あなたの日常行動を見ていると、私はとても心配になってきます。

時間の使い方こそが、営業活動をきちんと成功へと導く大きな鍵の一つとなります。
職場について挨拶を済ましたら、すぐその瞬間から活動を始めなければなりません。

時間を有効に効率的に使ううえでは、計画は欠かせません。
計画の大切さを理解できなければ、活動は非効率で行き当たりばったりになってしまいます。

あなたは一日の、一週間の、そして一ケ月の活動計画を立てていますか。

中堅営業パーソン「営業成果と時間管理」で話しました。

技術系のお客さまとの専門的なやりとりを、一人の営業パーソンで・・（営業セールス道場）

営業パーソンとして自社製品の技術的な知識を身につけておくことは当然です。

しかし深い専門性を必要とする製品や商談案件では、
技術系のお客さまと営業パーソンが全て話すとなると、やはり限界があります。

技術系同志で話をすれば直ぐに決着がつく案件に、
間に営業パーソンが入り、何度も何度も、やり取りをしなければならない。

これこそ、時間の無駄。
いつまで経っても商談が進まず、結局、失注してしまうケースが意外と多い。

そこで「その件は、当社の技術部と話をさせてください」・・の一言が活きてくる。

もっともそのためには、
常日ごろから社内の技術部隊と人間関係を深めたり、
自社の技術や生産能力について関心を持って、調べておくことは必須ですけどね。

また同時に自分の商談案件が視える状態であること、
マネジャーもサポートする意味でその内容や進捗が把握できること、
つまりセールスマネジメント体制がしっかりと確立されていることが前提ですが。

セールスは会社対会社の取引ですから、当たり前と云えば、当たり前ですけどね。

みなさんのところでは、いかがでしょうか。
機械製造装置メーカーの営業道場、懇談会での話題でした。

営業担当者の成績のバラツキをマネジャーの問題として・・営業セールス道場）

あいつは、出来る！
あいつは、いつまでたってもダメだ！

営業担当者の成績にバラツキがあるのを、
担当者個人の問題で片付けてしまう営業部隊が意外と多いのには驚きです。

成績の振るわない担当者は勿論、個人の資質にも問題はあるでしょうが、
見方を変えれば、セールスマネジメントの問題として捉える事はできないでしょうか。

営業担当者の日々の行動を把握していない・・
日報すらまともに見ない・・

顧客へのアプローチ状況をプロセスでつかんでいない・・
対応は営業担当者まかせで、結果の追求のみ・・

営業活動に必要な情報が共有されていない・・
ジックリ話し合う機会すらない・・

成功事例や失敗事例が握りつぶされる・・
営業スキルも個人まかせ・・

これでは成績の振るわない担当者が出現するのも無理からぬハナシ。

営業活動に必要な情報を速やかに開示し、共有する。
顧客アプローチ方法を皆で研究する。

日々の営業活動の実態をつかみ、活動プロセスを視える化する。
チーム全員で学んでいくという雰囲気を醸し出す。

営業担当者の成績にバラツキがあるのを、
営業マネジャー自身の問題として捉えてみると、
マネジャーとして取り組む課題がいくつも見えてくるのではないでしょうか。

毎日、忙しく動き回っているけれども、成績が・・（営業セールス道場）

毎日忙しく動いているように見えるけれども、業績が思わしくないという人がいます。
時には目標を達成することがあっても、継続達成は難しいという人もいます。

まじめに動いているだけに、叱るわけにもいきません。
営業マネジャーの悩みの種です。

部下にこのような傾向があるときには、
今一度、営業活動計画の中身を再点検させてみることが必要です。

活動計画は立てるけれども、実は計画とはおかまいなしに動いている。
もともと活動計画なんて無いのかもしれない。

だから今日、営業訪問する先が決まっていない。
決まっていたとしても、せいぜい明日か明後日くらいまで。
それでもどこかに訪問しなきゃいけないからといって、毎日、忙しく動いている。

しかしこんな時には、できるだけ訪問しやすい、いつもの顧客で、お茶を濁してしまう。
難しいお客さまや開拓余地の大きい顧客には、なかなか訪問できないもの。

こんなことの繰り返しで、成果が出るわけはありませんね。
出てくるのは、訪問しているという事実だけ。

継続的な目標達成を考えるなら、
行き易い顧客訪問を繰り返すなんてことはしない筈だ。
可能性の高いお客さまに、なんとか会えないかと工夫して訪問する筈だ。

もっともこういうことが起こるのは、
マネジャーのセールスマネジメントの在り方にも問題がありますね。

営業パーソンの継続的な成果向上を見据えたマネジャーなら、
営業パーソンのこんな行動を見過ごし、許すわけがありませんからね。

急伸企業、営業力強化のカンドコロ・・（営業セールス道場）

中小企業のマーケティング力（営業力）強化の講演を行いました。
その内容骨子です。

　１．経営者の想い・創業・起業の遺伝子を「形式知」化
　　　　・経営理念を体系化し、思考・行動の判断基準に
　　　　・行動レベルに言語化し、伝わりやすさ、わかりやすさが原則
　
　２．闘う土俵を決め、得手に帆をあげる
　　　　・存在理由を顧客視点で問い直し、その徹底強化が原点
　　　　・そのビジネスモデルで競争に対処できるか、本当に大丈夫？

　３．販売戦略の実践―検証に総力結集を
　　　　・悪魔のサイクルーつまみ喰い、浮気性、堪え性なし
　　　　・インバウンド・アウトバウンドの棲み分けを

　４．顧客を探し、育て、開拓し、関係強化を
　　　　・パートナー顧客との接触頻度がまずは決め手に
　　　　・自社に最適なＷＥＢマーケティングで効果と効率を追求

　５．営業担当者は企業価値の伝道者
　　　　・人罪・人在・人材・人財・放っておいては、人は育たない
　　　　・好きこそ物の上手なり・営業は人生道場なり

　６．営業マネジメントシステムの構築を急げ
　　　　・狙いは、実績向上に役立つ営業情報のインテリジェンス化
　　　　・結果オーライ営業からの早期脱却を

　７．急伸企業は、ヤッパリ、やるべきことやっている
　　　　・歩きながら考え、明るく、スピード、変化・変化また変化
　　　　・あいまい言葉を排除し、成果創出ピンポイント行動を共通言語化

営業コンサルティングの現場から得た営業力強化のカンドコロを話しました。

人脈は放っておくと冷めきってしまう・・（営業セールス道場）

人脈の「脈」にはどんな意味があるのだろうか。

私たちはよく、“見込みがある・希望が持てる”ことを“脈がある”などというが、

その意味でいえば、人脈の「脈」とは、単なる「人の連なり」ではなくて、
その脈とは、そこには何らかの“見込み・見通し・希望”という意味が込められている。

では、その“見込み・見通し・希望”はどのようにして生まれてくるのだろうか。

一度や二度、お客さまと名刺を交わした位では決して生まれはしない。
やはりその人との関係構築のための継続的な行動がなければ、「脈」などはとても無理だ。

だから仕事において人脈が不可欠と云うのであれば、
“この人とは！”と思う相手には、普段からの関係構築に全力を尽くすことが大切となる。

人間関係は、例えば風呂のお湯と一緒で、
放っておくと段々と冷めていってしまい、最後には冷めきってしまう。

だから一定の温度を保っておこうとするなら、時々、追い焚きが必要なのだ。

必要に迫られてお客さまといきなり連絡を取ろうとしても、
なかなかうまくいかないのは、営業経験のある方なら既に何度も経験していることだ。

やはり“脈がある”関係になるためには、なんでもかんでもＥメールで済ませてしまわずに、

人間関係を暖める“追い焚き”。

時には、顔と顔を突き合わせた、
息遣いの伝わる範囲での人間関係の構築を継続的に行う必要がある。

とにかく話をしなければという、先入観は捨てて・・（営業セールス道場）

何を話していいかわからない・・！ 話が続かない・・！
新人営業パーソンの悩みです。

無理に話す必要はありません。
話すことがないのに話そうとするから、ぎこちなくなってしまうのです

そのかわり相手の話に耳を傾けてください。
相手に好感を持っていただくためですから、どんな話にも関心を示して聴いてください。

お客様との関係ができるまでは、
とにかく話をしなくでは・・といった先入観は捨ててください。

決して自分の仕事の話を切り出そうなんて思わないでください。
初回訪問など、初めてお客さまとあった時などは、特にそう思って、大丈夫です。

そうは言ってもお客さまは何も話してくれない・・これも営業パーソンの悩みです。

お客さまが話してくれないのは、
あなたが「知りたいこと」を話してくれないのではないのですか。

あなたはお客さまに、
自分の聞きだしたいことだけを話して欲しいと、思っているのではないですか。

人は自分が話したいことは進んで話すものです。

お客さまの周りをよく見つめてください。
事務所に何が置いてあるか、どんな物があるか、どんな身なりをしているのか。

そこにはお客さまの関心や自慢、人に話したい種が無数に見つかります。
これらは全てがお客さまの発するあなたへのコミュニケーションなのです。

これらのことに興味や関心を抱いてお客さまの話を聴いてください。

自分の知りたいことを話してくれないから、
お客さまが話してくれないと思うのは、少々早過ぎます。

あなたが知りたいことを進んで話してくれるまで、興味をいだいて聴くことです。

もちろん営業ですから、ただ聴いてだけいればいいというものではありませんが、
まずは人のいうことを聴く姿勢、能力が大切ですね。

新人営業パーソンに話しました。

部下の成績が今ひとつ ピリッ としません・・（営業セールス道場）

部下の成績が今一つピリッとしません。
部下を見る時、何に注意を払ったらいいのでしょうか。

営業のチームリーダーからの質問です。

最も基本的な事柄を３点あげます。

１点目は成績を上げるために、何をすべきかが分かっているかどうかという点です。

忙しそうに動き回っていますが、
本当に成果に繋がる行動に十分な時間が充てられていますか。

「何を」「どこで」「どれだけ」やるかが明確になっていますか。
「やるべきこと」と「やらなくてもいいこと」がハッキリと認識されていますか。

二点目は、モチベーションは高いかどうかということです。

モチベーションが高いとは元気に動き回っていることではありません。
モチベーションは心の底から湧いてくる行動のためのエネルギーなのです。

部下一人ひとりに目標達成の意味や方法、理由をキチットと納得させていますか。
つべこべ言わずに、云われたと通りにやれ！なんてことはないですよね。

部下の日常行動に関心を持って見ていますか。
適切にタイムリーにフードバックを与えていますか。
単に結果数値だけで部下を判断していませんか。

三点目は、部下自身に必要な能力が足りているかということです。

モチベーションが高くても、能力が不足していれば、行動は空回りとなります。

能力は知識と対人関係スキル、営業活動スキルで捉えるといいですね。
これらは基本的な能力ですから、どれも一定レベルに達していないといけません。
それも社内レベルではなく、顧客や市場が判定するレベルで。

以上３点をあげました。
勿論これ以外の要素もありますが、それらを全て捉えようとしても容易ではありません。

まずはこの３点から部下の現状を確認してみてください。
きっと、解決への糸口が見つかります。

営業マネジャーに話しました。

それは当社の技術とお話を、と言える勇気・・（営業セールス道場）

営業パーソンとして自社製品の技術的な知識を身につけておくことは当然なことですが、

しかし、深い専門性を必要とする製品や商談案件では、
営業パーソンが全てお客さまの技術系の人達と話したところで、限界があります。

技術系同志で話をすればすぐに決着がつく案件に、
間に営業パーソンが入り、何度も何度もやり取りをしなければならない。

これこそ、時間の無駄。
とどのつまりは、いつまで経っても商談が進まず、結局、失注してしまうケースが案外と多い。

そこで、「その件は、当社の技術部と話をさせてください」の一言が活きてきます。

そのためには、常日ごろから社内の技術部隊と人間関係を深め、
自社の技術や生産能力について関心を持って、知っておく必要がありますけどね。

同時にマネジャーもその商談内容や進捗を把握しておくことが必要ですし、
技術関係者の「俺が出て行って、解決してやるよ」との協力姿勢も求められます。

もっともそれには、自分の商談案件がある程度「視える化」されていなけれなりませんね。

セールス活動は会社対会社の取引ですから、これらは当たり前と云えば、当たり前ですが。

機械製造装置メーカーの営業懇談会での話題でした。

みなさんのところでは、いかがでしょうか。

先味・中味・後味 「後味の良さ」が競争優位の・・（営業セールス道場）

「先味・中味・後味」食には３つの味がある。

「おいしそう」が先味、「おいしい」が中味、「おいしかった」が後味で、
もちろん後味の良さが一番大事という。

リピート客を大切にするのが商売繁盛のコツで、
それには食べ終わった後に「おいしかった」と思ってもらうことが肝心だということ。

これは「食」に限ったことではない。

売るまでは一所懸命説明していたのに、
売ってしまえば掌を返したように事務的な対応になってしまう販売員・・

部品の法定保管期間が終わるため、
今後の修理は実費なることを了承せよと、わざわざ誓約書を書かせるコピーメーカー・・

買い物後の駐車場の不機嫌な対応、
サービスカウンターでのヒソヒソ話、
サポートセンターでのたらい回しや逃げ腰対応などなど・・、

もうこことは二度と付き合いたくないな・・何か後味の悪さを感じてしまう。

新しい顧客を獲得するコストは、
既存客のリピートに比べると３倍かかるというのが一般的。

リピート客を大切にする「後味の良さ」が競争優位の要因になる。

あなたの営業活動に「後味の良さ」を一工夫、盛り込んでみてはいかがでしょうか。

成績が今ひとつピリッとしない！ 何に注意したら・・ (営業セールス道場）

部下の成績が今一つ、ピリッとしません。何に注意したらいいでしょうか。

営業のチームリーダーからの質問です。

最も基本的な事柄を３点あげます。

１点目は成績を上げるために、何をすべきかが分かっているかどうかという点です。

忙しそうに動き回っているが、本当に成果に繋がる行動に十分な時間が充てられていますか。

「何を」「どこで」「どれだけ」やるかが明確になっていますか。
「やるべきこと」と「やらなくてもよいこと」がハッキリと認識されていますか。

二点目は、モチベーションは高いかどうかということです。

モチベーションは大きな声で元気に動き回っていることではありません。
モチベーションは心の底から湧いてくる行動のためのエネルギーです。

部下一人ひとりに目標達成の意味や方法、理由をキチットと納得させていますか。
つべこべ言わずに、云われた通りにやれ！なんてことはないですよね。

部下の日常行動に関心を持って見ていますか、適切なフードバックを与えていますか。
単に結果数値だけで、部下を判断していませんか。

３点目は必要な能力が足りているかどうかということです。
モチベーションが高くても、能力が不足していれば、行動は空回りとなります。

部下の能力は知識と対人関係スキル、営業活動スキルで捉えるといいですね。

これらは基本的な能力ですから、どれも一定のレベルに達していないといけません。
それも社内レベルではなく、顧客や市場が判定するレベルで。

以上３点をあげました。
勿論これ以外の要素もありますが、それらを捉えようとしても容易ではありません。

まずはこの３点から部下の現状を確認してみてください。
きっと、解決への糸口が見つかります。

営業マネジャーに話しました。

時には営業活動を疑ってみることも・・（営業セールス道場）

毎日忙しく動いているように見えるけれども、業績が思わしくない。
時には目標を達成することがあっても、継続しての達成は難しいという人がいる。

このような傾向があるときには、毎日の営業活動を疑ってみることが必要だ。

活動計画は立てるけれども、計画とはおかまいなしに動いている。
そもそも営業活動計画なんて立てていないのかもしれない。

だから今日、訪問する先が決まっていない。
決まっていたとしても、せいぜい明日くらいまで。
それでもどこか行かなきゃいけないからと、毎日忙しく動いている。

こんな時には、難しい先への訪問は後回し。
訪問しやすい、いつもの先への訪問を繰り返すことになる。

成績向上を考えるなら、
可能性の高いお客さまに何とか会えないかと工夫し、準備して訪問するはず。

その場しのぎ、行き当たりばったりの活動で成績があがるわけはない。
継続した目標達成なぞは夢物語で、出てくるのは、訪問しているという云い訳だけ。

（もっともこれはセールスマネジメントの在り方にも問題があるのだが・・・。）

継続的な目標達成を願うのであれば、

一日の活動は一週間の営業活動計画に、一週間の活動は一ケ月の営業活動計画に、
一ケ月の活動は四半期の営業活動計画に、四半期の活動は一年の営業活動計画にと、

毎日行う活動が、中期的で戦略的な営業活動計画に沿っているかどうかの確認が必要となる。

その場その場の対応！ 営業活動の生命線か・・・（営業セールス道場）

「ウチの営業は、まさに臨機応変、その場その場の対応が生命線です。」
ある営業マネジャーの言葉である。

確かに顧客の要求は様々であるし、
営業は人が人に対して実施するものだから、ある部分はそれが当てはまる

ところで営業活動のビジネスチャンスについて考えてみよう。

顧客からの提案書や見積書提出の依頼、これもある意味ではビジネスチャンスだ。
顧客に言われてからだから、その瞬間はとても忙しく、それこそ、その場対応・臨機応変だ。

しかし競合企業の担当者もその情報はつかんでいるし、相見積もりの可能性も高い。
よほどの差異化要因でもない限り、商談を優位には運ぶことは難しい。

顧客の要求が顕在化した状態に反応しているだけでは、
商談のキッカケにはなるが、本当のビジネスチャンスにはなりにくい。

ビジネスチャンスは商談が顕在化する前のもっと早い段階にあると捉えることが肝要だ。

顧客のイベントや新規出店、新製品の開発企画、来年度計画策定、人事異動など、
顧客の何らかの変化の中には潜在した購買需要が発生する。

このような変化をチャンスとして捉え、
優先順位の高いものから、早い段階から計画的に、
営業の側から顧客の潜在化した購買需要を顕在化させていく商談プロセスを組み立てる。

早い段階から顧客との商談をリードすることになるから、他社をブロックすることも可能となる。

営業活動は顧客の見積り依頼など顕在化した要求に答えることと、
商談が顕在化する前から顧客にどのような働きかけを行うこととの組み合わせなのだ。

臨機応変、その場の対応だけが営業の生命線ではない。
顧客の要求が顕在化する前に、計画的に種まきをすることも、営業活動の生命線である。

どんなに忙しくても、知りたいと思う話には・・ （営業セールス道場）

顧客と直接会って話をしているシーンを改めて想い起こしてほしい。

自社のこと、商品のこと、自分のことを一生懸命になって話している営業パーソン。
しかし顧客の反応はイマイチ、それらに関心なしの様子。

顧客だって仕事をしている。
多忙な人は人に自分の時間を奪われることを嫌がる。
役にも立たない話なら、営業パーソンに割く時間を最小限にしたいと考えている筈だ。

逆に、自分が知りたい思う話には、どんなに忙しくてものってくる筈だ。

顧客と話をする際には、こちらの言いたいことだけを話していてはダメだ。

肝心なのは顧客の欲しがる話を提供すること。
顧客が時間を奪われていないと感じるほどの興味あるテーマを提供することだ。

顧客の関心はなんだろうか、どんな話に興味を抱くのだろうか。

顧客にとって欲しいのはユーザー情報。
顧客にとって怖いのは、競合他社に出し抜かれること。

私たちはよく顧客に付加価値を提供するなんて云いますが、
顧客にとっての付加価値とは何かを、今一度問い直して、顧客との話を組み立ててください。

どんなに忙しくても、自分が知りたい思う話にはのってくる筈です。