何かしら人の助けが・・

忠告は滅多に歓迎されない・・

チェスターフィールド（イギリスの政治家・外交官）の教えです。

誰の力も借りず成功を収めた人もいるかもしれない。

しかし多くの場合は、何かしら人の助けがあったからこその成功である。
沢山の人からさまざまな助言や忠告があったからこその成功である。

厳しく耳が痛い言葉は・・
憎いから云ったのではなくて、成長と躍進を願ってのこと。

とくにリーダーの立場にあるものは、
受け入れるべきは素直に感謝して受け入れるべきである・・と教えてくれます。

良薬は口に苦し・・
裸の王様になるな・・

厳しい忠告を受け入れるかどうかで、その人の真価が問われる・・ということですね。

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チェスターフィールド　名言：

「たとえ自分自身が正しいと思っても、けっして興奮して荒々しく討論してはならない」
「自らを低く評価するものは、まさしく他の人々によっても低く評価される」
「常識は、私が知っている最上の分別だ」

きっかけの提供を・・

ここにきて生産財セールスについてのお問い合わせやコンサル、研修が増えてきました。

経済状況の悪化から、
今まで以上に営業パーソンによる販売活動が重要視されたきた証でしょうか。

一般的に云って、生産財の購買は消費財のそれに比べてより慎重な選択がなされます。

企業側は選択にあたって様々な情報を収集しますが、

全く知らない会社の営業パーソンとの接触は、
時間的な制約があるため出来れば避けたいと考えています。

購買に関しては多くの意思決定者がそれぞれの立場で関与し組織的になされます。

それら全ての人々と接触し、情報を提供し、関係の強化が必要となりますが、
営業パーソンからしますと、全ての関与者との接触はなかなか難しいのが現実です。

ニーズが顕在化するまでにはさまざまな代替案の検討がなされます。

現在使用している製品のニーズを察知するのは、既存の取引企業でもなかなか大変です。
ましてや新規の営業パーソンにとっては、それは至難の技です。

従って生産財セールスにおいては、
展示会やＤＭ、インターネットなどで企業名や製品の認知度を高め、

購買関与者からの資料請求や問い合わせを増やし、
顧客側の代替案検討へのきっかけの提供を組織的に行うことが大切ですね。

熱意はとても重要とは考えますが、
闇雲に飛び込みセールスを仕掛けても、効果は薄いのが現実ですね。

ある営業パーソンに、生産財の新規開拓について応えました。

くれない族からは・・

業績が悪くなると・・・

景気が悪い、政策が悪いから・・
デフレだ、取引先の売り上げが悪いから・・
こんない安い価格で売られちゃ、ロケーションが悪いから・・

会社は戦略もないし、何もしてくれない・・
上司からの指示もないし、評価もしてくれない・・

～が悪い！～してくれない！それこそ他責、責任転嫁のオンパレード。

確かにこれらは間違いではないかもしれないが、
これでは一向に業績改善、問題解決には結びつかない。

かって、ある業績低迷会社の再建に一人乗り込んだ経営者は、

すでに改善や改革の方法は議論し尽くされ十分に示されているのに、
誰もそれに真剣に取り組んでいない事実に愕然としたという。

業績低迷の原因は、全て「ウチ」にある。
責任転嫁は成長の機会を自ら否定しているようなもの。

くれない族、ないモノねだり・・責任転嫁からは何も生まれない。

自分には何ができるか、
それぞれが当事者意識を鮮明にして、自責で取り組んでみて欲しい。

事業計画策定コンサルティングで話しました。

一蹴するのは簡単なこと・・

「私には特別な才能などありません。ただ好奇心が旺盛なだけです・・」

アルバート・アインシュタイン（ノーベル物理学賞受賞者）の教えです。

素人に何が分かる！
若いくせに生意気なこと云うな！
ウチは他とは違うんだ、そんな意見は関係ない！

他の意見や考えを「意味がない・・」「関係がない・・」と一蹴してしまうのは簡単なこと。
しかしその中に宝の山、ヒントが隠されていることがある。

大切なことは、否定するのではなく、どんな意見や言葉にも興味を持つこと。

するとそこから必ず何かが見えてくる・・と教えてくれます。

私も以前に、ある大企業の技術者の研修で、
「モノ売りの話など聞いても・・」と云われたことがある。

その企業はつい先日、企業再生支援機構の支援を受けることになった。

その道の専門家、玄人が多く集まっていて、うまくいかないことは多い。
素人だからこそ考えられる柔軟なアイデアや発想がある。

頭から拒否してしまうのではなく、
何事にも、興味と好奇心を持つことから始まる・・と云うことですね。

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アインシュタイン　名言：

「どうして自分を責めるんですか？
他人がちゃんと必要な時に責めてくれるんだから、いいじゃないですか」

「人生は自転車のようなものだ。倒れないようにするには、走らなければならない」
「間違いをおかしたことがない人というのは、何も新しいことをしていない人のことだ」

心掛けでなく、仕組みで・・

「お客さまに満足を提供せよ！」とトップから再度、方針が出されました。

それなりに行っているつもりですが、どうもうまくいきません。
どう展開していったらよいのでしょうか・・あるマネジャーから相談を受けました。

そうですね、日常の顧客応対や電話応対など、マナーのチェックは最低限必要ですが、
やはり組織全体の仕組みとして展開する必要がありますね。

満足を提供するといっても全てのお客さまに等しくと云うのは限界があります。
まずは会社にとって重要なお客さまを特定してください。

そのお客さまが我が社に何を期待しているのか、
品質や納期の面、サービスの面、営業スタイルの面などからしっかりと把握することです。

その期待に対して、実際にはどうか、満足度と不満足度を調査してみてください。
何を行ったらよいかがハッキリすると考えます。

もっとも、ここまでは大抵の企業はやっています。

大切なことはその結果をもとに、
期待を上回るための行動計画を作り、皆が等しく実践することです。

顧客満足は単なる掛け声、社員の心掛けの問題ではありません。

具体的な行動に視える化し、皆で実践し結果を検証する・・
仕組みとして展開することが大切です。

社是や社訓、経営理念の中に「顧客満足」「お客さま第一主義」を掲げている企業は、
規模の大小、業種業態を問わず実に多い。

しかし本当にそれを実現しているかというと、本当に少ないのが現実ではないでしょうか。

顧客満足はリピートに繋がり、企業業績は安定化します。

しかも一度買っていただいたお客さまに続けて買ってもらうためにかかる時間やコストは、
新しいお客さまを獲得するそれに比べれば、おおよそ３分に１で済むと云われます。

単なる心掛けの問題ではなく、
組織全体の仕組みとして取り組んでください・・と応えました。

他では得られない財産が・・

毎日営業に出かけ、頑張って目標を達成しても一ケ月で終わり。
月が変わればまたゼロからのスタート、この繰り返し。

長年営業をやっていても何か資格が取れるわけでもない。
商品開発や技術開発のように何かが残るものでもない。

よく「セールスの前に自分自身を売れ！」なんて云われますが、
心身をすり減らす毎日、とてもそんな気になれません。

ある営業パーソンからの質問です。

そうですね。例えば・・

この人に発注しても大丈夫だろうか・・
この人に知人を紹介しても大丈夫だろうか・・
こんな大事な仕事をまかせてうまくやってくれるだろうか・・

発注に迷ったお客さまは、最後の判断の物差しを何にするでしょうか。

それは「あなた自身の人間性」です。

長年営業をやっていると・・
コミュニケーション能力、プランニング力能力、時間管理力、継続力、人脈などなど、

人生を豊かにするいくつもの大切な能力が身につきます。
これらは、あなたの魅力となり、とても大切な財産となる筈です。

この人間的な財産は、毎日の営業活動の中で磨かれます。

おっしゃるように、心身をすり減らす時も多いと考えますが、
自分自身を磨く目標をもって毎日を過ごすのと、そうでないとの違いは歴然です。

自分づくりの目標を持ってください。
他の仕事では得られないあなた自身の貴重な財産が身につきます。

ある営業パーソンと話しました。

何事にも反対する・・

２０％の人々は、何事に対しても常に反対する・・

ロバート・Ｆ・ケネディ（アメリカ合衆国元司法長官）の教えです。

改革には痛みが伴う。
痛みを感じれば、それに対する反対意見も出てくる。

しかし、自分が正しいと思うなら、それに怯えてはならない。

人の意見に耳を貸して方向転換するのは簡単だ。

それでも、それによって方向性がブレれば、
自分だけでなく、組織全体にも悪影響を及ぼすことになる。

反対意見に怯えず、自分の信じた道を貫け・・と教えてくれます。

どんな提案をしても、
たとえそれが完全な状態であっても、反対意見は必ず出てくるもの。

きちんと決断して、一歩踏み出す勇気を持て・・ということですね。

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ロバート・Ｆ・ケネディ　名言：

「人は現状を見て、なぜこうなのかを問う。
私はまだ実現していない夢を見て、なぜ出来ないのかを問う」

「大失敗するものだけが、大成功をおさめる」

やがてメッキが・・

営業力強化に取り組んでいらっしゃいますが、テクニックに偏り過ぎていませんか。

話し方は、態度や物腰は、セールストークは、どうやればお客さまは会ってくれる等など、
確かにテクニックやスキルは必要ですが、限界があります。

なぜなら本来、営業とは顧客の問題解決や業務改善、経営支援などを行うものです。

顧客さえも気づいていない潜在ニーズを察知し、
顧客の立場に立ってその解決方法を考え、仮説を立て、提案する・・。

顧客の生活や経営の改善に役立つ情報を提供する・・。

これらは単なるテクニックだけでは、対応できない。

やはり営業力強化で欠かせないのは、そもそも当社の営業活動とは何なのかという、
営業思想や販売思想などの営業精神がベースとなる。

勿論、精神と云っても、「死ぬ気で売れ！」「やればデキル！」と云ったものではない。

営業と云う仕事を通して・・

私たちはお客さまや地域社会にどう役立つか、どう貢献するのか、
営業をすることによってどんな能力が身につき、自分の人生にどんな影響を及ぼすのか、

これらを明文化したものが思想や精神なのです。

ここを抜きにしたテクニックの強化だけでは、やがてメッキがはがれてきます。
顧客や社会への本当のお役立ちはできません。

営業担当者に“営業の誇り・・”を実感させてやってください。

事業計画を推進するために営業力強化に取り組んでいる、
ある食品加工会社のリーダーと話しました。

難しいことは避けて・・

営業戦略実践セミナーを行いました。

いままで多くの企業のセミナーに係わってきましたが、
できる限り多くの社員の方々の参画を促しながら行っています。

その際企業の実態に応じて、理念・ビジョン・コアコンピタンス・競争優位性などなど、
難しい言葉は可能な限り避けるようにしています。

戦略＆実践といても・・・

要は「今どこにいる」「どうなりたい」「では何をどうする」「それでどうなった」
この４要素がその中身ですから。

戦略実現において大切なのは、
それに参加する社員全員の理解と納得・共感と共鳴、ワクワク感ですから。

難しいことは“わかりやすく”がモットーです。

こんな視点でセミナーを行いましたが、
受講メンバーの方々から受講後の感想をいただきました。

http://www16.ocn.ne.jp/~mickeiei/prog29.html

戦略は戦術化され、必死の戦闘で花を咲かせます。
セミナーで立案した戦略は、その推進システムに基づき、確かな実践で実を結びます。

セミナー受講者のその後のフォローを行っています。

小幅なマイナスが命取り・・

西武有楽町店や四条河原町阪急の閉店のニースが流れています。

両店とも売上高のピークは９０年代前半、現在はその半分に近いという。
その激変ぶりに驚くが、年率でみると、３％前半の小幅なマイナスとなるという。

この小幅なマイナスが落とし穴・・

バブル崩壊やデフレ、ネットの台頭、天候不順・・が言い訳の決まり文句、
変化の兆しは感じていたが、改革にまで踏み込めなかった。

そして０８年の世界金融危機、一気に１０％強の下げとなり、
やっと目を覚ましたが、危機が表面化するまでの潜伏期が極めて長く、時すでに遅し。

一方で、「商人道に徹した泥臭さ」で１０％増の営業利益を見込んでいる地方百貨店もある。

顧客が来ないなら、自分たちから顧客宅を訪問しようと、週に１度の「ご用聞き」
来店客が買い物をした場合は、お買い上げ品を販売員が持ち、出入口まで「お見送り」

仕入れは、１０円単位までしっかり把握し、利益がとれる商品は優先的に売る。
当然に商品は、目立つ場所に陳列する。

百貨店だけでなく、効率追求の声に押され多くの小売業で置き去りにしてきたことを、
地道に「当たり前のこと」として、やってのけている。

地方百貨店の苦戦が鮮明になっているなか、
他力に頼らない自力で解を見つけ、逆境を乗り越えているという。

今日の日経新聞と、昨年１２月の日経ＭＪの記事から、
消費の潮目が大きく変わっているなか、変化への対応の違いを読み取りました。