共有化したいのは変化動向・・

営業チームにとって、会議や月報・日報はつきものです。

営業会議では個々の顧客とのやり取りが延々と報告されます。
個人数字の結果の見通しが発表され、目標達成のための詰めの追求が始まります。

しかし誰も真剣になって、これを聴いていない。
自分のことに精一杯で、他の営業パーソンの顧客との細かいやり取りや云い訳に興味は示さない。

月報や日報を書かせますが、上司は本当にそれを読んでいるでしょうか。
読んでいるとしても、適切な指示を出したり、対応策を練っているでしょうか。

現実は殆ど読まれていないか、読んでもそのままというケースが多いのではないでしょうか。
書く方も、書くだけ無駄、誰も真剣になって書きはしない。

どうしてこんなに事になっているのでしょうか。

よく情報の共有化といいますね。
確かに営業に関する情報を共有化することは、とても大切です。

しかし共有化と云っても、個々の営業パーソンの細々とした行動を共有化することではありません。
それは、個々の営業パーソンとマネジャーで話し合えば済むことではないでしょうか。

共有化したいのは、顧客や市場、自社商品、競合の変化とその動向です。

他社にスイッチされた、顧客の要求事項が変化した、売れ行きが低下した等の変化を、
自分の担当顧客からだけでなく、他の営業パーソンの顧客や市場からも読むことがとても大切です。

顧客や市場で起きている変化の背景を知り、その変化の理由を突き止め、その対応策を打ち、結果を検証する。
これを営業チーム全員が共有することが、とても重要だと云うことです。

こういう目的にそって運営されてこそ、活用されてこそ、営業会議も月報も日報も有意義なものになるはずです。

ある営業チームミーティングで話しました。

腐るな！・・・

下足番を命じられたら、日本一の下足番になってみろ。
そうしたら、誰も君を下足番にしておかぬ。

小林一三（阪急東宝グループ創業者）の教えです。

ある日突然に不本意な職場に異動させられたり、職を失ったりすることは日常茶飯事だ。
しかしそれで腐ってしまったら、そこで負け。

どんな仕事にも誠意を持って挑む。
この姿勢を続けていれば、必ずチャンス訪れる・・と教えてくれます。

今、ビジネスパーソンが厳しい状況に置かれている。

大企業に入ったからと云って、将来の保証などない。
多くの人は好きな仕事につけるなんてことは、皆無に等しい。

大切なことはどんな仕事であれ、目の前の仕事に集中しその仕事のエキスパートになる事。
どうしてもその人でなければならない人間になることである。

どこかで誰かが見ている。
あなたの誠実な仕事振りを、誰かがどこかで見ている。

仕事に取り組む姿勢次第で、日本一、いや今の時代では世界一も決して夢ではない。

腐るな！必ずチャンスは訪れる・・ということでしょうか。


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小林一三　：名言

「百歩先の見える者は、狂人あつかいされる。
五十歩先の見える者は、多くは犠牲者となる。
十歩先の見えるものが、成功者である。
現在が見えぬのは、落伍者である」

「金がないから何もできないと言う人間は、金があっても何もできない人間である」

「成功の道は信用を得ることである。第一の条件は正直でなければならぬ。
あの人には気を許すことができないと云われるようでは信用は得られぬ」

“少々きついかな！”という程度が・・

私たちにとって最大の危機は、高い目標を目指して失敗することではなく、
低い目標を目指して達成することである。

ミケランジェロ・ブオナローティ（イタリアルネサンス期の彫刻家・画家）の教えです。

目標を持つことは大切なこと。これは至極当たり前のこと。
それよりももっと大切なことは、適当な高さの目標を持つこと。

目標があまりにも低すぎると、達成しても誇ることはできないし、自分のためにもならない。
達成感や満足感も得られない。

“少しきついかな”という程度の高さに目標を置くことが、自分を成長させるための秘訣である・・
と教えてくれます。

目標を持つことは私たちにとってはとても大切ですが、
達成が容易過ぎる目標では、やはり、やり甲斐・達成感に繋がりませんからね。

「努力～成果」×「成果～報酬」の各プロセスが、
自分の満足の対象となり得るかどうかを見通せることで動機づけられるという、

L.W.ポーター、E.E.ローラーの提唱するモチベーション「期待理論」を思い浮かべました。

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ミケランジェロ　名言：

「やる価値のあることは何であれ、初めは下手でも、やる価値がある」

「熟達の域に達するまで、私がいかに一生懸命働いたかを知ったら、
人々は私のことを天才とは言えなくなるだろう」

「おおよそ完全無欠の仕事というものは、多くの小さな注意と小さな仕事が相集まって成る。
ゆえに、大事を完成するものは、細心の注意と努力」

あなたが決め、全責任を取る・・

目標数値をどのようにして決めていったらいいんでしょうか。
事業計画策定コンサルティングで中小企業の社長から相談を受けました。

数値には、過去の数値と現在の数値、未来の数値があります。
決算書の数値は、いままでやってきたことを現在の数値で捉えた過去の数値にすぎません。

事業計画策定にとって大切なことは、云うまでもありませんが、未来の数値です。
これから一年後、３年後、数年後にいくらの収益をあげるか、未来の目標数値を創ることです。

目標数値ですから、その時の気分や成り行きで決めることはできませんね。

基本的には二つの方向から検討するといいと考えます。

一つは、あなたの思い描く将来の夢を具体的な数値で表してみてください。
あるべき姿を描き、ゴールを遠くに置き、ハードルを高くして、挑戦的な目標数値です。

もう一つは絶対に必要な経費を稼ぐためにいくらの売上が必要かを積み上げてみてください。
これは何がなんでも達成しなければならない必達目標数値です。

どちらの方法をとるにせよ、とても大切なことがあります。

途中の検討段階で社員の参画を求め、意見を聞くことはとても大事なことですが、
最終決定まで社員にゆだねることはできません。

未来の目標数値は、社長である、あなたが決めなければならないということです。

未来の数値は社長以外は誰も決められない。
最後は社長であるあなたが決め、その決定に全責任を負わなければならないのです。

勿論、責任を全うするために、必要な戦略を必死になって企ててみてください。
具体的な裏付けのない目標数値は全く意味がありませんからね。

未来の目標数値の決定はあなたの意思が最も具体的に表れる部分です。
社長であるあなたが決定する最重要テーマです。

そして“これからどうするのか”の戦略を社員に明確に示してください。

事業計画策定では避けて通れないテーマです。
ある社長の質問に応えました。

まだまだ先は・・

人生はマラソンなんだから、
百メートルで一等をもらったって、しょうがない！

石坂泰三（元経団連会長・財界総理の異名を持つ）の教えです。

人生はマラソンの如し、とても長い。

一度や二度の失敗でくじける必要はない。
たとえどん底に落ちたとしても、這い上がる時間は十分にある。

逆に一度や二度の成功で有頂天になってしまい、鼻高々になるのは禁物。
先に、どんな落とし穴が待っているか、わかやしない。

人生最後のゴールに到達するまで、決して気を抜かないことだと、教えてくれます。

今をゴールと思ったら、そこで、お終い。

まだまだ先は長い！　
元気を出して行こう・・ということでしょうか。

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石坂泰三　名言：

「常に自己管理が出来ていれば、部下の管理の必要性はない」

「伸びるためには、まず縮まることが必要だ」

「会社につとめて、いろんなことを教えてもらうんだから、金、払ってもいいくらいだ」