その期限の半分で・・

お客さまや他部署、上司から仕事を依頼された時、
あなたはどのくらいの時間で対応しますか。

データが欲しい・・、来て欲しい・・、調べてくれ・・、届けてくれ・・、
どんどん依頼が入いってくる。

気がつけばメモの山、書類の山、
正確さと速さが求められるのが仕事、
なんとかしなくちゃ・・とは思うものの、見たとたんにイヤになってしまう。

クイックレスポンスで信頼を勝ち得ている営業パーソンがいます。

仕事を頼まれたときは、必ず期限を確認し、
その期限をもとに仕事の順番を決めているそうです。

頼まれた仕事は、その期限の半分で仕上げることをルールとしているそうです。

いくら時間をかけても完璧なものはなかなか難しい。
手直しや微調整は必ず入ります。

モットーにしているのは、正確さよりも早さと割り切っているそうです。

なかなか返事がこない・・、すぐ来てくれない・・、なかなか届かない・・
お客さまも上司も、それでイライラしているとしたら、

クイックレスポンス・・
正確さよりも速さを売り物にする・・

これ武器に信頼を勝ち取ることは可能です。

営業パーソン、セミナーでの一場面です。

体を動かすだけでは・・

９９パーセントは汗・・
残りの１パーセントはインスピレーション・・

トーマス・エジソン（アメリカの発明家）の教えです。

世の中には努力がいかに大切かを説く人は多くいます。
確かに、努力によってビジネスを成功させる人、学問を完成させた人は多い。

しかし、全ての結果が努力だけによるなら・・
もっと多くの人が成功者になっていてもよいはずではないか。

やはり、そこには、努力以外のものがある。

努力は大切ですが、物事には新しい発想が必要・・と教えてくれます。

「この１パーセントよければ、うまくいく」と、チャプリンも云っています。

やはり体を動かすだけでは成功はおぼつかない・・ということでしょうか。

・・・・・・・・・
トーマス・エジソン　名言：

「なぜ成功しない人がいるかというと、それは考える努力をしないからだ」
「完璧だと思っても、もう一押しすれば、おまけが手に入る」
「失敗？これはうまくいかないことを確認した成功だよ」

データを鵜呑みに・・

ウソには３種類がある。
ウソと大ウソ、そして統計である。

ベンジャミン・ディズレーリ（英国初のユダヤ人宰相）の教えです。

一般的に、人は数字になってあらわれると、つい信用してしまう。
数字を入れるだけで信憑性が増す。

しかし数字の性質をよく理解しておかないと、判断を誤りやすい。

統計の強みと弱みをよく理解したうえで、数字を利用することが肝心・・

と教えてくれます。

統計データを鵜呑みにしない。
その背景や中身を現地現物で突き詰めることが大切・・ということですね。

・・・・・・・
ベンジャミン・ディズレーリ　名言：

「心の中ですばらしい考えを育てるのだ。
なぜなら、自分が考えている以上に、素晴らしい人間にはなれないのだから」

「無知である自分に気づくことが、知への大きなステップなのです」
「成功の秘訣は、成功するまで目標から目を離さないことです」

ソコソコでなく・・

プロとアマの差が歴然とするのは、ミスに対しての対処といわれます。

アマならミスは許されるが場面もあるが、プロは決して許されない。

それでも、仕事を遂行していく上で、ミスは付き物。
プロだからといってノーミスというわけにはいかない。

体調が悪かった・・忙しい・・状況が変化した・・
云い訳のネタはいくらでもあります。

しかし、云い訳はクセになる。
云い訳をする人で、一流になったという人は少ない。

プロは常に結果を出さねばならない。

一時的にミスを犯したとしても、
最終的にはキチンと帳尻を合わせることを自らのルールとしている。

もっともっと良くなるはずだ・・
逃げ道を用意しない・・
人に報いるのが自分の務めとしている・・

そのために地道な努力を積み重ね、とことん自分を痛みつける。

本気になって初めて何倍もの力が出てくる。

ソコソコでなく、本気でやる。
本気になれば出来る。

一流のプロを目指そう！営業パーソン。

新人営業パーソン、フォローアップで話しました。

行動だよ！ある日突然に・・

行動だよ・・
何もしないで、ある日突然、潜在能力はあらわれやしない。

勝沼精蔵博士（文化勲章受章者・解剖学の大家）の教えです。

私たち人間には、まだまだ３分の２の潜在能力がある。
それを掘り起こしたものが天才で、眠らせて終わるのが凡人だ。

ところが、机上の瞑想では眠っている才能は呼び起こせない。

行動が伴って、初めて潜在能力は触発させる。

常に新しい行動を起こすことが、
眠っている残りの潜在能力を掘り起こす唯一の手段である・・

と教えてくれます。

今、やらないことは、１０年たっても、やらない。
今、できないことは、１０年たっても、できない。

想いついたら、すぐ、やろうじゃないか・・ということですね。

・・・・・・・・
勝沼精蔵博士　名言：

「自分の願望をよく知り、それに向かって行動している人だけ、
世の中はチャンスを与えてくれる」

「われわれ人間には、まだ３分の３の潜在能力がある。
それを掘り起こした者が天才である、眠らせて終わるのが凡人だ」

それは単なる“一人よがり”・・

本来やらなければならないことを後回しにして、残業つづき・・
得意なことには手を出すが、やっかいなことは避けて通る・・
部下に回せばいいものを自分で抱え込み、仕事ができると勘違い・・

こんな人に限って・・
自分はこんなに努力しているのに誰も評価してくれないと愚痴がでる。

本来組織の仕事は周りの期待の中で成立します。

期待はずれの部分でいくら努力しても、それは単なる“一人よがり”
まー云ってしまえば、努力している“つもり”になっているだけ。

“つもり”の努力で報われるほど、職場の仕事は甘くはない。

勿論、努力はとても大切です。否定するつもりは全くありません。
私も努力は大事なことと心から想っています。

しかし、努力の方向が間違っていては・・
努力の中身が周りの期待と大きくずれていては・・、

たとえ本人が一所懸命努力しているとしても、それで報われることはありえない。

一所懸命努力することはとても大切ですが、
努力の方向と中身が間違っていないか、セルフチェックしてみてください。

マネジャーミーティングで話題としました。

アバウト言葉では・・

企業活動は、そのプロセスでも結果でも、数字で組み立てられています。
営業担当者とても数字と接しなければならない場面は非常に多いはずです。

だいたい・・おおよそ・・まずまず・・
・・くらい・・だろうね・・のはずですが・・

ところが、まーなんと、アバウト言葉の多いこと。

「数字が苦手だから営業やってんですよ」などと平然と云ってのける。

数字といっても、なにも難しい決算数値や財務数値を云っているのではない。
それらは専門部署に任せておけばよい。

しかし少なくとも、自分の成績を左右する数字くらいは知っていなくてはならない。

成績が悪い時、成績がいい時、その原因を数字でつかむクセをつける。
目標達成にはどのような行動が必要かを数字で追求するクセをつける。

そのうえで現場に足を運び、数字に表れないチョットした変化を付け加える。

これによって、あなたの説得力がグーンと増すこと、間違いない。

勿論、数字だけで理屈を言っていれば、成績が上がるほど甘くはありませんね。
行動が伴わなければ成果に結びはつきませんね。

だからといって、アバウト云々では、成績もアバウト極まりない。

スポーツでもなんでも、プロはみんな数字で勝負している。
あなたが、営業のプロを目指すのであれば、数字を踏まえて行動すべきです。

自分の成績に関する数字をつかみ、これに基づいて行動する・・
これが鉄則です。

営業担当者「行動変革セミナー」で話しました。

過ちを擁護する・・

もしあなたが、
過失を擁護する態度をとるだけであれば、進歩の望みはないだろう。

チャーチル（英国・元首相）の教えです。

誰にも過ち、過失はある。
大切なことは、過失や過ちを犯したとき、どう受け止め、処理するかである。

過失や過ちを犯したとき、誰もが恥じる、うろたえる。
隠したり、ごまかしたり、弁解したくなるのが人情というもの。

しかし隠したり、擁護したり、弁解するばかりで、反省しないと、
同じ過ちや過失をニ度、三度と繰り返すことになる。

自分のそれを正面から率直に認めて反省することで、
そのつらい体験から学べる人だけが、進歩を続け、

最後に大きな実りを手にすることができる・・と教えてくれます。

ことにあたっていかなる態度をとるかで、
その意味も進歩も、成長の仕方も変わってくる・・と学びました。

・・・・・・・・
チャーチル　名言：

「成功とは、失敗に失敗を重ねても、情熱を失わない能力のことだ」
「人間は真実を見なければならない。真実が人間を見ているからだ」

「築き上げることは、多年の長く骨の折れる仕事である。
破壊することは、たった一日の思慮なき行為で足る」

定石を超えて・・

社員を参画させてマーケティング戦略の策定をしています。

ベースになるのはマーケティング戦略策定プロセス。
環境分析から市場機会の発見、ＳＴＰの検討、マーケティングミックス・・です。

また戦略は云うまでもなく、戦いです。
戦いには、碁や将棋と同じように、いわゆる「定石」があります。

しかし策定プロセスや定石は、マーケティング戦略の切り口やヒントを与えてくれますが、
個々の問題の答えを自動的に提供してくれるわけではありません。

答えはそれぞれの状況によって千差万別。
当事者自身がしっかりと考えなければ、決して正しい答えは見つからない。

つまり戦略は、プロセスや定石に何をプラスαするか、
そこには、自分なりの生活観から来た「ひと工夫」がとても大切になる。

世の中には多くのマーケティング本が出ています。
そのなかには、ノウハウやヒントや定石が、数多く述べられています。

それらで基礎を学ぶことはとても大切ですが、
注意して欲しいのは本を読みあさるだけでは不十分。

読んである程度の基礎を身につけた後は、
自らマーケティングの現場に立って、

自分の目で視、自分の頭で考えていくしか、答えはみえてこない。

世の中、小さく見えるチョットした変化が、後々重要になっくることはよくあります。

机上の議論でなく、現場でのチョットした変化を見極める力を養うことが重要です。
策定ミーティングで話しました。

・・が、・・でも、の後に糸口が

コンサルを実施するにあたり現場視察をしました。
２０人ほどのある営業所の朝の状況です。

ここでは９時の営業開始までは、お客さまからの電話は受け付けません。
社員同士の挨拶や会話や、お互いの声かけもほとんどありません。
本当に静かな・・いや、何かしらシラーとしています。

社員の多くは出社しますと、デスクに座るやいなやパソコンの電源を入れます。
そしてパソコンに向かってなにやら一所懸命です。

今日の訪問や提案内容のチェックかなと想い、のぞいてみました。
なんと、ゲームをやっていました。

マネジャーはと探しましたら、別室で新聞を読んでいました。

９時の始業ベルを合図に、朝礼です。
一通りの報告が終わると、デスクに戻り、やっと仕事に取りかかりました。
午前中は大体がデスクワークで、顧客訪問は午後からスタートです。

いまだにこんな会社があるのかと、ビックリです。
この状況を社員はどう感じるているかなと思い、３～４人に尋ねてみました。

「そうですね、どうもおかしいと思っています・・が・・」
「これはまずいと分かっています・・が・・でも・・」

職場には、それぞれ特有の価値基準や判断基準、雰囲気があります。
いわゆる集団規範、わかりやすく云えば暗黙の掟です。

これは職場のメンバーの行動に少なからず影響を与えます。
同じような行動を強い、皆おかしいなと思いながらも、それに従ってしまう。

コンサルで一番やっかいなのが、この掟の存在です。
マイナスの掟をなんとか打ち破りませんと、いろいろ策を講じてもうまくいきません。

実はこの営業部隊は極端に訪問件数が少ないのです。
社内時間が長く、皆もそれに気づいてはいます。
可笑しいなと思いながらも、なんら手を講じてはいません。

なかなかやっかいな営業部隊ですが、
社員の「わかっているのです・・が・・でも」の「が」と「でも」の後に、
解決の糸口を見出しました。

スケジュール表が一杯・・

やたらと会議の多い会社があります。

スケジュール表には、○○検討会、××リーダー会、△△ミーティング・・と予定が一杯。

しかも建設的な意見が出るわけでもなく、結論の出ないまま、時間切れ。
次の開催日程を決めるのに、また延々と調整・・。

いつ仕事をやるのか、他から見てて心配になる。

さらに不思議な事に、こんな会社ほど社内コミュニケーションが悪いときている。
報告・連絡・相談もままならない。

当初は皆、「これはおかしい！」と思っていた。

それでも何日も何日も会議をやっているうちに、それが段々と心地よくなってしまい、
「会議をやることに意味がある」と思ってしまう。

こうなると会議を開いても議論しない、議論しても決定しない。
決定しても実行しない。実行しても検証しない。検証しても責任を取らない。

悪循環に陥ってしまう。

企業業績が思わしくなく、多くの企業ではコスト削減に大わらわ。
コピー用紙節約やら、電気の消し忘れ防止やら、出張経費の引き下げやら、大変です。

これらの削減はもちろん必要なことですが、
意味のない会議をおこなう時間と労力のコストを考えたら、微々たるもの。

会議のための会議は、即刻中止！　リーダーの決断が求められます。

この様なときこそ・・

ＫＫＤＤ（勘・経験・度胸・出たとこ勝負）ＧＮＰ（義理・人情・プレゼント）・・
営業でよく言われることです。

確かにその通り、お客もいろいろ・・要求もいろいろ・・

ヤル気や根性がなければ目標達成も市場開拓もできはしない。
人間関係がなければ情報も取れない。

営業は、能書きや理屈で売れるほどヤワな世界ではない。

これはある意味では真実です。

しかし、現在は理由もなく価格引き下げを要求され、取引が中断される。
営業担当者一人の頑張りだけでは、いかんともしがたい難題も突きつけられる。

多くの市場で構想的な変化が起きています。

優れた一人の営業担当者だけでこの状況を乗り切れるほど甘くはない。

この様なときこそ・・
いままでの営業観、販売思想、営業風土、行動スタイルを大きく変える必要がある。

営業は優れて科学的です。

それぞれの営業担当者が客観的に市場変化を見極め、
自社の強み・弱みを判断し、

成功失敗要因を科学的なアプローチで見極めなければならない。

新たな営業ビジョンを構築し、
組織を変え、行動を変え、気持ちを切り替え、
顧客や市場の変化以上に営業自体が変化しなければ、競争に勝てない。

・・・営業戦略策定、事業計画立案のコンサルティング依頼が増えています。
・・・その冒頭に、みなさんにお話しさせていただく内容の一端です。

気まぐれではなくて・・

プロビジネスマンを生み出すものは、
衝動的な気まぐれではなく、持続的な努力である。

扇谷正造（本編集長）の教えです。

プロとアマの違いは何か・・

アマはミスを許されるが、プロには許されない。
アマはミスを許されることを喜ぶが、プロは決して喜ばない。

ビジネスパーソンは、ビジネスのプロである。

一時的にミスを犯したとしても、

最終的にはきちんと仕上げることを自らのルールと課し、
そのルールを守れる実力と力量を備えていなければならない。

そのためには、持続的な努力が必要である・・と教えてくれます。

ビジネスパーソンに大切なことは、
自分の持ち場を徹底的に探究し、結果に責任を持つ・・ということですね。

・・・・・・・・・
扇谷正造　名言：

「名刺で仕事をするな」

「ただ、言われた通り何も考えずに行動するのは、
“仕事をしている”ではなく、“仕事を流している”に過ぎない」

「人間はさまざまだ。
頭のいい者悪い者、性質のいい者悪い者、気の強い者弱い者、体の丈夫な者弱い者。
みんなまじり合って、その中でもまれ、相励まし、お互いに傷つき、そして成長していく。
葛藤と摩擦の中から人間は育っていく。
きちんとした機能的エリート社員だけ集めると、企業のバイタリティは失われていく」