営業のコンサルティングでよく質問を受ける内容の1つに「新規顧客をいつまで追い続ければよいのか」があります。
営業活動の結果、ようやくアポがとれて新規のお客様を訪問できたとしても、それがすぐに物品やサービスの受注につながることは皆無に等しいです。
ごくまれに、「ちょうど導入しようと考えていた」、「既に導入しているサービスから別のものに変更しようと考えていたので、よいタイミングに来てくれた」など、初回面談から積極的な購入の意思を示してくれるお客様に出会えることもありますが、それは特別にラッキーなことです。
また、ようやくアポがとれたので喜び勇んでいざ出かけようとしたら、電話がかかってきてドタキャンされてしまったり、もっとひどいときには、お客様のところまで出かけて行ったのに先方が出かけてしまっていたり、あるいは会議中だったりなどで無駄足になってしまうこともあります。
こうやって考えると、営業活動は新規の電話から始まり、ゴールの受注に至るまでの道のりは決して楽なものではないですし、要する時間も実に長いと言えます。
それでは、営業活動にどれくらい時間をかければ受注に至るのでしょうか？もちろんどのようなサービスを提供しているのかにもよりますから、受注に至るまでの期間や単位（何日間、何か月、何年）を定量化するのは非常に難しいことです。
営業先が個人であれば、比較的短い期間でYes、Noが決まるかもしれませんが、法人の場合は、仮に担当者が購入の意欲を示してくれたとしても、予算のタイミングや意思決定権者が複数いることもありますから、決済までの期間はおのずと長くなります。
こうしたことを踏まえつつ、一体いつまで新規の見込み客を追い続けるべきなのか、前述のように「法則」にするのは非常に難しいわけですが、今すぐではないにしても、「追い続ける意味のあるお客様なのかどうか」を見極める目を持つことも営業パーソンの重要な能力の一つだと思います。
たとえば、仮に受注にはしばらく時間がかかりそうだと判断できたとしても、お客様によっては自社の状況や業界情報をたくさん提供してくださるような人もいます。それらの有益な情報を得られれば非常に勉強になりますから、受注までに多少の時間がかかったとしてもお客様を訪問し続ける甲斐はあると言えるわけです。
反対に前述のように調子よく約束したのに、当日出かけても会えないような相手であれば、少なくともその人が担当者である限りはなかなか顧客にはなり得ない人ですから、間を置いた方が良いケースと言えます。
このように「新規の顧客をいつまで追い続けるのか」はケースバイケースで、ハウツーにするのは非常に困難なのですが、お客様からご相談をいただいくことが多い内容なだけに、営業パーソンの活動の事例をもとに、できるかぎり的確なアドバイスができるように努めています。
（人材育成社）
