静岡の夢工房

静岡の駅前、呉服町にある、夢工房というきもの小売店を訪ねてきた。このお店、20年近く前から、仕立て上がりのきものと和装関連小物を販売してきたお店だ。呉服屋然とはしていない、普通のアパレルのお店のような雰囲気だ。特に、いいな、と感じたのが女性従業員の服装。ディスプレイしやすいように、シャツにジーパン風の姿。気どったところがないため、小物に興味を惹かれてお店に入ってくる人も多い。平日の昼間、それも雨の中にお店に行ったが、小一時間の間に、お客さんが何名かいらっしゃり、小物を購入されていった方も複数いた。近くに、ナショナルチェーンのさが美があるが、そこできものを買ってきたお客さんが、小物を買いに来た例もある。例えば、私が訪ねた時には、髪飾りが圧倒的な品揃えをしていた。たんなる物量なら、大型百貨店の方が多いかもしれないが、集合陳列しているという意味では、夢工房の方が強力だ。履き物も、下段にずらりと並べている。そう、集合陳列とか、ずらり、と記しているが、実はそんなに多くないのかもしれない。店長も、できるだけ陳列する商品を減らしたい、と話していた。
この商売だけで、20年近くやってきただけあって、いろいろな方はうが現場に詰まっているようだ。正直、自分の家の近くに、こういうお店があればよってみたいな、と感じるお店。ディアジャパン姫路も、ショッピングセンター内でとてもいい感じのお店だと思ったが、夢工房は数段上を行っている。接客も、とても控えめ。売り方という意味では、地方の老舗かばん屋さん、という感じだろうか。あまり気どりすぎてもいない。でも、よいものを置いてあり、きちんと説明ができる。沼津にも、お店があるということだから、今度、訪ねて、この商売についてのお話を聞いてこよう。

きもの潜在市場は、大きくなっている？

日本には、プライベートバンキングの対象になるという、金融資産が一億円以上の世帯に属する人口が131万人いるという試算がある。金融資産ということだから、土地や建物は含まれない。預貯金、株式、国債、投信などの合計が1億円以上ということ。131万人ということは、世帯数にしたって20～30万位はあるはずだ。
さて、きもののマーケットで、100億円売ろうと思うと、どうすればいいか。簡単に言えば、1万人に、年間100万円買ってもらえれば100億円になる。100万円を下代に読み替えて考えても、このクラスの富裕層にとっては大きな差がないかもしれない。131万人のうちの１万人が、きものを買うかどうか、が問題となる。普通の世帯で、100人に1人、きものを買ってもらうのは大変だが、このクラスなら、それくらいは買うことができるのではないか。。そう感じてしまう。きものは市場がない、とか言っている業界人が多いが、たぶん、目の前に居るお客さんの顔だけを見ているのではないだろうか？
もっと大きな視点で、どうやって自社の市場を開拓するかを考えなければならないだろう。


asahi.comの040617の記事より「大金持ち増加中——。メリルリンチ日本証券が１６日に発表した世界の個人資産家に関する報告書によると、０３年末時点の日本で不動産をのぞく金融資産を１００万ドル（１億１０００万円）以上持つ富裕層は前年末より７万２０００人（５．８％）増えて１３１万２０００人。全世界の１７％を占めた。報告書によると、全世界の０３年末の富裕層は、前年末比５０万人（７．５％）増の７７０万人で、保有資産は同７．７％増の２８兆８０００億ドル（約３１６８兆円）」

呉服屋、新規顧客どうする？vol.2

前回、長期的、長期的と述べてしまった。では、長期的とはどういうことか。生涯価値（ライフタイムヴァリュー、LTV）という観点で、顧客を見ることが重要だと考える。よほどの、大金持ちで、誰か作家を大好きになったりしない限り、年間に大量のきものを買う人はいないだろう。ほとんどのお客は、年に一度もきものを購入するかどうか。だから、一人の顧客について、初めの一年で、いい客だ、とか、当てにならない客だとかは、判断できないのだと思う。そこで、より、長期的に、顧客のライフタイムイベントを考えての、きものの提案が必要になろう。
初めて、あなたの呉服屋へ入ってきた客がいるとして、その客に対して、どういう接客をするか、から考え直さなければならない。顧客が何を望んでいるのか。何を考えて入ってきたのか。である。

新規顧客。あなたのお店にとって初めてのお客さんだが、そのお客さんときものとの関係という視点で見るとどういうタイプに別れるだろうか。いくつか軸を考えてみたい。あまり細分化しても、意味がないだろうからすぐ思い当たる軸だけ考える
○きものの初心者かどうか。
○既に呉服屋とつきあいがあるかどうか。
○きものを持っているかどうか。（自分、そして親など）
○着付ができるかどうか。
○きものを所有したいかどうか。（必要な時にレンタルだけでよいと考えているか）
これらの簡単な質問をすることで、その新規顧客がどういうタイプなのかがわかる。もちろん、一人一人、考え方は違うから厳密に言うとあてはまるとは限らない。だた、それぞれのタイプによって、どういうことを考える人が多いのか、ということは考えられるはずだ。

また、このほかにも、
○お金の巡りがよさそうかどうか（といっても、ほとんどの人は、お金がない振りをするだろう）
○どんな商品に興味を持っていそうか（きもの？浴衣？小物？）
○どんな洋服に興味があるか
などなど、いろいろ参考になることがあるだろう。
そういったことを、お客様をリラックスさせながら聞いていくと、そのお客様との関係の構築方法がわかってはこないだろうか？そして、顧客データベースとして持っていき、徐々にそのデータを充実させていきながら、いろんな攻略方法を考案していく。初めの一歩から長期的視点で動きはじめることが肝要だと思うのだが・・・

ディアジャパン銀座

銀座6丁目にある、ディアジャパンに行ってきた。銀座にある小学校の近く。東方見聞録の角を曲がって、10軒目くらいの場所、右側にある。阪急のビルのちょうど裏、新橋方面だ。南船場に比べると、非常にせまく感じた。半分以下かな？光明池よりは広いと思う。今度、姫路に行ってみたいなぁ。

さて、銀座店の話。ちょっと場所的には、どうかな？と思う通りにある。お客は、OLさんなど通勤客。昼間に銀座をぶらり、という人々が来る場所ではない。やはり、ブランド通りから、数本通りがはなれているからか。そうはいっても、やはり銀座は銀座だ。店内は、普及品価格のきものに加えて、小売り価格で、セット100万の高級品まである。これは、二階の一角を占めている。商品的には、その高級品が、ちょっと風変わりではあるが、とても魅力的でもある。所謂きもの、ではない素材。見ておいて損はないだろう。でも、買うかと言うと、ちょっと（泣）初めてきものを買う人、それもおしゃれのひとつとして買う人にとっては、とても魅力かもしれないけれど、オーソドックスなきものや、レトロブームの中で買う人にとっては、ちょっと違和感を感じるのではないだろうか。
一方、一階の方は、かなり安めのラインがそろっている。こっちは、手軽に？といってもそこそこするが、手が出るだろう。まぁ、ぜひ一度、見に行ってみていいでしょう。ただ、ちょっと入りにくいかなぁ。小物が沢山あるのだけれど。なんとなく、入りにくそうなのよねぇ。あと、入り口、ガラス張りなのだけれど、雨の跡が残っていたのは、ちょっと残念だったよ。

呉服屋、新規顧客どうする？vol.1

前回、既存顧客についてちょっと触れた際に、着付を無料でしてさしあげます、ということを書いた。
この話は、既存顧客には限らない話で、新規顧客の開拓にもなっている。そこで、ちょっと新規顧客についても、話をしておこう。

新規顧客というと、呉服屋は、常に名簿取り、を意識するだろう。催事に招客するために、ということだ。催事ビジネス依存である。催事が何を提供できるのか。きものを着用して出かける場を提供するか？まぁ、催事にもよるわけだが。。。所謂、展示会というものについては、多少多くの商品が並んでいるくらいで、まぁ、あまり顧客に訴求することはない、と言ってもさしつかえない。
だいたい、外会場でやる展示会名和家だから、経費が沢山かかっている。会場費。FA（着物コンサルタント）。裏方の経費。そして、交通費。食費。設営費。広告宣伝費（パンプレッとなど）。だから、店頭で買うよりも高いに決まっている。
展示会では、顧客の絶対数が多いため、よほどのVIPでなければ、しっかり接待してくれない。また、展示会では、あんなに売り方の人がいるのに、鏡すらろくに拭かれてない。前の人の、きものをあわせる際の、いろんな人の指紋がべたべたついているのを見て、うれしく思う人がどれくらいいるだろうか？（これは、鏡がきれいかどうか、だけではない。そんなに指紋（皮脂）がつくような手で、商品をべたべた触っている、とも見える。まぁ、きものは、仕立てる際にきちんと洗ってくれるのだろうけれど、うれしい気はしない。

お客のためを思っても、呉服屋の側に立っても、外会場の展示会は、なかなかしんどいものである。では、新規顧客ってなんなの？って考えてみる。
呉服屋に足を踏み入れるようなお客は、まず、きものや和の小物に関心がある人だ。じっくり腰を据えて、その顧客の想いを聞き出してあげればいい。いや、見ていても構わない。売らんかな、ではない。興味をもってもらおうから、始める。どんな気持で、お店に入ってきたのか、知りたい。で、きものに関心がある顧客だとしよう。こういう顧客は、将来的に、人生の節目のときどきには、きものを着てみたいと思っているはずだ。だから、いますぐの顧客にしないこと。

名簿をとったが、一年間、催事の案内を出しても、反応がない。。だから、切る。というのではお粗末。もっと長期的に考えないと。。。

呉服屋、既存顧客どうする？vol.2

あなたの呉服屋の得意顧客は、何人いるか？（稼動顧客は何人か）では、不稼働顧客は何人か？
それぞれの顧客の中で、着付ができる人は何人いるか？きもののメンテナンスを、きちんと理解している人は何人いるか？
そういう観点で、顧客を眺めたことはあるだろうか？

多くの場合、そんな長期的な視点で、ものを見ていないだろう。（ここで、長期的、と言った意味すら分からない人が多いだろうなぁ）

きものを買った顧客にとって、きものを着用する度に、美容室へ行って着せてもらうとすれば、結構な出費になる。まぁ、礼装で、髪を結うとかするのであれば、美容室に行って着付もしてもらうのがいいだろう。普通に、きものを着用したい場合、どうするか？着付が自分で出来ないと、なかなかしんどい。

そこで、顧客に対して、着付教室を。。。という話はしない。だって、わざわざ学びたい、とかは思わないし、プレッシャーがかかる。ではどうする？
「気軽にお出かけされるなどの際は、無料で、着付して差上げます」
こういうはり紙をだしてはどうか？いや、はり紙でなくてもいい。自分のところで買った顧客に、着付ができるか出来ないかを聞いて、出来ない場合には、いつでも着たいときは、きものを持ってきてください、って伝えておけばいいのだ。
理想的には、どんな顧客でもwelcomeしてあげればいい。無料でやるのだから、簡易式のきつけで結構。動きやすく、崩れにくい、そういう着付をしてあげればいい。呉服屋で、着付出来ない人は、まぁ、あまりいないだろうしね。

こうして、お店へ来ていただけるようになれば、まぁ、下着、襦袢などは売れていくだろう。紐だって、必要。履き物が売れるかもしれない。小物は、しっかり売れるはず。そして、場合によっては、次のきもの、帯へ、ということもあり得る。なんといっても、お店を好きになってくれるお客が増えるのはとってもいい。友人などを紹介してくれることもあろう。

もちろん、高級呉服だけをあつかっていると、上記のようにはうまくいかない。やはり、エントリーモデルをある程度は置いておかないといけない。安いきものっていっぱいあるからね。友人のやっているサイトを参照のこと。きものこみちここです。

呉服に興味のある人が、どんどん店にやってくる。店は、サロン的な場所になっていいのだと思う。そうして、きものを着用する機会をふやしてあげないとね。

呉服屋、既存顧客どうする？vol.1

呉服屋に、客が来ない。催事に客が来ない。どうしたらいいのか。

こういう質問を受けた時、どう答えたらいいのだろうか？経営の状況によって異なっていると思う。キャッシュフローが厳しい時、キャッシュはある時、とで違うだろう。また、客層によっても異なる。

基本は、新規顧客を取りに行くのか、それとも既存の顧客の掘り起こしをするのか、ということだろう。新規顧客ってどうやってとってくるのか。既存顧客をどうやって呼ぶのか。呉服屋が存続していくためにどうするかを、考えていこうと思う。

まず、既存顧客の掘り起こしについてだが、これまで呉服商売をやっていれば、既存顧客って必ずいるわけだ。たいていの場合、既に、数枚のきものを持っていて、なかなか買うことはない。（よほどの大金持で、呉服が趣味、という人は別）また、一部には、過去に買った呉服のローンで、既に新しくきものを買うことができない人もいるだろう。呉服、宝飾品って、買うことが楽しい場合と、着用して出かけるのが楽しい場合とがある。所有することに価値があるという人もいるわけだ。だが、通常は、使用しないことには価値がない。

では、あなたのお店では、顧客にきものを着用してもらうための何かをしているか？また、きもののメンテナンス（着用する以上、メンテが必要となる）のための何かをしているか。

ちょっとしたお出かけでもいいのだと思う。この季節なら、4～5人のご婦人と、きものを着用して紅葉を見に行くとかしているか、ということだ。ちょっとしたお茶会でもいい。ゲリラ的に、庭のきれいなホテルへ大勢で行って、お茶をして帰ってくる。そんなことでも、結構楽しかったりする。きものについてのお話しができるだろうし、世間話をしたっていい。最後にちょっと、みんなで記念撮影でもしてあげれば、そのお客様にとって思い出になるというものだ。

呉服屋は、何を売る商売か？きもの、に決まっているじゃないか？いや、それだけでは生きていけないと思う。実用呉服が廃れた今、逆に、きものには付加価値があるのだ。その付加価値を訴えなければ、顧客はついてこない。

ついに行ってきたディアジャパン南船場店

最近話題になっているディアジャパン。やっと南船場のお店に行くことができた。いろいろな人から話は聞かされていたが、とてもいいお店だと思いました。場所柄、そう人通りが多いというところでもないのですが、まぁ、おしゃれな街の一角でとてもいい感じです。
このお店、何を売っているかと言うと、仕立て上がりのきもの（プレタきもの）と、関係の小物です。ただのきもの屋ではないです。呉服店らしくない。きもの屋でもない。新しい、和の装いを提案するアパレルショップとでもいうか、なんかおしゃれなんですね。入りにくさは、ちょっとありますが、呉服屋ほどではない。いかにも知った顔のおばちゃんが出てきて、きものの蘊蓄を語られる、というのではないのです。呉服屋ってあまり選ぶ楽しみがないけれど、このお店では自分で柄を選べる。そして楽しみ方も自分でつくるのですね。
店員さんも、きものを着ている人がいました。なんと、白いブーツをはいている。きもののマネキンも帽子をかぶっている、とか。じゃぁ、サングラスなんかもいいかもね？なんて感じます。
お店の前に、和服のマネキンが立っていたのですが、あそこに、ベンチというか、正確な名前はわからないけれど、だんご屋の店先のような設備があれば、より雰囲気が出るのになぁ、と思いました。なお、お店の方々は、みなさんお若い方ばかりです。あまり堅苦しくなく、きものを見てみたい、触ってみたいという方にとっては、是非お薦めしたいお店ですね。

なお、今日は、銀座店オープンの日だとか。銀座6丁目。南船場の他に、光明池、姫路とオープンして4店舗体制が整ったとのことです。銀座も行ってみないといけないなぁ。

追加情報、ディアジャパンでは、無料の着付レッスンを行っている。これは、とってもお得だと思います。きものにちょっと興味があるあなた？ぜひおちかくの？ってあまりないか？ディアジャパンへいかれてみてはどうですか？

アロマオイルの話

先日、久しぶりにアロマオイル（というかエッセンシャルオイル）を購入した。買ったのは、ゼラニウム。ちょっとバラっぽい感じの、甘～い香りのオイルです。自分的には好きなオイルの一つで、リラックスによいなぁ、と考えています。
10年近く前から、アロマセラピーにはこってきたのですが、最近は出張が多いのでちょっと留守気味だったのですね。とはいえ、疲れる時は疲れる。ストレスも溜るし、緊張はなかなかほぐれない。そんなとき、ラベンダーとか、ローズウッド、そしてゼラニウムという、弛緩系のオイルを使います。
ちなみに、ジャスミンやローズというオイル、とっても高価なんですよ。ほんの数mlが数万円もする。その点、ラベンダーは、多少高いとは言っても、5mlが2000円程度。まぁ、手が届く。本当に貴重なエッセンスだから高いのはわかりますが、なんか、もっとリーズナブルにならんかな？とは思いますね。
日本の流通の仕組みを多少でも知っていれば、あのような商品ってかなり安く入手できるはずだ、なんて考えるのですよ。海外の直販サイトでも見てみようかな？

そうそう、和の話題ということだから、和に関するアロマオイルもご紹介しておこう。まず、有名どころからは、檜のオイルがある。檜風呂の香りがする。ほか、ハッカというのもある。それから、白檀（サンダルウッド）も。結構、いろんなオイルが出ているから、和の家、空間を作りたい人は、ちょっと試して見るといいだろう。

モデル はな さんのトークショー＠高島屋 河原町店

京都の四条河原町の高島屋で、はなさん（NHKの日曜美術館に出ている、仏像鑑賞が好きなモデルさん）のトークショーがあった。ポリエステルのきもののショップができた、という話で、そのイベントだったようだ。はなさんって、髪が短いのですね。モデルさんだけあって、すらっとしてきれいな感じ。どんなモデルさんだからといって、和服が似合うわけではないでしょうから、はなさんってとってもいい選択なんでしょう。和服を着ると、みんな気持が引き締まっていい感じになる。
期待するのは、男物でリーズナブルな商品が出てくることですね。女性には、きもの4万円弱、帯2万円弱、とかでうまくコーディネートすれば、7～8万円で、新品の着物が手に入る。でも、男物の場合は、さすがにきものは手に入らない。メーカーさんの努力に期待したいところです。ディアジャパン、まだお店に行ってはいないけれど、おとこものもリーズナブルな商材置いてほしいなぁ。

京町屋buson

烏丸仏光寺を西へ入ったところ、30メートルくらい。左側に啓明商事という会社がある。
ここが、週末、この建物である町屋を開放している。平日は、呉服屋さんの商売をしているところだとのことだが、平日そこがどうなっているのかはわからない。その開放されている町屋を見てきた。普通に、家だった。だが、150坪という敷地において、縦が60メートル近くという、誠に京らしい建物だ。
中には、庭が3つある。坪庭が二つと、ちょっと大きめの庭がひとつ。ほかに蔵もあるし、調理場もある。調理場の天井がとても高いのもびっくりした。去年まで、会長さん（野瀬さんという方）が本当に住まわれていたという。町屋を案内してくれて、その上、お茶まで出してくれる！！なんと、懐の深いこと。家の説明も熱心にしっかりとしていただいた。おもてなし、を感じたひとときだった。
まぁ、店頭にあたる場所では、和装小物を売っており、結局は、センスを一本買ってきたのだが。。
この扇子が、また、面白いものである。表裏の両面。どちらにも、京の通りの歌が書いてある。
「まるたけえびすにおしおいけ、あねさんろっかくたこにしき、しあやぶったかまつまんごじょう、せったちゃらちゃらうおのたな、ろくじょうさんてつとおりすぎ、ひっちょうこえればはっくじょう、じゅうじょうとうじでとどめさす」
「てらごごふやとみやなぎさかい、たかあいひがしくるまやちょう、からすりょうがえむろころも、しんまちかまんざにしおがわ、あぶらさめがいでほりかわのみず、よしやいのくらおおみやへ、まつひぐらしにちえこういん、じょうふくせんぼんさてはにしじん」
なんて書いてあるのだ。なかなか覚えられなかったこの通り名。扇子を持ち歩けば覚えられるかも。。いいもん見つけました。こんど、平日のぞいてみようかな(;^^)

呉服屋の商売って

スーパーと異なり、呉服屋の商売は、大きく二つの売り方に別れると言っていいでしょう。
○催事販売
○店頭販売
催事とは、イベント会場などで行う、きもの展示会における販売です。この催事では、自社の商品在庫とともに、メーカーから出品された商品を販売することが多いと言っていいでしょう。だから、呉服屋にとっては、売れない限り仕入れが発生しない。
一方、店頭販売においては、通常は商品仕入れが発生します。一部、メーカーからの委託在庫があるでしょうが、通常は、買取在庫を使って販売します。

呉服店にもよりますが、店頭販売だけで食べていっているところは、数えるほどしかなく、ほとんどの呉服店は、催事販売で利益をしっかりとっていると考えてよさそうです。
というのも、旧来からの呉服店では、お店が自社物権であったりして家賃などの固定経費があまりかからない。そういう経費ってあまり意識されていないです。加えて、販売人件費ですが、催事などでメーカーなどからの派遣される販売員に売ってもらうということを是としており、通常の固定的な販売員を置いていないことが多いです。
もちろん、お客さんとのコミュニケーションをとる人といういみで、relationship担当社員はいるわけですが、固定費を押さえて歩合を多くとっているところが多いですね。

こういう業界、まぁ、いろんな商品の営業も、そんなものかもしれませんが、あんまり将来が見える商売ではないわけです。（経営者は別ですよ。。。）

最近、そういう催事販売が、あまりうまくいっていないようです。なぜかというと、限られたお客様に重ね売りをしてきたから、それ以上売れなくなってしまっているらしい。だから店頭回帰なんて事が言われています。業界雑誌にも特集が組まれたりしていますが、まだまだ、顧客志向にはなっていないのが現状です。

もともと粗利率が高く取れる商売ですから、本気で算入すれば、しっかり儲けられるとは思います。でも、メーカーが相手してくれないのですよねぇ。その辺、まだまだやなぁ、と思います。

和の風（続）

昨日、特ダネで、和の風についての特集があったようだ。
題して「着ると何かが変わる！？“平成 快適キモノ生活”を特捜せよ！」
朝、出勤直前に、当日の予告を見たのだが、一日中きもので暮らす人や、安いきものを買い集めて、いろんなところで着ている人の話。10分間程度の特集で、なかなか面白かったと聞きました。

私の友人の一人が、そういや、きものの通販をネットでやっていた。私自身、一着買ったのだけれど（買わされた？）、まだ出来上がってこない。
こんど、きものを着てお出かけしようかな。暑くなる前に♪きものこみち

和の風が吹く？

池袋西武に久しぶりに寄ってみた。
この地区、他に西武、三越がある。売上では西武がもっとも大きいといわれていますが、ここ数年は、東武が勢いを取り返していました。私自身も、西武のサービスレベルの低下を感じ、一時はクラブオンカードのプラチナをもつまでのロイヤルカスタマーになっていたのですが、西武をあっさり切り、東武に行くようになりました。
で、かなり久しぶりに、西武の上のフロアまで見に行ったのでした。店はかなりの活況。店員も、結構増えていましたね。一時期、店員が少なくなっていたのですが、元気になってきた感じです。

さて、タイトルに挙げたのは、和の話。池袋西武の6階、呉服インテリアフロアで、浴衣、夏着物を販売しているのですが、撫松庵ってブランドで、たっくさん商品が並んでいました。今流行の、プレタきもの、と浴衣ですね。そこに、かなり多くのお客さん。それも若い人がいたのですね。

去年くらいから、きものブームが起きつつあるようですが、今年は、本格的にブームが到来しそう。私もきものを買おう♪