再読 稀代の名著 「売る」と「考える」の事典

シュガーマンマーケティングの３０の法則

【学びたいこと】
次の瞬間・今日の投稿言葉から活かす

【概要】
再読のはず

シュガーマン：
伝説のダイレクトマーケター→セールス・マーケティング

どう売るかの事典
売り方・アイデアの切り口

お客様を思いやる力・正直さ

結論：
★★★0-0-0お客の期待を超えるのだ。
しかも、「相手を喜ばせ、その人が持っているかもしれない最後の抵抗感をどうしても取り除くのだ」という熱意と、情熱ほとばしる表現でなければならない。１３７
人は感覚で買い、理屈で納得（正当化）する９５
感覚が唯一最大の購買動機だということ。
感覚がすべての購買決定の基盤なのだ。１０５
買いたいという衝動に反して躊躇するのは、それがいい買い物であることを保証するだけの正当な理由が不十分だからだ。１１０
お客の抵抗感を解消するには、感覚的に行った購買決定を論理的な理由で正当化できることを、何らかの方法で確信させることが必要だ。１１０

お客があなたの商品を買いたいと思っている。
あとは、自分自身や配偶者や上司にその買い物を納得させたいというお客のニーズを満たすような理屈を、あなたが見つけてあげられるかどうかにかかっている。１１１


②-a項目＋アルファ
◆購買を決定させる心理的トリガー２
◉顧客の潜在意識に働きかける８
◉顧客反応する特徴：
顧客の特徴とは、売り込みに最も反応する顧客感情のことだ。３７
▲
商品の特徴と顧客感情を繋げる＝心理的トリガー

Step1　自社商品理解（商品が持つ感覚的魅力を理解する）１００
step2　顧客心理理解　ニーズ理解
step3　お客様の抵抗感を拭うことから始める
　　　　いかに抵抗感をチャンスに変えるか？
Step4 巻き込む：体験をしてもらう
step5 　魅力を伝える　正当化できる理由の提供
Step6 クローズ

心理的トリガー：お客の心に働きかけ、心を動かし、ついには購入を決めさせてしまう。４
◉言葉の力

心理的トリガー１：
アイスクリームの注文手順：面白い！
一貫性の原理：
◉最初に簡単なものを買わせる。２２
一旦見込み客が買うと決断すれば、状況は一変する。ついで買いがさせやすくなる

★★★購買を決断させるコツは、単純で、些細で、お客のニーズに沿ったものにすることなのおだ。２１

★★★問題と呼べるものに遭遇するたびに、私は反射的に「チャンスはどこか」と考えている。５０

心理的トリガー１５：情熱力１３３
満足の確約＝満足できなかったら返品可能

心理的トリガー１６：リンキング
消費者が既に知っていることや理解していることと、あなたの商品を結びつけるテクニック１４０

心理的トリガー１８：収集欲求　１６７
◉面白い！
★★★腕時計が好きで買う人は、さらにもう一本売る相手として最適なのだ。１６１
最大の見込み客はほとんどそっくりな商品をすでに持っている人かもしれないのだ。
彼らは非常に底力はあるが、見落とされがちな市場を形成している。１６６

あなたの商品を一番買いそうなお客が、同じような商品を買う可能性の高い見込み客である。
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ソーシャルグラフ
インタレストグラフ

◆心理的トリガー２９：考えさせる力＝脳全体に訴えかける
お客の脳の４つの領域（思考・直感・感覚・感情）をすべてを刺激する２６１￥