アンカー効果

ボールペンが２本あるとします。例えば、AとＢだとします。

で、通常Ａは５００円で売られているボールペンです。購入するためには５００円支払わなければなりません。

そして、Ｂは５００円貰えるボールペンです。ボールペンＢを受け取ると５００円分の商品券が貰えるとします。

ここで、もし地上からお金が無くなったとします。

ポールペンＡは無料で配られています。

そして、ボールペンＢを受け取っても１円も貰えないとします。

あなたはどっちのボールペンを使いたいですか？

おそらくほとんどの人がボールペン「Ａ」を選ぶでしょう。


単純な話、これがanchoring effect です。
「Anchor」　ってのは「錨」のことです。海底に引っかけて船を止めておくのに使うやつのことです。Ａには５００円の価値がある。Ｂには－５００円の価値がある。と心のどこかに「引っかかっている」のです。このため、Ａを無料で貰えると５００円得した気分になり、Ｂを受け取っても５００円貰えないとその分を損した気持になるのです。
ほとんどの人は「損をしたくない」と思っているので、ボールペンＡを選ぶのです。



実はこれが「仕事が楽しくない」最大の理由です。
仕事は「お金がもらえる」から楽しくないのです。「お金を貰っている」から、仕事はボールペンＢ状態になります。タダで貰いたくないからサービス残業はしたくないし、給料が同じなら出来るだけ楽な仕事をしたいと思うのです。

古い欧米式の成果主義が失敗する理由もこのanchoring effectにあります。
人間の心理として、成果主義の場合、
成果を出した分だけ給料を貰える　≒　給料の分だけしか成果を出さない。
という気持ちが働きます。これだと、言われた仕事しかしない人ばかりになるので、企業全体の創造性・技術革新が停滞して、長期的に見た場合に業績が低迷します。


今では、このanchoring effectの影響が有名になってきたため、欧米企業では「成果主義」と言っても、業績への報酬を「現金以外の形」で出すようになっています。一般的に「業績への報酬は仕事で渡せ」と言われます。



頭の古い人は、「給料を貰って仕事をしているのだから、積極的に動け」と言う場合があります。Anchoring effectを全く理解していない人です。人の心の動きを理解していな人なので、好かれている可能性は低いでしょう。人間は給料を貰っているからこそ積極的に働きたくないのです。給料のために嫌々仕事をしている人ばかりになると、職場はギスギスします。



将来的に管理職になったとして、人を積極的に働かせようと思ったら、「ほめて・おだてる」ことが一番の近道です。これは人の心の中のsocial valueに働きかける方法で、anchoring effectの研究とは少し別の分野の話になります。