科学的に営業戦略をたてる 弱者逆転の法則とは？

ランチェスター戦略営業大全

【学びたいこと】
再現性を高め伝えられるレベルに

【概要】
イノベーター理論からSTPなど経営の主な理論も学べる
営業で一番大切なことは戦略。１

営業員攻撃力の法則：攻撃力＝活動の質✖️量２３４
◉業績と訪問・商談の量は比例する。２４８
営業員攻撃量の法則：攻撃量＝商談時間かける商談件数・回数２３５
◉優れた人材が正しい戦略に基づいて適正化活動をたくさん実施すれば成果は上がる。２３６

結論：
戦略は仮説検証２０２売りながら調べ、調べながら売れ１５７
弱者は自ら売り切る力をもて！１７１
営業で一番大切なことは戦略である。２４２

戦略：目標達成のためのシナリオと資源の最適配分／どの顧客を狙うか？
◉営業＝売るべき時に、売るべきモノを、売るべき市場や顧客に売る戦略性７５

戦術：戦略シナリオを実行する手段／狙った顧客をどのように攻略していくか？

★★★0-0-0弱者は接近戦が重要です。
弱者は周辺から中心を攻める１３８
強大な敵も各個撃破していけば、勝てるということ。
顧客とのコミュニケーションの質と寮でライバルを上回る必要があります。１１０地域を絞り込めばナンバーワンを目指すことは十分に可能です。１１１
集中した地域でナンバーワンを獲得し、順次、その範囲を広げて、地域全体のナンバーワンを目指します。１１３
２位をルート３倍引き離したナンバーワンになればいいのです。

★★★ハウス食品は中国市場に、中国人にとって馴染みのなかった日本式のカレーを徹底的な川下戦略で普及させていきました。カレー料理店を直営。試食を実演する女性販売員を養成し、スーパーはもちろん学校や工場でも10年間に２０万回の試食会を実施。
親子料理教室、工場見学などあらゆる機会を利用して徹底的に食べてもらう作戦を実施します。
こうしてハウスのバーモントカレーは中国で普及していきます。１８８

＃経営

②-a
◆ランチェスター戦略
勝ち負けは、戦う両軍の「武器の性能」と「兵力の数」によって定まる。２０
▲
◆小が大に勝つ三原則
自社よりワンランク下の企業からシェアを奪う６２
ここに約１.７倍の差をつける６７
◉まずは地域軸で一点集中主義６９

◆STPマーケティング　コトラー
Sセグメンテーション✖️Tターゲティング✖️Pポジショニング８１

２M＝Mission Market46
差別化✖️接近戦✖️集中＝ナンバーワン４４
弱者：2位以下の市場シェア、基本戦略は差別化戦略２８
①第一法則で勝つ＝１対１のゲリラ戦・

局地戦：エリアを絞る
◉点・線・面の順で攻める１３０
弱者は僻地から攻める１３３
うちもの→そともの
代々住み続けている人が多い地域・排他的１３４

接近戦：最終顧客に近づき、関係を強化すること
一点集中主義＝強いところをトコトン強くするダントツ発想３６
陽動戦３２：ライバルが嫌がることをすること４２

部分的な競争・口コミ的な営業
②武器の質を上げる
③兵力を集中する２５

◆ステップ
市場の定義４９

再読 稀代の名著 「売る」と「考える」の事典

シュガーマンマーケティングの３０の法則

【学びたいこと】
次の瞬間・今日の投稿言葉から活かす

【概要】
再読のはず

シュガーマン：
伝説のダイレクトマーケター→セールス・マーケティング

どう売るかの事典
売り方・アイデアの切り口

お客様を思いやる力・正直さ

結論：
★★★0-0-0お客の期待を超えるのだ。
しかも、「相手を喜ばせ、その人が持っているかもしれない最後の抵抗感をどうしても取り除くのだ」という熱意と、情熱ほとばしる表現でなければならない。１３７
人は感覚で買い、理屈で納得（正当化）する９５
感覚が唯一最大の購買動機だということ。
感覚がすべての購買決定の基盤なのだ。１０５
買いたいという衝動に反して躊躇するのは、それがいい買い物であることを保証するだけの正当な理由が不十分だからだ。１１０
お客の抵抗感を解消するには、感覚的に行った購買決定を論理的な理由で正当化できることを、何らかの方法で確信させることが必要だ。１１０

お客があなたの商品を買いたいと思っている。
あとは、自分自身や配偶者や上司にその買い物を納得させたいというお客のニーズを満たすような理屈を、あなたが見つけてあげられるかどうかにかかっている。１１１


②-a項目＋アルファ
◆購買を決定させる心理的トリガー２
◉顧客の潜在意識に働きかける８
◉顧客反応する特徴：
顧客の特徴とは、売り込みに最も反応する顧客感情のことだ。３７
▲
商品の特徴と顧客感情を繋げる＝心理的トリガー

Step1　自社商品理解（商品が持つ感覚的魅力を理解する）１００
step2　顧客心理理解　ニーズ理解
step3　お客様の抵抗感を拭うことから始める
　　　　いかに抵抗感をチャンスに変えるか？
Step4 巻き込む：体験をしてもらう
step5 　魅力を伝える　正当化できる理由の提供
Step6 クローズ

心理的トリガー：お客の心に働きかけ、心を動かし、ついには購入を決めさせてしまう。４
◉言葉の力

心理的トリガー１：
アイスクリームの注文手順：面白い！
一貫性の原理：
◉最初に簡単なものを買わせる。２２
一旦見込み客が買うと決断すれば、状況は一変する。ついで買いがさせやすくなる

★★★購買を決断させるコツは、単純で、些細で、お客のニーズに沿ったものにすることなのおだ。２１

★★★問題と呼べるものに遭遇するたびに、私は反射的に「チャンスはどこか」と考えている。５０

心理的トリガー１５：情熱力１３３
満足の確約＝満足できなかったら返品可能

心理的トリガー１６：リンキング
消費者が既に知っていることや理解していることと、あなたの商品を結びつけるテクニック１４０

心理的トリガー１８：収集欲求　１６７
◉面白い！
★★★腕時計が好きで買う人は、さらにもう一本売る相手として最適なのだ。１６１
最大の見込み客はほとんどそっくりな商品をすでに持っている人かもしれないのだ。
彼らは非常に底力はあるが、見落とされがちな市場を形成している。１６６

あなたの商品を一番買いそうなお客が、同じような商品を買う可能性の高い見込み客である。
▲
ソーシャルグラフ
インタレストグラフ

◆心理的トリガー２９：考えさせる力＝脳全体に訴えかける
お客の脳の４つの領域（思考・直感・感覚・感情）をすべてを刺激する２６１￥

今世界に一番足りていない自分を愛するた目の４つのこととは？

死ぬ気で自分を愛しさなさい

【学びたいこと】
超開運日に自分を爆上げする

決断する

【概要】
①この本
人生を変えるための１ヶ月１３２

原題が素晴らしい
Love yourselr like your life depends on it.自分を愛しなさい。それがあなたの人生の全てであるから。

自分を愛する方法

誓い：自分のすべてを愛する３
自分をまるごと愛することだけに集中して生きていこう。２２

誓う→何が何でもやり抜く覚悟で臨む１７９

②-a何かしら人生を変えたくて不安を抱える人に
◉不安
不安はミラクルのある場所を示すサインである。１４９
もし何か不安に思っているなら、それを突き抜けた先でミラクルが起きる。１４８

◆不安
不安と戦っても、何の役にも立たない。余計に不安になるだけだ。現実に在るものに、真実に、意識を集中しよう。闇の中にいる時に、闇と戦ってはいけない。勝てっこないから。それよりも、いちばん近くにあるスイッチを探して、明かりをつけよう。５２

★★★0-0-0変化の始まり
自分に恋をしよう。あなたの愛を体現すると、世界があなたと恋に落ちるために、きっとあなたの元へ押し寄せてくるのだ。５６
自分を愛していくこと。そう命がけで。２０
自分を扱うことをー自分の考えも、行動も、選択も、経験も。いつどんな瞬間も自分の善存在を愛することをここに誓う。２１
自分をまるごと愛するようになると、人生が愛を返してくれるようになる。２６
運よく、それはふつうより早く起きるだろう。２５７
私は私を愛する。
なぜなら、私はわたしの愛を受けるにふさわしい、
大切な存在だから。２３４
人生からの贈り物に注意を払うと、人生はいっそう報いてくれる。１５１
犠牲者であることをやめるのは、私の責任だ。２０８
燃え尽きるほどに全身全霊を傾けて臨み、そして不死鳥のようによみがえろう。２１１
僕には哲学がー生きる上で大切にしていることがある
向上せよ。ーこれだけだ２２１
私は最高の自分になる。
そのために必要なものは何か？
狂おしいほどに、自分を愛することだ。２３６

②-b項目＋α
＜方法　４つのトレーニング＞
１思考のループを新しく作る＝自己認識　メタ認知
「私はわたしを愛している」３１
「私は私の人生を愛している」
「私は存在するあらゆるものによって愛されている」１４５

と一心不乱に言い聞かせる　インカンテーション


２瞑想
呼吸とともに「私はわたしを愛している」息を吐く時に感情を手放す３７

３鏡のワーク
鏡に向かって５分間「私はわたしを愛している」

４クエスチョン２７
自分の、周りのネガティブん感情に接しないといけなくなった時
「もし、自分を心から愛しているなら、自分にこの経験をさせるだろうか？」

「もし、自分を深く心から愛しているなら、私はどうするか？」６５
「もし、自分を深く心から愛しているなら、私はどのように行動するか？」１２３

「いずれ私も年を取り、今より知恵がつく。その時の私は今の私に、どんな言葉をかけるだろう？」１４０