最近、営業パーソンの間では雑談力が注目されています。「雑談はお客様との距離を縮め、良い人間関係を築く技術」だそうです。どんな商談も雑談から入れば、お客様の心が開き、にこやかになり、その後の商談も進むので、営業成績も大幅にアップ・・・。というわけで、成績不振の営業パーソンがこぞって「雑談力」というネーミングの本を買い、講演会やセミナーに行き、雑談を覚えて実践で試しています。
ところが、その成果に関してはあまり耳にすることはありません。多少は「雑談が上手くなってお客様と早く打ち解けられるようになりました」といった話しを、書籍の紹介記事で見かけることはあります。しかし、雑談が上手くなったのでノルマの達成率が100％を超えました、と言った話しは聞きません。
ちょっと悲観的な見解のように聞こえるかもしれませんが、雑談という手段は営業活動にそれほど役には立たないと思います。
私がお勧めするのは雑談ではなく落語です。・・・いえ、いえ、落語を覚えてお客様の前で一席打（ぶ）てといっているわけではありません。
落語の醍醐味は、噺家（はなしか）が最初から最後までお客を引っ張っていく流れ（フロー）の上手さにあります。
古典落語、たとえば「時そば」はどなたも一度は聴いたことがあるでしょう。ストーリーがわかっていても、話すテンポや、間合いの取り方、表情、しぐさなど演者によっては少し面白かったり、そうでもなかったりします。そんな「時そば」も上手い噺家が演じると、まあ面白いのなんの。
商談にもスムーズな流れというものがありますが、落語のように面白い話をする必要はありません。だいいち商談相手は、お金を払って落語を聴きに来るお客様とはまるで違います。
それでも、「お客様」という基本的な立場は一緒だと考えてみましょう。心地よい話しのテンポや間合いの取り方は、商談の流れを作ります。さらに、営業パーソン自身が安心して商談を進めることができる一種の内なるリズムを作ります。
話すのが苦手な営業パーソンは、リラックスして落語を何度も聞き流してみると良いでしょう。落ち着いて商談が進められるようになります。少なくとも雑談よりは効果があります。
え？お勧めの落語家ですか・・・私の一押しは、春風亭一之輔です。
