消費者のいる場所：松山情報発見庫＃２２９

「買いたい心はそこにある　反古典の消費学　米ウォルグリーンに学べ」
この号の日経ビジネスでは、これから新しく訪れるであろう「階層消費」においてどうすれば、消費者の心をひきつけられるかということを特集している。

「階層消費」社会というのは、これまで戦後60年の「階段消費」社会いうことに対して使われている。「階段消費」というのは、昇給、年功序列をもとに、年齢が上がるにつれて給料が上がるので、それに応じて各年齢層に、マスアプローチすればモノが売れるという社会のことをさす。
対して、これから訪れるであろうとされている「階層消費社会」においては、年収、収入に格差があるため、それぞれマスにアプローチするというよりは、以下の3つの視点をもとにマーケティングを行うことが大切だという。

1.悦 富裕な群れを囲う
→「あなただけ」「高級感」「おもてなし」
ルイ・ヴィトン、レクサスのように、特定の富裕層に焦点を当てる。
2.惑 迷う群れの背中押す
→情報の氾濫で、消費者も、生産者も何をどう売れば、買えば良いのかが見えにくくなっている。
だからこそ、消費者を「マストバイ」「ズバリ！コレ！」セット販売などで買う気持ちを一押しすることが大切。
ex.アイポッド・シャッフル,「CanCanStle」など
3.惚 辺境に群れる同志
→今の消費者は、一人十色などといわれるように、商品に、サービスに深く惚れ込めば、価格に関係なく買ってくれる。だからこそ、まずは、作る側が惚れ込める商品作りを心がけよう。

この号の副題のアメリカのドラッグストア、ウォルグリーン成功の例の所で述べられているように、顧客のことをわかった気になるのが一番危ない。
素直に、自分たちが接するお客様に耳を傾け、生の声を聞こうとすることが一番求められているようだ。