営業は、コンサルティングを目指そう。

	営業は自分の「特別」を売りなさい
	クリエーター情報なし
	あさ出版

『営業は自分の「特別」を売りなさい』

本書はお客様に特別を売ることを提案している。
著者がメットライフ生命の元トップ営業マンであるようである。

本書を読んで感じたのは、営業というのは、コミュニケーション全て、ビジネス全てに通じるスキルで、自分と相手の接点見つけるということがすべてのスタートだということ。

面白いのが、媚を売るとか、よいしょするということくらししか、強み、特別なことがないと思っていた人がそれをうまく磨き続けて＝人のいいところを見つけるという強みに昇華して、キャスティング会社として起業したという話。


考えようによっては、
謝るというスキルも、もしかしたら、
交渉人として磨けばスキルになるし、人の話を聴くというのもそうだと思う。

極端に言うと、別に自分と合わないお客様と仕事をする必要はないんだと言うこと。

自分の場合、読書レポートを持っていくとか、美味しかったお店の話をするとか、そういうところから始めればいいのかもしれない。

特別とは、「お客様にとっての付加価値」であり、「共感や感動を与えるもの」であるという。５

【営業業績を上げる自分の特別を提供するということ】
★ 以前取り上げた自分を最高値で売る！に共通しているが、特別は増やしていった方がいい！自分が本当に興味を持てる領域で。
自分の場合①哲学②SNS③マーケティング④リクルート関係
⇒毎日２時間は自分の特別なことを磨く時間を３ヶ月はつくると決める！１９０
特別とは、それぞれの人が持っているものである。
それぞれのひとの「好きなこと」「興味のあること」である６

船井総研の小山社長の長所伸展の方もそうだが、アメリカの研究では、強みを活かしていない状態は能力の１／６も発揮していない状態と言う研究もあるようである。７１
⇒
＜自分の好きなこと＞
自分の場合：本を読むということ／悩みを聞くということ
心を整理する文章：詩を書くこと
音楽で気持をコントロールすること
instagramとかブログに投稿することも好き
外国語の勉強とか、外国のことを学ぶのも好きかも
マルコムXは同じ誕生日
心を動かす何かは好き
シップスは好き
歌うのも好き
洋楽も好き
食べ歩きも好き
⇒
時間を忘れて打ち込めるようなこと／楽しい気持になれるようなこと　４２
※誰より秀でた能力や技術である必要はない。　４４

営業＝相手が望むこと、そして、喜ぶことを実現する仕事、これはすべての仕事の原点。１８

【営業で成果を出すには？】
一人ひとりが持つ「特別」を使うこと。
そして、自分のいるステージを知り、自分と営業手法を進化させていくこと。２０

◎ どんな商品でも何かしら良いところは必ずある。
売る側がそれに気づけていないだけ。
必ずこれなら他には負けないという•を見つけよう。

★ 自分の特別の話をしてみる

自分の場合最近こんな本読みましてとか言う話

相手から仕事のことを聞かれるまでしない。

お客様の娘の結婚相手を目指す＝身内になることを目指すという気持で営業をする。


【特別が解決すること】
人がモノを買うプロセスの障壁

１不信　信頼できない
２不要　必要ない
３不適　自分には合わない
４不急　今いらない　５５

特別は１を解消してくれるきっかけになる。


営業：
あなたの持つ特別に共感してくれる人。
そんな人と、お互い信頼し合い長く続くよい関係を築くこと。　５９

＜営業の６つのステージ＞

★ 目指すべきはコンサルティングセールス
そのためには、お客様のことを考え、自分が出来ることを増やしていく。１０２
自分の特別を磨いていくこと。

◎ お客様のことを大切な友人だと思う。　１１９
◎ 仕事とプライベートの手帳を一緒にする。１２２
どんな予定でも先に入っている予定を優先する。

①営業すればするほど嫌われる　パワーセールス
⇒お客様は売上をつくるための道具ではない！
この発想からの脱却を！　１１７

◎ お客様と会うのは、トップモデルとのコンパに行くつもりで！　１３６
会えるだけでも嬉しい！感謝というスタンス！　１３６


②とにかく数で勝負　行動力セールス
⇒お客様のためになることをするためには、まず、「この人は自分のためになることをやってくれる人だ」という信頼を得なければなりません。１０６

◎ この段階でのスキルアップ
営業力を上げるコツは、自社の、自分の取扱商品の良さをお客様の特に変えて考えてみること。１２７
⇒商品自体をお客様の特別に変えれないかという発想。

営業の９５％がステージ１とステージ２にいる。　１０９



③お客様のためになることを率先して行う　ギブ＆テイクセールス

⇒自分はチェックリスト的にはここが多かった。

④対価を求めない　コンサルティングセールス
人の役に立てることが純粋な喜びとなり、自分の仕事に関係なく、人のためにで来ることをしようと考える。１８２

大切なのは、営業のことは忘れて、ひたすらその人の悩みや問題を解決してあげる。売ってほしいと言われても売りません！１８６

★お客様が喜んでくれるからしようというマインド！

⑤営業のスターとなり、神様扱いまでされる　ファンセールス

⑥教祖のような存在となり、崇められる　カリスマセールス　８９

基本的には１⇒６と歩んでいくもの
ただ、営業のほとんどがステージ１で立ち往生している。９２