クロージングの技術 ：プロフェッショナル＃１５

営業の魔術―お客様の心を動かすプロになれ! 日本経済新聞社 このアイテムの詳細を見る

営業されている方なら、みなが抱いている不安、疑問に的確に答えてくれうる本です。
以下本書のポイントです。

営業の仕事は、これまでも同じ事を言っているようなことでもあるかもしれませんが、お客様の課題を抽出し、それを自分が扱う商品、サービスを通じて解決する策を提案する事。

①アポ取りの段階でのポイント
現在お客様が使用している商品での満足している点、可能であれば、不満足に思われている点を聞いていく。
⇒それが、お客様がどういうことをポイントに商品を選ばれているか、
どういう点を改善したいと思われているかを把握できる。
②商談で、
お客様に商品の説明、企画説明をするということより、質問をする事を大切にする。
③クロージングにおいて
トップ営業マンは、平均5回のテストクロージングを行っている。
この事から、テストクロージングのパターンを多く持つべき。

この事を詳しく見る前にクロージングにいたるまでの構造を理解しておこう。
１.お客様のウォンツとニーズを理解する。
⇒何がほしいのか、何が必要なのか?
なぜ必要なのか?
2.お客様の「買う気を察知する」
3.お客様のためになるという確信を持つ
⇒「お客様にとって最善の選択は、それを買うことだ」という確信を持つ
4.自信を持ってクロージングをする
5.それまでと同じトーン、同じペースで
6.意図的に「間」を作る
⇒お客様に言葉を投げかけた後は黙る。（答えが返ってくるまで）

さて、テストクロージングの種類について
1.お客様の要望を申込書にメモ代わりに書いていく
2.ベンジャミン・フランクリン法
：yesを左に、noを右の軸にというように簡単表を作り、
それぞれに、顧客がやる理由とやらない理由を書き出し、
やらない理由をつぶしていく。
3.お客様から、自分が話したないよう、お客様が話された内容から、自社のメリットを話させる。
4.コスト間隔の調整
5.かかる費用を一日あたりに落とし込む。
⇒このとき、計算機をお客様に押してもらいながら確認をしてもらう。
6.置きゃ于様が是までに納得していただいた点をいってもらう
7.ためしに使ってもらう
8.別の顧客の成功事例を話す
9.投資のジンクス・費用対効について
10.競合他社、顧客のベンチマーカーの事を話す
など

興味がある方は、ぜひ手にとって見て下さい。