082：ＳＳＴ終了後にもなお威力

082：ＳＳＴ終了後にもなお威力
――第６章：威力ある同行
　ＳＳＴプロジェクト導入以前は、営業担当者の80％が苦手な顧客を抱えていました。しかし、ＳＳＴプロジェクト終了後は、60％の営業担当者がそこを単独訪問するようになっています。誰にでも苦手な顧客はあります。同行時に、ちょっと背中を押してあげる。何度も繰り返し、訪問してあげることが大切です。

　それだけのことで、高かった敷居が低くなります。苦手だった顧客が、身近になります。

ＳＳＴプロジェクトは、１年間半で240人の営業担当者と徹底同行をしました。同行されたのは、全営業担当者の３分の１に過ぎません。それでも全社で、対前年比23％もアップしました。ＳＳＴプロジェクトに刺激されて、営業リーダーたちも本格的な「同行」を開始したのも要因だったようです。この現実を、真摯に受け止めていただきたい。やればできます。

ＳＳＴが入ったチームと、入っていないチームのアップ率の比較でも、前掲のグラフのような格差になっています。このケースも、ＳＳＴがいなくなってから、顕著な差がうまれています。