121：タウン誌の取材

121：タウン誌の取材
　タウン誌「くしろ」の編集長・宗像修平は北村広報課長の招待で、奥さんと小学生五年生の息子を連れて、釧路からやってきた。休暇と取材を兼ねた、欲張った道行きである。標茶駅で下車し、案内で名前を告げると、すぐに宮瀬哲伸があいさつにやってきた。
「遠いところを恐縮です」
　宮瀬が頭を下げると、首からカメラをぶら下げた宗像は、「仕事というより、楽しみにしていたんです」と笑った。
「北村くんは、十六番で待っているとのことです。いろいろ感想もお聞かせいただきたいので、家内の昭子を同道させていただきます」

　招待なのでと伝えたが、宗像はかたくなに譲らず、奥さんと二人分の券を買い求めた。小学生以下は無料である。息子の名前は、大地といった。昭子は大地に、「この先に、自転車とワンちゃんを借りられるところがあるの。どっちかを借りてみる？」と質問した。大地は迷いなく、「ワンちゃん」と答えた。
「マンション住まいで動物は飼えないから、夢実現だな」と宗像は息子の頭をなでる。
四番・金沢ペットショップで、大地は「チロ」という名前の子犬を選んだ。子犬用の餌と糞処理セットを与えられ、大地は喜々として綱を引いた。

「高校生の企画だというので興味があったけど、結構細やかな配慮がされていますね」
　宗像は先を行く大地とチロの姿を、目で追いながら昭子にいった。
八番・佐川民芸店で大地は、教えられたとおりに竹とんぼを作った。うれしそうに竹とんぼを手にして、九番の釧路川河川敷へと向かう。川魚水族館を見学し、こどもの広場へ出た。すでにたこ揚げや竹とんぼに、興じている子どもたちがいた。プレハブの詰所で説明を受けて、大地は竹とんぼ飛ばし、魚釣り、たこ揚げの三つを選んだ。両親がベンチで見守るなか、大地はボランティアの高校生と一種に、走り回っている。

「素晴らしい企画ですよ。自然のなかで、子どもが伸び伸びと遊んでいる」
　子どもたちに向けて何度もシャッターを切り、宗像は目を細めて大地を眺めている。足下にはチロがいた。小皿に水を注いで、宗像夫人はやさしく頭をなでている。雲一つない空には、たくさんのたこが涼しそうに揺れていた。それを見てチロは、怪訝そうに小首を傾げている。

　釧路川の流れは、穏やかだった。釧路川は屈斜路湖を水源とし、標茶町を通過して釧路湿原に流れこむ。子どもたちが釣り上げた魚の鱗は、夏の陽光を受けて時々光った。底抜けに明るい、歓声が響き渡る。

059：優秀と平均的の違い

059：優秀と平均的の違い
――第６章：威力ある同行
◎インプット（知識）
優秀「学術担当者によく問い合わせをするし、顧客にも直接質問をしている」
優秀「与えられたパンフレットの元資料にも目を通している」
平均「与えられたパンフレットを熟読していない」
平均「時間を与えなければ、自ら勉強しようとはしない」

◎ターゲティング（重点顧客の選択）
優秀「ポテンシャルの高い顧客を選択し、攻略目標を明確にしている」
平均「形だけは実施しているものの、訪問頻度や成果目標が明確ではない」

◎アクセス（面談）
優秀「アポイントメントを取るなど、重点顧客との面談を工夫している」
優秀「医局説明会やイベントなどを活用し、アプローチしている」
平均「訪問は面談が容易な顧客に偏っている」
平均「面談のための工夫がない」

◎ディテーリング（商談・宣伝）
優秀「顧客との話し込みができる」
優秀「クロージングができる」
優秀「次回につながる約束を得ることができる」
平均「一方的な話しかできない」
平均「クロージングがうまくできない」

◎アウトプット（成果）
優秀「特定の顧客から、大きな成果を得られる」
優秀「成功例がチーム内に、浸透することが多い」
平均「不特定多数の顧客から、小さな成果を上げている」
平均「成功例がチーム内に、浸透することは少ない」

スキルギャップの抽出は、同行以前に実施しておく必要があります。できればマネージャー会議などで取り上げ、意見交換することをお勧めします。

平均的な営業担当者を、優秀レベルまで引き上げる。そのゴールは全社的に、営業リーダーに共有させたいものです。

川端康成の関連本

川端康成の関連本
■韓国の文大統領が1965年の日韓協定を念頭に、「たった一回の合意に縛られるものではない」と発言したようです。国と国の合意を遵守しなくてもよいと断言したこの発言は、もはや正気のものではありません。韓国が求める日韓の協議は「合意」へ向かう道なのに、その合意をないがしろにした発言なのです。これで話し合いの余地すらなくなりました。■必要があって、川端康成に関する評論本を整理しました。書棚には次のような書籍がありました。
――鑑賞日本現代文学15川端康成（角川書店）
――阿川弘之：鮎の宿（講談社文芸文庫）
――秋山駿：作家と作品（小沢書店）
――嵐山光三郎：追悼の達人（中公文庫）
――嵐山光三郎：文人悪食（新潮文庫）
――嵐山光三郎・編：文人御馳走帖（新潮文庫）
――安藤宏：「私」をつくる・近代小説の試み（岩波新書）
――池内紀：文学フシギ帖（岩波新書）
――池島信平ほか：文壇よもやま話（下）（中公文庫）
――磯田光一：殉教の美学（冬樹社）
――磯田光一：昭和作家論集成（新潮社）
――井上ひさしほか編座談会・昭和文学史・第１巻（集英社）
――井上靖：作家点描（講談社）
――岩波明：文豪はみんな、うつ（幻冬舎新書）
――巌谷大四：懐かしき文士たち・戦後編（文春文庫）
――植田康夫：自殺作家文壇史（北辰堂出版）
――Ｊ・Ｃ・オカザワ：文豪の味を食べる（マイコミ新書）
――桶谷秀昭：日本人の遺訓（文春新書）
――角田光代：私たちには物語がある（小学館文庫）
――柏倉康夫：ノーベル文学賞（丸善ライブラリー新書）
――カセット文芸講座：日本の近代文学（ＣＢエンタープライズ）
――川西政明：小説の終焉（岩波新書）
――ドナルド・キーン：日本文学史・近代現代篇4（中公文庫）
――ドナルド・キーン著作集4―・思い出の作家たち（新潮社）
――久保田淳：隅田川の文学（岩波新書９
――国文学：現代作家110人の文体（1978年11月増刊号）
――国文学「戦後世代の文学」（1969年9月号）
――小林秀雄：作家の顔（新潮文庫）
――佐伯一麦：麦主義者の小説論（岩波書店）
――塩澤実信：文豪おもしろ豆事典（北辰堂出版）
――清水義範：身もフタもない日本文学史（PHP新書）
――瀬戸内寂聴：奇縁まんだら（日本経済新聞社）
――ダ・ヴィンチ：解体全書Ⅱ（リクルート）
――千葉俊二―・坪内祐三編：日本近代文学評論選・昭和篇（岩波文庫）
――出久根達郎：作家の値段（講談社文庫）
――中沢けい：書評・時評・本の話（河出書房新社）Ｐ566
――野口富士男：作家の手（ウェッジ文庫）
――爆笑問題：日本文学者変態論（幻冬舎）
――福田和也：大作家ろくでなし列伝（ワニ新書）
――福田国士：文豪が愛し名作が生まれた温泉宿（祥伝社新書）
――北條誠：歴史と文学の旅・川端康成（平凡社）
――星新一：きまぐれフレンドシップ・PART2（新潮文庫）
――松原一枝：文士の私生活（新潮新書）
――松原新一ほか：戦後日本文学史・年表（講談社）
――三島由紀夫：文学的人生論（知恵の森文庫）
――三島由紀夫：小説家の休暇（新潮文庫）
――三島由紀夫：作家論（中公文庫）
――水上勉：文壇放浪（新潮文庫）
――水口義朗：記憶に残る作家二十五人の素顔（中公文庫）
――森まゆみ：明治東京奇人伝（新潮文庫）
――安岡章太郎：小説家の小説家論（福武文庫）
――安原顕：だからどうした本の虫（双葉社）
――山田風太郎：人間臨終図巻3（徳間文庫）
――吉行淳之介：やややのはなし（文春文庫）
――吉行淳之介：文章読本（福武文庫）
――歴史と文学の旅：川端康成（北條誠、平凡社）
山本藤光2019.08.31

120：双子の姉妹

120：双子の姉妹
穴吹健一は、今春標茶高校定時制を卒業した。弟を高校に進学させるために、彼は全日制から定時制に編入して、昼間は懸命に働いた。
今日は「標茶町ウォーキング・ラリー」に、小学六年生の双子の妹を連れてやってきている。二番スタンプ所では退屈そうにしていた二人の妹は、三番スタンプ所では大いにはしゃいでいた。

三番スタンプ所は、相川自転車店であった。必要な人には、無料で自転車を貸してくれる。問いかけると、二人とも自転車に乗りたいといった。はんてん姿の店主は、子ども用の赤い自転車を二台提供してくれた。穴吹も大人の自転車を借りた。スタンプを押して、三人で地図を確かめる。

四番スタンプ所は、金沢ペットショップだった。ここでは、犬を貸してもらうことができる。二人の妹は、「ワンちゃんと散歩したい」といったが、先に自転車を借りてしまった。望みはかなわなかった。スタンプを押して、三人は五番スタンプ所へ向かう。

五番スタンプ所の近藤靴店では、ウオーキングシューズを貸してもらえる。六番の木村写真館では、カメラを貸してもらえる。この二カ所はスタンプを押しただけで、穴吹たちはパスしてしまった。

七番スタンプ所・高知のはりまや橋にやってきた。顔なじみの南川理佐が、はんてん姿でほほえみかけてきた。穴吹健一は理佐とは、言葉を交わしたことはなかった。理佐は標茶高校三年である。
穴吹の弟・健二が、密かに思いを寄せている。
「はりまや橋へようこそ。ここでは四国の物産展の割引券がもらえます」
　二人の妹は一枚ずつ、割引券をもらった。朱色の橋は舗道にすえられており、その下に川はない。これが日本がっかり名所か、と穴吹は笑いをかみ殺す。
「お兄ちゃん、何で川がないのに、橋だけがあるの？」
　妹に質問されたが、穴沢には答えようがない。理佐はすかさず、助け船を出す。
「この橋はね、本当は高知というところにあるの。
竹林寺というところのお坊さんがね、恋人のために髪飾りを買ったという有名な話の場所なんだよ。よさこい節っていう、有名な歌になっているほどなの。ちょっと歌のテープを流してみるね」
　理佐は、ラジカセのスイッチを押す。曲が流れる。二人の小学生は地図を見ながら、次のスタンプ所へと姿を消してしまった。

058：営業リーダーと同行指導

058：営業リーダーと同行指導
――第６章：威力ある同行
　営業リーダーの仕事の柱は、「同行」でなければなりません。営業担当者の業績を左右しているのは、端からは見ることのできない「プロセス」部分（営業活動のブラックボックス）です。そこをレベルアップさせるための方法は、「同行」しかあり得ません。

　優秀な営業担当者と平均的な営業担当者は、具体的にどう違うのでしょうか。営業リーダーは、そこを掌握しておかなければなりません。次に紹介する分析は製薬企業のものですが、どんな業種でも大きな差異はないと思います。
　
　なぜスキルギャップを、明確にするのでしょうか。それは営業リーダー自身が、２つの違いを熟知する必要があるからです。営業リーダーは、指導のゴールを知っておかなければなりません。

「インプット」（知識・顧客ニーズの把握）→「ターゲティング」（重点顧客の選択）→「アクセス」（面談効率）→「ディテーリング」（商談）→「アウトプット」（成果･売上）

　営業担当者の仕事を、前記のように大きく分類します。そして下記のように、細かな活動を比較するのです。「同行」のゴールは、平均者を優秀者の域にまで引き上げることです。それゆえゴールは、明確になっていなければなりません。

　スキルギャップの抽出は、優秀な営業リーダー３人くらいで実行してもらいます。ほぼ半日くらいで完成させられます。あとから詳細は説明しますが、営業リーダーの同行対象者は、平均的なスキルの部下としたいものです。(明日へつづく)

杉原泰雄『憲法読本・第四版』読み始める

杉原泰雄『憲法読本・第四版』読み始める
■タイに住む小６の孫娘（タイ人とのハーフ）が、日本語能力３級テストに合格しました。180点満点で178点と、1問を間違えただけのようです。孫娘は普段、タイの学校へ通っていますが、母親との日常会話は日本語です。だから試験は、簡単だったようです。■憲法を勉強しなくてはならなくなり、わかりやすい本を探していました。そしてたどりついたのが、杉原泰雄『憲法読本・第四版』（岩波ジュニア新書）でした。さっそく読み始めました。ところが意外に難解なのに驚きました。しかしせっかく買い求めたのだからと、匍匐前進読書コーナーに収納しました。毎日少しずつ読む本の群れのなかに、納めたわけです。
山本藤光2019.08.30

119：ウォーキング教室

119：ウォーキング教室
　二番スタンプ所は、瀬口薬局となっている。扉には青地に赤い字で、「二番・正しいウォーキングを学ぶ・瀬口薬局」と書かれたステッカーが貼られている。扉を開けると、はんてん姿の瀬口恭二の姿があった。
「いらっしゃいませ」
　彩乃を認めて、恭二は明るい声で出迎える。恭二は、瀬口薬局の次男である。新聞部の部長を務めていたが、受験勉強のためにその任を後輩に譲っている。
「こちら、友人の国枝美和子さん。今日は私が一日、随行させてもらうの」
　彩乃はそういいながら、ソファに座る。スタンプ帳の二ページを開き、そこに書かれたガイドを読み上げる。
――二番スタンプ所・瀬口薬局。正しいウォーキングをビデオで学んでいただきます。健康グッズの販売もしています。所要時間十五分。
　テレビ画面には、すでに画像が映っている。
――ウォーキングは、ダイエット効果のある有酸素運動の代表的なものです。運動不足を解消し、生活習慣病を予防し、体脂肪を燃焼させるなどの効果が認められています。また周りの景色を楽しみながら歩くことによって、ストレスも解消できます。（「フィットネス・ビギナーズノート」参照しました）

　恭二は所在なく、初めての来訪者を見守っている。ビデオを見終えて、二人は立ち上がる。
「恭二さん、勉強になったわよ。ダイエット効果あり、ですって。美和子、恭二さんは私の彼氏の弟さん」
　彩乃に紹介された恭二は、「楽しんでください」と背中に声をかけた。万歩計や血圧計を並べた展示コーナーは、見向きもされず不発に終わった。

外へ出るなり、美和子は彩乃にいった。
「ほれぼれするほど、いい男だね。彼氏が見つかったみたい」
「ダメよ。恭二さんには、詩織ちゃんという彼女がいるんだから」
「そうだよね。そんなに簡単に、願いがかなうはずないよね」
　空にはできそこないの、夏の雲がある。さわやかな風が、遠慮がちに吹いている。二人は肩を揺すって、笑っている。
「あら、スタンプ押してくるの、忘れた」
　美和子は、スタンプ帳をひらひらさせている。瀬口薬局に戻ると、恭二は店に掃除機をかけているところだった。
「スタンプ、忘れた」
　掃除機のスイッチを切り、恭二もスタンプ台を眺める。
「場所が悪いみたいだな。扉のそばの、目立つところに置き直すよ」
「そうだね。スタンプを押す習慣が身につくまでは、そうした配慮が必要だね」

　彩乃は恭二に答えながら、彼の兄からのメールを思い出している。
――ウォーキング・ラリー成功の報告を、楽しみにしている。写真をいっぱい送ってよね。恭一。
彩乃はスマホをかばんから取り出し、美和子に向かっていう。
「恭二さんと並んで、美和子。スタンプ台を指差してくれない。はい、チーズ」
　記念撮影が終わった。瀬口恭一は現役で、北大医学部に入学している。彩乃とは、遠距離恋愛中である。彩乃は近いうちに、札幌の予備校へ入学することになっている。

057：接点同行の難点

057：接点同行の難点
――第５章：同行の現状
　分析結果を見せる前に、支店長に紙切れを渡しました。支店長がイメージしている、時間配分を書いてもらったのです。あなたのイメージはどうでしたか。

同行：50％
内勤：40％
移動：10％

　２枚の紙片を見ながら、支店長はいいました。
「移動時間がこんなに多いとは、思いませんでした」　

営業部長が変わりました。たちまち、提出書類が増えました。こんな事例はたくさんあります。営業担当者のためにと、ＩＴ化が推進されました。日報がデータ分析され、成功例もデータベース化されました。営業担当者向けのイントラネットも、立ち上げられました。

日報は管理のために、本社で活用されるようになりました。成功例は誰にも読まれないまま、増殖を続けました。提出書類を減らすことを考えない限り、同行時間は上がりません。

岡本かの子『越年』文庫に

岡本かの子『越年』文庫に
■感動した動画があります。「虎ノ門ニュース」製作の特番「終戦の日と日本人」前後編です。青山繁晴と百田尚樹の対談で、日本人の自虐史観に鋭く迫った絶品です。タイトルで検索するとすぐに見つかります。終戦と日本人を深く掘り下げた作品はたくさん見ましたが、これが一押しです。■岡本かの子『越年』（角川文庫）が出ました。表題作は日台合作で映画化されるようです。表題作以外に７篇の短篇が所収されています。これを機会に、ぜひ岡本かの子に触れてみてください。ちなみに岡本かの子は、『老妓抄』（新潮文庫）を「文庫で読む500+α」を紹介中です。
山本藤光2019.08.29

118：願いごと記念撮影

118：願いごと記念撮影
　九時五十二分、釧路発の電車が到着する。十数人が改札口を出てきた。なかには宮瀬彩乃、宮瀬可穂の姿もあった。二人はわざわざ隣駅の五十石（ごじっこく）から、乗りこんできたのである。臨場感を体感するのが、目的だった。隣駅までは、宮瀬幸史郎が車で送っている。
　はんてん姿の父に手を振り、彩乃は隣りに立っている若い女性に、何かを説明している。彩乃の友人・国枝美和子は、ポスターを見上げ案内所に足を向ける。女子高生から地図とパンフレットを受け取り、券売機に千円札を入れる。なかから青いカードが出てくる。「標茶町ウォーキング・ラリー・スタンプ帳」とある。

　美和子はもう一度案内板に目を向け、彩乃を手招きして二人で「願いごと記念撮影」のブースに入った。これはデパートやショッピングセンターで見かける、証明写真ボックスと同じものである。美和子は笑いながら、備えられているホワイトボードに「彼氏ができますように」と書いた。それを胸に抱いて、カメラレンズに目を向ける。激しく光がまたたき、シャッター音が響く。
二人は満面の笑顔で、ブースから出てきた。「照れちゃうな」と美和子は、彩乃に向かっていった。ブースから、写真が吐き出された。美和子はそれをつまみ上げて、彩乃に見せる。二人は大声で、また笑った。

「お母さん、友だちの国枝美和子さんです」
　昭子を見つけて、彩乃は友人を紹介する。
「どんなことをお願いしたの？」
　昭子の質問に、美和子は舌を出してから写真を渡した。
「あら、きっと成就するわよ」
　三人の笑い声が、駅舎に響いた。

　美和子は備えつけのスタンプ台で、一ページ目に標茶駅のスタンプを押す。
「美和子、さっきの写真は、表紙裏のこのポケットに入れるの」
　彩乃は押されたスタンプの図柄を見ながら、美和子に伝えた。二十七カ所のスタンプ絵は、南川理佐が中心となって、標茶高校美術部が総力を上げて描いたものである。

一番スタンプ所・標茶駅を出た美和子と彩乃は、案内で受け取った地図に目を落とす。標茶駅に向かって、たくさんの家族連れがやってきている。
「すごい人だね。縁日みたい」
　美和子は押し寄せてくる人波を見て、感嘆の声を上げた。駅頭では、昨年彩乃の両親になった、宮瀬と昭子が大声で人群れを迎えていた。
「彩乃、いいご両親だね。幸せそうで、安心した」
　彩乃と美和子は、釧路湖陵高校定時制時代の同級生だった。その後彩乃は標茶高校へ編入し、美大を目指していた。しかし現在は一浪中である。美和子は釧路の水産加工所で、事務の仕事をしている。

「お父さんはね、兄貴の幸史郎に宮瀬建設を継がせたいんだって。兄貴は今高校三年。大学へ行かせてから、社長を譲るっていっていた」
「お兄さんが高校三年？」
「兄貴はね、中学を出てすぐに働いていたんだ。それでお金を貯めて、標茶高校に入学したの。だから高校を卒業するときは、二十三歳」
「そうか、苦労したんだね」
「ほら、二番スタンプ所が見えてきた」