事業再生④ : reProfesional＃177

V字回復の経営―2年で会社を変えられますか (日経ビジネス人文庫) 三枝 匡 日本経済新聞社 このアイテムの詳細を見る

〈部分最適化ではなく、全体最適化〉
：コンセプト①
前提：一人ひとりが商店主のような「商売感覚」を持つ。
開発⇔顧客*までの〈創って、作って、売る〉というサイクルを可能な限り早くまわしていくことは、企業競争力の原子的な構造で、顧客満足の本質。
*<研究>→<創る（開発）>→<作る（生産）>→<売る（営業・販売）>→<顧客>
上の概念は、商売の基本サイクルであり、〈創って、作って、売る〉というサイクルは、ひとつのビジネスユニットとして捉えられる。
ここでの商売の基本サイクルとは、小さい組織［small is beautiful］という考えにつながり、BPR、コアコンピタンス、ポーター『競争優位の戦略』にも通じるロジックである。
小さい組織とは、「社長が怒鳴れば全員に聞こえる」という緊張感を生み、切迫感へとつながるという利点がある。
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［営業戦略］
前提：戦略へのこだわり、リスクへの腹くくり、新商品・新セグメントの開拓
A. 重点顧客選定
B. 非アプローチ顧客の選定
C.顧客に与える経済メリットの理解。
：ユーザーがどのように自社商品を使うか？エンドユーザーの利用シーンの理解が必要。

KEY：
いつも営業マンの頭の中をすっきりさせておくこと、彼らの心理的集中を確保すること。

コンセプト②③
◆ 勝ち戦の循環
勝負の戦場の明確化⇒伸びる市場セグメントに参入
⇒そのセグメントに競合より先に参入
⇒勝つまで執拗に！集中的に勝負する。
→そのセグメントでNo.1に。
→製品の陳腐化、市場成熟化による相対的後退
◆ 事業変革の３つの原動力
戦略⇔ビジネスプロセス（商売の基本サイクル）⇔マインド・行動*
*社員のエネルギーが結集しない限り何もできない。
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気骨の人事：
○ 強い経営的人材のプールはトップの意思から
○ 組織内部の競争原理を働かせる
○ 突撃しない古参兵より、今は能力不足でも潜在性の高い元気者を！