一気読み「ビリーの挑戦」083-088

一気読み「ビリーの挑戦」083-088
083cut：医師会の勉強会
――14scene：サブリーダー
影野小枝　夜のオフイスです。石川さんを中心に、ホワイトボードを取り囲んでいます。漆原さんはいらっしゃいません。
石川　ドクター向けビデオを配布しているメーカーは、これですべてか？
熊谷　リハビリ編がかなりあるのだけど、こっちは、医師会の勉強会にふさわしくないと思います。
田中　疾病と治療に絞ったほうがいいですね。その方が、ドクターを集めやすいでしょう。
寺沢　薬局長やナースにも、声をかけた方がいいと思います。
石川　医師会長はすごく乗り気なので、何としてでも成功させなければならんぞ。
田中　メーカー同士が一緒になって、勉強会を開催するのは例がない。問題は、大手が乗ってくるかどうかです。
熊谷　武田はおれが説得します。田中は中外にポン友がいるよな。
寺沢　ノバルティスは、私がやります。
石川　交渉はどのビデオを取り上げるかを決めてからだ。開催予定日は来月の18日夜７時。ビデオの絞りこみを急がなければならない。
熊谷　会場は？
石川　医師会長が医師会館を抑えてくれた。
寺沢　薬局長やナースはどうします？
田中　断る理由はなかろう。くるものは拒まず。
影野小枝　釧路地区のＭＲがまとまって、一つの企画に向かっています。みんな張り切っていますね。
石川　具体案を検討しよう。叩き台として、おれの企画案を見てもらいたい。（用紙を配布）おれとしては、開業医のドクターの関心が高い生活習慣病とインフルエンザに絞りたい。２時間でやるには、それが限度だと思う。
熊谷　せっかく他社と協力してやるのだから、治療と疾病のビデオを持っているメーカー全部を集めたいですね。
田中　私もそう思います。小さなブースを作って、ビデオを山積みにし、各社のＭＲがドクターにポイントを説明する。学会のポスター展示みたいな感じの方が、ずっとインパクトがありますよ。
寺沢　おもしろそうですね。お祭の屋台というイメージですね。
熊谷　講演は「患者さんへの啓蒙」などとし、ドクターはもっとビデオを活用すべき、といったテーマで話してもらう。
石川　悪くはないな。その方法なら１回で完結する。
田中　講演終了後は、簡単なパーティも必要ですね。１社５万円くらいとして、リストにあるメーカーすべてが協賛すると60万円になります。
石川　桁が違うよ。会場費は安いけど、ブースの設営、案内パンフレット、パーティ費用、講師への謝礼などを考えると、最低でもその数倍は必要になる。
影野小枝　企画案が具体的になってきました。それにしても、企画って、力仕事なのですね。成功してもらいたいです。

084cut：参考になる成功例
――14scene：サブリーダー

影野小枝　帯広の山之内さんの部屋です。４人のメンバーが車座になっています。
山之内　メルマガのタイトルは、『ビリーの挑戦』に決まった。問題はコンテンツだけど、太田ならどんな記事が参考になる？
太田　先週、山之内さんからきたメールには驚きました。「なぜＢを使っていただけないのですか」なんて質問は、考えたこともありませんでした。３軒で試してみたのですが、どこも正直に答えてくれました。１回も怒鳴られていません。だから、あのような成功例を教えてもらえば、参考になります。
山崎　おれもやってみたけど、あの質問を少し変えると、別の情報が得られる。
太田　どんな質問ですか？
山崎「先生はなぜＰ社の製品をお使いなのですか」って聞くのさ。
山之内　それいいな。何となく使っていることって、多いからな。
太田　叱られませんでした？
山崎　問題なし。
乾　その線で行きましょう。失敗例はどうしますか？　こっちの方が、情報としては貴重だと思いますが。
山之内　それも採用だな。成功例と失敗例を、同時に掲載する。何やら、おもしろくなってきたな。
乾　支店長や他のチームリーダーにも、送りましょうよ。
山之内　いいな、それも採用。さすがに最下位チームのトップＭＲだよ。
乾　何ですか、それは。それよりも、１日も早くビリーなんてタイトルを改めましょうね。
影野小枝　メルマガも動き出したようですね。みんな熱心ですし、何よりもチームがまとまってきました。

085cut：知恵を出し合う「場」
――14scene：サブリーダー

影野小枝　漆原さんにインタビューさせていただきます。石川さんの医師会勉強会、山之内さんのメールマガジン、どちらも動きはじめましたね。チームが一丸となって、イベント企画を立案する。チーム強化にとって、極めて大切なことですね。
漆原　私が千葉時代には、よくブレーンストーミングをやらされました。印象的なテーマは「新人ＭＲを、いち早くドクターに認知してもらうための企画」とか「競合会社が群がる医局で、イニシアティブをとるための企画」などです。考える習慣を身につけたのは、ブレストのお陰です。
影野小枝　おもしろそうですね。それで実際に話し合いしたものは、採用されるのですか？
漆原　もちろんです。たとえば新人ＭＲには。Ａ４の紙片を名刺代わりに使わせました。まだ名刺ができていないものですから、と告げて紙切れを差し出す。そこには自筆の稚拙な文字で、名前、出身地、趣味、特技、性格などが書かれています。おまけに、似顔絵つきです。これはインパクトが大きかったですよ。新人ＭＲは、たちまち認知されました。
影野小枝　ブレストのよさは、突飛なアイデアが出ることですよね。
漆原　医局でイニシアティブをとる企画では、「当病院の担当ＭＲリスト」というものを発行しました。あらかじめ１人の医師と話し合い、同意を得るところからはじめます。ちょっと再現してみましょうか。

ＭＲ　先生、ここにきているＭＲリストが、あったらいいと思いませんか？　連絡先や特技が書いてあり、コンピュータで悩みごとがあったら、リストを見てＡさんに相談するなどと便利ですよ。
医師　それいいね。
ＭＲ　では私が作りますので、先生、応援してください。

漆原　競合会社のＭＲは、進んでデータの提出をしてくれます。担当交代のたびに、当社ＭＲのところへあいさつにくるようになったほどです。
影野小枝　１人で考えあぐねていないで、みんなで考え合う場が必要ですね。そんな場が、釧路にも帯広にも生まれました。

086cut：朝の時間は濃密である
――14scene：サブリーダー

影野小枝　５月末午前５時半。漆原さんの自宅です。石油ストーブに乗せたヤカンからは、湯気が噴き出しています。漆原さんは、食卓で読書中です。ちょっと声をかけてみます。ずいぶん早い起床ですね。いつもそうなのですか？
漆原　合宿からは、ずっと５時起床を続けています。朝の30分って時間が濃密で、難解な本でも頭に入ります。
影野小枝　漆原さんは、仕事の虫ですね。家族サービスは大丈夫ですか？
漆原　ゴールデンウィークは、家族連れで道東を一周しました。例の標茶・藤花温泉ホテルのスィートルームに泊まりました。
影野小枝　いいですね、みなさんの笑顔が目に浮かびます。そうそう、太田さんはどうしていますか？　毎朝30分、新書を読むっていっていましたよね。
漆原　ちゃんと続いているみたいです。彼に刺激されたのか、みんなよく本を読むようになりました。よい意味での循環が、チームに生まれつつあると実感しています。
影野小枝　それはよかったですね。あの合宿が、全国最下位チームのエポックメーキングになりましたね。ところで、５月現在の全国ランキングはどうですか？
漆原　そんな簡単には、浮上しませんよ。でも上がる感触はあります。
影野小枝　ずっと気になっていたのですが、教えていただけますか。４月の会議で今の数字をどこまで伸ばせるか、検討しましたよね。その結果はさんたんたるものでした。ところが、例の合宿でみなさんは大きく数字を引き上げました。どうしてですか？
漆原　４月の会議のときに、残りの数字はみんなと連携し、自分が責任を持つといいました。合宿ではそれを話し合い、彼らと戦術を練ったのです。つまり一人で攻略する病院と、私と連携して攻略する病院を明確にしたということです。
影野小枝　数字に占める割合は、連携先のウエイトが非常に高いということですね。
漆原　通常ＭＲは、単独で攻める先を過小評価しがちです。ところが、上司との連携先には大きな成果を期待します。これはすべての営業マンに通じる考え方です。連携先を明確にすると、必然的にゴールラインは引き上がるものなのです。
影野小枝　ごめんなさい。朝の大切な時間に、おじゃましてしまって。

087cut：Ｋ病院の攻略履歴
――14scene：サブリーダー

影野小枝　漆原さんは寺沢さんと面談しています。
漆原　テラの日報から、Ｋ病院の攻略履歴をピックアップしてみた。きみはよくがんばっているよ。これは来週号の『ビリーの挑戦』に、掲載してもらうつもりだ。

◎寺沢ＭＲのＫ病院への挑戦
1.鈴木リーダーから引き継ぐ。引継ぎはない。採用品目もない。Fの宣伝許可は絶対に降りない、と鈴木さんから念押しされた。
2.薬局長にFの宣伝許可を依頼する。怒鳴られた。
3.新製品が出るときのために、定期訪問だけは継続している。
4.漆原リーダーと同行。薬局長にごあいさつ。
5.漆原リーダーと同行。リーダーは「ＭＲを男にしてやりたい」と土下座をしてくれた。涙がこぼれた。
6.薬局への集中攻撃を開始。何としてでも、漆原リーダーに恩返しをしたい。
7.薬局長が「熱心だな」といってくれた。可能性が見えた。
8.「発売以来10年になるのか。そろそろ時効だな」と薬局長。はじめて笑顔を見た。心臓が飛び出しそうになった。
9.「S（他社の薬剤）の副作用問題で、明日の説明会が空いてしまった。やるか？」と薬局長にいわれた。やった！　バンザイ。
10.ほぼ徹夜で説明会の練習を実施。メンバー全員が協力してくれた。
11.景山先生から、２例処方が出た。やった！
12.未処方のドクターを集中訪問。結果が出ない。
13.漆原リーダーより、「なぜ使ってくれないのですか？」と質問するように、とのアドバイスをいただく。まだ勇気が出ない。
14.「なぜ使ってくれないのですか？」と、勇気を振り絞って質問した。「確固たる理由はない」との返事。すかさず処方をお願いする。
15.ついに若松先生が処方してくれた。やればできる。仕事が楽しくなった。

寺沢　漆原さん、ありがとうございます。メラメラと闘志がわきました。
影野小枝　漆原さんって、ほめてあげること探しの天才ですね。寺沢さん、照れていますが、うれしそうです。

088cut：チームがまとまりつつある
――14scene：サブリーダー
影野小枝　ビデオ製作会社の打ち合わせです。
製作　サブリーダーを中心に、チームがまとまりつつある。ここからは、ゴールに向けて一直線の展開になる。
助監督　普通の会社の営業リーダーは、部下と１年間連携して攻略する先を、あらかじめ決めてあるものでしょうか。確かに漆原の説明はマトを得ています。しかし、マネしてみようと思ってもらえますかね？　合宿直後のシーンで説明していれば、もっとわかりやすかったと思います。
製作　その点は私も原作者にいったのだが……。
助監督　でも、原作者は頑な人で、ですか？
製作　まいったな、そのとおり。種明かしは、すぐにすべきではない。読者に考えさせることが大切だって、一蹴された。
監督　就任してたった２ヶ月で、ここまで変化するのは眉唾ものだ。このシナリオは、雑誌に連載されていたのでしょう。そのときの反響はどうだったのですか？
製作　すこぶるよかったみたいだ。ただし今回のビデオ化にあたり、大幅に加筆修正している。見こみ数字が引き上げられる場面は、雑誌連載時にはなかったものだ。
監督　仕事には３種類ある。上司と連携する先の目標数字は、必然的に高くなる。この部分はいただきだな。小さな目標を追いかけていると、その人まで小さくなっている。だからさりげなく目標を上げる仕掛けを、漆原は作ったんだな。
助監督　朝の漆原が描かれていたけど、奥さんやこどもは出てこないな。
製作　それも質問したけど……。
助監督　必要ない、っていわれましたか？
監督　きみは成長したよ。そのとおりだったみたいだ。