一気読み「ビリーの挑戦」016-025

一気読み「ビリーの挑戦」016-025
016cut：出る幕はありませんでした
――03scene：：引き継ぎ
影野小枝　千葉市内の喫茶店です。今後の展開について、筆者の山本藤光先生にインタビューさせていただいています。
筆者　ネタバレになるような質問以外は、何でもかまいません。
影野小枝　漆原さんは、どうチームの再建に取り組むのでしょうか。初めて部下を持つ立場となり、気合十分と見ました。空回りしなければいいのですが……。それにしても、引き継ぎって、どうあるべきなのでしょうか。
筆者　ここで紹介した営業リーダーの引き継ぎ模様は、もっとも一般的なパターンです。新旧の担当者が同道し、あいさつ回りをするこの光景は、定期人事異動のシーズンによく見かけます。
影野小枝　新任の漆原さんは、出る幕がありませんでしたが……？
筆者　新旧の２人で行くと、顧客は前任者にフォーカスを当てます。これまでの労をねぎらい、思い出話や赴任地の話と展開されるのが普通です。前任者に若干の思いやりがあれば別ですが、顧客ベースでやると必然的にそうなります。
　私は新旧担当者がそろって、引き継ぎあいさつに回ることには反対です。まず前任者が単独であいさつをし、その後後任者は、上司や部下と同行訪問する。この形の方が、はるかに有効です。確実に新任担当者にフォーカスが当たるのですから。
影野小枝　顧客財産を失わないためにも、引き継ぎは極めて大切なものです。ところが担当交代とともに、顧客を喪失したという話をよく聞きます。「顧客情報」は、どういう形で引き継げばいいのでしょうか？
筆者　多くの企業は、「顧客情報」なる資料を整えています。しかし、あまり有効活用されていないのが現状です。営業職は自ら収集した情報しか、信じない傾向にあります。信じられるのは、自分の直感だけだというわけです。
　顧客情報は、企業の財産である。だから、せっせと情報を蓄積しなさい。駆け出しのＭＲ時代から、耳にタコができるくらいいわれ続けてきました。しかし、前任者が作成した顧客情報は、役に立つことはありませんでした。
　出身大学、家族、趣味などを知って、どうなるというのですか。大切なのは、顧客との間合いです。アウンの呼吸というのでしょうか。これは、データでは示せない世界のものです。
影野小枝　漆原さんも、ＭＲ時代の担当先を引き継いできたのですよね。どんな引継ぎだったのですか？
筆者　では、彼の引継ぎ模様を再現してみましょう。

017cut：事前の転勤あいさつ
――03scene：：引き継ぎ
影野小枝　漆原清明さんの千葉時代の引き継ぎです。M開業医の診察室にいます。
漆原　先生、先日お話させていただきましたが、私の後任の阿部です。製品知識も豊富ですし、きっと先生のお役に立てると思います。どうかよろしくお願いします。
阿部　先生のことは、漆原から何度も聞かされております。前任者同様、精一杯努力をいたしますので、引き続きよろしくお願い致します。それからＨ病院の吉田先生が、先生とお会いしたらくれぐれもよろしく伝えてほしい、とおっしゃっておりました。
医師　吉田先生か、懐かしいな。元気でやっているのだね。
阿部　はい、吉田先生にはずいぶん可愛がっていただきました。
医師　阿部くんはゴルフをやるの？
阿部　ヘタですけど、足を引っ張らない程度にはできます。
漆原　先生、阿部はウソをついています。おそらく、先生の連覇が止まるかもしれませんよ。
医師　それは楽しみだな。では漆原くんのかわりに、阿部くんにM杯のメンバーになってもらおうか。
影野小枝　この前のとは、ずいぶん流れが違いますね。漆原さんは事前に転勤のあいさつを済ませているから、２人で訪問しても会話が新任者に向いたのでしょうか？
筆者　そのとおりです。よもやま話は済んでいるのですし、その後の訪問ですから、当然話題は新任担当者に向けられます。

018cut： チーム力を上げる
――03scene：：引き継ぎ
影野小枝　喫茶店「場」です。漆原さんは国内大手製薬会社の富永所長と話をしています。富永所長は50歳後半くらいの方です。
富永　先日、生保の釧路支店長と話をしたんだけど、あそこのライフプランナーのトップクラスは年収3千万円超えがザラだという。
漆原　ライフプランナーって、保険の営業マンのことですよね？
富永　ＭＲと同じだよ。給料体系がフルコミッションなんで、やればやるだけ実入りになる。だから彼らは、マネージャーにはなりたがらないようだ。
漆原　すごい営業マンは、上司をはるかに超える年収なんですね。
富永　ＭＲもそうした給料体系にできないかと、うちの本社でも検討したことがある。でもＭＲという仕事は正しく薬の情報を伝えることだから、露骨に売り上げだけで差はつけられない。
漆原　処方箋が調剤薬局に流れて、個人の実績も把握できなくなりましたしね。
富永　だからうちの評価体系は、量よりも質のほうが高くなっている。
漆原　質の評価ですか？　どうやって測るのでしょうか？
富永　ＭＲの日報や上司の同行などで、質の評価をしているんだけど、評価者によってバラツキがあるのは事実だ。
影野小枝　山本藤光さんの著作に『ＭＲの質を測るものさしあります』（エルゼビア・ジャパン）があります。興味がある方は、ぜひ読んでみてください。　　
漆原　質の評価ですか……。うちの評価は量7割質3割なんですが、本来なら質にウエイトがおかれるべきですよね。ＭＲの仕事の質を上げるには、やっぱり同行するしかないですよね。
富永　同行も大事なんだが、チーム力を上げると、個々のレベルは確実に上がる。だからチームのレベルアップも個人同様に重要なんだ。
影野小枝　漆原さん、考え込んでしまいました。チーム力を上げるという点に、何かひらめいたみたいです。

◎漆原の日記
　前任の鈴木所長は部下であるＭＲについて、クズを回されたと吐き捨てた。猛烈に腹が立った。自分の部下だろう、といってやりたい衝動にかられた。
何としてでも、強力な集団に再生する。本日富永所長の言葉で、それを痛感させられた。業績格差はリーダー格差。この言葉を肝に命じて、やってやる。ダメだったら、責任のすべては私自身にあるのだ。

019cut：前任者の心がけ次第
――03scene：：引き継ぎ
影野小枝　ビデオ製作会社打ち合わせです。
監督　ポイントを整理してください。
製作　前任者の心がけ次第で、引き継ぎは有益なものになる。まずはこの点をきちんと表現すること。次に前任の鈴木が、「クズばかり」と吐き捨てる場面。ここは大きな問題提起となる。外国でも国内の生保でも、人材の採用と育成は、大切なマネジャーの使命だ。製薬企業の弱点は、支店長などが採用に積極的に関与しない点だ、と原作者がいっていた。
助監督　鈴木は典型的な昔タイプのリーダーですよ。自己中心的であり、都合の悪いことは、いとも簡単にヨソに責任を転嫁してしまう。まじめな漆原との対比を際立たせるためにも、結構重要な場面だと思います。
監督　それにしても、ここまでは動きに乏しいな。視聴者をムンズと引きつける仕掛けがほしいな。それと、カフェテラスでナレーターと筆者が話をする場面だが、あれは不自然過ぎる。カットしちゃえよ。
製作　ダメだ。原作者は頑固な上に、出たがり屋だ。あの場面を飛ばしてしまったら、ヘソを曲げてしまう。
監督　ヘソが曲がったら、どうなりますか？
製作　ビデオ化の許可が、もらえなくなる。
影野小枝　ビデオには私も出させていただけるのかしら？　いくらカゲの声でも、せっかくの美しい顔は露出させたいと思います。


020cut：最初が肝心だ
――04scene：前任者の送別会
影野小枝　釧路管内標茶町の藤花温泉ホテルです。チーム全員が、浴衣がけでくつろいでいます。前任者・鈴木さんの送別会です。もちろん、漆原さんは参加していません。
鈴木　おまえたちには、好きなようにさせてきた。おかげで実績は伸び悩んだが、これも運だ。今度の漆原は、新任で超張り切っているので、覚悟しておけ。
石川　鈴木さんにはゴルフや女遊びなど、楽しいことをたくさん教えていただき、感謝するとともに恨んでもいます。
鈴木　おいおい、ぶっそうなことをいうな。おれがどう恨まれるようなことをした？
石川　鈴木さんは独身で金持ちだけど、うちは貧乏所帯です。遊びを覚えた分、散財が多くなって、いまや危機的な状態です。
山崎　石川さんは、母ちゃんが怖いのです。完全なるカカア天下だから。
乾　鈴木さん、山梨は売れていますね。
鈴木　部下は４人で、このチームの半分だけど、売上はここと同じくらいだ．
山之内　漆原さんって、どんな人ですか？
鈴木　ＭＲとしては全国区の実力者だ。ただし名選手が必ずしも名コーチとはかぎらない。自己顕示欲が強いし、何といっても態度が横柄だ。おまけにおまえたちの実績をみて、クズ集団だといっていた。
熊谷　オフィスで顔を合わせたのであいさつしたら、いきなり月売が500万の熊谷くんだね、といわれました。
石川　嫌味なやつだよな。
山之内　かき回されないように、出鼻をくじかなければならないな。何たって、最初が肝心だからな。
鈴木　親がいなくなって初めて親のありがたみがわかる、っていうじゃないの。おまえたちはきっと、おれのありがたみを痛感することになるだろう。そうなったら、連絡をよこせ。いつでも拾ってやるから。
寺沢　えー、山梨ですか。東京なら喜んで行きますけど……。
熊谷　ゆううつだな。競走馬みたいにケツ叩かれたくないよ。乾たちはいいな。毎日、顔を合わせなくてすむんだから。
影野小枝　みなさん、漆原さんを警戒していますね。ぬるま湯的な、このチーム体質は改善されるのでしょうか？

021cut：指示も命令もしない
――04scene：前任者の送別会
影野小枝　藤花温泉ホテルの、浴槽での会話です。石川さんと山之内さんのようです。私は女湯にいます。
山之内　漆原さんがきて、オフィスは変りましたか？
石川　まったく変っていないよ。漆原さんって、指示も命令もしない人みたいだ。
山之内　口うるさくないのなら、楽でいいじゃないですか。
石川　だから不気味なのさ。
山之内　あの人、ＭＲ時代に、月2000万円以上売っていたようです。
石川　売りやすいテリトリーだったのと違うか。がんばったところで、給料が変るわけでもなし、まあのんびりとやろうぜ。
山之内　張り切って、飛ばさないでください。ＭＲの仕事は営業じゃないのですから。ドクターの薬剤パートナーとして、正しい情報を伝えればいいだけです。
石川　わかっている。おれには、人を出し抜いてまで、やるだけの気構えはない。
山之内　ＭＲの業績を、売上で判断するのはまずいですよね。
石川　おれもそう思う。
影野小枝　のぼせてきました。聞き耳はこのあたりまでに、させていただきますね。

022cut：典型的な昔タイプのリーダー
――04scene：前任者の送別会
影野小枝　送別会の帰りです。太田さんが運転する車に、帯広のメンバーが同乗しています。
太田　鈴木さん、何だか寂しそうだったですね。
乾　生まれてから、ずっと北海道だからな。それに、ここよりも小さなチームの担当になるのだから、内心は穏やかではないさ。
太田　左遷でしょうか？
乾　まあ、成果が出なかったのだし、仕方がないよ。
太田　責任の一端は、我々にもあるってことですね。
山之内　いっちゃ悪いけど、鈴木さんから何を学んだ？　お昼どきに、家の前に車があるのを何度も見たって聞いたことがあるし、リーダーとしては失格だよ。
山崎　ほら、サボってマスターズを見に行って、テレビに映っちゃった話。あのときは、始末書を取られのだろう。
山之内　あれは、ドクターと一緒だったと逃れたのだが、支店長がドクターの名前をいえって迫って、適当にいったら確認をとられた。
乾　それでウソがばれちゃって、始末書となった。
山崎　同行しても途中で用事ができたと帰っちゃうし、移動の車中では自慢話か小言ばかり。会議では一方的にしゃべりまくり、終わったらなじみのエッちゃんの店へ、みんなを引き連れて行く。典型的な、昔タイプのリーダーだったよな。
山之内　今度の人は、数字にはうるさそうだ。熊谷が、怒っていただろう。500万円に満たない、熊谷かっていわれたって。

023cut：個人が竹やりを持って
――04scene：前任者の送別会
影野小枝　送別会の帰りの釧路組の車です。寺沢さんが運転する車に、鈴木リーダーと釧路のメンバーが同乗しています。
鈴木　チームメンバーの住まいが分かれているのは、大きなハンデだよな。メンバーが顔を合わせるのは、月に１回のチーム会議だけだから。
石川　帯広の連中を、釧路から通わせるのはまずいんですか？
鈴木　支店長にお願いしたことがあったのだが、訪問効率が悪いって、ぜんぜん聞く耳を持たない。最悪の環境だよな。
石川　我々にはオフイスがあるからいいけど、帯広の連中はかわいそうです。
鈴木　部下に指示するにしても、集めて１回しゃべれば済むことを、何度も繰り返さなければならない。フェイス・トゥ・フェイスと電話では、まったくニュアンスが違う。
田中　乾さんともっと情報交換できれば、実績アップになるのですが。どちらも担当先が、札医大の同じ医局の先生たちですし……。
熊谷　だいたい、札幌の大学担当者から、まったく情報が入らないのもおかしいよ。
石川　せめて、我々のチームだけでも、きちんと情報交換したいものだ。
寺沢　何だか、個人が竹やりを持って突入している感じです。チームがひとつにまとまらないと、負け戦になります。
鈴木　月に１回の会議では限界があるし、毎週１回集めるには遠すぎるからな。まあ、漆原リーダーのお手並み拝見といこう。
熊谷　失礼なやつだよ、漆原って。地域の特殊事情も知らないで、数字のことで嫌味をいいやがる。
鈴木　石川をおれの後任にしたかったけどな。おまえたち、覚悟しておけ。数字を上げるためには、何でもありで絞られるぜ。

024cut：ダメはどこへ行ってもダメ
――04scene：前任者の送別会
影野小枝　漆原さんは喫茶店「場」にいます。常連客が昨日の選挙結果で盛り上がっています。
常連Ｃ　民主党の敗北原因は、選挙戦略の失敗だな。
常連Ｄ　Ｃさんのところの薬は、夏の天気次第なのだから、戦略とは無縁じゃないの。
常連Ｃ　バカいうな。長期天気予報を見て猛暑ならそれなりの戦略、冷夏ならそれにふさわしい対応をするのが、トップマネジメントの役割だろうが。
常連Ｄ　去年は冷夏で売れなかったって、盛んに嘆いていたのは誰ですか？
常連Ｅ　それにしても小選挙区で落ちたやつが、比例でよみがえる制度は理解できない。
常連Ｆ　営業職でダメだったやつが、内勤職に替わったらトップクラスの評価になった。
常連Ｅ　ちょっとたとえが違うと思うけど。でも、そんなケースはあるのか？　ダメはどこへ行ってもダメと違うか？
漆原　がっかりするようなことをいわないでくださいよ。うちは全国最下位のチームだけど、１年間でよみがえらせなければなりません．
常連Ｃ　営業格差はまぎれもない人災である。『人間系ナレッジマネジメント』に書いてあったよな。ウルちゃんなら、きっと変えられるよ。
漆原　教え、育てているのに、成果が上がらないやつがダメな営業マン。それをしていないで部下にダメの烙印を押すのが、人災リーダーということですね。
常連Ｅ　何だか耳が痛いよ。ウルちゃん、耳の薬持っていない？

◎漆原の日記
　休日だったけど、刺激をもらいに「場」へ行ってきた。相変わらず、凛（りん）とした言葉のキャッチボールが小気味よい。チームメンバーは鈴木リーダーの送別会で、昨夜から温泉三昧である。喫茶店「場」の雰囲気を、何としてでもチーム内に移植したい。

025cut：古い概念に凝り固まっていて
――04scene：前任者の送別会
影野小枝　ビデオ製作会社の打ち合わせ風景です。
製作　標茶（しべちゃ）町は、釧路から摩周湖方面に向かって一時間ほどのところにある。ここは画像（え）になると思う。釧路湿原を縫うように走ると、キタキツネやエゾジカが飛び出してくる。澄んだ水辺では、丹頂鶴の親子が餌をついばんでいる。
監督　いいね、いいね。教育用ビデオって、自然と無縁なのが普通だからな。ここはきれいに、バシッと決めたいね。
製作　藤花温泉ホテルも、実際に存在する。モール温泉といって、植物性の温泉のようで、お湯が黒ずんでいるのが特徴だ。さらにここには、日本一の敷地面積を誇る標茶高校がある。敷地内には、トラクターの運転練習コースや乳製品の加工工場まである。
助監督　既存の温泉ホテル名を、そのまま使うのには抵抗があります。
製作　変更は許されない。何でも原作者の親友が経営しているらしく、友情の証だとか、古い概念に凝り固まっていて……。
監督　浴衣がけのむさくるしい男ばかりが９人、車座になって酒を飲んでいるカットはいただけんな。標茶ってところには、芸者はいないの？
製作　断言できるが、いるはずがない。
監督　中里、何とか華を探せ。大広間の隣席にピチピチの女子大生がいるなど、何でも構わん。
助監督（原作に赤を入れながら）わかりました。