ビジネスの基盤となるもの

	売ろうとしなくても売れるマーケティング営業
	クリエーター情報なし
	プレジデント社

chap2営業マンは社内リーダーになれ

コンサルティングセルとは、顧客の戦略目標の達成を自社の商品やサービスで支援するプロセス　46

製品、サービスを提示するのは売り込みのためではなく、あくまでも相手先企業がこうすることに対する支援、役立ちのためであるというコンサルティングプロセスでの意識を持ち続け、その結果として商談に入る機会が与えられたのだという気持を堅持しなければならない。53

chap3営業を強化するパートナーシップマーケティング

自社は自社のリソースを活用して問題解決のための能力、提案を提供しているのであり、相手先が取引を続けているのは自社のこうしたサービスを信頼し、さらにそれに依存しているからだと考えれば、少なくとも対等の立場で交渉に臨めるはずである。75


顧客は、セールスが正確なビジネス上の判断や専門知識を持って、戦略的な情報を提供してくれることを期待している。
私はいつもセールスに、君のところとの取引は、うちのビジネスの発展にどう貢献してくれるんだい？と尋ねている。優秀なセールスなら答えられるはずだ。しかしセールスから答えが返ってくることは滅多にない。
顧客はセールスが自分たちのビジネスに土絵相談に乗ってくれることを期待している。そして、経営上の意思決定に付いて、どんな選択をすればどんな結果になるかを一緒に検討してもらいたがっている。81

chap4売り手と買い手のソリューション満足を築く

マーケティングの最小単位を売り手と買い手という２つの行為者間の取引関係と捉えると、マーケティング行動とは、二社の相互行為を通じ買い手の認知した問題を売り手の解決策で充足することにより、双方の価値を長期的に高めうるソリューション満足を作る活動と定式化できる。85

顧客にって究極の成功は、自主の顧客の期待に答える能力あるいは、その期待を上回る能力を身につけることによって達成される。そしてセールスに取っての成功は、その顧客の成功を手助けすることである。92