営業の本質

	売ろうとしなくても売れるマーケティング営業
	クリエーター情報なし
	プレジデント社

chap6 営業が行う　ワントゥワンマーケティング


相手先を限定し、努力を集中し、メリットを提供することで満足をもたらし、その見返りとして当方の業績の拡大に貢献してくれるという互恵関係は、このような個々のつながりの上に成立している。それだけに重要顧客として選別された相手先に対しては、担当営業マンは全社的リソースの支援を受けながらも、個人的な相互関係に基づいた有効かつ良好なつながりを創造し、維持しなければならない。130


信頼できる代理人ーこんなシンプルな言葉に、なぜ大きな意味があるのだろうか。それは、企業が個々の顧客との間にワン・トゥ・ワン・リレーションシップを構築しようと努力していくと、じきに、どんな顧客であれ、その心の中で断然強い立場を占めるのは信頼されるしかないことに気づくからである。そこで、顧客との間に長期的なリレーションシップを築こうとする場合、最も早い段階での目標の一つは、必ずと言っていいほど顧客の信頼を得ることなのだ。130

学習関係が出来ると、顧客は企業に自分の好みや要求をどんどん教えていく。それが企業に計り知れないアドバンテージをもたらす。企業は顧客が教えれば教えるほど顧客の望みにぴったり答えるのが上手になる。（中略）学習関係とは、企業が特定の取引先とビジネスを続ける中で、当該取引先についてのより多くの情報を蓄積し、それをふまえて適切な製品を提供していける関係をさしている。137

ワン・トゥ・ワンマーケティングは基本的に顧客一人ひとりを把握することを前提に展開されるマーケティングであり、市場シェアを高めることではなく、顧客内シェアをいかに高まるかということに商店が置かれる。また単に一時点に置ける顧客内シェアを向上させることを目的とはしていない。重要なのは、顧客企業に取ってパートナーと考え、彼らとの間に好ましい関係や歴史を構築しながら、生涯渡って彼らのニーズを充たすプロダクト（提供しうる価値）を提供し続け、最大限の利益をその顧客から得ることである。（堀義人　『未来市場制覇のマーケティング戦略』）

chap7 サービス・マーケティングでモノを売る

売るには提案というサービスが必要

ソリューション営業の定義：
顧客のビジネス上の課題に対して、複合的かつ創造的な解決策を、自社の総力を上げて、スピーディーに提供し、顧客ロイヤリティを長期に維持する営業。
⇒営業マンの仕事は製品そのものを売り込むのではなく、相手先企業が抱えている解決策を提供することにあるという視点である。152

<千葉の小さなケーキ、パン屋の視点＞

店主の言葉：
「うちではコンビビアリティを売っているんです。コンビビアリティというのはともに楽しむという意味です。うちで売っているのは、ともに食べ、ともに楽しむことです。」155

企業において営業の営業たるゆえんは社内で誰よりも顧客を知っているの一言に尽きるのではないか。これこそ営業の最大の財産であり、営業を説明うする上で最も明快な回答ではないか。営業は個々の顧客を誰よりも知っていること、このことを武器にしなければ、社内でその地位を保つことも出来なければ、上げることも出来ないのである。（中略）接触を怠っている、あるいは接触はしているが情報をほとんで把握しておらず、当然、顧客のニーズを社内の関連諸部門へ反映できないということであれば、高くランクされる理由もない。163

chap8　サービスマネジメントで顧客第一主義を徹底する

商談の正否を決める真実の瞬間

真実の瞬間：顧客が組織の一面と接することで、そのサービスの品質について、なんらかの印象を得ることができるような出来事164