同化する

今月のＣＴＰのクラスでは、「セールス・コーチング」を学んでいます。

セールス・コーチングと言われても、セールスの経験はないし、仕事では縁がないしと乗り気ではなかったのですが、実際にクラスに参加すると、実は「顧客」として、営業の方と日常的に接していることに気付きました。

そういう視点で見ると、営業マンへのセールス・コーチングも理解しやすくなります。


そのテキストの中に「同化する」という言葉がありました。


たとえば、営業に行った先の会社で「そんなものはいらない！」と横柄な態度で断られたとき。

「今日は何か機嫌の悪いことがあったのかな。すごい態度だったな。」と思う人と、

「自分が悪かったんだろうか。なんでうまくやれないんだろう」と自分自身が否定されたように感じる人。


また、商品の企画案を提案したとき、相手から「よくそんな提案するね」とバカにされたとき、

「提案のポイントがずれてたのかもしれない。もっと別の角度で提案すれば次はいいかも」と考える人と、

「こんな提案しかできない自分は、本当に能力がないんだ」と感じる人。


同じ相手の対応でも、それに対するストレスの度合いはまったく違います。

後者の自分自身が否定されたように感じるのが、「同化する」ということ。

商品や行動と自分自身が同化してしまい、精神的なストレスが非常に高くなります。

そこで、営業マンは同化しないように気をつけ、楽観的な捉え方をしようということです。

確かに営業で回るたびに、自分を否定されたようにまっとうにダメージを受けていたら、回る気力もなくなります。

これは営業の方に限らず、誰しも同じことだと思います。

その人の性格的なものもありますが、こういったものごとの捉え方を意識し、ポジティブマインドを身につけたいものです。

強みを見つけるファシリ

先日のファシリテーション実践会では、「自分の強みを見つけよう」というテーマでファシリテーションをやりました。

当初は別の人が担当する予定だったのですが、都合により急きょ代理当番。

しかも、２週間前に決まったので、準備もばたばたではありましたが、思ったよりもスムーズにやれました。


先週のキャリア形成研修でも「強み」を扱ったのですが、日本人は「弱み」「短所」には敏感なのに、「強み」にはあまり関心がありません。

しかし、元々自分の中に持っている「特性」「傾向」を理解して、それを活かす方法・場面を考えると、少ないエネルギーで楽にゴールに到達することができます。

ドラッカーの言葉に、

「あらゆる者が、強みによって報酬を手にする。

　弱みによってではない。
　
　最初に問うべきは、我々の強みは何かである。」

という言葉があります。

また、

「何かを成し遂げるのは、強みゆえである」

という言葉も。


ファシリでは、「強み」の意義を理解してもらい、その上で、自分自身の強みを見つけてもらいました。

やったのは、リフレーミングと過去の成功体験の発掘。

３，４人のグループでワイワイいいながら、質問と会話で自分自身を内省したり、他の人からのフィードバックをもらったり。

みんな楽しんでもらったようです。


ファシリ会で「学び・気づき系」をやるのは、先月のmicalinさんの「“Nobody’s Perfect”（ＮＰ）お試し版」に引き続き２回目。

いつもの「会議系」と違う、ファシリの面白さを実感してもらえたのでは。

成功の反対

コメントをもらったmaiさんから紹介された「７つの習慣（http://www.7hj.jp/）」のホームページ。

その中にある授業風景の動画を見て、思わず感心しました。



その授業の中で、講師が「成功の反対は何だと思う？」と子供たちに聞いていました。

こどもの一人が、期待どおりに「失敗」と答え、その失敗について講師がまた話をします。

「成功をしたイチローも松井も、その途中にはいくつもの失敗をしただろう。失敗は成功への過程であって、失敗を続ける中で成功に近づく」というような話です（もっと楽しい話し方をしてますが）。


発明王エジソンの言葉に、次の言葉があります。

「私は実験において 失敗など一度たりともしていない。

　この方法ではうまく行かないということを発見してきたのだ。」

失敗は成功へのプロセスだという強い信念がうかがえる言葉です。


では「成功の反対」とは何か。

授業の中で講師が言います。

「成功の反対は、何もしないこと」と。

先日書いた「計画的偶然」の話も、行動があってこそ偶然を活かせるという話です。

何か行動を起こさない限り、成功することはないという当たり前ながら忘れがちなことを気づかせてくれた授業でした。

クランボルツの「計画された偶然」

キャリア形成研修の準備の中での自分自身の収穫の一つは、クランボルツ氏の「計画された偶然」に出会ったこと。

それまでは、「目標を定めそれに向けた計画を立て、実行してゴールに到達する」という考え方しかしてませんでした。

しかし、クランボルツ氏の考え方は、「キャリアの８０％は偶然に左右されるもの。だから偶然を受け入れ、楽しみ、それをキャリアに生かしていこう。」というものです。

だからといって「目標を持つのは意味がない」ということではなく、「運もまた自分自身にうまく生かそうとする準備がなければ、生かすことができない」とも言っています。

つまり、自分の方向性や基盤はしっかり持ちつつも、それに固執せず、偶然の出来事に出合った自分自身の変化を楽しみ、その中で自分のキャリアを考えていくということでしょうか。

そのために大事な要素を５つあげています。

「好奇心」「持続性」「楽観性」「柔軟性」「リスク・テイキング」です。


クランボルツ氏の「計画された偶然」については、いくつかのホームページやブログがあります。

http://www.works-i.com/special/crisis_1.html

http://shingakunet.com/career-g/mmag/050808/infobox/index.html

http://jibun.atmarkit.co.jp/ljibun01/rensai/career07/career01.html

http://clione.cocolog-nifty.com/clione/2005/07/630_krumboltz_h.html


上記の記事にあるクランボルツ氏の講演でのワークショップもおもしろそうでした。

「あなたが起きてほしいと思っている偶然の出来事を教えてください。」

「その望ましい出来事が起こる可能性を高めるために、今あなたはどんな行動を取ることができますか？」

「行動を起こしたら、あなたの人生はどのように変わりますか？」

「何もしなかったら、あなたの人生はどのように変わりますか？」

の４つの質問。

これをペアで話すワークです。

ここでのキーワードは「行動」です。

偶然の出来事に左右されるとはいえ、「行動」しなければその機会も生かせない。

そのことを考えさせるワークとして、一度自分でもやってみたいと思いました。

キャリアマネジメント研修

先週18日は、職場でのキャリア形成研修の講師を務めました。

対象は３２歳から３５歳の入庁１０年目くらいの職員。

入庁１０年程度がすぎ、毎日仕事に追われる状態から少し余裕ができる時期、これまでの仕事を振り返り、自分は何がやりたいのか、何が得意なのか、どんな仕事をしているときがやりがいを感じるのかを認識する。

今後どのような仕事をしていきたいのか、そのためにどんなスキル・知識を身につけていくのか、それを考えてもらう研修です。

それゆえ、こちらからのレクチャーは少なくし、自分自身を内省する時間、自分たちで議論する時間を中心に組み立てました。

元々平成１６年の私が研修担当の時に企画し、１７年度、１８年度と外部講師に依頼してやっていた研修ですが、そのころはあまりポピュラーな研修ではなく、講師も事務局も試行錯誤しながらやってました。

そういう意味では、自分で始めた研修を、自分自身で形にしたやりがいのある時間でした。

もっとも、その準備たるや、研修プログラムの構成、レジメの作成、進行計画の作成と直前３週間は土日すべて準備にかかりきりになりましたけど・・・

やはり普段から２時間程度のプログラムをストックしておかないと、１日ものの研修準備は大変。

日ごろの仕込みが大切です。


「日ごろの仕込み」と言えば、このブログが意外に役にたちました。

研修の所々で使うエピソードや小ネタに、ブログの記事を検索していくつか使いました。

新聞とかのストックより検索ができる点、また自分自身のアウトプットもしてある点などから結構使える。

最近は更新をあまりしてないのですが、こまめにネタ集めをしとくと便利だという意外な効用を認識したところでした。

オバマ次期大統領の勝利演説

リーダーに必要な要素として、メンバーを奮い立たせ、目標に向かって一丸となって進めるようなメッセージを発信できることがあります。

いかに「物語る」ことができるか。

オバマ次期大統領の勝利演説を聞いて、本当にアメリカの政治家は物語ることが上手いと感じました。

http://news.goo.ne.jp/article/gooeditor/world/gooeditor-20081105-05.html


人を感動させるメッセージが出せることが、リーダーの条件として第一にある国なんでしょうね。

それに比べてとは言いたくはありませんが・・・


元ＧＥのジャック・ウェルチの本を読んでいても、物語るためにどれほどの周到な準備と情熱を傾けるているかわかります。

自分自身、メッセージを伝えることが苦手なタイプなのですが（アナライザーだし）、それを身につける努力が必要だと実感した演説でした。


現在、職場でのキャリア形成研修の準備をしています。

再度自分自身でキャリアについて学ぶことで、自分の生き方や目標について考える機会になりました。

次の目標として、リーダーシップについての研修プログラムをまとめたいと思っています。