アポイントが取れた相手と商談する時の「成功する秘訣」とは？

Ｑ）あなたに質問です。 

 

見込み客が出来てアポイントが取れたとします。

そして、１回目の商談をすることになりました。

 

さて、あなたの心境は次の内、何番でしょう？

 

（１）せっかくアポが取れたんだから、何とかものにしないと。

（２）よし、これで契約が取れるかも知れない、楽しみだ。

（３）アポは取れたものの、何と言ってまとめればいいのか・・

（４）当たってくだけろの精神でやるか、

（５）まずは相手が何を考えているのか、それからだな・・・。

 

いかがですか、

 

どれも該当すると言う方もいると思いますが、

会って話しをするまでは期待感もありますから

楽しみな瞬間ですよね。

 

ですが、思うように行かないのも現実です。

 

せっかく相手に対して最適な商品を勧めても

その場で返事を貰えないことが多いからです。

 

・検討しておきますので・・・

・（　　）と相談して見ますから・・・

 

このように相手から言われることが多いと思いますが、

あなたの場合も同じではないでしょうか？

 

実は、そう言われるのには

それなりの理由があるんですね。

 

それは・・・

あなたの説明の仕方にあるのです。

 

他の方も同じことは言えるんですが、

説明しなければいけないと言う使命感から、

一方的に説明してしまう状態に

なってしまうことです。

 

そうすると相手は受身の状態ですから

考えるのも嫌になって来ます。

 

これが相手の断わりをまねいてしまう

状況なんですね。

 

そこで商談する際の基本は、

「相手にしゃべらせる」と言うことです。

 

相手が何に対して関心を持っているのか？

何を解決したいと思っているのか？

 

これらを相手にしゃべらせることによって

相手が本当に知りたい内容を引き出すことが

出来るようになりますから、

的確なアドバイスをしてあげることも

出来るようになるからです。

 

いかがですか、

こちらから一方的に説明するだけでは

相手は心の底から聴く耳を持ってくれません。

 

商品に対する説明も必要ですが、

基本は「相手が知りたい内容は何か？」

と言う本心の欲求を聞いてあげないと

相手に満足感を与えることが出来ませんので

それが出来てから解決する商品を

提供してあげれば良いのです。

 

それが出来れば成功したのも同然です。

 

どうぞ、

相手の胸の内を訊いて見てください。

あなたの健闘をお祈りいたします。

 

その他、効果的な営業方法を知りたい、
新規開拓に使える営業ノウハウを探している、
あるいは最初の１件でつまずいてしまう方などは
「初心者 ・ 最初の１件」でウェブ検索して
参考にして見て下さいね。

            　  

 

飛び込み訪問をしても思うように見込み客がみつかりません、どうしたらいいでしょうか？

営業している方から

相談されることがよくあります。

 

そのひとつがこのような相談です。 

…………………………………………………

飛び込み訪問を１日中しても留守が多く、

思うように見込み客が見つからないので

困っています。

どうしたらいいでしょうか？

…………………………………………………

と言った内容です。

  

飛び込み訪問はアポ無し訪問するために

不在で留守とか、あるいは在宅していても

出るのが面倒だと言う理由だけで

居留守を使われることもよくあります。

  

これはどの営業マンでも同じ状況ですから、

あなただけではありません。

 

では、飛び込み訪問で見込み客を作るには

どうしたら良いのかと言うことで、

一番の近道は顔見知りになることです。

 

人と言うのは

知らない人に対しては警戒心を持ちますが、

知っている人には心を開いて接すると言う

傾向があるからです。

  

たとえば、

始めて飛び込み訪問をする場合は

お互いまだ知らない関係ですから、

当然、相手は警戒します。

 

そこへこちらも緊張して話しをするために

何となくギクシャクした感じになります。

 

よくあるのがインターホンで話しをする場合、

相手は「誰が何の目的で訪問して来たのか？」

と言う点を警戒しますから、

 

そこへ

「（　　)のご案内で・・・　」と話すと、

（ああ～どこかの営業マンか・・）となってしまい

相手はそれ以上関係を持とうとしませんから、

「今忙しいので・・」と断わられてしまうのです。

 

そこで、これからする飛び込み訪問は

話しを聞いて欲しいと言った入り方ではなく、

顔見知りになることから始めることです。

 

顔見知りになると言うことは

相手から警戒されない関係になりますから、

あなたの話しを聞いてくれるように

なるからです。

 

そうなれば、

契約の道のりまでそう遠くありませんよね。

 

どうぞ、相手と顔見知りになる方法で

訪問して見て下さい。

 

今まで以上に

見込み客も増えるようになりますよ。

 

お試しください。

その他、効果的な営業方法を知りたい、
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あるいは最初の１件でつまずいてしまう方などは
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参考にして見て下さいね。

            　  

 

新規開拓で相手の断わりを受けるのが辛いと言う方へ・・・これなら辛くない！

営業をしても
断わられることが多くて辛い・・・
と言うのが現実ですが、
あなたの場合はいかがでしょう。

ですが、辛いと感じてしまうのは
そうなるだけの理由があります。

それは・・・
断られたまま引き下がっていることです。

断わられたまま引き下がるのですから、
嫌な思いを引きずるのは当然ですよね。

そこで、
嫌な思いを引きずらないようにするには
どうしたらいいのか・・・と言うことで、
このような感じで試して見てはいかがでしょう。

まずは、今までのトーク例をご覧ください。
…………………………………………………

営業「こんにちは、
　　　（　　）会社の（　　）と言いますが、
　　　今回経費削減について
　　　利用範囲も広がって
　　　料金も下げることが出来ますので、
　　　皆さんにご案内していたんですね。
　　　少しだけお時間よろしいですか？　」

相手「ああ、その話しでしたら
　　　今ちょっと時間がないので・・・　」

営業「そうですか・・・
　　　わかりました。
　　　それではまたお伺いしたいと思います。
　　　失礼しました・・・　」

…………………………………………………………
と言った感じで終わっていたと思いますが、
このままでは「また断わられた、」と言う状態ですから
嫌な気持ちを引きずるだけですよね。

そこで、断わられても次につながるトークです。
……………………………………………………

営業「こんにちは、
　　　（　　）会社の（　　）と言いますが、
　　　今回経費削減について
　　　利用範囲も広がって
　　　料金も下げることが出来ますので、
　　　皆さんにご案内していたんですね。
　　　少しだけお時間よろしいですか？　」

相手「ああ、その話しでしたら
　　　今ちょっと時間がないので・・・　」

営業「そうですか・・・
　　　わかりました。

　　　最後にひとつだけなんですが、
　　　私共では色々な情報も入って来ますので、
　　　皆さんにお役に立てる情報を
　　　ご紹介出来ると思うんですね。

　　　今ですと「節電」に関する
　　　情報などもありますので、

　　　もしよろしければ、
　　　今度来た時に「新しい節電の裏ワザ」、
　　　なんて言うのを持って来ますので、
　　　よかったら参考にして見てください。

　　　本日はお忙しいところ、
　　　ありがとうございました。
　　　失礼します。　　」　

…………………………………………………

このような感じで、
相手の断わりがあっても
そのまま終わるのではなく、

次につながる話しを与えることで
この人は他の営業マンとは違うな・・・
と言う印象を残すことです。

そうすれば、
相手の断わり理由で多い
「話しを聞くのが面倒だから・・・」

と言う断わりを減らすことも出来ますし、
相手の興味を引き出すことも出来るからです。

つまり、相手と関係を築くためにも
次につながる訪問の仕方が必要になると
言う訳なんですね。

もちろん、
そのまま断わられることもありますが、
それでもいつものように簡単に終わるよりも、
次につながる終わり方をすれば・・・
チャンスも増えますよね。

どうぞ、
相手の断わりは軽く聞き流して、
どんどん訪問して行きましょう。

そうすれば結果も付いてきますよ。

お試しください。

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新規開拓で会話をスムーズに続けられる「営業のコツ」～実践編

営業は断られるのが当たり前だ・・・
と良く言われますが、

それでも
・結構です、
・必要ありません、
・忙しいので後にして下さい、

と、言われると
さすがに落ち込んでしまいますよね。

断わられずに済む方法があったら
どれだけ気が楽か・・・
と思っているあなたに、

落ち込むこと無く、
気軽に出来る営業の工夫がありますので
ご紹介したいと思います。

その工夫と言うのが、
相手から断わられても話しを続けられるコツです。

これが、そのコツです。
………………………………………………………
（１）相手の断わりを一旦受け止める
（２）受け止めた後は同調させる話しを続ける
（３）商品の意外性を教えてあげる
………………………………………………………

この流れで話しを続けると
スムーズに会話をすることが出来ますので、
試して見てはいかがでしょう。

たとえば、
保険を勧める会話の例をご覧下さい。

　　　　　　↓ ↓ ↓

奥様「保険はもう入っているので
　　　これ以上入る余裕が無いですね、　」

営業「そうですか、
　　　入る余裕が無いと言うことですね、
　　※わかりました。

　　※ところで最近よく言われるんですが
　　　２種類以上の保険に入られている方が
　　　もう一度見直しをしたら（　　）だった・・・
　　　と言う方も多いんですが、
　　　ご存知でしたか？　」

相手「そうなんですか？　」

営業「ええ、そうなんです。
　　　それが分かっただけでも
　　　話しを聞いて良かったと
　　　おっしゃる方も多いんですね、
　　　奥様の方でもいかがですか？　」

相手「そうですね、
　　　それは助かりますよね、」

営業「そうですよね、
　　　そこでちょっと
　　　こちらを見て貰いたいんですが、

　　　・・・・・・・・・　　」

このような感じで会話を進めると
断わられずに済むようになります。

なぜなら、
相手が話しを聞きたいと思うような
姿勢にさせることが出来たからです。

相手と会話を続けることが出来れば
そのあとの展開も変わってきますし、
相手から頼りにされることも出来れば
信頼を得ることも可能になると言う訳です。

ポイントは、
「そう思っている人もいるんだな・・・・」
と思わせるようにすることです。

そうすれば今まで以上に見込み客も
増えるようになるからです。

どうぞ、お試し下さい。

その他、効果的な営業方法を知りたい、
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新規開拓で役立つ、「テレアポで断わられない」工夫の仕方

テレアポの悩みと言えば、

すぐ電話を切られてしまい

思うような結果を残すことが出来ない・・・

と言うことですが、

 

あなたの場合はいかがですか？

 

商品の内容によって多少違いもあるでしょうが、

でも電話を受ける側はそんな話しなど聞きたくない・・・

と思っている方が多い訳ですから、

電話をする側も大変です。

 

断られることが分かっていても、

拒絶されて平気だと言う人はそういないからです。

 

やはり、仕事する以上は

自分が望む結果にしたいと思っている訳ですから、

それが拒絶の連続になるのでは

さすがに気持ちも落ち込んでしまいますよね。

 

そこで、そんな苦労しているあなたに、

断られないで話しをすることが出来る

テレアポトークのコツをご紹介したいと思います。

 

例として、

自分にテレアポが架かって来たとします。

………………………………………………………

電話を取ると何かのセールスのようです。

 

（ああ、営業の電話か、面倒だから断るか・・・）

そう決めたあなたは相手に言いました。

 

「今忙しいので今度にしてください、」

 

このひと言を言って電話を切ります。

………………………………………………………

いかがですか、

 

あなたもこよのうな感じで

電話を切ることが多いですよね。

 

相手に対して営業の電話だと思われると

すぐ断わられてしまいます。

 

なにしろ必要のない商品を勧められ、

必要の無いお金を払わされるのは嫌だと

思うのが普通ですから、

 

そんな営業の電話など

相手にしていられないと言うことで

断わられていたのです。

 

そこで、断わられないための

テレアポコツです。

 

営業の電話だと思わせないことです。

 

その工夫がこちらです。

……………………………………………………………

ひとつ目は「売り込みと思わせない」こと、

ふたつ目は「知らないと損をする」と思わせること、

みっつ目は「それが自分に無いと困る」と思わせること、

……………………………………………………………

 

この組み合わせをすると

ほとんどの方が話しを聞いてくれるようになります。

 

なにしろ、売り込みの電話では無く、

それが自分に無いと困ると言うことなら

話しを聞いてくれるようになるからです。

 

これなら断わる理由はありませんよね。

 

そう言った工夫を織り交ぜながら

テレアポすれば良いのです。

 

どうぞ、自分なりに工夫して見て下さい。

あなたの健闘をお祈り致します。

 

その他、効果的な営業方法を知りたい、
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新規開拓に使える「営業ツール」は、こうすれば他社と差別化できる

あなたは営業ツールに何を使っていますか？

会社で用意しているパンフレット？・・・
商品内容が書かれているチラシ？・・・
それともＤＭに入れているような
カタログでしょうか？

多くの場合は
この様なツールを使って営業する訳ですが、
でも、そのツールで結果は出ているかと言うと
いかがなものでしょう。

それなりに出ていると言う方もいるでしょうが
でも、もっと結果が出るのがあれば・・・
と思う時もありますよね。

そこで今回は、
新規開拓に使える営業ツールについて
参考になる工夫をご紹介したいと思います。

まずは営業する上で大事なのは、
相手が興味示すものをいかに用意出来るのか？
と言うことです。

興味が無ければ
「忙しいから後にして」とか、
「その話しなら間に合っているので、」
と言われておしまいです。

そこで、もっと話しを聞かせて欲しい、
と言わせる営業ツールの存在です。

それも相手に興味を持たせるツールを
自分で作ることです。

多くの場合は、
会社で用意している営業ツールを使いますから、
代わり映えしないのが普通です。

それでは他社と差別化することは出来ません。

そこで、
他では見ることが出来ない営業ツールを
自分で趣向を凝らして作ることによって、
相手の印象を変えてしまおう、
と言う訳です。

それに利点もあります。

自分だけのオリジナル営業ツールですから、
あなたの変わりに営業してくれるツールとして
相手に気軽に見てもらうことも出来ますし、
うまく話しも進むことになれば
これほど心強いものはないからです。

それに自分だけの営業ツールですから、
書き直しも自由ですよね。

一度くらいで結果が出ないからと言って
それで諦めることはありませんし、
結果が出ないのなら出るまで作り直せば
いいだけのことです。

自分だけのオリジナルツールを使って
新規開拓に役立つのなら・・・
試して見る価値はありますよね。

どうぞお試しください。

その他、効果的な営業方法を知りたい、

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あるいは最初の１件でつまずいてしまう方などは

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参考にして見て下さいね。

            　  

 

新規開拓で、相手が迷惑と思わずに聞いてくれる「話しの工夫」とは？

皆さんも新規開拓の一環として
テレアポや訪問営業をしていると思いますが、
相手の反応はいかがでしょう？

多くの場合はほとんど話しを聞かずに
断わって来るパターンも多いために、
皆さんも苦労されているのが現実ですよね。

ですが、
相手にして見れば一方的に電話をされて
一方的に話しを聞かされる訳ですから、
迷惑以外のなにものではありません。

では、どの様にしたら迷惑と思われず、
話しを聞いてもらえるのでしょう？

それは・・・

相手が興味を持つ話しをしてあげれば
良いのです。

その興味を持つ話しですが、
自分自身に例えて見ると分かります。

たとえば、自分だったら、
・仕事がうまくいくコツが知りたい、
・成功する秘訣を知りたい、
・新規解約が取れる方法を知りたい、

いかがですか、
皆さんもこの様な考えはありませんか、

そうです。

そう言った自分が知りたい情報を
相手にも教えてあげれば良いのです。

でも自分が知りたいと思っても
相手はそう思わないかも知れない・・・

と、思っている方のために
とっておきの方法を教えましょう。

それは・・・

相手に聞けばいいのです。

こんな感じです。
……………………………………………………
営業「わたしも色々な取引先がありますから
　　　（　　）さんにお役に立てる情報を
　　　教えることが出来るかも知れません。
　　　もし宜しければ、
　　　こんど来た時にネタとして持って来ますが、
　　　こんな情報が知りたいと言うのは
　　　ありませんか？　」
……………………………………………………
・・・と言った感じで、

相手に「知りたいことはないですか？」
と聞いていけば良いのです。

そのときの聞き方や内容については
自分なりにアレンジすれば良いと思いますから、
色々と試して見てはいかがでしょう。

そうすれば
今までと違った反応を得ることが出来ますよ。

どうぞお試し下さい。

その他、効果的な営業方法を知りたい、

新規開拓に使える営業ノウハウを探している、

あるいは最初の１件でつまずいてしまう方などは

「初心者 ・ 最初の１件」でウェブ検索して

参考にして見て下さいね。

            　  

 

「50円」で出来る、見込み客のフォローと新規契約につなげる営業方法

見込み客には色々なランクがあります。

 

すぐにでも契約できそうな「Ａランク」から、

時間をかけないと客にならないＤランクまでとすれば、

当然Ａランクは押しの一手でどんどんプッシュしますが、

反面、見込みの低い相手には手を掛けない傾向になって

しまいます。

 

でも、そう言った先でも

何かのキッカケで契約になるかも知れませんし、

せっかく見込み客の中にいれたのですから

何らかの接触はしておきたいものですよね。

 

そこで、わざわざ電話や訪問をしなくても、

効果的にフォロー出来る方法があれば

いかがでしょう。

 

この方法は顧客管理にも役立ちますので

参考にして見てください。

 

その方法と言うのが

「ハガキ」を出すと言う方法です。

 

それも普通のハガキを出すのでは無くて

効果を狙って工夫します。

 

そのひとつが「ポストカード」です。

 

これは普通のハガキとは違って

普段あまり送られて来ることは無いだけに、

相手に印象付けるだけの効果があるからです。

 

そして注意する点は

今では当たり前になっていることですが、

あえてプリンターを使わずに手書きで書く

と言うことです。

 

手書きであれば

それだけ手間を掛けていると言うのが

相手にも伝わりますから、

ハガキを出すのなら

手書きが一番なのです。

 

これならば、

継続的、かつ定期的にフォローすることが

出来るようになりますから

結果として、安定した契約につなげることも

期待出来ますし、１通５０円で出来るのなら

負担になりませんよね。

 

どれだけ効果が違うのか

あなたも試して見てはいかがでしょう、

 

健闘をお祈りいたします。

 

その他、効果的な営業方法を知りたい、

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新規開拓で断わられても、次につながる「営業トーク」で見込み客が増えるとしたら・・・

営業で苦労するところに
思うように新規開拓が出来ない・・・
と言う点があります。

たとえば、
あなたはどのような方法で新規開拓を
していますか？

電話をして見込み客を見つける？
飛び込み訪問をして見込み客を開拓する？
紹介営業で新規客をゲットする？

この他にも、
ホームページやブログを使って
見込み客を開拓すると言う方法もありますが、
そう簡単に反応があるとは限りませんから、
難しいところがありますよね。

そこで
効果的に新規開拓出来る方法として、
ちょっとした意識を変えることで
今までよりも見込み客が増えるとしたら・・・
いかがでしょう。

そんな方法があったら
すぐにでも実践したいですよね。

そこで、新規開拓でお困りのあなたに、
簡単に出来る方法をご紹介したいと思います。

まずは、
今までの営業を思い浮かべてほしいのですが、
相手から断わられた時にどのような終わり方を
しているのか？・・・・
と言う点です。

断わられたのであれば、
そこで終わってしまうのが一般的ですが、
でも、そこで終わったままでは
先に進みませんよね。

では、どの様にしたら良いのかと言うことで、
こちらの方法です。

それは・・・

断わられた時こそ次につながる終わり方をすれば、
その後も見込み客になるチャンスが続く・・・
と言う流れにすることです。

では、実際の例をご覧下さい。

まずは通常の断られた時の流れです。
………………………………………………………

相手「今のところ間に合ってますので・・・」

営業「そうですか～
　　　分かりました・・・失礼します。」

………………………………………………………

と言った感じで、相手から断わられた時は
そのまま終わっていたこともあったと思いますが、
それでは何件営業しようが先に進むような
感じはしませんよね。

そこで、次につながる終わり方です。

こちらをご覧下さい。
………………………………………………………

相手「今のところ間に合ってますので・・・」

営業「そうですか、
　　　今は間に合っていると言うことですね。
　　　分かりました、

　　　それでは、今すぐと言う訳ではありませんが、
　　　お役に立てる情報が入ることもありますので、
　　　その時は皆様にご案内をしたいと思います。
　　　参考にして頂ければ光栄です。
　
　　　お話し聞いてくださいまして
　　　ありがとうございました。
　　　失礼いたします。　」

………………………………………………………
と言った感じの終わり方にすれば、
次の営業もしやすくなりますよね。

１回で見込み客を見つけると言うよりも、
いずれ見込み客にする・・・と言った感じで
攻めるのがポイントです。

そうすれば
今まで以上に営業もしやすくなりますし、
ストレスも少なくなると言う訳です。

どうぞ、お試しください。

お役に立てれば光栄です。

その他、効果的な営業方法を知りたい、

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テレアポで辛いのはアポイントが取れないこと・・・でも、その解決策が自分で出来るとしたら・・・

テレアポで辛いのは、
アポイントが取れないことです。

では、なぜアポイントが取れないのでしょう・・・？

その理由は簡単です、
取れないトークしか使っていないからです。

あなたもアポが取りやすいトークがあるとしたら、
使って見たいと思いませんか？

そんなトークがあるなら教えて欲しい、
とおっしゃるあなた、
事を急いではいけません。

今までのトークの欠点と言えば、
最初に出る方に対するトークが上手くいかないのと、
キーマンに対する興味付けが足りなかったことです。

会社に電話する例で言えば、
最初に出るのは受付や事務員と言うケースが多く、
この時点で断わられていたのが多かったはずです。

キーマンと話す前に電話が終わる訳ですから、
アポイントが取れないのは当然ですよね。

さらに、
運良くキーマンと話しをする事が出来たとしても、
簡単に断わられてしまうこともよくある話しです。

あなたもそうではありませんでしたか？

そこで、
アポが取れずにお困りになっているあなたに、
解決出来る方法を教えたいと思います。

それは・・・
相手の立場になって考えて見ることです。

自分が相手の立場だったら・・・
どう言われると聞く耳を持つだろうかと、
考えて見るのです。

こう言われたら話しを聞いてもいいかな？
と言う感じで自分なりに工夫します。

今までは会社から渡されたトークを元に
電話していたケースも多いと思いますが、
それではみな同じような話し方になり、
聞く側も「またその話しか、」となっていました。

そこで、相手の興味を引きつけるには
自分なりのトークが必要です。

自分なりのトークとは、
「オリジナルトーク」のことです。

あなたも自分だけのオリジナルトークがあれば
使って見たいと思いますよね。

では、そのトークを作るにはどうしたらよいのか？
・・・と言うことで、こちらを参考にして見ては
いかがでしょう。

その効果的な営業トークを知りたい、
新規開拓に使える営業ノウハウを探している、
あるいは最初の１件でつまずいてしまう方などは
「初心者 ・ 最初の１件」でウェブ検索すると
参考になりますよ。