テレアポ、飛び込み訪問を工夫すると、初心者でもトップセールスマンになれる!

営業に悩んでいる方に、立ち上がりのキッカケになる営業ノウハウを、紹介しているブログです。

■目標が楽しい「夢」になる会話・・・なるほど。

2006年07月30日 09時00分24秒 | 心の問題

夜、うなされて眠れない友人から相談を受けた話しです。

「なあ、聞いてくれる?」
何だい?トム
「ああ、最近、夜になっても眠れなくてね。」
ほう、どうしてだい?
「うん、それが最近同じ夢ばかり見るんだけど、
 それが、いつも恐い夢でね、
 同じ場面で目が覚めるんだよ。」
へえ~、どんな夢なんだい?
「ああ、なぜか分からないけど、階段を登っている夢でね、
 あともう少しで頂上だと言う所で、階段を踏み外して、
 下に落ちちゃう夢なんだよ。」
ふ~ん、それで?
「ああ、いつも落ちる所で目が覚めるんだけど、何でだろうね?」
なるほど、最近、仕事で気にしてる事ないの?
「ああ、仕事ね、
 そう言えば、今月の目標達成が厳しくてね、
 何とかしなくちゃと思っているんだけど、どうしてもね。」
ふ~ん、もしかして、
 その夢を見ているのは、その仕事に関係するんじゃないの?

「そうかな、別にいつもと変わらないけど。」
うん、そうだね。今、君は目標達成できないと言う焦りから
 それが夢に現れると思うんだけど、違うかい?

「う~ん、それはあるかも知れないけど、
 どうしてそれが分かるの?」
ああ、つまり、君が見ている夢は現実になったらいやだと
 思う恐怖心から、途中で目が覚めると思うんだ。

「そうかな、でも夢だからそんなに気にする事じゃないと
 思うんだけど。」
君が見ている夢は、焦りがそのまま夢になっているのだから
 体が萎縮してしまうんだよ。
 だから、途中で目が覚めるんじゃないの?

「そうかな~、それじゃあ、どうすればいいのかな?」
ああ、簡単だよ。
 その焦りを夢の飾りだと思えばいいんだよ。

「えっ、飾り?
 飾りってどう言うことなの?」
つまり、何でも飾りにしてしまえば恐いものはないと言う事なのさ。
 例えば、プレッシャーなんかも夢を見るのに必要なオブジェだと
 思えば、そんな程度のものとしか感じないし、何でもいやだなと
 思っているのを、物語を作る道具のひとつだと思えば気軽なもの
 なのさ。

「なるほど、そう思えばいいのか。」
ああ、そうだよ、
 何でも、気は持ちよう、てね。
 それに、夢は見るだけじゃないんだよ。

「えっ、夢は見るんだろ?」
ああ、それもあるけど、僕が言っているのは目標のことさ。
「目標?」
そう、目標だよ。
 目標イコール夢だよ。

「ああ、そっちの夢と言う事ね。」
そうだよ、さっき言ったように、自分が見たい夢はなんでも
 飾りにしてしまえば、気軽に見る事が出来るのと同じように、
 目標も難しく考える事はないのさ。
 一歩一歩登っていけば、必ず頂上にたどり着けるんだから、
 焦らず、確実に進んで行けば問題ないと言うことなのさ。

「そうか、僕の場合は、焦るあまりに一気に達成しようと
 したから、最後の場面で落ちてしまったんだね。」
そう言うこと。
 何事も、焦りやプレッシャーは気の持ちようだから、それを
 夢の見る飾りだと思えばいいのさ。

「そうか~、それならいつでも楽しい夢を見る事が出来るから
 人生も楽しくなっちゃうね。」
ああ、そうだよ、
 せっかくの人生だから、楽しまなくちゃね。

「うん、元気が湧いてきたよ。
 話しを聞いてくれて、ありがとう。」
OK、トム、それに君達はラッキーだよ。
 だって、悩みを解決したことで、一回り成長したんだから、

 今までの君らではなくて、新しい自分になれたんだからね。

いかがですか?
この話しをまとめると、

何事も成すためには、途中で駆け上がるのではなくて、一歩一歩、確実に
階段を登っていく事で、最後には必ず頂上にたどり着けるのだから、何も
心配はいらないと言う事です。

あなたも悩んだ時は、「初心」に戻りましょう。

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特に初心者の方や、最初の1件でつまずいてしまう方は、「 初心者 ・ 最初の1件 」で
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いかがでしょうか?


■あなたは自分の限界って、知ってますか?

2006年07月30日 08時57分40秒 | 心の問題

あなたは自分の資質能力がどれ位あるのか、自分で分かりますか?

自分の能力が分かると言う人は、ズバリ、天才です。
何しろ、自分の能力が分かる人ですから、天才に間違いありません。

と言う、おおげさな話しは置いときまして、
今回の話しは、人間の持っている能力や、限界について説明したいと思います。

人は、生まれながらにして持っているものがあります。

色んな才能であったり、特技であったり、そして能力であったりと、人それぞれ
ですが、実際にその力を使い切っているのかと言いますと、ほとんどの人は
生かし切れていないのが実状です。

なぜかと言いますと、その力を出し切ろうとすると、大変な労力精神力を必要と
しますから、そこまで出そうとしないのです。

ですから、皆さんが自分の能力の十分の一も出していないのに、これが自分の
限界だと言っているだけなのです。

本来の力は、まだまだあるんです。
その力を出し切っていないだけですから、自分の未来を変える事も十分可能
なのです。

例えば、自分で目標を設定する事が出来るとします。
あなたは、この目標を設定する時、何を基準に考えますか?

今までの経験から、この目標なら頑張れば出来るだろう、あるいは
今までもこの目標だから、今度もこれで行こう、と考えてませんか?

先ほど説明した通り、その程度の目標では何の進歩もありませんし、成功させる
だけの力があるのに、月並みで甘んじるのは、本当にもったいない話しなのです。

やれば出来るだけの力は誰でも持っています。
その力があるのに、皆さんが使おうとしないのは、自分自身の能力の素晴らしさを
知らないだけなのです。

自分の能力の素晴らしさに気づいた方は、皆、こう言います。
これほど、自分に出来る力があるとは思いませんでした」と。

自分の本当の底力を知った方は、新たに発見した「自分の才能」や、気づく事が
無かった「能力の素晴らしさ」など、これからの自分の未来が明るく華やかに
変わるのが手に取るように分かるのです。

あなたもやれば出来ます。

今までの経験から目標を立てる事は、一切忘れて遠慮しましょう。
そして、心に新たな目標を立てて、希望に満ちた情熱で、自分の限界に挑戦して
ください。

そうすれば、必ずや、あなたに新しい自分を発見する事が出来ます。
なにしろ、今まで自分の限界に挑戦して来なかったのですから、ここから自分を
変える事が出来るのです。

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■飛び込み訪問やテレアポで成功する「秘訣」です。

2006年07月30日 00時45分02秒 | 営業方法

飛び込み訪問で、新人営業マンと先輩が一緒に教材販売の同行セールスを
している時の話しです。

新人営業マンは、何とか先輩から営業テクニックを見習おうと、一生懸命
後から付いてきました。

しかし、先輩と言えども何件訪問しても断られるばかりです。
これには、さすがの新人も、

変だな?先輩でも売れないじゃないか、どんなテクニックがあるのかと思えば
 何にもないじゃないの?・・・

そんな新人の事などお構いなく、どんどん訪問する先輩でした。
ところが、何件か訪問していると、次第に話しを聞いてくれる相手が出て来たのです。
これには新人も、

あれ?何か、さっきまでの雰囲気と違うけど、何で?・・・

そうこうしている内に、今度は教材を買ってくれる客が出て来たのです。
それからと言うのは、数件訪問すると、その内何件かは教材を買ってくれる人が
出てきたのです。

これには、新人もビックリです。
あれだけ断られていたのに、買ってくれる人が出てきたのですから、
驚くのも無理がありません。

そこで、新人が先輩にどうして売れるようになったのか、聞いてみたのです。
そして、売れた理由を聞いた新人は、
なるほど、だから売れるようになったんだ。
と感心してしまいました。

なぜ売れるようになったか、分かりますか?
答えを出す前に、もうひとつ成功する「秘訣」の例をご紹介しましょう。

今度は、「テレアポ」の例です。・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

ある営業マンが一生懸命テレアポしても、ことごとく断られるので、どうしたら
いいもんかと悩んでいました。

そこで、元気一杯にテレアポしている同僚がいたので、こう聞いたのです。

「おたくは元気いいね、何かうれしい事でもあったの?」
うん、そうだよ、50件電話して1万円も儲かったからね、笑いが止まらなくてさ。
「えっ、1万円て、まだどことも契約決まってないんだろ?
 その1万円と言うのは、どこから貰えるお金なんだい?」
ああ、この1万円ね、これはもちろん、誰からも貰えるお金じゃないんだけど、
 面白い法則があってね、それで笑いが止まらないんだよ。

「えっ、どんな法則なの?教えてよ。」
ああ、教えてあげるよ。
 
面白い法則とはね、例えば、僕らが売っている商品が、相手と契約出来たら
 いくら貰えるか知ってるかい。

「ああ、知ってるよ。 でもそれがこれと何か関係あるの?」
そうだよ、大ありだよ、と言っても大きいアリじゃないからね。
「なに言ってるんだよ~、真面目に答えてくれる?」
ごめんごめん、真剣に聞いてるもんだから、面白くてね。
 それじゃ、続きの話しだけど、つまり、僕らが1件契約が決まると
 報奨金が2万円貰えるよね。

「ああ、そうだよ。」
そして、契約出来るまでの平均電話件数が、大体100回に1件と言うところかな。
「そうだね、そんなもんかな。」
そうすると、1回電話すると200円の価値があると言う事になるけど
 分かるかい?

「ああ~、そうか、100回電話すると1件、契約する客が見つかるので、
 報奨金が2万円だから、1回当たりの金額にすると、200円と言うことね。」
そうそう、感がいいね。 ご丁寧な説明、ありがとう。
 だから、1回電話するごとに200円の価値があると言う事になるから、
 断られても、200円、ありがとうございます、て言えるんだよね。

「なるほど~、断られても200円貰った事になるから、面白いと言う事なんだね。」
そう言うこと、
 だから、笑いが止まらなくてね、今50件電話したから1万円儲かった事になるし、
 もう、面白くてやめられないよ。
 ところで、なんか僕に用事じゃなかった?

「ああ、いいのいいの、もう解決したから。
 それじゃ~、おいらもどんどん電話してお金貰っちゃおうかな。」

いかがですか、
ものは考えようとは、まさにこのような事を言うのだと思います。
1回断られるたびに、200円貰える・・・これだったらどんどん電話して、
もっと貰ったほうが得ですよね。
だって、電話した数だけその中から契約する客がいるんですから、
めげていたら、もったいないですよね。

それと、最初の「飛び込み訪問」での、新人と先輩の話しですが、なぜ売れる
ようになったのか、その答えを教えましょう。

なぜ、あれだけ断られていたのに、次第に買う人が出て来たのか、
それは、先輩が営業した相手から断りを受けながらも、反応が良かった話し方
を作り上げ、それを次の訪問先に試しながら、徐々に売れるトークを作り上げて
いったので、次第に買ってくれる人が出てきたのです。

つまり、失敗した事を次の訪問に生かす事で、さらにステップアップして
行ったのですね。

参考になりましたか?

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■おかしな話し・・・(営業場所に差があるの?) 

2006年07月30日 00時44分31秒 | テレアポ

ある町にAと言う会社と、その隣町にはBと言う会社がありました。

2つの会社は、どちらもコピー機の販売を手がけている営業会社です。
そして、Aの会社とBの会社には、たまたまマットのレンタルを請け負っていた
同じ出入り業者がいました。

今回は、この出入り業者が不思議に思った出来事です。

ある日、出入りの業者がAの会社のマットを交換して終わった帰りに、顔見知りの
Bの会社の営業マンと出会いました。
そこで、出入り業者はBの会社の営業マンに、こう聞いたのです。

出入り「ここで何をしているんだい?
B営業「何って、営業に決まってるだろう、この辺を廻ってるんだよ。
出入り「そうかい、がんばってね。

出入り業者はこう言って、その場を後にして、今度はBの会社のマットを交換するために、
隣町にやって来ました。
そして、マット交換も終わり、そろそろ会社に帰ろうとした途中で、今度はAの会社の
友人である営業マンとばったり会ったのです。
そこで、友人に聞きました。

出入り「こんなとこで会うなんて、どうしたの? ここで何してるの?
A友人「何って、このあたりを営業で廻ってるんだよ。
出入り「ふ~ん、そうなの?
A友人「お客さんを見つけるために、一生懸命営業しないとね。
出入り「ふ~ん、そうなんだ。
     そう言えば、きみの会社近くで、Bの会社の営業マンと会ったけど、
     きみらはなぜ、お互い隣町の場所をまわっているの?
     自分の町をまわった方が効率いいと思うんだけど・・・。

オチが分かりましたか?
みなさんも経験あると思いますが、近くよりも遠い場所に行って営業していませんか?
不思議ですよね。
会社の近くだと、何か見られているようでいやだとか、何か雰囲気が仕事しづらいとか、
この何か~と言うニュアンスがあるために、近場を敬遠するのだと思いますが、おかしな
話しですよね。

でも、実際はそんなことは無いんです。
近くても遠くても訪問先があれば、それがチャンスなのですから、チャンスを逃がさない
ためにも、どこであろうと廻らないとダメなんです。
灯台下(もと)暗し】営業で廻るなら、まず会社の近くから廻るべきです。
それに、近場にお客さんを持っていた方が、効率良く廻れると思いますが、そう思いませんか? 

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■営業成績を上げたいなら、日報は書いちゃあかん!

2006年07月29日 02時59分13秒 | 営業方法

日報や営業報告書を書いている、あるいは書かされている方も多いと思いますが、
みなさんは効果あると思っていますか?

思ってませんよね。
何しろ面倒なことだけで、決まり事のように書いて報告するだけですから・・・。

皆さんもご承知のように、日報は上司に見せるため、そして毎日の行動を書き残すために
書いているだけですから、あまり意味が無いと感じている方も多いと思います。

上司は上司で、形だけの日報を見て、営業マンの行動内容を把握しているつもりですから、
ほとんどうわべだけで処理しているようなもんなんです。

上司も分かっています。
自分も営業していた頃も、見せるための日報を書いていましたから、今度自分が見る立場に
なっても、あまり突っ込んだ話しはしないのです。
例え突っ込んだ話しをしても、自分らで解決してあげる方法が見つからないので、形だけの
日報であっても、体裁を取り繕うために見ているふりをしているだけなんです。

ですから、報告を書くために時間をついやすのは意味が無いのです。(と皆さんも思いませんか?)

本当に成績を上げたいのなら、訪問した結果だけでは無くて、「進捗状況」を克明に書き残し、
次にどの手を打つのか、どの営業手段をとれば次の活動に生かせるのか、これがひと目で
分かるように「営業経過/進行報告書」を作って、まとめるべきなのです。

あなたは、「今の所間に合っている」と断りを受けたら、日報に何て書きますか?
----------------------------------------
記入例
訪問先:○○会社 / ○時訪問 / 面談:事務員 / 結果:社長に会えず、事務員から間に合ってる。
----------------------------------------

いかがですか、
こんな感じで日報に書いて報告していませんか?
あるいは、訪問した事にして、話しを作って書いたことって、ありませんか?
いずれにせよ、これでは「ただの報告」ですから、これ以上の進展は見込めません。

では、「営業経過/進行報告書」にするとどう変わるのか、説明しましょう。
----------------------------------------
初回訪問:
 ○○会社 / ○時訪問 / 面談:事務員 / 結果:社長に会えず、事務員から間に合っている。

2回目の行動予定: ①訪問する ②電話する ③DMを出す ④その他
 選択した番号の具体的計画
( ①訪問する: まだ事務員しか話しをしてないので、社長に会って説明します。  )

----------------------------------------

このように、訪問した後、次に何をしたらいいのか、この「営業経過/進行報告書」を見れば
分かりますから、誰でも(上司でも)進捗状況が一目瞭然で分かり易いのです。

つまり、分かり易いと言う事は、行動しやすいと言う事につながりますから、有効な営業活動が
誰にでも出来るようになるのです。

これが、本来の「生きた報告書」になると思いますが、あなたはどう思いますか?

ただ書かされるだけの日報と、次につながる報告書、あなただったらどちらを選びますか?
スペースの関係で、詳しい形式まで掲載できませんが、概略は分かって頂けると思います。

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■新人が苦労する、「飛び込み訪問」の仕方教えます。

2006年07月28日 20時40分34秒 | 飛び込み訪問

飛び込み訪問は、営業の基本だと良く言いますが、最初の頃はドアをノックするのも
勇気がいる位ですから、なかなか大変なものです。

それでは、飛び込み訪問の「コツ」を教えたいと思います。
 ①さわやかな笑顔
 ②自分が誰なのか名乗る。
 ③何の目的で来たのか伝える。
 ④興味あるのか、聞く。
 ⑤必要ないと言われたら、次の訪問先に向かう。

この繰り返しが出来れば、ほとんど一人前と言っても良いでしょう。
それだけでいいの?と思うでしょうが、これが出来ない人が多いのですから、
安心して下さい。

そもそも、営業でこられた側にしてみれば、呼んだわけではないので、話しを聞く
以前に「面倒」だと思ってますから、話しを聞いて貰えないほうが多いのです。

ですから、からの時点でほとんど断られます。
断られるのが当然だと言う事を、きちんと理解しておく事が必要なんです。

よく断られて落ち込むと言う話しを耳にすると思いますが、それは過大な期待を
持って訪問しているからであって、断られた時のショックが拭えないまま、
ズルズル引きずってしまうからなんです。

そうなると、飛び込み訪問はもういやだ、自分には出来ない、となってしまうんですね。

そこで、この教えをキチンと理解していれば大丈夫です。
なにせ、断られてもそれが「当たり前」だと思えるから、落ち込むことが無いんです。

そして、飛び込み訪問のコツは、遠慮せずに「失敗」する事です。
失敗する事が、飛び込み訪問を続けられる「コツ」になりますから、
どんどん失敗しましょう。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

例えば、
あなたが相手方に訪問したと仮定します。

   ピンポ~ン・・・
奥様「はい、どちら様ですか?」
営業「こんにちは、○○会社の○○と申します。
   今日は、この地区の皆様にご挨拶にお伺いしておりまして、
   ○○についてご案内しているんですが、奥様の方ではいかがですか?・・」
奥様「その話でしたら、間に合ってますので、必要ありません。」
営業「あっ、はい、分かりました・・・・」

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

と、こんな感じで断られるのが、典型的な飛び込み訪問の「現実」です。

多少、言い回しを工夫しても、必要ないと思っている方に何を話しても、
断られるだけですから、期待を寄せても苦労するだけです。
必要とする人に早く当たるように、次々と訪問した方が「かしこい選択」に
なりますから、さっさと次に進みましょう。

相手が「必要とするか、必要ないのか」その答えを早めに聞いてあげる事が、
飛び込み訪問のコツにもなるんです。

必要ですか?必要ありませんか?

この答えを聞くだけで訪問件数もこなせますから、それだけ「必要とする人」に
巡り会うチャンスが増えるのです。

どうぞ、始めて飛び込み訪問する時の「心構え」の参考にしてください。
事前に気持ちがしっかりしていれば、恐いものはありません。

相手も同じ人間なのですから、「必要か、必要ないのか」、これを聞くだけですから、
恐れずに訪問して行きましょう。

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■成功するための「秘訣」、あなたに教えます。

2006年07月28日 09時48分03秒 | 心の問題

誰でも成功したいと思っている中で、同じ人間でありながら、成功する人と失敗する人
がいます。
この差がどこにあるのか分かりますか?

成功する人は、何事にも最後まで諦めずに、ねばり強くやり通した結果が「成功」と
言う栄冠をつかむのであって、反対に失敗する人は、物事の途中で諦めてしまうために、
なにも得られないと言う結果になるのです。

継続は力なり」と言う言葉があります。
続けて行く事が如何に大変か、それだけ途中でくじけてしまうのが人間の弱さなのかも
知れません。
ですから、最後までやり通すことが、結果として成功につながる「秘訣」になるのです。

では、成功するために諦めないで続けていれば、誰でも成功するのかと言うと、
そうではありません。
その過程が、一番重要な部分なのです。

つまり、成功するために、ただ単に続けているだけでは意味がありませんから、どれだけ
試行錯誤して、小さな成功の積み重ねをして来たのかが、大きく影響してくるからです。

ですから、成功するための秘訣としては、
小さな目標でも良いので、「必ず出来るんだ」と言える目標を立てて、
   確実に実行して行く事。
確実に実行できる「小さな成功」を、毎日積み重ねる事。
仮に出来なかった時は、その日の内に「なぜ出来なかったのか?」、その原因を
  自分自身に問いかけて、同じ失敗を繰り返さない事。
そして、確実に出来た小さな目標が毎日積み重ねる事によって、大きな目標達成に
  なり、確実に成功したと言えるようになるのです。

この秘訣の内容を詳しく説明しましょう。
小さな目標を確実に実行すると言うのは、今日はこれを必ず実行するんだと言う
目標を立てて、それを確実に、そして必ず実行することを「自分自身」に約束するのです。

目標はなんでもかまいません。
外回りするのであれば、今日の訪問件数を「必ず50件回る」と決めたら、
何が何でも50件回るのです。
そして、テレアポするのであれば、架電件数を「必ず100件する」と決めたら、
何が何でも100件かけるのです。

他人は関係ありません。
自分自身に約束するのです。

失敗しても成功しても、全部自分自信に跳ね返るのですから、他人は関係ないのです。
やるか、やらないかは自分次第ですから、本人がやろうと真剣にならない限り、何を
決めても役に立ちません。

成功するキーポイントは、本人が「真剣にやろう」と言う気構えと、やらなくては
ならないと言う「意気込み」が必要なのです。

そして、小さな成功を毎日積み重ねると言うのは、所詮、人間ですから、辛いこと
や苦しいことから避けて通りたいと言う「心の弱さ」を持ってますから、これを克服し
なければなりませんが、出来る人よりも、出来ない人の方が多いのです。

なぜかと言いますと、人は周りから叱咤激励が無いと、積極的に動こうと言う意思が
続きませんし、やろうと言う気持ちがあっても、1人になるとやる気が持続しないと
言う「ジレンマ」に陥るからです。

これを克服するのが、小さな成功の積み重ねなのです。

小さな成功でも、達成すると気分がいいものです。
気分がいいと、また「やろう」と言う気持ちが沸き上がります。
そうすると、自然とやる気が持続するのです。

その「やる気が持続する気持ち」を、毎日積み重ねる事が大事です。
毎日、やる気が続く事で、何でも出来るようになります。
飛び込み訪問や、テレアポなども気にすることなく、どんどん出来ますから、
見込み客や契約も自然と増えるようになります。

これが、毎日やる気を持続させることの重要性なのです。

そしての出来なかった時は、その日の内に「なぜ出来なかったのか?」、その原因を
自分自身に問いかけて、同じ失敗を繰り返さない事が大事なのですが、その失敗を繰り
返すのが人間です。

ですから、失敗した原因をキチンと理解して、それを繰り返さない為にも、失敗を
上回る小さな成功の積み重ねをして行くことが、成功へ道のりになるんです。

そしての小さな成功を積み重ねることが、結果として大きな目標を達成した事になる
と言う意味は、小さな成功でも積み重ねることで、叶えようとする目標に限りなく近づ
く事になりますから、最後には目標達成する事が出来ると言う事になるのです。

小さな成功でも達成した事には変わりませんから、その達成が「揺るぎない自信」と
なり、あなたの大きな武器になるのです。

自信に勝るほど「大きな武器」はありません。

何事にも動じない強じんな気持ちがあれば、何でも出来ます。

以前では無理だと思うことや、最初から諦めていたことなども、正面から堂々と攻めて
いくだけの「自信」がありますから、もう成功したのも同然なのです。

いかがですか、
今の自分を、何でも出来る「積極性」のある自分に変えて見ませんか?

あなたなら変える事が出来ます。
なぜなら、このブログを見てくれたのですから、もう心配する事はありません。

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■保険セールスに使える「営業ノウハウ」・・・ここにあります。

2006年07月28日 09時46分11秒 | 営業方法

保険の営業は、考えるよりも実際には大変な仕事だと言えます。
それは、求人や代理店募集などの数の多さから見ても、毎回掲載されている事を
考えれば分かります。
それだけ、厳しい仕事だと言う事です。

さて、その厳しさを覚悟で保険業界に飛び込んだ方も多くいらっしゃるでしょう。
それなりに自信あっての挑戦だと思いますが、実際に契約本数が順調に取れるのは、
その人、本人の努力次第と言う事になりますが、一部を除いて、悪戦苦闘する方の
ほうが多いのではないでしょうか。

通常、保険契約を取るには、縁故知人を回り、次に身近な友達を頼って、ある程度の
契約は取れますが、頼むところが無くなってからが、本来の営業努力が試されるのです。

そこで、保険営業で苦労している方に、参考になるノウハウを教えましょう。

テレアポ編-----------------------------------

テレアポの仕方は色々ありますが、皆さんが使っているテレアポトークの効果は
いかがですか?
概ねこのような感じではないですか?

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

営業「こんにちは、○○保険の○○と申しますが、今、お時間宜しいですか?
   恐れ入ります。
   今回お電話差し上げたのは、今までの保険と新しい保険について、
   保障内容に問題ないのか簡単に見る事が出来るんですが、
   もし不安な点がありましたら皆様のご相談に乗っておりましたが、
   いかがですか?」
相手「その話しなら、今のところ大丈夫ですから、間に合ってます。」

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

このような感じで終わっていませんか?
それも、話し始める前に「保険の電話」だと分かると、すぐ断られるような傾向に
なっていませんか?

それは、保険の営業以外にも、たくさんの電話がかかって来るために、受ける方も
面倒な話し」にかまってられないと言う所があって、単に断っているだけなのです。

そこで、ここからが営業トークの「コツ」です。

保険に入っている方は、自分がどんな内容の保険に入っているのか、よく分からない
方がほとんどです。
それは、ある程度説明されたにしても、ほとんどのケースは外交員から勧められる
ままに契約しているので、その時は何となく大丈夫だと思ってしまうからなのです。

ですから、自分が入っている保険の中身を「あまり知らない」方が多いのです。

そこで、この「あまり中身をよく知らない」と言う点を、営業トークに使うのです。

例えば、

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

営業「こんにちは、○○保険の○○と申しますが、
   保険金が下りるケースと下りないケースがあるんですが、ご存じですか?

相手「え~、そうなんですか、どう言う事なんですか?」

営業「今掛けている保険があれば大丈夫だと思っていたのが、実際にその時に
   なったら保険金が下りなかったという事例もあるんですが、
   今、お時間宜しいですか?恐れ入ります。
   今回お電話差し上げたのは、今までの保険と新しい保険について、
   保障内容に問題ないのか簡単に見る事が出来るんですが、
   もし不安な点がありましたら皆様のご相談に乗っておりましたが、  
   いかがなさいますか?

相手「わたしの掛けている保険は大丈夫なのか、見てくれますか?」

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

こんな感じで攻めれば、ほとんどの方は食いついてきますから、後はどんどん話しを
進めていけば良いのです。
ちょっとしたコツが、次の展開に大きく前進させてくれますから、今まで断られて
いた電話が面白いようにつながりますので、どんどんトークに活用して見て下さい。

飛び込み訪問編---------------------------------

個人宅や職場訪問でも、基本はやはり訪問回数です。
それも、1日に回る件数ではありません。

同じ相手に訪問する回数の事です。
それはなぜだか分かりますか?

保険の内容は、各社、それほど大差ありません。
ですから、保険に入る基準やタイミングは、会社の違いよりも、外交員の営業努力に
よるものが大きいのです。

私たちが保険に入る時は、たまにしか来ない外交員よりも、熱心に来てくれる外交員
や、一生懸命に説明してくれる外交員にお世話になろうと思います。

ですから、断られようが、居留守を使われようが、その地域を回る時は、必ず一軒も
飛ばさずに全部回るようにするのです。

そうすれば、いつも来ている「熱心な外交員」として、いつかは認めてくれます。
実際に会っていなくても、名刺とかチラシを挟んで置くことで、
あなたのためにお伺いしました』と言う「思い」が、相手の心に届きますので、
必要になった時は必ず、あなたに連絡してくれます。

熱心に来てくれているあなたに、敬意を表して、あなたから契約したいと思うように
なるのです。

それが、人間の愛情です。
人は、頑張っている人には応援したくなるものです。

ですから、保険の内容について、教えてあげましょう。

 ・あなたの保険の補償内容は大丈夫ですか?
 ・必要な保険として、保険料を払っていますか?
 ・必要ない特約に、保険料を払っていませんか?

この他、テレアポや営業方法に関する【 ノウハウ 】を掲載している、ブログやHPは
たくさんあります。
特に初心者の方や、最初の1件でつまずいてしまう方は、「 初心者 ・ 最初の1件 」で
ウェブ検索すると、色んなブログやHPが見られますので、あなたも参考にして見ては
いかがでしょうか?


■テレアポの「切り返し」に使えるテクニック、教えます。

2006年07月28日 09時39分39秒 | テレアポ

自分はテレアポが苦手で、いつも切り返しが出来なくて困っています。
 何かいい方法はないでしょうか? アドバイスお願いします。

このような投稿がありましたので、参考になる方法を教えたのですが、皆さんの中でも
同じような悩みを持っている方も、たくさんいらっしゃると思いますので、役に立つ方法
としてご紹介したいと思います。

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切り返しは、相手の主張や反論に対して、いかにこちらのペースに持って行けるかが
ポイントになりますので、攻防のせめぎ合いと言った感じでしょうか。

さて、切り返しに何か良い方法はないか、と言う事ですが、分かり易く説明すると、
無い」、と言った方が正解なのかも知れません。

つまり、テレアポの場合は、切り返しをする場面になればなるほど、断られる方向に
進みますので、切り返しをした数だけ断られると言う事になるからです。

では、何か良い方法はないかと言いますと、・・・あります
切り返しではありませんが、気持ちが楽になる方法を教えましょう。

それは、切り返しをしなくてもアポが取れる方法です。
まずは、相手に電話する前に、「振り分けするんだ」と言う意識を持ちます。
この時の「振り分け」は、わたしの話しに興味あるのか、それとも迷惑だと思っているのか?    
このどちらかに「振り分けする」と言うように考えるのです。

そして、迷惑だと思っている相手から反論があったら、その時点でいさぎよく受話器を
置きます。  
つまり、今まで切り返していた話しを「しない」と言う行動を取るのです。
そうすることで、反論に対する恐怖心も無くなりますし、逆に興味を持ってくれた相手と
良い方向に導いてあげれば、アポが簡単に取れるようになります。

みなさんが電話する時、全部の相手に対して「何とかアポを取りたい」と思っている
でしょうから、どの電話に対しても「切り返し」をしてしまうようになるのです。
これでは、精神的にかなりの苦痛と疲れが蓄積し、「もうこの仕事はいやだ・・・」と
なってしまうのも無理はありません。

そこで、気持ちが楽になる方法です。

切り返しは「無理」をしない。
切り返しが続くような時は、すっぱりあきらめる。
興味持ってくれた人にだけ、相手にする。 
それ以外は、次の「あなたからの電話を待っている人」に当たるまで電話すれば良いのです。

テレアポの極意は、必要ないと思っている人に説明するよりも、
興味持っている人を捜すための、簡単に見つける事が出来る「道具」だと思うことです。
それを「何とかしなければならない」と思うから、気持ちも重くなり、精神的にも追い
つめられて行くのです。

要は、アポが取れれば良いのですから、そんな苦しい相手と切り返しをするのでは無く、
興味を持ってくれるような「軽い相手」を探すんだと思えば気持ちも楽になるのです。

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いかがですか、参考になりましたでしょうか?
テレアポは同じ環境の中で、延々と話しかけるだけの仕事ですから、長時間の勤務は
大変なものです。
しかし、考え方を変えるだけで、苦しさが「楽しさ」に代わります。

例えば、外回りだと、雨、風、寒い、暑いの辛さがあります。
そして体力的な浪費から靴底の浪費、面と向かっての断りに対する直接のプレッシャーや
自己管理の大変さ(サボるかサボらないかは本人の意思次第)など、外回りならではの
辛さがあります。

それに比べれば、テレアポは室内の仕事ですから、暑さ寒さ関係なく快適な環境で仕事が
出来ますし、服も汚れることはありません。

それに時間きっかりに終わらす事も出来ますから、時間のメリハリもあり、時間配分も
余裕持って行う事が出来ます。

そして何と言っても、電話ひとつで「見込み客=アポ」を見つける事が出来るのですから、
こんな簡単な方法は他に無いと言っても良いでしょう。

このような利点がテレアポにある訳ですから、その恵まれた仕事を、もっと楽しくなる
ように自分で工夫しながら、同じ仕事をするのであれば気持ちを切り替えた方がプラス
になると言うことです。

ですから、皆さんも「ああ~大変だ、嫌だ・・・」と思わずに、「こんなにメリットが
ある仕事なんだ
」と思いながら、興味持ってくれる人だけを捜すべきなのです。

そうすれば、今まで辛い、苦しい、嫌だと思っている気持ちが「正反対」に代わりますから、
そうなればしめたものです。

どうぞ気持ちを切り替えて、「テレアポ」を楽しんでください
楽しむ気持ちになれば、もう大丈夫です。

そして、このブログを見てくれたあなた、自分の仕事に使える「テレアポトーク」があれば、
ほしいと思いませんか?
 ・会社名を名乗るとすぐ電話を切られる、・・・
 ・事務員で止まってしまい、目指す相手まで回してもらえない。・・・
 ・話す内容がパターン化して、新鮮味が無い、・・・
 ・途中で断られてしまう事が多くて、困っている。・・・

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