Ｑ）あなたに質問です。
見込み客が出来てアポイントが取れたとします。
そして、１回目の商談をすることになりました。
さて、あなたの心境は次の内、何番でしょう？
（１）せっかくアポが取れたんだから、何とかものにしないと。
（２）よし、これで契約が取れるかも知れない、楽しみだ。
（３）アポは取れたものの、何と言ってまとめればいいのか・・
（４）当たってくだけろの精神でやるか、
（５）まずは相手が何を考えているのか、それからだな・・・。
いかがですか、
どれも該当すると言う方もいると思いますが、
会って話しをするまでは期待感もありますから
楽しみな瞬間ですよね。
ですが、思うように行かないのも現実です。
せっかく相手に対して最適な商品を勧めても
その場で返事を貰えないことが多いからです。
・検討しておきますので・・・
・（ ）と相談して見ますから・・・
このように相手から言われることが多いと思いますが、
あなたの場合も同じではないでしょうか？
実は、そう言われるのには
それなりの理由があるんですね。
それは・・・
あなたの説明の仕方にあるのです。
他の方も同じことは言えるんですが、
説明しなければいけないと言う使命感から、
一方的に説明してしまう状態に
なってしまうことです。
そうすると相手は受身の状態ですから
考えるのも嫌になって来ます。
これが相手の断わりをまねいてしまう
状況なんですね。
そこで商談する際の基本は、
「相手にしゃべらせる」と言うことです。
相手が何に対して関心を持っているのか？
何を解決したいと思っているのか？
これらを相手にしゃべらせることによって
相手が本当に知りたい内容を引き出すことが
出来るようになりますから、
的確なアドバイスをしてあげることも
出来るようになるからです。
いかがですか、
こちらから一方的に説明するだけでは
相手は心の底から聴く耳を持ってくれません。
商品に対する説明も必要ですが、
基本は「相手が知りたい内容は何か？」
と言う本心の欲求を聞いてあげないと
相手に満足感を与えることが出来ませんので
それが出来てから解決する商品を
提供してあげれば良いのです。
それが出来れば成功したのも同然です。
どうぞ、
相手の胸の内を訊いて見てください。
あなたの健闘をお祈りいたします。
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