法人営業でも使える、ちょっとした「コツ」をご紹介したいと思います。
キーマン相手と仲良くなるために、皆さんも色々と工夫されていると
思いますが、実際どうすればいいのか、何を話したらいいのか？と
困る時もありますよね、そんな時に使えるちょっとした「コツ」です。
それは、“第三者の声を使って”相手を誉めると言う工夫です。
でも、そんな工夫はいつもしているよ、と思っているでしょうが、
ここで言う“誉める”とは、直接、相手のことを誉めるのではなく、
わたしではなく、他の方がおっしゃっていましたよ、と「間接的」に
伝えてあげる工夫です。
直接誉めると、
「そんな見え透いたお世辞を言って、契約が欲しいだけなんだろう？」
と思われては、逆効果になるだけです。
そこで、こんな感じで言われたら、あなたも「それはうれしいね、」と
つい思ってしまう使い方をご紹介しましょう。
では、どのように誉めるのかと言いますと、直接、相手のことを誉める
のではなく、「第三者が誉めていた・・」と言うシチュエーションで話しを
持って行くことです。
▽こんな感じです。↓↓↓
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「そう言えばこの間、事務員さんが話しているのを聞いたんですが、
“うちの社長はみんなから慕われているので、
社長の下で働けるのはうれしいよね、”
て、言ってたんです。
周りからそう想われるのは、さすが社長ですよね。」
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と言われると、あなたが直接誉めている訳ではありませんから、
お世辞ではなく、素直にうれしいと思いますよね。
なにしろ、周りがそう言っていたと受け止めさせることで、信ぴょう性も
あるだけに、悪い気はしないからです。
思わず、相手の“顔の頬”がゆるむのが見えて来ます。
そこから話しもはずむようになれば、商談もスムーズに行くことも
期待出来ると言う訳です。
いかがですか、
人は、誉められると悪い気はしませんが、でも面と向かって言われると
照れるものですし、ましてや、「それってお世辞でしょ、」と思われては
逆効果ですから、注意が必要です。
それには、「周りの第三者が言っていましたよ、」と話しを持って行けば
そうなんだと、信じるだけに、その場の雰囲気も良くなり話しが弾むのは
間違いありません。
ちょっとした工夫するだけで、商談がスムーズに行くなら、使わない手は
ありませんよね。
どうぞ、お試しください。
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