リフォーム営業にも使える「見込み客を見つける工夫」、それは相手のホンネを訊き出すこと

リフォーム営業をしている方から

見込み客を見つけるにはどうしたらいいのか
困っている・・・と相談される事も多いので

今回はそんな悩める営業マンのために

ちょっとしたコツをご紹介したいと思います。

 

そのコツと言うのは、

相手のホンネを訊き出すことです。

　　

では、相手の悩みや困り事を聞き出すには

どうしたら良いのでしょう？

 

面と向かって

「あなたの悩みや困り事を教えて下さい。」

と言って教えてくれる人はいません。

 

「そんなこと言ったら売り込まれるでしょ、」

と冷たく断わられて終わりです。

 

では、どのようにして訊き出すのかと言うと、

相手のことをほめたたえてあげれば良いのです。

 

人はほめられると悪い気分はしませんから、

ついついよけいなことまで話してしまいます。

 

それだけ気分も良くなりますし、

何気なくホンネの部分を出してしまうからです。

 

では、どのように訊き出せば良いのか？と言うことで

ひとつの例としてこちらをご覧ください。

…………………………………………………………

　　

営業「タバコは吸われるんですか？

　　　えっ、禁煙されたんですか、

　　　よく禁煙出来ましたね～

　　　禁煙したくても出来ない人も多いんですが、

　　　さすがですね～

　　　それじゃ壁紙もキレイですよね。」

 

相手「まあね、

　　　タバコを吸わないから壁紙の黄ばみは無いけど、

　　　でも、湿気か何かでちょっとめくれてるんだよね～

　　　まだ大丈夫だとは思うんだけど、

　　　何か支障でもありますかね・・・　」

…………………………………………………………

 

このような感じで相手のことをほめてあげると

気分も良くなり、ついついよけいなこまで

しゃべってしまう方もいます。

 

普通に壁紙の状態を聞いただけでは

素直に教えてくれる人はいませんから、

ずいぶん違う反応になりますよね。

 

このように相手の事をほめてあげることで

小さな問題点まで教えてくれるようになり、

「どうしたらいいのかな？」と言う言葉まで

出させることも可能になるのですから、

試して見る価値はありますよね。

 

コツとして相手のホンネを知りたい時は、

相手を気持ち良くさせるような雰囲気を

作ることがポイントです。

 

そうすれば

見込み客を見つける事も可能になりますし、

結果を出すことも容易になるからです。

 

そのためにも相手をどんどんほめて

持ち上げてあげて行きましょう。

 

それで契約に繋がるのでしたら、

言葉なんて使い方次第ですよね。

 

どうぞお試しください。

 

その他、効果的な営業方法を知りたい、

あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な最新の営業方法を知りたいと言う方は

「初心者 ・ 最初の１件」で検索して
ご覧になってください。

 　　　  

 

 

 

効果的な新規開拓の営業手法を探している方へ、このような方法も使えるとしたら・・・

新規開拓で営業をする場合、

色々な営業手法があります。

 

テレアポや飛び込み訪問、

ダイレクトメールやチラシ、

FAXDM、広告宣伝と言ったように

この他にもありますよね。

 

そう言った中でも、

テレアポは会社に居ながら

電話で営業することが出来ますし、

その場で見込み客はもちろんのこと

契約をいただくこともありますから、

時間の効率面から言っても

有効な営業方法です。

 

ですが、

業種によっては

商品名を出した途端に

すぐ切られることもありますし、

会社名を名乗った時点で

お断わりされることもあります。

 

それだけ電話に対する対応が

冷たくなっていると言うことです。

 

それならばと言うことで

他の方法で営業しようと思っても

そう簡単にいかないのも現状です。

 

これと言った方法も分からず

どうやって営業すればいいのかと

悩んでしまいますよね。

 

そこで、

今までの営業方法に代わる、

あるいはそれ以上の効果的な方法で

見込み客を開拓することが出来る

営業手法があるとしたら・・・

 

あなたも試して見たいと思いませんか？

 

そんな新規開拓でお困りになっている方や、

効率よく成績を上げたいと思っている方に、

こちらにも効果的な営業手法がありますので、

「初心者 ・ 最初の１件」で検索して
ご覧になってください。

 　　　  

 

 

新規開拓の目標を達成したい方へ、この「新しい営業方法」ならあなたでも結果を出すことができる

新規開拓の営業目標を達成したい方へ、

結果につながる新しい営業手法として
見込み客の開拓やインターホン攻略に役立つ
ノウハウ集をご紹介したいと思います。

まずはあなたも
新規開拓で思うように結果が出ないのは、
自分に営業能力やセンスが無いからだと
思っていませんか？

他の人は結果を出しているのに
自分は出ていない・・・

自分のやり方がダメなのか、
それとも自分に営業能力が無いからか・・・

このように結果が出ないのは
自分に営業能力やセンスが無いからだと
思っている方がいることです。

ですが、そんなことはありません。

普通に社会生活を送っている方なら
誰にでも結果を出せる力はあるからです。

そもそも結果が出ないのはなぜなのか？

その原因がどこにあるのか、
あなたはお分かりになりますか？

それは、結果を出すための
最善の方法を知らなかった・・・

それだけのことです。

効果的な方法を知らずに営業しても
結果が出ないのは当然だからです。

実際、あなたが行なっているやり方で
満足な結果が出ていないと言うのであれば、
それはまだ効果的な営業をしていないと言う
結果のあらわれです。

もっと良い方法があるんじゃないのか？
もっと違う入り方をすれば上手く行くんじゃないのか？
あなたもそう思っているはずです。

そこで、効果的に出来る営業手法です。　

・インターホンを攻略する方法、
・受付や事務員を攻略する方法、
・テレアポで上手に会話できる方法
・飛込み訪問で話しをすることが出来る方法、
・ダイレクトメールで反響を得られる方法、
・ファックスだけで見込み客を集める方法、
・紹介だけで新規客を増やせる方法、

▼さらに、
　保険の営業で使えるノウハウもあります。
…………………………………………………………
・保険の営業にも使える「手紙ＤＭ」で会話が広がる
・保険のテレアポ切り返しに使える営業ノウハウ集
・クリニック・法人関係にアポイントを取る営業トーク
・保険の営業で使える案内状「通販型の保険を題材」
・保険の営業に役立つ「相談メールの回答例」
・飛び込み訪問用に使える「営業チラシ」
・損保営業のスプリクト・レターの添削実例集
・有料メルマガより全投稿ノウハウ集をプレゼント♪
・６０円で送れるミニレターの現物
…………………………………………………………

このような営業ノウハウを活用することで、
あなたの営業成績をアップさせることも可能になります。

もし、あなたも
今月中に結果を出したいと思っているならば、
即効性のある営業方法を試して見てはいかがでしょう。

念願であった目標達成することも夢ではありません。

そこで、どのような営業方法なのか？
詳しく知りたい方は「初心者 ・ 最初の１件」で検索して
ご覧になってください。

 　　　  

 

新規開拓で契約が取れなくて困っている方へ、この考え方で結果も出るようになる

営業をしても契約が取れないと
悩んでいる営業マンの方がいます。

一生懸命営業しているのに
契約に結びつかないのですから、
不安になるのは当然ですよね。

そこで、
そんな不安になっている営業マンの方へ、
結果が出てなくても気持ちに余裕を持って
出来る考え方をご紹介したいと思います。

まずは、今の考え方の分析をします。

今、結果が出ていないと言うことですが、
なぜ、結果が出ないのか？

その理由をお分かりになるでしょうか？

それは・・・
相手がいるからです。

契約は自分が決める訳ではなく、
相手が決めることですよね。

自分が一生懸命になったとしても
決めるのは相手です。

つまり、どんなことをしようが
決めるのは相手なのですから、
その相手をたくさん用意しておけば
決めてくれる方も増えると言うことです。

ですが、

「一生懸命やっているのに
　結果が出ていないのだから、
　じゃあ、どうすればいいの？　」

・・・と言うことになりますよね。

そこで、気持ちに余裕を持って出来る
営業の仕方です。

今は契約が取れていない事に対して
焦りや不安も大きいと思いますが、
そこは考え方を切り替えることで
焦りも不安も無くなると言うことを
お伝えしたいと思います。

そのひとつとして
今の契約が取れない経験があることで、
それが後々の契約に大きく跳ね返ってくる
と言うことです。

たとえば、よく言われるのが、
何とか結果を出そうと努力することで
契約が取れた時の「やった」と思う気持ちが
次の２件目、３件目と結果が続く下地に
なると言うことです。

これがたまたまラッキーで契約が取れた人ほど
２件目、３件目は簡単に出ませんから、
その後が続かずに苦労する方が多いのです。

苦労した人ほど下地が出来ているのですから
その後の契約本数も順調に出て来ますし、
安定した結果を残すことも可能になるのです。

ですので、
契約が取れないと悩んでいるかも知れませんが、
それは潜在する見込み客の数が足りないだけであり
必死に営業をしていれば必ず結果も出て来ますから、
何も心配はいらないと言うことです。

それだけ努力をしている下地があるのですから、
必ず結果として現れるから安心して下さい。

よく営業は種をまくのが仕事だと言うように
たくさんの種をまけば、そこから芽が出て
そして刈り取ることが出来るのですから、
その種をどんどんまいて行けば良いのです。

何よりも継続して営業することが
結果を出すための最善の策なのですから、
どんどん相手に会いに行って下さい。

そうすれば、あなたを慕ってくれる
お客様に巡り会えますよ。

どうぞ、お試しください。

その他、効果的な営業方法を知りたい、

あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な「最新の営業方法」を知りたいと言う方は

「初心者 ・ 最初の１件」で検索して
ご覧になってください。

 　　　  

 

 

顧客管理を工夫すると「新規件数」もアップする、その理由は・・・この仕組みが関係しているから

あなたは顧客管理をどのようにして

対応していますか？

 

・電話やメールで近況伺いをしている・・・

・定期訪問で関係の維持を続けている・・・

・ニュースレターやハガキで対応している・・・

 

皆さんもこのような方法で

顧客管理されている方もいると思いますが、

それだけで相手は満足しているでしょうか？

 

もちろん、顧客管理だけではなく

新規開拓も必要なことは分かっていますし、

自分はまだそれほど顧客件数が少ないので

新規開拓をメインで頑張っていると言う方も

いるでしょう。

 

では、顧客管理を工夫することで、

顧客が新規客を紹介してくれると言う

流れにすることが出来るとしたら・・・

いかがでしょう。

 

新規開拓＋紹介客＝新規件数アップで

目標達成も夢ではありませんよね。

 

では、

どのようにするのかと言う工夫を

ご紹介したいと思います。

 

これがこの方法です。

……………………………………………

契約から１ヶ月程度過ぎた頃合いに

近況伺いとアンケート用紙、

そして紹介用のハガキをセットにした

「フォローアップ作戦」を行います。

……………………………………………

 

近況伺いは、

契約して１ヶ月程度経過した頃合いにでも

その後の近況伺いを促すメッセージを送る

事によって、相手に気遣いを与えると供に、

気にかけていると言う印象を与えるのが

狙いだからです。

 

そしてアンケート用紙には、

今回契約して頂いた理由のひとつとして、

決め手になった理由を書いて貰うようにします。

 

その決め手があなたの強みになる訳ですから、

それを営業トークにどんどん応用することで

効果的な切り口を作ることも可能になりますし、

自分が考えるよりも効果が違うからです。

 

そして最後に、

紹介用のハガキをセットにした

「顧客のフォロー」の完成です。

 

知り合いの方を紹介して貰えるように

紹介ハガキを一緒に入れるだけで、

中には何度も紹介してくれる方も

いらっしゃいます。

 

フォローの仕方ひとつで

新規客を増やすことが出来るとしたら、

使わない手はありませんよね。

 

自分なりに応用して見てください。

あなたの健闘をお祈り致します。

 

その他、効果的な営業方法を知りたい、

あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な「最新の営業方法」を知りたいと言う方は

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テレアポの苦手意識を変えるには「最初の入り方」を変えることで、あなたでも解決できます

テレアポが苦手で
思うように話しを進めることが出来ないと
悩んでいる方はたくさんいらっしゃいます。

それだけ断わられることに対して
嫌気をさしている方が多いと言うことです。

そもそもテレアポが苦手な理由としては、
いくら電話しても断わられるばかりで
思うようにアポイントが取れないと言う
現実があることです。

ご存知のように
テレアポや営業の電話が毎日のように
自宅や事務所にかかって来る訳ですから、
受ける側もウンザリしています。

そこへあなたが
初めて電話したのにもかかわらず、

「その話しなら間に合ってます、」

とすぐ断わられてしまうのですから、
どうやって話しをすれば良いのかと
悩んでしまいますよね。

では、どうすればいいのか？
どのように話しを持っていけば
最後まで話しを聞いてくれるのか？

・・・と言うことで
ちょっとしたコツをご紹介したいと思います。

まずは、
テレアポに対する苦手意識を変えるには
最初の入り方を変えることです。

最初の入り方がスムーズにいくことで
どんな話しなのかと聞いてくれる人も出てきますから、
電話に対する苦手意識も無くなるからです。

さらに、自分がイメージした流れで進むことで
仮に「やっぱり今回は遠慮します、」と言われても
それはきちんと話した後での結果ですから、
それほどダメージを受けることはありません。

今までは話しすら出来ずに終わっていたのですから、
大きな違いですよね。

もし、あなたも
テレアポに対して苦手意識があるのでしたら、
最初の入り方を変えて見てはいかがでしょう。

今より違った結果を残すことも可能になりますよ。
どうぞお試し下さい。

その入り方をどうすればいいのか知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な「最新の営業方法」を知りたいと言う方は

「初心者 ・ 最初の１件」で検索して
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新規開拓で効果的に見込み客を開拓するには、キーマンに会う工夫と情報収集をすること

営業で大事なのは

継続して見込み客を作ること。

 

見込み客がいて初めて

新規契約に結びつく訳ですから、

いかに見込み客を増やすかが

ポイントになります。

 

そこで、見込み客作りのヒントになるコツを

ご紹介したいと思います。

 

まずは、最初にすることは

日々の営業活動に費やす労力を

きちんと振り分けること。

 

理想とする比率は、

新規開拓＝８０％

顧客管理＝２０％

 

この比率で行動して行けば

毎月安定した見込み客はもちろんのこと、

新規契約を見つけることも可能になります。

 

ですが、実際に行動しようと思っても

計画通りに行かないこともあります。

 

そこで予定通りに行かない日があっても、

絶えず続ける気持ちを持つことです。

では、どのようにしたら

安定した見込み客を作れるのかと言う事で、

１週間の行動予定を「週の終わり」、

もしくは「週の始め」に作ってしまいます。

 

たとえば、金曜日の１日を使って

翌週の月曜日から木曜日までのアポイントを取る、

もしくは、月曜日の１日を使って

火曜日から金曜日までのアポイントを取り

１週間の予定を組み立てます。

 

そしてアポイントが取れた相手に訪問した後は、

ついでに周辺の会社を回るようにして

効率よく営業をして行きます。

 

これを１週間繰り返すことによって

見込み客も出来るようになりますから、

モチベーションを高めることも

可能になります。

 

さらに営業する上でアプローチを変えると

展開を変えることも出来ます。

 

たとえば、

あなたが普段使っている営業トークで

断わられる件数が多いと言うのであれば、

そのトークを見直すようにします。

 

・何度電話しても断わられる・・・

・訪問してもインターホンで終わってしまう・・・

・契約取れそうな見込み客が見つからない・・・

 

このような時こそ

アプローチトークを工夫することが大事です。

 

たとえば、こんなアプローチもあります。

………………………………………………………………

 

営業「私共ではきめ細やかな対応を心がけておりますので、

　　　大変お客様から喜ばれております。

　　　それだけ自信持って取り組んでおりますので、

　　  （　　）様にも安心してお取り引き頂けると思います。

　　　 もし、（　　　）についてお困りの時がありましたら、

　　　 私どもにお任せ下さい。」

………………………………………………………………

 

と言った感じで、

相手から信頼を得るようにするのもひとつの方法です。

 

さらに飛び込み訪問する上で大事なのは、

「情報収集」です。

 

目指すキーマンがいないからと言って

ただ名刺を置いてくるだけでは

次に活かすことはできません。

　

次につなげる訪問をしないとダメだからです。

 

たとえば情報収集をする場合、

・今使っている取引先はどこなのか？

・その会社とはどの位の付き合いなのか？

・担当者はまめに来ているのか？

・キーマンがいる時間帯、余裕のある時間帯は

　どこなのか？

 

と言った内容程度であれば事務員でも分かりますから、

聞けるだけ聞いて次に活かす営業努力が必要です。

 

仮に目指す相手が余裕ある時間帯が分かれば

その時間帯に電話や訪問をすれば良いのですから、

闇雲に営業するより効果が違うのは明白です。

 

どうぞ、あなたの営業に役立てて見て下さい。

健闘をお祈り致します。

 

その他、効果的な営業方法を知りたい、

あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な「最新の営業方法」を知りたいと言う方は、

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新規開拓で有効な営業方法、それは「相手から電話をさせること」

業種に限らずどの営業もそうですが、
飛び込み訪問をすると、

「今のところ間に合っているから、」
「その話しは断わっているので・・」

と言ったように
簡単に断わられるのが現状です。
 
相手にして見れば
営業される＝売り込まれると思っていますから、
「面倒だ、断ってしまえ！」
となってしまうのです。
 
そこで、
相手に面倒だと思わせない形で
興味を引き出せることが出来るとしたら、
いかがでしょう？

今回は断わられることが多くて
困っている営業マンであっても、
相手の興味を引き出せる方法を
ご紹介したいと思います。

 その方法と言うのが
「ＤＭ」を使った方法です。
 
通常、ＤＭに入れるのは
パンフレットやチラシ類になる訳ですが、
商品の詳しい内容が書かれたものが多く
ちらっと見ただけで捨てられてしまいます。
 
なぜなら、
そんな小難しいものを見ても
面倒だと思うからです。
 
そうするとそれ以上の発展は望めませんし、
電話しても簡単に断わられてしまうだけです。
 
そこで、工夫の仕方です。
 
せっかくＤＭを送るのであれば
目を通して貰わないと意味がありませんから、
それには読ませる工夫をしなくてはいけません。
 
今までのＤＭは商品を勧めたいがために
商品の特徴がどうのとかメリットがどうのと言った、
そんな説明書きがあっても相手は興味を持って
くれませんでした。
 
そこで目的はただひとつ、
相手に興味を持たせて、相手から
電話を来させるようにすることです。
 
つまり、あなたから電話をするのでは無くて、
相手から電話をさせるように仕掛けるのです。
 
ここが今回のポイントです。
 
自分から電話をするのでは無くて、
相手から電話をさせるように工夫すること。
 
そうなれば
電話して来るのは興味ある人だけでから、
成約率が高くなるのは目に見えていますよね。

そして今回のＤＭ内容が相手のお役に立てれば、
必ずお返し（契約）を受けることが出来ます。
 
それだけ相手に参考になる情報を与えることで
感謝される方も増えるからです。
 
では、どのようにすれば良いのかと言うことで、
詳しい内容についてはこちらにも掲載してますので、

「初心者 ・ 最初の１件」で検索して
ご覧になってください。

 　　　  

 

新規開拓で結果が出ないと悩んでいる方へ、視点を変えた営業をすると結果も変わる

営業で多い悩みと言えば、

・見込み客が少ない・・・

・新規成約が少ない・・・

・売上げも少ない・・・

 

と言ったように

結果が出ないことに対する悩みです。

 

あなたも営業していて

結果が出ないと悩んでいるのならば、

その悩みを解決出来る方法を

ご紹介したいと思います。

 

まずは、

「結果を出さないといけない、」

と思う気持ちが強くなってしまうと

プレッシャーばかり重くなって

良い方向に行くことはありません。

 

それよりも気持ちに余裕を持って、

広い視野で営業して行くことの方が

良い結果につながることもあるのです。

 

たとえば、

飛び込み訪問で結果が出ないのであれば、

その訪問の仕方を変えて見ます。

 

従来の訪問と違う入り方をすることで

相手に違った印象を与えることも出来ますし、

自分も新鮮な気持ちで訪問することが

出来るからです。

 

テレアポも同じことが言えます。

 

あなたが今使っているテレアポトークで

アポイントが取れてないのでしたら、

そのトークを違うトークで試して見ると

言うのもひとつの方法です。

 

相手の反応も違ってくるのが分かりますから、

今までと違うトークで攻めると言うのも

ひとつの工夫ですよね。

 

このように

今までまったく反応無かったのが、

視点を変えた営業方法を試すことで

相手の反応も変わってくれば、

これからの結果も期待出来るように

なると言う訳です。

 

今までの営業スタイルにこだわらず、

視点を変えた営業をして見ては

いかがでしょう。

 

きっと、悩んでいたことが

うそのように感じられますよ。

 

どうぞお試しください。

 

その他、効果的な営業方法を知りたい、

あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
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法人の受付（事務）を攻略する「このようなテレアポトーク」なら、あなたでも結果を出すことができる

ご存じのようにテレアポをしても

ほとんど断わられる件数が多いために、

非常にストレスがたまる作業です。

 

ですが、

それを承知の上で電話する訳ですから、

ここは何としてもアポイントを取るために

必死になって電話するしかありません。

 

そこで、

ちょっとした話し方を工夫するだけで

簡単にアポが取れる方法があるとしたら、

あなたもその方法を試して見たいと

思いませんか？

 

そんなテレアポで苦労している方のために、

その方法をご紹介したいと思います。

 

まずは、法人に電話する例として、

いつも断られるパターンをご覧下さい。

………………………………………………

 

営業「お忙しいところ恐れ入ります。

　　　◇◇会社の▽▽と申しますが、

　　　社長様いらっしゃいますでしょうか？」

 

事務「どのようなご用件ですか？」

 

営業「はい、

　　（　　　）の件でご挨拶にと思いまして

　　　電話したのですが・・・・　」

 

事務「その話しでしたら

　　　間に合っておりますので・・」

 

営業「そうですか・・・

　　　分かりました、失礼します。」

 

…………………………………………………

 

このように事務員で話しが終わることも

よくあることです。

 

なにしろ事務所には色んな営業会社から

毎日のように電話がかかって来ますから、

それらをすべて聞いていたら仕事になりませんし、

いいかげんにしてくれと言われるだけです。

 

それゆえ最初に電話を受ける事務員も

すぐ断ってしまうのは当然なのです。

 

では、どのように話しを切り出したら

社長まで取り次いでくれるのか？と言うことで、

こちらのトークをご覧下さい。

……………………………………………………

 

営業「お忙しいところ恐れ入ります。

　　　◇◇会社の▽▽と申しますが、

　　　社長様いらっしゃいますでしょうか？」

 

事務「どのようなご用件ですか？」

 

営業「はい、

　　（　　　）の件でご挨拶にと思いまして

　　　電話したのですが・・・・　」

 

事務「その話しでしたら、

　　　間に合っておりますので・・」

 

営業「そうですか、

　　　 今のところは間に合っている言うことですね、

　　　 わかりました。

　　 （相手の断りを一旦、受け入れて安心させます。）

 

　　　 ところで、わたくし共では

　　　 色んな会社とお取り引きさせて頂いておりますので、

　　　 社長様に関係する取引先をご紹介出来るかも知れません、

　　　 そのような場合、社長様にご迷惑になりませんか？」

 

事務「 そう言うことは無いと思いますが・・・」

 

営業「そうですか、

　　　もし宜しければどのような業種なら取引につながるのか？

　　　社長様と情報交換させて頂くと早いのですが、

　　　今、お手すきでいらっしゃいますか？　」

…………………………………………………………………

 

いかがですか、

 

このように事務員レベルで止まっていた電話が

ちょっとした工夫で次のステップに進むようになれば、

今まで以上の結果を残す事も出来るようになりますよね。

 

社長と話しをすることが出来て始めてアポイントが

取れるかどうかが分かるのですから、

事務員レベルで終わっていては先に進みませんし、

時間と労力の無駄になってしまいます。

 

どうぞ、

今回のトークを参考にして試して見ては

いかがでしょう。

 

お役に立てれば光栄です。

 

その他、効果的な営業方法を知りたい、

あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な最新の営業方法を知りたいと言う方は
こちらにも参考になるノウハウがありますので、

「初心者 ・ 最初の１件」で検索して
ご覧になってください。