保険の新規開拓で「紹介客を増やすコツ」は、相手にこのような姿を見せること

よく保険の営業は

「紹介客を増やすことが基本だ、」

と言われていますが、

 

そう簡単にいかないのが現状です。

 

既存客や少し仲良くなった見込み客相手に、

「保険に入る人がいたら紹介して下さいね。」

 

と言ったお願いをしたところで

紹介してくれる人がいないからです。

 

自分にとってメリットも何も無ければ

他人に対して世話をやくほど暇じゃないと

思っている方が多いのです。

 

ではどのようにすれば

紹介客を増やすことが出来るのか？

と言うことでちょっとしたコツです。

 

まずはあなたが営業をしている相手に

汗水流して頑張っている姿を見せます。

 

今の仕事をすることになった経緯や

保険の必要性を熱く語りかけることで、

 

「この人は自分のために

本当に必要な保険を勧めているんだな・・・」

 と思わせることでその気持ちが伝わりますから、

 

「この人なら信頼しても大丈夫だろう、」

 と思わせることも出来るようになるからです。

 

そうすれば知り合いの方を紹介してくれる人も

今より増えるようになります。

 

人は一生懸命な人には応援したくなるものですし、

一肌脱いであげようと思う方も出て来ます。

 

そう言った「協力してくれる人」を

いかに１人でも多く作ることが出来るかで

紹介客を増やすコツにもなるんですね。

 

単に「どなたか紹介してください、」

と言った感じでお願いするよりも、

 

紹介したくなるような雰囲気を作ることが

大事です。

 

あなたも相手から紹介されるような

そんな一生懸命な姿を見せてあげてください。

 

そうすれば見込み客も増えますし、 

契約本数もアップするようになりますよ。

 

あなたの健闘をお祈り致します。

 

その他、効果的な営業方法を知りたい、

あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について

最新の実践的な営業方法を知りたいと言う方は

「初心者 ・ 最初の１件」で
検索してご覧になってください。

 

　　　  

新規開拓で効果的に見込み客を開拓するにはキーマンに会う工夫と情報収集すること

営業で大事なのは

継続して見込み客を作ること。

 

見込み客がいて初めて

新規契約に結びつく訳ですから、

いかに見込み客を増やすかがポイントになります。

 

そこで見込み客作りのコツです。

 

まずは最初にすることは

日々の営業活動に費やす労力を

きちんと振り分けること。

 

理想とする比率は、

新規開拓＝８０％

顧客管理＝２０％

 

この比率で行動して行けば

毎月安定した見込み客はもちろんのこと、

新規契約を見つけることも可能になります。

 

ですが、実際に行動しようと思っても

計画通りに行かないこともあります。

 

ではどのようにしたら

安定した見込み客を作れるのかと言う事で、

１週間の行動予定を「週の終わり」、

もしくは「週の始め」に作ってしまいます。

 

たとえば金曜日の１日を使って

翌週の月曜日から木曜日までのアポイントを取る、

もしくは月曜日の１日を使って

火曜日から金曜日までのアポイントを取り、

１週間の予定を組み立てます。

 

そして予定通りに訪問した後は

ついでに周辺の会社を回るようにして

効率よく営業をして行きます。

 

これを１週間繰り返すことによって

見込み客も出来るようになりますから、

モチベーションを高めることも

可能になります。

 

さらに営業する上でアプローチを変えると

展開を変えることも出来ます。

 

たとえば普段使っている営業トークで

断わられる件数が多いと言うのであれば、

そのトークを見直すようにします。

 

・何度電話しても断わられる

・訪問してもインターホンで終わってしまう

・契約取れそうな見込み客が見つからない

 

このような時こそ

アプローチトークを工夫することが大事です。

 

たとえばこんなアプローチもあります。

………………………………………………………………

 

営業「私共ではきめ細やかな対応を心がけておりますので、

　　　大変お客様から喜ばれております。

　　　それだけ自信持って取り組んでおりますので、

　　  （　　）様にも安心してお取り引き頂けると思います。

　　　もし、（　　　）についてお困りの時がありましたら、

　　　私どもにお任せ下さい。」

………………………………………………………………

 

と言った感じで相手から信頼を得るのもひとつです。

 

さらに飛び込み訪問する上で大事なのは、

「情報収集」です。

 

目指すキーマンがいないからと言って

ただ名刺を置いてくるだけでは

次に活かすことはできません。

　

次につなげる訪問をしないとダメだからです。

 

たとえば情報収集をする場合、

・今使っている取引先はどこなのか？

・その会社とはどの位の付き合いなのか？

・担当者はまめに来ているのか？

・キーマンがいる時間帯や余裕のある時間帯はどこなのか？

 

と言った内容であれば事務員でも分かりますから、

聞けるだけ聞いて次に活かす営業努力が必要です。

 

仮に目指す相手が余裕ある時間帯が分かれば

その時間帯に電話や訪問をすれば良いのですから、

闇雲に営業するより効果が違うのは明白です。

 

どうぞあなたの営業に役立てて下さい。

健闘をお祈り致します。

 

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テレアポが気軽に出来る方法、それは自分の「心理」を利用すること

新規開拓でテレアポする時に

緊張や不安で思うように電話することが出来ない・・

と悩んでいる方がいらっしゃいます。

 

これは何も特別なことではありません。

 

誰でも最初の頃は緊張や不安もありますが、

普通は慣れて来るに従って電話に対する恐怖心は

無くなって来るものです。

 

ですが慣れたと思っても

ちょっとした断わりを受けただけで

また同じような恐怖心が出てくると言う

ケースもあります。

 

このように電話に対する恐怖心と言うものは、

頭では理解していても理屈では説明できない

部分があるのです。

 

そこで心理学からこのような恐怖心が起こる

メカニズムを分析したいと思います。

 

大きく分けて、

（１）何を話したらいいのかと言う準備不足から来る不安

（２）相手が誰なのか分からないと言う影におびえる不安

（３）断られたらどうしようと言うイメージに対する不安

 

と言った不安から来るものがあります。

 

（１）の何を話したらいいのか分からないと言う不安は、

応酬話法も含めて答えられない質問をされたらどうしよう

と言った不安があるために、心の準備不足から受け答えに

おどおどしてしまう状態です。

 

（２）の相手が誰なのか分からないと言う不安は、

電話でしか話しをしていない訳ですから相手が誰なのか

分からないと言うのは当然のことです。

 

（３）の断られたらどうしようと言うイメージに対する不安は、

最初から断られている自分の姿を頭の中で想像してしまう為に

電話する前から恐怖心が大きくなっている自分がいる状態です。

 

しかしこれらの恐怖心は

あなた自身が勝手に作っている妄想だと言うことに

早く気付くべきです。

 

事件は署内で起こっているんじゃない、

現場で起こっているんだ、と言う刑事ドラマがあるように、

テレアポでも同じことです。

 

テレアポの断わりは

電話する前から起こっているのではありません。

 

現場の相手に聞いて見ないと分からないのですから、

その確認をするための電話だと思う事が大事なのです。

 

自分が勧める商品やサービスが必要かどうか？

その答えを訊くために電話するんだと思えば気も楽になります。

 

そうすれば電話に対する恐怖も無くなりますし、

どんな断わりがあっても心を強く持てるようになります。

 

どうぞお試しください。

あなたの健闘をお祈り致します。

 

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新規開拓で結果が出来ないと悩んでいる方へ、この工夫なら結果も出るようになる

新規契約が取れない・・・
テレアポがうまく出来ない・・・
訪問しても断られるばかりで落ち込む・・・
結果が出ないので充実感が無い・・・

いかがですか、
あなたもこのような悩みを持っていませんか？

もちろん、
それ以外の理由で悩んでいる方もいるでしょう、

ですがご安心下さい。

あなたが悩んでいる理由で
解決出来ないことは何ひとつ無いからです。

その証拠に、
あなたと同じ仕事をしていて
結果を出している営業マンがいれば、
あなたにも出来ないことはないからです。

他の人に出来て
あなたに出来ない理由なんて何ひとつありません。

いやいやそんなことはない、
自分は能力やセンスが無いから・・・
とおっしゃる方もいますが、

そんなものは他人から見たら
個性のひとつにしか過ぎないのです。

人には個性があるのですから、
自分が持っている個性を引き出せば
それがあなたの能力やセンスになります。

でも結果が出て無いから困っている・・・
と悩んでいる方がいるのも事実です。

そんな悩んでいる方のために解決策です。

そもそも共通して見られるのは、
考え過ぎてしまい行動に移すことが出来ない・・
と言ったことがあることです。

考えれば考えるほど
深みにはまって行くのが見られるためですが、
一旦考えることを止めて見ては如何でしょう。

今までは考えてしまうために
思うように行動することが出来なかったはずです。

ですからその悪い考えを断ち切るには
考える前に行動することです。

どうせ考えても答えは出ないのですから、
それならばどんどん行動に移したほうが
結果も早く分ると言うものです。

では実際にどうすればいいのか？
具体的な方法を教えてほしいと言うことで、
次のような工夫をして見てはいかがでしょう。

ひとつは「営業トーク」の工夫です。

いつも同じトークで攻めていた場合、
途中で終わってしまうこともあったはずです。

これでは結果が出ないのは当然です。

それならば数パターンの営業トークを用意して
実際に試して見てはいかがでしょう。

相手方の反応も違ってきますし、
今までと違った展開にすることも可能になりますから、
当然結果も出るようになります。

このようにトークを工夫するだけで
実際に行動し結果も付いて来るようになれば、
仕事も楽しくなりますよね。

 

どうぞお試しください、

あなたの健闘をお祈り致します。

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