▼費用をかけずに出来る新規開拓方法、それが（ ）です！

テレアポや飛び込み訪問でもなく、ましてやＤＭでもなく、
手軽に出来る新規開拓の方法についてご紹介したいと
思います。

それも、１件「１０円」で出来る方法です。

でも、特別変わった方法ではありません。
皆さんもご存知の方法です。

そうです。
「ＦＡＸ」を使った方法です。

ＦＡＸを使った営業方法と言えば「ＦＡＸＤＭ」が一般的ですが、
ＦＡＸＤＭは受ける側にして見れば一方的に送られてくるために、
コピー用紙とトナーが使われるうえに、ほとんどが売り込みの
ＤＭですから、読まずに捨てられるケースが多いですよね。

それだけ、売り込みのＦＡＸが多いと言うことです。

そこで、今回お勧めするのが、
相手の興味を引きつける“ＦＡＸレター”です。

ＤＭではありません。
“レター”です。

今回のＦＡＸレターは売り込みではなく、
相手が興味を示すような内容を織り交ぜながら文章化し、
相手からアクションを起こさせるようにするのが“ＦＡＸレター”の
手法です。

もちろん、レターの内容には読ませるだけの工夫が必要なのは
言うまででもありません。

そこで、相手に読ませるＦＡＸレターを作る際には、
いくつかパターンを変えて作ることをお勧めいたします。

そして、実際に効果あるのかどうか？これを検証するには
試験的に数件ほど実際に送信して見て、反応がどうなのか
サンプル数を出して見れば効果の違いが分かります。

実際、このＤＭ内容がいいと思っていても、相手にして見れば
違うパターンの方が反応が良かった、と言うケースもありますから、
出来映えに関わらず、作成したＤＭを「試験的」に試して見ては
いかがでしょう・・・　意外な結果に驚きますよ。

いつも送られてくる売り込みのＦＡＸＤＭではなく、ＦＡＸ“レター”を
相手に読ませるのがポイントです。

結果が出ることをお祈りいたします。

その他、テレアポトークや営業方法に関する「ノウハウ」を探している、
あるいは、初心者の方で、最初の１件でつまずいてしまう方などは、
「初心者 ・ 最初の１件」でウェブ検索して、参考にして見て下さいね。

                                 　　 

▼テレアポがどうしても出来ないと言う方へ、電話の恐怖に慣れる方法

テレアポが苦手で受話器を持つ手も震えると言う方へ・・・
そんな電話恐怖症に陥っている方でも、“気軽に”練習出来る
方法がありますので、その方法をご紹介したいと思います。

まずは、チラシや広告と言った適当な資料を用意します。

次に、その中から適当な商品を選んでそのお店に電話します。
お店に電話する内容は、商品の説明を聞いたり在庫の確認を
すると言った程度の内容でかまいません。

これを何回かお店を替えて電話をします。

そうすると、電話を通して「会話の雰囲気」を体感することが
出来ますから、今まで怖くて電話することが出来なかった人でも
行動を起こすことで気軽に出来るようになりますので、電話に
対する恐怖心が薄れる、と言う訳です。

この方法の特徴は、今までは電話を前にするとどうしても受話器を
持てないとか、声がうわずってまともな話しが出来ないと言った様に
人知れず悩んでいた方でも気軽に出来る練習方法です。

そうすると、電話での言葉の出し方、受け答えなども電話することで
慣れて来ますから、あとはもう大丈夫です。

そして慣れて来たら、まずは１本、テレアポをして見てください。
今までと違って簡単に出来ることに驚くはずです。

電話に対する“恐怖心”や“冷たい断り”に対する仕打ちなども
もう気にすることもありません。

このように、電話恐怖症に打ち勝つには電話に対する“恐れ”に
慣れるしか方法はありません。

でも、慣れるにしても電話が出来なければ話しになりませんし、
それを克服するには自分から行動しないことには先に進まない
訳ですから、それには電話に慣れる所から実践することが
大事なのです。

いかがですか、
あなたもテレアポが“怖くて出来ない・・・”と言う時は、まずは
“電話することに慣れる”から始めて見てはいかがでしょう。

そうすれば、何のためらいもなく電話出来るようになりますよ。
あなたの健闘をお祈り致します。

その他、テレアポトークや営業方法に関する「ノウハウ」を探している、
あるいは、初心者の方で、最初の１件でつまずいてしまう方などは、
「初心者 ・ 最初の１件」でウェブ検索して、参考にして見て下さいね。

                                 　　 

▼新規開拓は、相手の「心理と予測」で簡単に開拓出来る

新規開拓をするにはどうしたらいいのか？・・・と悩む営業マンも
多くいらっしゃいますが、あなたの場合はいかがですか？

多くの場合は、色々やって見ても思うように結果が出ない・・・
挙げ句には「自分はこの仕事に向いていないんじゃないか？」
と悩む方もいらっしゃいます。

さて、そんな時にどうすれば現状を打開出来るのでしょう・・・
そんなお困りのあなたに、キッカケとなるコツをご紹介したいと
思います。

まずは、新規が取れない理由を考えて見てください。
あなたの新規獲得が少ない理由は何でしょう？
……………………………………………………………………
１）訪問件数が少ないから？
２）電話する件数が少ないから？
３）それとも、営業センスが無いから？
……………………………………………………………………

これ以外にも原因があるかも？と考えている方もいるでしょうが
そんなことはありません。

あなたが新規獲得出来ない理由は、他の部分にあるからです。

そして、それを打開するには「新規開拓するコツ」が分かれば、
あなたでも新規が取れるようになります。

コツさえ分かれば・・・

そこで、そのコツを知りたいと言う方のために、そしてこのブログを
見てくれている方のために、参考になる考え方をご紹介しましょう。

まずは営業の仕事ですが、基本的にコミニュケーションが必要になる
のはご承知の通りですが、重要なのは「相手の心理」を利用する事が
解決するひとつの方法になると言うことです。

相手の心理と言っても、難しいことではありません。
「相手の予測が出来るかどうか？」と言うことが分かれば、簡単に
出来るからです。

▼たとえば、
こう言った話しを出すと相手は“興味を示して聞いてくれる”とか、
相手がこう言って来たら、このように切り返すと良い方向に話しを
持って行くことが出来る、と言った様に、相手がこう来たらこちらは
こう言う方向に持って行くと“スムーズ”に話しを運ぶことが出来る
と言うことが分かることです。

これが行動心理学の「予測」になります。

これを意識して予測をコントロールすると、
自分に有利な話しを持って行くことも可能になりますから、今までの
ように相手の返事に一喜一憂すること無くガンガン攻めて行くことが
出来るようになりますし、新規獲得のチャンスもおのずと増えて来る
と言うことも期待出来るようになるからです。

いかがですか、
自分で相手の心理をコントロール出来るようになれば、“うれしい”と
思いませんか？

それが、この行動心理学を応用することで可能になるのです。

そこで、
この行動心理学をもっと知りたいと言う方や、「効果的営業方法」を
知りたい、あるいは「テレアポトーク」や「飛び込み訪問」について
お困りになっている方は、「初心者 ・ 最初の１件」でウェブ検索して
参考にして見て下さいね。

                                 　　 

◆アポをとるコツは、相手が「喜ぶ話し」をすること（テレアポ編）

皆さんも新規開拓の一環として「テレアポ」をしていると思いますが、
相手の反応はいかがでしょう？

多くの場合、話しを聞かずに断って来るパターンが多いために、
皆さんも苦労されているのが現実ですよね。

なにしろ、相手にして見れば一方的に電話されて、自分から望んで
話しを聞いている訳ではありませんから、迷惑以外のなにものでは
無いからです。

では、どの様にしたら話しを聞いてもらえるのでしょう？

それは、
相手が“喜ぶ話し”をしてあげれば良いのです。

相手が喜ぶ話し？

さて、その喜ぶ話しとは何だと思いますか・・・？
答は自分自身に例えて見ると分かります。

自分自身が喜ぶこと・・・？

そう、自分だったら、
・仕事がうまくいくコツが知りたい、
・成功する秘訣が知りたい、
・新規解約が取れる方法を知りたい、

いかがですか、
皆さんも、この様な考えではありませんか、

そうです。
そう言った知りたい情報を、相手にも教えてあげれば良いのです。

たとえば、相手が社長で、土木、建設、設備関係の会社であれば、

「（　　）町と言う所で、ビル工事の受注が決まったんですが、
　（　　　）と言う会社が契約したようなんですね。
　その他にも受注した物件が分かるんですが、
　内容を知りたいと思いませんか？」

と言ったように相手の仕事に関係する話しで、“知りたい情報”で
あれば興味を持ってくれますから、話しを続けることが出来ます。

もちろん、ビル工事に関係する業種、たとえば
室内装飾、事務機、通信機器など新築物件＝新規入居社に対して
新しいセールスの対象先にもなりますから、そう言った物件情報を
知りたいと言う会社＝社長に教えてあげればよいのです。

そうすると、仕事にプラスになる営業マンとして接してくれますから、
後は本来の目的である自社の商品やサービスを織り交ぜて行くことで、
あなたが望んでいる「見込み客」へとなって行くのです。

いかがですか、
このような視点で電話をすれば今以上に結果も変わって来ますから、
応用して見てはいかがでしょう。

あなたの健闘をお祈りいたします。

その他、テレアポトークや営業方法に関する「ノウハウ」を探している、
あるいは、初心者の方で、最初の１件でつまずいてしまう方などは、
「初心者 ・ 最初の１件」でウェブ検索して、参考にして見て下さいね。

                                 　　 

▼自分で使える“かけひき”の「営業応用編」です

　クロージングなどで苦労されている営業マンの皆さんに、
　自分が“反対の立場”でセールスを受けた時に使える
　かけひきの“応用編”をご紹介したいと思います。

　たとえば、
　相手から値段の提示を受けた時に、こちら側とすれば
　少しでも安く買いたいと考えますよね。

　そんな時に使えるセリフがこちらです。

　　　　　　　　　　　↓↓↓

　…………………………………………………………………………

　相　手「今回、特別に勉強させて頂きました。
　　　　　この金額でいかがですか？　」

　あなた「そうね～、
　　　　　この金額ですよね？
　　　　　いい線はいってるんですが、そうね～・・・」

　相　手「私共でも、この金額が精一杯なんですよ、」

　あなた「そうね～
　　　　　いい線はいってるんですけどね～・・・」

　相　手「分かりました。
　　　　　では、もう少し何とかして見ますので、
　　　　　検討していただけますか？　」

　…………………………………………………………………………

　このように、「いい線はいってるんだけどね～」と言うセリフは、
　相手にもっと頑張ってもらいたい時に使えるセリフとして効果が
　あります。

　営業マンも自社の利益を出さないことには仕事になりませんので
　相手から「もう少し何とかなりませんか、」と言った言葉を出されても、
　ベテランの営業マンになればなるほどうまくかわされてしまいますし、
　その金額から一歩も引かないと言うケースもあるからです。

　そこで、そんな時に相手から考えさせるように仕向けるのが、
　今回のセリフ、
　「いい線はいってるんですけどね～・・・」と言う言葉です。

　これならば、相手が「いい線いっている・・・」と伝えている訳ですから、
　納得出来れば決めたい、と言う姿勢は、営業マンにも分かります。
　そうすると、営業マンはあと一押しで契約出来ると思えば、妥協案を
　提示したくなるものです。

　もう少しで決まるのなら何としてでも決めたいと思うのは、営業マンの
　心理ですから、その心理を利用したのが今回の“思わせぶり”になる
　セリフなんですね。

　少しでも有利に交渉するには、相手の心理をうまく利用することです
　から、営業される側になって考えて見るのもひとつの方法です。

　どうぞ、参考にして見て下さい。

　その他、テレアポトークや営業方法に関する「ノウハウ」を探している、
　あるいは、初心者の方で、最初の１件でつまずいてしまう方などは、
　「初心者 ・ 最初の１件」でウェブ検索して、参考にして見て下さいね。

                           　      　　 

▼アポが取れる「成功の秘訣」で、新規開拓が楽に出来る

テレアポでアポイントを取ろうと必死に電話しても
なかなか思うようにいかないケースが多い今日この頃ですが、
あなたはいかがですか？

そもそも、なぜ相手は話しを聞いてくれないのでしょう？

もともと必要ないから？
話しを聞くのが面倒だから？
ダマされて買わされるのがイヤだから？
自分には関係ないから？

人によって断る理由は色々ありますが、それでもほとんどの方が
断ってくると言うのはご承知の通りです。

急に電話がかかって来て“話しを聞いてほしい、会ってほしい”と
言われても、こちらから頼んだ訳ではありませんから、迷惑だと
思うのは誰でも同じことです。

そこで、アポイントを取るコツです。

ひとつの方法として、
相手が思っていることを最初に出してしまえ、と言う考えです。

たとえば、
話しを聞いたら買わされるかも知れない、と思っている人には
このように言って見てはいかがでしょう。

「話しを聞いたからと言って、
いいな ♪ と思わなければ遠慮なく断ってください。
判断は皆さんにお任せしておりますので心配いりませんよ。」

と、このように言われれば、
「自分が決めることが出来るなら安心だな、」と思う方も増えます。

気に入らなかったら買わなくてもいいと思えば、
「話しくらいなら聞いてもいいかな、」と思う方も増えますから
いかに相手と会えるように工夫するか、これが肝心ですよね。

このような形で、今まで断られていたテレアポが変わるとしたら
試して見る価値はあると言うものです。

あなたの健闘をお祈りいたします。

その他、テレアポトークや営業方法に関する「ノウハウ」を探している、
あるいは、初心者の方で、最初の１件でつまずいてしまう方などは、
「初心者 ・ 最初の１件」でウェブ検索して、参考にして見て下さいね。

                                 　　 

▼テレアポするのが怖い、と思った時に切り替える考え方

テレアポは断られるケースが多いので、電話するのが恐怖に感じ、
自分はこの仕事に向いていない・・・と落ち込む方もいらっしゃいます。
それだけモチベーションを維持するのが大変だと言うことですよね。

そこで、テレアポの辛いと思う気持ちを、いかに切り替えることが
出来るかで“電話恐怖症”を無くすことが出来るようになりますので、
その考え方をご紹介したいと思います。

まずは、テレアポする側の心理よりも、される側の心理を考えると
そこにヒントがあります。

たとえば、あなたにテレアポの電話が掛かって来たとします。
電話に出ると、商品やサービスを案内しようとする電話です。

さあ、あなたはこの時どうしますか？

そのまま話しを聞く？
面倒だから「必要ない、」と言って電話を切る？

いかがですか、
このどちらかになると思いますが、あなたの反応はどうでしょう？
このように考えると、相手が断ってくる「理由」が分かりますよね。

そうです。
断っているのは、あなたに対して断っているのではありません。
「テレアポ」に対して断っているんです。

いかがでしょう。
あなたは電話して来た人が、誰だか分かって断っていますか？

そんなことはありませんよね。
電話だけの会話ですから、誰だか知ることはありません。

そうです。
あなたと言う人間を知って、断っている人などいないのですから、
気にすることはないのです。

ただ単に「テレアポ」に対して断っているだけなんですから、
卑屈になることもありませんし、落ち込むこともありません。

もう一度言います。
“あなた”に対して断っているのではありません、
「テレアポしている人」に対して断っているだけなんです。

いかがですか、
これで気持ちも楽になりましたか？
楽になれればもう電話しても恐くありませんよね。

さあ、どんどん電話していきましょう。
電話するのはあなたでは無く、テレアポする人・・・なんですから。

その他、テレアポトークや営業方法に関する「ノウハウ」を探している、
あるいは、初心者の方で、最初の１件でつまずいてしまう方などは、
「初心者 ・ 最初の１件」でウェブ検索して、参考にして見て下さいね。

                                 　　 

▼個人宅のインターホンを攻略する営業方法（リフォーム営業の例）

「リフォーム営業をしている者ですが、インターホンで断られることが多く、
なかなか契約が決まらないので困っています、何か良い方法は無いで
しょうか？」

と言った相談を受けた時の“解決方法”をご紹介したいと思います。
 
まずは、一般的に個人宅を中心に営業するリフォーム営業の場合は、
“話しを聞いたら売り込まれる・・・”と言う警戒心が強くなるために
インターホンで簡単に断られることが多い、と言うのが現状です。
 
それだけ、リフォーム営業＝迷惑と感じる方が多いと言う事ですよね。

では、どのように営業したら良いのかと言うことですが、
解決するヒントは“相手”にあります。
 
相手が断るのは、“迷惑”だと思っているからであり、居留守を使ったり
すぐ断るのは、そこに迷惑＝面倒だ言う思いがあるからなんですね。

と言うことは、迷惑だと思われない営業をすれば、結果も違って来ると
言うことになります。
 
そこで、インターホンの攻略方法ですが、
最初の入り方をあっさりすることで警戒されずに済む工夫があります。

▼こんな感じです。
…………………………………………………………………………… 
営業「こんにちは～、
　　　（会社名）で～す。
　　　 お願いしま～す。　」
…………………………………………………………………………… 
このような軽い感じで入ると、相手もあまり深く考えずに出て来る方も
いらっしゃいますから、一度、試して見てはいかがでしょう。
 
 　　　　　↑↑↑

△この時の言葉のノリは、
……………………………………… 
　　「宅急便で～す、
　　 お願いしま～す！」
………………………………………
と言った感じです。
 
でも、当然ながら「何の用ですか？」と聞かれることも多いですよね。
 
▼その時はこのように話しを続けて見ます。↓↓↓
…………………………………………………………………………… 
相手「何の用ですか？」
 
営業「はい、
　　　（会社名）の（　　　）と言いまして、
　　　××のことで（　　　）に使える（　　　　）を
　　　皆さんに（　　　）していたんですね。
　　　すぐ終わりますので、ちょっとお願いしま～す。」
…………………………………………………………………………… 
と言った感じで、すぐ終わる話しだと思わさせる事と相手に興味を
持たせるようなノリで、ドアを開けて貰うのがコツです。
 
その他、テレアポトークや営業方法に関する「ノウハウ」を探している、
あるいは、初心者の方で、最初の１件でつまずいてしまう方などは、
「初心者 ・ 最初の１件」でウェブ検索して、参考にして見て下さいね。