営業職の中には
不動産を扱う業種もあります。
不動産の営業の中には
お客様から物件の問い合わせが来た時に
何とか話しをまとめて来店して貰うようにと
説明することもあります。
ですが、中には上手く説明できないのか
問い合わせのままで終わってしまうことも
よくあることです。
そこで、そんな問い合わせがあった時に
ちょっとしたコツで成功させる工夫がありますので、
今回はそんな問合せに対して失敗した例と
成功した例をご紹介したいと思います。
まずは失敗例からご覧下さい。
……………………………………………………
お客「すいません、
広告を見たのですが・・・」
営業「はい、ありがとうございます。
どちらの広告をご覧になりましたか?」
お客「はい、○○地区の建て売りなんですが、
気になる物件があったので電話して見たんですが・・・」
営業「ありがとうございます。
○○地区の物件ですね。
こちらの家は居間が広くて全ての部屋が ←(説明に入る流れ)
バリアフリーになってますから、
とても使い勝手がいい家なんですね。
実際の間取りをご覧になられたほうが
参考になると思いますので、
いかがですか? 」
お客「そうですね~
主人に聞いて見ないと分からないので・・・」
営業「そうですか、
とてもお買得になっておりますし、
何件か問い合わせも入ってますから
お早めに検討したほうが宜しいかと思いますが。」
お客「そうですね、
ちょっと考えて見ますので、
また電話したいと思います。」
営業「そうですか、分かりました。
私、物件担当の○○と申しますので、
お電話お待ちしております。」
……………………………………………………………
このように問合せて来たお客様に対して
何とか話しをまとめたいと思う気持ちが先走るために、
逃げられてしまったと言う失敗例です。
せっかく先方から電話をしてくれたのに、
「考えて見ますので・・」と言われてしまうのでは
もったいない話しですよね。
そこで、そんな時に使えるのが
「質問トーク」です。
相手に対して商品の説明をするのではなく、
何を知りたいのかを質問することです。
こんな感じです。
……………………………………………………………
お客「すいません、
広告を見たのですが・・・」
営業「はい、ありがとうございます。
どちらの広告をご覧になりましたか?」
お客「はい、○○地区の建て売りなんですが、
気になる物件があったので電話して見たんですが・・・」
営業「ありがとうございます、
○○地区の物件ですね。
こちらが気になったと言うことですが、 ←(ここがポイントです)
どんなところに興味を持ちましたか?」
お客「はい、
こちらの物件は居間が広くて
全ての部屋がバリアフリーになっているようなので、
とても使い勝手がいい家だと思ったんですね。
それで実際の間取りを見てみたいと思って
電話したんですが、」
営業「間取りを見たいと言うことですね、
わかりました。
こちらの物件はとてもお買得になっておりますし、
何件か問い合わせも入ってますから
お早めに間取りをご覧頂いて検討したほうが
宜しいかと思いますので、
明日でしたら午後にでもご案内出来ますが、
時間は取れますか?」
お客「明日の午後ですね、
それでしたら大丈夫です。」
営業「分かりました。
私、営業の○○と申しますので、
明日のご来店お待ちしております。」
……………………………………………………
と言った感じで相手に何を知りたいのか?
何に困っているのかを質問することによって
会話を続けて行くことも出来るようになることです。
商品の説明をする前に
相手が何を知りたがっているのか?
何に対して興味を持っているのか?
それを探るための質問していくことで
展開を変えられることも出来るようになりますから、
あなたの営業にも応用して見てはいかがでしょう。
健闘をお祈り致します。
その他、
新規開拓で効果的な営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な「最新の営業方法」を知りたいと言う方は、
こちらにも参考になるノウハウがありますので
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