自分が勧める商品を説明する前に「質問トーク」を使うと、楽に展開を変えることが出来る

営業職の中には
不動産を扱う業種もあります。

不動産の営業の中には
お客様から物件の問い合わせが来た時に
何とか話しをまとめて来店して貰うようにと
説明することもあります。

ですが、中には上手く説明できないのか
問い合わせのままで終わってしまうことも
よくあることです。

そこで、そんな問い合わせがあった時に
ちょっとしたコツで成功させる工夫がありますので、
今回はそんな問合せに対して失敗した例と
成功した例をご紹介したいと思います。

まずは失敗例からご覧下さい。
……………………………………………………

お客「すいません、
　　　広告を見たのですが・・・」

営業「はい、ありがとうございます。
　　　どちらの広告をご覧になりましたか？」

お客「はい、○○地区の建て売りなんですが、
　　　気になる物件があったので電話して見たんですが・・・」

営業「ありがとうございます。
　　　○○地区の物件ですね。
　　　こちらの家は居間が広くて全ての部屋が　　←（説明に入る流れ）
　　　バリアフリーになってますから、
　　　とても使い勝手がいい家なんですね。
　　　実際の間取りをご覧になられたほうが
　　　参考になると思いますので、
　　　いかがですか？　」

お客「そうですね～
　　　主人に聞いて見ないと分からないので・・・」

営業「そうですか、
　　　とてもお買得になっておりますし、
　　　何件か問い合わせも入ってますから
　　　お早めに検討したほうが宜しいかと思いますが。」

お客「そうですね、
　　　ちょっと考えて見ますので、
　　　また電話したいと思います。」

営業「そうですか、分かりました。
　　　私、物件担当の○○と申しますので、
　　　お電話お待ちしております。」

……………………………………………………………

このように問合せて来たお客様に対して
何とか話しをまとめたいと思う気持ちが先走るために、
逃げられてしまったと言う失敗例です。

せっかく先方から電話をしてくれたのに、
「考えて見ますので・・」と言われてしまうのでは
もったいない話しですよね。

そこで、そんな時に使えるのが
「質問トーク」です。

相手に対して商品の説明をするのではなく、
何を知りたいのかを質問することです。

こんな感じです。
……………………………………………………………

お客「すいません、
　　　広告を見たのですが・・・」

営業「はい、ありがとうございます。
　　　どちらの広告をご覧になりましたか？」

お客「はい、○○地区の建て売りなんですが、
　　　気になる物件があったので電話して見たんですが・・・」

営業「ありがとうございます、
　　　○○地区の物件ですね。
　　　こちらが気になったと言うことですが、　←（ここがポイントです）
　　　どんなところに興味を持ちましたか？」

お客「はい、
　　　こちらの物件は居間が広くて
　　　全ての部屋がバリアフリーになっているようなので、
　　　とても使い勝手がいい家だと思ったんですね。
　　　それで実際の間取りを見てみたいと思って
　　　電話したんですが、」

営業「間取りを見たいと言うことですね、
　　　わかりました。
　　　こちらの物件はとてもお買得になっておりますし、
　　　何件か問い合わせも入ってますから
　　　お早めに間取りをご覧頂いて検討したほうが
　　　宜しいかと思いますので、
　　　明日でしたら午後にでもご案内出来ますが、
　　　時間は取れますか？」

お客「明日の午後ですね、
　　　それでしたら大丈夫です。」

営業「分かりました。
　　　私、営業の○○と申しますので、
　　　明日のご来店お待ちしております。」

……………………………………………………

と言った感じで相手に何を知りたいのか？
何に困っているのかを質問することによって
会話を続けて行くことも出来るようになることです。

商品の説明をする前に
相手が何を知りたがっているのか？
何に対して興味を持っているのか？

それを探るための質問していくことで
展開を変えられることも出来るようになりますから、
あなたの営業にも応用して見てはいかがでしょう。

健闘をお祈り致します。

その他、
新規開拓で効果的な営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な「最新の営業方法」を知りたいと言う方は、
こちらにも参考になるノウハウがありますので
「初心者 ・ 最初の１件」で検索して
ご覧になってください。

 　　　  
 

 

テレアポしてもアポが取れない時は、ここの部分を工夫するとアポが取れるようになる

テレアポで苦労することは
思うようなアポイントが取れない・・・
と言うことですが、

どのようなやり方なら
満足出来る結果を残せるのか？
そんなテレアポに関するノウハウを
ご紹介したいと思います。

まずは、
テレアポで使っているトークですが、
思うような反応を得られないと言うのであれば
思い切ってスプリクトを変えて見てはいかがでしょう。

でも、どのようなスプリクトにすれば良いのか？
トークの改良に困ると言う方もいるでしょう。

そこで、特定商取引法を遵守しながら、
効果的なテレアポトークを工夫するコツです。

その工夫のひとつとして、
あなたが勧める商品やサービスについて
相手が「それが欲しい、それがないと困る・・・」
と言った気持ちにさせることです。

つまり、購入後に満足して使っている姿を
相手の頭の中にイメージさせることによって
その商品を購入して良かったと思わせるように
することです。

そうすれば、その商品を欲しくなりますし、
それがないと困ると言った現象にさせることも
出来るようになるからです。

今までは自分の商品やサービスを
売ることだけを考えて相手に勧めていました。

でも、相手側にして見れば
自分が売り込まれている状態ですから、
そんな商品はいらないと拒絶していたのです。

そうではなくて、
これからは「その商品が欲しい、ないと困る・・・」
と言った想いをさせるように
購入後に喜んでいる姿を見せるようにすれば
相手の反応を変えることも出来ると言うことです。

そのようにさせるためにも
こちらだけで売り込みになる営業トークではなく、
相手に喜んでいる姿を見せるような未来トークを
イメージさせて見てはいかがでしょう。

そうすれば冷たく断わられることもありませんし、
「その話しをもっと詳しく教えてほしい」と
言わせることも出来るようになるからです。

あなたもテレアポで苦労しているならば、
未来の姿を見させるトークに変えて見て下さい。

あなたの健闘をお祈り致します。

その他、
新規開拓で効果的な営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な「最新の営業方法」を知りたいと言う方は、
「初心者 ・ 最初の１件」で検索して
ご覧になってください。

 　　　  
 

 

電話しても断わられないテレアポのコツなら、あなたの営業成績を上げることができる

テレアポは断られることが多く
皆さんも苦労していると思われますが、

それが断わられない方法があるとしたら
いかがでしょう？

テレアポをしても断られることが多いのは
ご承知の通りです。

それだけ必要の無い話しであったり、
今すぐ無くてはならない物でもないために
断る方が多い訳ですが、

もし、相手から嫌がれずに電話出来るようになれば、
テレアポも楽しく出来るようになると思いますが、
いかがでしょう。

もちろん、
まったく断わられないと言うことはありませんが、
「今よりも話しを聞いてくれる人を増やせる」
と言った感じならいかがでしょう。

今までより見込み客を増やすことが出来ますし、
やり方によっては楽に電話できるようになりますから、
テレアポで苦労しているあなたに
ひとつの方法をご紹介したいと思います。

その方法と言うのが自尊心をくすぐる方法です。

自尊心とは分かりやすく言えば、
誰もが持っているプライドや見栄のことです。

人は他人から認められたいと思う反面、
他の人よりも優秀な部分はあると思っていますから、
そこをくすぐってあげることによって気持ちも大きくなり、
もっと持ち上げて欲しいと思う欲求に駆られます。

そこをトークに利用します。

すると、自尊心をくすぐられた相手は、
あなたの会話をもっと楽しみたいと思うようになりますから、
話を続けることも可能になります。

これが電話で断わられないコツのひとつです。

このようなコツを使うことによって
今までのように断わられる件数も少なくなりますし、
テレアポで苦労することも無くなります。

あなたも断わられないで電話をすることが出来たら、
どれだけ助かるかお分かりになりますよね。

そこで、テレアポについてもっと詳しく知りたいと言う方や
新規開拓で効果的な営業方法を知りたいと言う方は、
こちらにも参考になるノウハウがありますので
「初心者 ・ 最初の１件」で検索して
ご覧になってください。

 　　　   

 

 

テレアポが苦手だと思っている方へ、これなら気軽に何件でも電話をすることができる

テレアポが苦手だと思っている方は
たくさんいらっしゃいます。

何度電話しても断わられることが多く、
まともに話しを聞いてもらえないので
どうしたらいいのかと悩んでしまうからです。

そもそもテレアポの目的は、
商品やサービスの必要性を理解してもらい、
そして詳しい内容については
会って話しをしましょう・・・

と言った約束を取り付けることですが、
相手にすれば話しを聞いたら契約させられる？
と思ってしまうのでお断りされてしまうのです。

それゆえ、すぐ電話を切られるために
テレアポが苦手だと思う方が多いのでしょう。

そこで、
そんなテレアポが苦手に思っている方に
気軽に出来る方法をご紹介したいと思います。

まずは、基本的にテレアポは
断わられることについて避けて通ることは
出来ません。

断わられるたびに
嫌な思いを引きずることも多く、
電話する気力も無くなってしまう訳ですが、

そこで考え方の発想です。

電話をするのは自分ですが、
話しをするのは商品やサービスを勧める
その道のプロのアドバイザーがしている・・・
と思って電話をして見てください。

そうすると、断わられたのは自分ではなく、
電話をしたプロのアドバイザーなのですから、
話しを聞く聞かないのは相手の裁量次第だと
思えば良いのです。

このように意識を変えるだけで
何件断わられても気にすることはありませんし、
苦痛に思うこともありません。

なにしろ断わられているのは自分では
無いからです。

このように考えれば
気軽に電話出来るようになりますし、
苦痛に思うことも無くなりますので、
どんどん電話して見てはいかがでしょう。

今まで以上に
アポイントも取れるようになりますよ。

どうぞお試しください。

その他、
新規開拓で効果的な営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な営業方法を知りたいと言う方は、
「初心者 ・ 最初の１件」で検索して
ご覧になってください。

 　　　  

 

 

テレアポでアポを取るコツは「相手方の心理」を利用すること

テレアポでアポを取るコツは、
相手方の心理を利用することです。

たとえば、テレアポされる側は
最初のニュアンスで聞こうか断わろうかと
一瞬の判断で決めています。

そうなると、ほとんど断われるパターンと
なってしまいます。

なにしろ勧誘の電話が多い上に
一旦、話しを聞いてしまうと断わりづらく、
そして面倒だと思う方が多いからです。

ゆえに、営業の電話だと分かると
断わってくる方が多いんですね。

するとテレアポする側は、
断わられる件数が多くなるために
アポイントが取れず苦労してしまいます。

何十件電話しても断わられる件数が多い訳ですから、
これでは電話する気力も無くなって来ますよね。

そこで考え方の切り替えです。

テレアポは相手からして見れば
迷惑極まりない行為です。

頼んでもいないのに電話して来て、
「話しを聞いて欲しい、」
「会って欲しい、」

と一方的にお願いしてくる訳ですから、
迷惑と思うのは当然です。

ですが、テレアポする側も仕事ですから、
そこは何とか話しを聞いて貰いたいと
必死になってくるのも当たり前です。

そこで、テレアポする時のコツです。

それは、
相手にとってプラスになる話しであれば、
聴く耳を持ってくれると言うこと。

今までは、
「またその話か、
面倒だから断わってしまえ！」

と言ったパターンでしたが、
これからは違います。

「そうでなんですか、
それは知らなかったですね、
もっと詳しく教えてくれませんか？」

と言ったように、
相手から「もっと話しを聞かせて欲しい・・」
と言わせる工夫をすれば良いのです。

そうすればアポも取れるようになりますし、
冷たく断わられることも少なくなります。

コツは、
「その話しをもっと聞かせて欲しい、」
と言ったプラスになるような情報を与えること。

あなたも相手にそう思わせるように
話しを組み立てて見てはいかがでしょう。

今まで以上に
アポイントが取れるようになりますよ。

どうぞお試し下さい。

その他、
新規開拓で効果的な営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な営業方法を知りたいと言う方は、

こちらにも参考になるノウハウがありますので、
「初心者 ・ 最初の１件」で検索して
ご覧になってください。

 　　　   

 

 

飛び込み訪問で断わられても、次につながる営業ツールを置いてくると相手の反応も変わる

今回の内容は飛び込み訪問で使えるノウハウを
ご紹介したいと思います。

まずは、よくあるパターンをご覧下さい。
……………………………………………………

営業「こんにちは、
　　（　　　）会社の（　　）と言います。
　　（　　　）のご案内でお伺いしたんですが・・・　」

相手「ああ～
　　　今のところ間に合ってますので・・・　」

営業「そうですか～
　　　わかりました、失礼します。　」

……………………………………………………

と言った感じで断わられることも多い訳ですが、
あなたはこの後どのような行動をしていますか？

断わられたのだから他に行って訪問をする、
・・・となるのが一般的な行動ですが、
そのまま終わっていては何の進展もありません。

実は・・・
あなたが勧める話しを断わっているのかと言えば、
そうではないからです。

多くの場合は
「営業の話しだから適当に断わっておけ、」
と言った程度で断わっているケースが多いからです。

その証拠に、

「あの時は必要としなかったけど、
　後から来た営業マンに勧められてね、
　それで必要かなと思って
　契約してしまったんですよ。　」

と言ったこともよくあるからです。

そこで、相手から断わられた時でも
次につなげる方法です。

それは、
「今のところ間に合ってますから・・」

と言われても諦めずに、

あなたの想いを載せた
「後で読ませる営業ツール」を相手方に
置いてくることです。

こんな感じです。
………………………………………………………

相手「今のところ間に合ってますので・・・　」

営業「そうですか・・・分かりました、
　　　それではこちらのお役立ち情報を
　　　置いていきますので、
　　　後でご覧になってください。

　　 （　　　）についてなんですが、
　　　意外と知らない方も多いんですよね。

　　　お忙しいところありがとうございました。
　　　失礼します。」

………………………………………………………
と言って、
名刺と一緒に営業ツールを置いて来るようにします。

そうすれば相手の考えが変わった時に
あなたのことを思い出す可能性もあるのですから、
断わられた後でもチャンスは残っているからです。

なにしろ、相手が
他の営業マンにも断わっていると言うことは、
同じ営業のあなたも諦めてしまったように・・・

他の営業マンもその後積極的に営業していない・・・
と言うことも考えられますので、

たとえ相手から断わられたとしても、
諦めずに可能性を残した営業をすることで
その後の展開も変えることが出来るのです。

あなたの想いを載せた営業ツールで、
（お役立ち情報、商品の開発秘話、商品の想い入れなど）
次回の訪問もしやすくさせることも出来るのですから、
試して見てはいかがでしょう。

あなたの健闘をお祈り致します。

その他、
新規開拓で効果的な営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な営業方法を知りたいと言う方は、
「初心者 ・ 最初の１件」で検索して
ご覧になってください。

 　　　  

 

 

新規開拓ですぐ断わられてしまうと言う方へ、この「効果的営業ノウハウ」なら結果も変わる

毎日新規開拓をしている中で、
相手からすぐ断わられてしまう時は
あなたの攻め方が単調になっている
証拠です。
 
相手側にして見れば、
そんな話しには興味が無いと言うことで
断わっている方が多いからです。
 
では、一生懸命営業しているのに、
なぜ話しを聞いてくれないのでしょう？
 
それは今までもあったように、
自分の都合で商品を売り込もうとするために、
そんな話しは聞いていられないと言うことで
断わられていたのです。
 
そもそもあなたが勧める商品が
相手にとって最初から必要としているものでは
ありませんよね。
 
本人が希望して話しを聞く訳ではありませんし、
今すぐ必要とするものでもありません。
 
ゆえに、営業マンから聞かされる話しに対しては
拒絶反応を示すのは当然なのです。
 
では、どうすれば話しを聞いて貰えるのか？
 
そんな苦労しているあなたに、
参考になる営業ノウハウがあります。
 
たとえば商品の説明をするにしても
ちょっとした工夫で相手が受ける印象も変わりますし、
話し方ひとつで契約が決まる場合もあるからです。
 
それが出来るのも、
効果的な営業ノウハウを知っているかどうか、
そこで変わってきます。
 
逆を言えば、
効果的な営業ノウハウを知らないと
いつまでたっても契約を頂くことは
出来ないと言うことです。
 
もし、あなたも営業で苦労しているのであれば、
そんなノウハウを参考にして見てはいかがでしょう。
 
きっと苦労していたことを忘れてしまうほど
順調な営業活動をすることが出来るようになりますよ。
 

その効果的営業ノウハウを知りたいと言う方や

あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について

実践的な営業方法を知りたいと言う方は、

こちらにも参考になるノウハウがありますので、
「初心者 ・ 最初の１件」で検索して
ご覧になってください。

 　　　  
 

 

 

 

テレアポで苦労するアポ取りが、この工夫でアポが取れるキッカケになるとしたら・・・

テレアポで苦労するのは
思うようにアポイントが取れないことです。

ほとんどが用件を出した途端に
「必要ありません、」
「間に合っていますので・・・」
と断わられることが多いからです。

そんな苦労するテレアポですが、
どのようにすればアポイントが取れるのか、
ひとつの工夫をご紹介したいと思います。

たとえば、
このように電話をしたとします。
………………………………………………………

営業「この×××については
　　　お役に立てる内容となっておりますので
　　　一度ご説明させて頂いているんですが、
　　　今週でしたら×日か×日にお会い出来ますが、
　　　どちらが宜しいですか？　」

………………………………………………………

このように説明させてほしいと言ったように
相手にお願いするような言い方になると、
良い返事を貰うことは出来ません。

そこで、
次のように相手の意識を変えてあげると、
反応が変わって来ますのでご覧下さい。

………………………………………………………

営業「この×××については
　　　お役に立てる内容となっておりますので
　　　興味ある方にだけご説明していたんですね。

　　　ただ、お話しを聞いて見ないと
　　　本当に必要かそうでないのかと言うのは
　　　わからない部分もあると思います。

　　　もちろん、
　　　判断するのは（　　）様ですから、
　　　必要無いと感じたら
　　　その場で断わって頂いても構いません。

　　　今週でしたら×日か×日にお会い出来ますが、
　　　どちらが宜しいですか？　」

………………………………………………………

このように説明させてほしいとお願するのではなく、
あなたが興味持てる話しかどうか判断をするために
話しの内容を聞いて見たらどうですか？と言った

相手が「自分で決めることが出来る意識」を
与えることで、

「それじゃ話しだけでも聞いて見ようかな・・・」
と思わせることも出来るようになるのです。

ひとつの工夫として応用して見てはいかがでしょう。
アポが取れるキッカケになるかも知れませんよ。

あなたの健闘をお祈り致します。

その他、効果的営業方法を知りたい、
あるいはテレアポトークや飛び込み訪問について
実践的な営業方法を知りたいと言う方は、

こちらにも参考になるノウハウがありますので、
「初心者 ・ 最初の１件」で検索して
ご覧になってください。

 　　　  

 

 

法人相手に飛び込み訪問する時は、周りを意識しながら営業すると結果も違ってくる

新規開拓で断わられることが多く、
結果が出ないと悩んでいるあなたに
ちょっとした使えるノウハウを
ご紹介したいと思います。

たとえば会社関係に
飛び込みで訪問営業したとします。

営業する先と言えば
必然的に中小企業が多くなりますから、
受付と言うよりも事務員が対応する事も多く、
当然、その様子は周りいる社員にも
見えることになります。

そこへあなたが何の用件で訪問したのか、
受付てくれた事務員に説明する訳ですが、
その話しなら間に合っていると言ったように
簡単に断わられてしまいます。

ここがひとつのポイントです。

その断わっている場面の中で、
営業マンがどのような行動をするのか、
それを見ている社員が多いと言うことです。

たとえば、
営業マンから持ちかけられた話しは
今すぐ必要とするものではありませんし、
今すぐ決断しなくてはいけないと言う事も
ありません、

それゆえ、
「その話しなら間に合っているので・・・」
と言った断わり文句が出てくる訳ですが、
 
その時に営業マンがどのような出方をするのか、
何気なく観察している社員がいるんですね。

営業マンがそのまま引き下がるのであれば、
そこまでの用件しか無いと言う事になりますし、

さらに真剣に営業してくるようであれば、
話しくらいなら聞いてもいいのでは・・・
と思う方も出てくるからです。

どれだけの営業話しを持って来たのか、
断わられた後の行動を何気なく観察しながら
営業マンの資質を見ていると言う訳です。

当然、その場には社員以外にも
代表である「社長」もいるでしょうし、
事務員が実は社長の奥さんだった・・・
と言うこともよくあることです。

このように営業マンとしての資質を
周りから試されていることもあるのですから、
１度位断わられるのは当たり前と言うことで
営業を仕掛けて見てはいかがでしょう。

そうすれば、
断わりに対する恐怖も無くなりますし、
断わられた次の作戦を用意しておくことで
新たな展開へと進ませる事も可能になるのです。

どうぞお試し下さい、
あなたの健闘をお祈り致します。

その他、効果的営業方法を知りたい、
あるいはテレアポや飛び込み訪問について
実践的な営業方法を知りたいと言う方は、
「初心者 ・ 最初の１件」で検索して
ご覧になってください。