▼飛び込み訪問で使える営業トーク（コピー機の営業編）

　営業していると、「その話しなら間に合ってますので・・・」と、断られる
　ことって、よくありますよね。

　営業マンにして見れば、その話しならって「他の営業マンと一緒にしな
　いでくれ、」と思っていても、相手にして見れば、営業マンは営業マンと
　しか見ていませんから、「その話しなら間に合ってますので・・」と言う
　ことになるんですね。

　では、どのようにしたら話しを聞いて貰えるようになるのか？と言うこと
　で、飛び込み訪問で使える営業トークの例をご紹介したいと思います。

　▼たとえば、あなたがコピー機の営業マンだったとします。
　…………………………………………………………………………
　飛び込み訪問の先は、会社や店舗事務所関係です。
　…………………………………………………………………………

　さて、地図を片手に付近一帯の会社や事務所関係に飛び込み訪問
　する訳ですが、ネックとなるのは最初に応対する受付や事務員です。

　会社には色んな営業マンが来ますから、そのたび相手にしていたら
　仕事になりませんから、受付や事務員の段階で、
　「その話しなら間に合ってますので、」と、お断りされることが多いん
　ですね。

　さて、そんな嫌気を差している相手に、あなたはどの様にして話しを
　聞いて貰えるように、工夫をするでしょうか？

　そこで、参考になる営業トークを、一部ご紹介したいと思います。

　入り方を工夫した、飛び込み訪問で使える「効果的営業トーク」です。
　どうぞ、ご覧ください。

　……………………………………………………………………………

　営業「こんにちは、
　　 　（　　　）会社の（　　　）と申しますが、
　　　　今お使いのコピー機の件でお伺いしました。
　　　　ご担当の方はいらっしゃいますか？」

　事務「ああ、コピー機ですか、
　　　　今のコピー機で特に問題無いですから、間に合ってますよ。」
　　　
　営業「そうですよね。
　　　　特に調子が悪いと言うので無ければ、
　　　　今のままで十分使えますよね。
　　　　ところで、コピー機にも色々使い方があるんですが
　　　　ご存知でしたか？」

　　　　↑質問することで会話を続けます。
　　　　￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣

　事務「え、使い方ですか？」

　営業「ええ、そうです。
　　　　普段はコピーをメインに使っていらっしゃると思いますが、
　　　　その他にも会社の売上げに貢献する使い方もあるんですね。
　　　　もし、宜しければ、参考までにご紹介出来ますが、
　　　　３分ほど、お時間よろしいですか？」

　事務「ええ、いいですよ。」

　営業「ありがとうございます。
　　　　御社でも会社の売上げを上げるために、
　　　　チラシやニュースレターと言った営業ツールを
　　　　コピーすることもあると思いますが、
　　　　いかがですか？」

　事務「ええ、それはありますね、」

　営業「そうですよね。
　　　　そうしますと、今のコピー機ですと
　　　　袋とじや部数ごとのコピーを取るにしても、
　　　　それなりに時間がかかっていると思いますが、

　　　　仮に、今の半分で終わらせることが出来るとしたら、
　　　　時間の節約にもなりますし、次の仕事も出来るように
　　　　なりますから、
　　　　会社の売上げに貢献することになると思いますが、
　　　　いかがですか？　」

　　　　↑さらに質問して会話を続けます。
　　　　￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣

　事務「そうですね、
　　　　それもありますよね、」
　
　営業「それに、私共であれば、
　　　　営業ツールの作り方も“無料”で教えておりましたので、
　　　　皆さんからも喜ばれているんですね。
　　　　もし、宜しければ、作り方をご紹介出来ますが、
　　　　いかがですか？　」

　　　　↑相手にメリットがある事を伝えます。
　　　　￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣

　事務「教えてくれるんですか、
　　　　それじゃ、担当の者を呼んで来ますので、
　　　　ちょっとお待ち下さいね。　」

　営業「はい、ありがとうございます。　」

　……………………………………………………………………………
　
　いかがですか、

　この様な感じになれば、ただ単にコピー機の営業で入るよりも、相手に
　メリットある話しだと思わせる事が出来ますから、次の会話へと持って
　行くことが出来ますよね。

　つまり、最初の入り方で注意するのは、相手に「売り込みの営業」だと
　思わせないことです。

　売り込みと思われると警戒されますし、すぐ断られてしまうのは皆さん
　も経験済みですよね。

　▼今回のトークの特徴は、

　「コピー機の使い方を工夫するだけで、売上げに貢献することが
　 出来ますよ、」と言うことを、教えてあげるようにしていることです。

　そうすることで、売り込みの営業ではありませんから、相手側も気軽に
　話しを聞いてくれますし、コピー機の使い方も教えて貰えると言う事で、
　あなたの話しも聞いてくれるようになるからです。

　裏返せばそれだけコピー機の使い方を知らない人が多い、と言うこと
　になるんですが、以前と違ってデジタル化も進んでいますから、説明書
　を読んでもよく分からない、と言う方が多いんですよね。

　そこで、

　「こんな使い方も出来るんですよ、」と、効率良く使える方法を教えて
　あげることで、

　「なるほど、こんな使い方もあるんだな、」と納得する方も出て来ます
　から、

　いかに相手側にメリットを感じさせることが出来るかで、相手側も、
　「話しくらいなら聞いてもいいかな、」と思わせることも出来るように
　なるのですから、視点を変えて見るのも必要と言うことです。

　▼そしてこれは、コピー機の営業に限らず、他の仕事でも同じように
　言えますよね。

　この位なら相手側も理解しているだろうと思うようなことが、実際は
　よく理解していない・・と言うケースもありますから、

　「このようなことはご存知ですか？」と聞いて見ると、以外に反応が
　違うと言うこともあるからです。

　営業の基本は、相手の立場で、そして相手の目線で話しを持って行く
　ことが大事ですから、小さなことでも確認して見ると、そこから展開が
　変わるかも知れませんよ。

　どうぞ、お試しください。
　あなたの健闘を心よりお祈り致します。

　その他、テレアポトークや営業方法に関する「ノウハウ」を探している、
　あるいは、初心者の方で、最初の１件でつまずいてしまう方などは、
　「 初心者 ・ 最初の１件 」でウェブ検索して、参考にして下さいね。

                                 　　 

▼テレアポを成功させる秘訣は“（共感すること）”です！

テレアポしていると、
「今、忙しいので・・・」の一言で終わることも珍しくありませんよね。

そのため、話し方を変えて見たり、内容を工夫して話して見たとしても、
思うように行かない時は、本当にどうしたら良いのかと困るものです。

そこで、そんな悩んでいるあなたに、テレアポで成功する“ちょっとした
コツ”を紹介しましょう。

それは、“共感してあげる”と言うことです。

共感とは、他人の意見や感情などに、「その通りですよね、」と自分の
気持ちを合わせることで、「ああ、この人は分かってくれるんだな、」と
相手に思わせることが出来れば、そこから会話を続けることも出来る
ようになるからです。

たとえば、こんな感じです。
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相手「その話しなら間に合ってますので、」

営業「そうですか、
　　　 こう言った電話と言うのは、やはり多いんですか？」

相手「そうね、
　　　 毎日のようにかかってくるから、断るのも大変ですよ。」

営業「そうですよね、
　　　 今、必要ないのに、電話されても困りますよね。
　　　 わたしも必要としない人には無理に勧めませんので、
　　　 ご安心ください。
　　　 ちなみに、他から電話が来た時に、
　　　 嫌な電話と言うのもあるんですか？」

相手「ありますよ、
　　　 こっちの話しも聞かずに、
　　　 向こうからず～と話してくるのってありますよね、
　　　 あれは聞いてるほうはイライラしてくるんですよね。」

営業「そうですね、
　　　 一方的に説明してくるって感じですよね。」

相手「そうそう、
　　　 あれは止めてもらいたいですね。
　　　 その話しは必要ない、と思っているのに、
　　　 延々と説明してくるのって
　　　 マニュアル通りに話せば契約が取れると
　　　 思っているんですかね。」

営業「そうですね、
　　　 確かに、そう言う話し方をしろって言う会社も
　　　 中にはありますよね。」

……………………………………………………………………………
と言った感じで、相手の気持ちに共感してあげることで、会話を続ける
ことが出来るようになります。

この、「相手の気持ちに共感する」と言うポイントは、相手から警戒心を
取り除く・・・と言うところにもあるのです。

人は、知らない人には警戒するのは当然ですから、最初から良い返事
をもらうのは難しい・・・と言うのは、皆さんもご承知の通りです。

それなのに、テレアポする時は、電話だけで良い返事をもらおうとする
訳ですから、相手から反感を買うのは目に見えています。

なので、その相手の気持ちを理解してあげると、
「あ、この人は分かってくれるんだな、」と思わせることが出来るのです。

そうすれば、この営業マンは他とは違うな、と言う意識を与えることが
出来ますから、次回電話する時は、「この間はどうも、」と言った感じで
入ることが出来ますから、営業もやりやすくなると言う訳です。

なぜなら、自分の気持ちを分かってくれる人に冷たくあしらうことなど、
あなたもしませんよね。

そう言うことです。

その他、テレアポトークや営業方法に関する「ノウハウ」を探している、
あるいは、初心者の方で、最初の１件でつまずいてしまう方などは、
「 初心者 ・ 最初の１件 」でウェブ検索して、参考にして下さいね。

                                 　　 

▼テレアポで「アポが取れない時」は、こうすれば取れる！

アポが取れない営業マンに話しを聞いて見ると、ひとつの傾向がある
ことをご存知でしょうか？

それは、いつ電話しても「今ちょっと席を外しておりますので・・・」とか、
「今出かけておりますので・・・」「今、会議中なので・・・・」と、言われる
件数が多いので、なかなか話しをすることが出来ない、と言うことです。

もう、お分かりですね、

その営業マンの電話は、すでに「取り次がれないリスト」に入っている
ために、何度電話しても受付の段階で取り次いでもらえない、と言う
扱いをされているからです。

いつ電話しても、「出かけている、会議中、席を外している、」と言った
返事が続く時は、あなたの電話は「営業電話」と見なされ、拒絶されて
いると言うことです。

それを勘違いして、「ああ、忙しいのか・・・」なんて、能天気に考えて
いると、いつまで経ってもアポイントを取ることは出来ませんから、
入り方を工夫するしか方法はありません。

そこで、もし、あなたが同じトークしか使っていない、と言うのであれば、
別なトークで入って見てはいかがでしょう。

そうすることで、「ああ、また営業の電話か・・・」の、「また」の部分が
消えることで、話しを進展させることも可能になるからです。

きっと、展開も変わって来ますよ。

どうぞ、お試しください。

その他、テレアポトークや営業方法に関する「ノウハウ」を探している、
あるいは、初心者の方で、最初の１件でつまずいてしまう方などは、
「 初心者 ・ 最初の１件 」でウェブ検索して、参考にして下さいね。

                                 　　 

▼冷たい断りを受けずに、楽に営業出来る方法とは？

営業の中で辛いことと言えば、相手から断られる時です。

とくに、飛び込み訪問している時など、冷たく断られると精神的に
落ち込む時もありますから、そんな辛い仕打ちに遭わずに、楽に
営業出来る方法はないだろうかって、考える時もありますよね。

楽に出来る営業って、なんでしょう？・・・・

さあ、あなたなら、どのように考えますか？

（１）テレアポですか？・・・
でも、テレアポも同じように断られることが多いですから、これは
また違いますよね。

（２）ダイレクトメールですか？・・・
ダイレクトメールは、開封率も期待できないのが現状ですから、
費用対効果の検証も必要ですよね。

（３）それなら、ポスティングでしょうか？・・・
ポスティングもダイレクトメール同様、他のチラシと混ざってしまい、
読まれないで捨てられることが多いですから、効果を図る上では
検証が必要です。

（４）それならば、紹介営業でしょうか？・・・
でも、「紹介してほしい」と頼める人がいないと、話しになりません。

さて、他に何があるのかと言えば、広告宣伝を打って、相手から
反響を待つ・・と言った方法もあるでしょうが、でも、それでは営業
マンの仕事とは言えませんよね。

営業マンの仕事は、新規客の開拓をする事で、売上げにも反映
される訳ですから、相手から来るのを待っていては仕事になりま
せん。

では、それ以外に出来る営業方法は無いのかと言えば・・・・・

答えは、「あります。」

それも、相手から断られずに営業出来る方法です。
さらに、その方法は誰にでも出来る方法ですから、別に変わった
ことをする訳ではありません。

それじゃあ、どんな方法なの？・・・と言うことで、その方法とは、

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「手渡しポスティング」です。

たとえば、個人宅を営業で回るとした場合、
通常の営業であれば、インターホンを押して商品やサービスの説明を
する訳ですが、そんな話しを聞いてくれる人は、そうそういませんから、
たいがいは「必要ありません、けっこうです、」と言ったように、お断り
されるパターンで、精神的にもキツイものがありますよね。

そこで、手渡しのポスティングです。

方法はこうです。

相手に勧めたい商品やサービスについて、それを使うことで得られる
メリットや充実感をチラシにまとめ、それを読むだけで欲しくなるように
したものを「オリジナル営業ツール」として、作成しておきます。

そして、それを相手に見てもらえるように、ポスティングする訳ですが、
ただ郵便受けに投函しても、読まれずに捨てられることが多いので、
直接見てもらえるように、インターホンを押して手渡しをするのです。

この時のポイントは、営業はしない、と言うことです。

……………………………………………………………………………

営業「こう言った商品やサービスがありますので、
　　　　詳しくはこちらのチラシをご覧になってください。
　　　　お得な情報も載っておりますので、参考になりますよ。」

……………………………………………………………………………
と言った程度で、相手に負担にならないように、さらっと伝える感じで、
チラシを受け取ってもらえるようにするのがポイントです。

このやり方ならば、チラシを手渡しするだけなので、訪問件数を増やす
ことも出来ますし、そのチラシを受け取ってくれた方から、問い合わせ
が来ることも期待出来ますので、ストレス無く営業出来る、と言うことに
なるんですね。

考え方としては、ポスティングするやり方をちょっと変えて、相手の手に
直接手渡すことで、確実に読んでもらえるようにする、と言うことです。

もちろん、チラシ内容は、相手から問い合わせしたくなるような仕掛け
が必要ですし、手元に取っておきたくなるような工夫も必要です。

そのチラシの作り方については、次の機会に紹介したいと思いますが、
その他、テレアポトークや営業方法に関する「ノウハウ」を探している、
あるいは、初心者の方で、最初の１件でつまずいてしまう方などは、
「 初心者 ・ 最初の１件 」でウェブ検索して、参考にして下さいね。

                                 　　 

▼最初の入り方で決まる、テレアポトークの例です

テレアポは業種によって、あるいは対象が法人か個人によっても、話す
内容も違って来ますが、それでも「基本は同じところにある」と言うことを
ご存知でしょうか？

それは、“最初の入り方で決まる、”と言う点です。

最初の受け答えで、「話しを聞こうか断ろうか？」と判断する訳ですから、
この短い時間で、良い印象を与えないと先に進みません。

そこで、ここを押さえれば誰でも簡単に「効果的なテレアポトーク」を作る
ことが出来ると言うコツを、ご紹介したいと思います。

まずは、こちらをご覧下さい。

例として、社長に経費削減を提案するテレアポトークとして、ご覧下さい。
………………………………………………………………………………

営業「社長様でいらっしゃいますか、
　　　お世話になります。

　　　わたくし、（　　　）会社の（　　　）と申しまして、
　　　経費削減でお困りになっている社長様に
　　　２０％削減できるご案内をしている者なんですが、
　　　お話しを聞いて頂ける社長様にだけ、ご案内しております。

　　　もし、必要ないと言うことでしたら、次の機会になりますが、
　　　いかがなさいますか？」

………………………………………………………………………………

このトークの特徴は、「私は必要とする方にしか、相手にしていません、」
と言い切っている点です。

ほとんどの場合は、
「（　　　）はお得になっておりますので、いかがですか？」と、お願い型の
トークになっているために、すぐお断りされていたのです。

それならば、「話しを聞きたいと言う方にだけ、説明しておりますので・・・」
と言い切ることによって、相手が受ける印象も変わって来ますし、さらに、
テレアポする側が「強気」で攻めることで、相手に対して「気持ち的優位」
に立てることが出来るんですね。

あなたも「強気のテレアポ・・・」、して見たいと思いませんか？

どうぞ、お試しください。

その他、テレアポトークや営業方法に関する「ノウハウ」を探している、
あるいは、初心者の方で、最初の１件でつまずいてしまう方などは、
「 初心者 ・ 最初の１件 」でウェブ検索して、参考にして下さいね。

                                 　　 

▼飛び込み訪問で、会社の受付を攻略する営業トークとは？

会社関係に営業する場合、受付の段階で断られてしまうケースが多い
ですよね。

特に、いかにも営業で訪問しに来たと見られると、その場で断られる
ことも珍しくはありません。

みなさんは、受付で断られた場合、どのようにしていますか？　

すぐ次の訪問先に向かいますか？　
それとも粘りの根性で何とか取り次いでもらおうと、必死に営業しますか？

どちらにしても、いったん断られてしまうと、難しいものがありますよね。

そこで、受付を攻略するにはどのようにしたら良いのかと言えば、
「自分の会社にとってプラスになる話しを持って来た人」と思わせることで
担当者までつないでくれるように工夫することです。

例えば、あなたがコピー機の営業マンだったとします。
……………………………………………………………………………

営業「こんにちは、
　　 　（　　　）会社の（　　　）と申しますが、
　　　　今お使いのコピー機の件でお伺いしました。
　　　　ご担当の方はいらっしゃいますか？」

事務「ああ、コピー機ですか、
　　　　今のコピー機で特に問題無いですから、間に合ってますね。」
　　　
営業「そうですよね。
　　　　特に調子が悪いと言うので無ければ、
　　　　今のままで十分使えますよね。
　　　　ところで、コピー機にも色々使い方があるんですが
　　　　ご存知でしたか？」

事務「え、使い方ですか？」

営業「ええ、そうです。
　　　　普段はコピーをメインに使っていらっしゃると思いますが、
　　　　その他にも会社の売上げに貢献する使い方もあるんですね。
　　　　もし、宜しければ、参考までにご紹介出来ますが、
　　　　３分ほど、お時間よろしいですか？」

事務「ええ、まあいいですよ。」

……………………………………………………………………………
と、いった感じになれば、単にコピー機の営業で入るよりも、相手に
メリットがある話しと思わせることが出来ますから、次の会話へと持っ
て行くことが出来るようになるんですね。

つまり、最初の入り方で注意するのは、相手に「売り込みの営業」だと
思わせないことです。

売り込みでは無く、自分の会社にとってプラスになる話しだと思わせる
ことが大事なのです。

この考え方で、あなたの営業にも応用して見てはいかがでしょう。
きっと、冷たく断られる件数も少なくなりますよ。

どうぞ、お試しください。

その他、テレアポトークや営業方法に関する「ノウハウ」を探している、
あるいは、初心者の方で、最初の１件でつまずいてしまう方などは、
「 初心者 ・ 最初の１件 」でウェブ検索して、参考にして下さいね。