中国のB2Cはなんで利益が出ないのか

　中国には1400ほどのB2CのECサイトがあるそうですが、利益を上げているところは殆ど無いといわれています。何故B2Cは利益を上げれないのかという題名の記事がありました。ちょっと抽象的なんですけど。。
http://www.wangpuba.com/b2cnet/200911041914.html

・B2Cも従来型の小売と変わりは無いし、テレビショッピングや、電話ショッピングとチャネルが違うだけだ。重要なのはアフターサービス、製品と、その製品に対する深い知識。

・テレビ物販は高利潤の物が多いが、誇大広告により、一度だけの顧客の獲得を狙う物が多く、比較的利益を得られやすいが、直ぐに真似をされ競合が増え、顧客の不信感をもたらし、ＥＣに対してもネガティブな影響を与えている。現状正当な商売よりもゲリラ的な方法が効果を挙げている。



※この記事の続きは有料となります⇒中国市場進出/販売実践会

シャボン玉石鹸 1年で上海撤退

　シャボン玉石鹸という会社があり、売上は60億円程度の企業です。無添加洗剤を作っている企業で、何でも20万人ほどの会員をコアに販売する戦略をとられて成功したそうです。
http://www.shabon.com/about.php

　この会社が日本人経営の代理店A社を使い、昨年7月に上海に進出したのですが、10月末を持って上海の企業は一時撤退。変わりに背景の良くわからない在日中国人経営の大連法人に業務移管が行われたそうです。

　僕らは、今年の5月ころA社よりコンタクトがあり、僕らのサイトでも販売するよう依頼され、実際に数は少ないながら販売していたのですが、10月30日の昼ごろメ－ルで、突然10月末で撤退する事になりましたとの連絡をうけました。所詮はワンオブゼムの商品ですので影響は無いのですが、継続顧客もいる中でのこの対応にはあきれ果てたので、また、その後のシャボン玉側(以下S社とします)の対応もあまりにもあきれるものでったのでばらしちゃいます。こんな日本企業もあるのだと唖然とするものでした。

　A社は、元駐在員の方が独立して上海に作られた企業ですが、当初は当地の日本人向けの販売を狙ったようで、フリ－ペ－パ－への広告、日系ス－パ－２店舗での販売。会社としてのB2Cサイトの構築、淘宝への出店をしていました。その後7月より上海の久光、8月後半からヤオハンの店頭販売をしていたのですが、どれも売上が思わしくなく、Ｓ社の支援も得られずに敗退したのが実態です。

何故失敗したか？
１． S社は北九州の会社であり、S社の製品はアトピ―等には有効とされている。会員20万人がメイン。売上の規模は知りませんが、ドラックストアでも販売していますから60％程度は会員からのものでしょう。

そうすると、人口１.２億人の日本で20万人の会員で40億円。客単価2万円。
単純に中国の日本人を10万人として計算すると、見込会員数は167人。一人２万円売っても年商333万円にすぎません。そして、中国に在住するという事であれば、肌の弱い子供は帯同しないでしょうから実際のポテンシャル顧客数はこの半分程度として見込む必要があるでしょう。それに、九州の会社ですのでローカルブランドの可能性も高く、現在の国内の会員で上海に多くいる東京、大阪出身者の比率がどの程度なのかも調べるべきでしょう。

　ということは、日本人を狙う戦略は誤っていたといえます（実際には途中で中国人向けにしていますので、前半に無駄使いをしたということになります。

続く