交渉学はSEさんとかも関係あるかもしれないので、
KKE Vision2012
http://kv2012.kke.jp/
で聞いてきた、合意形成と交渉学の話を、ここにメモメモしてみる
復興リーダーシップ
復興:合意形成を1つ1つ
復興の足かせ
日本は転換期
国際的優位の喪失
批判的な思いだけ:問題解決やってない
やり方がわからない
→新しいタイプの問題解決
組織人の釈明
同じ船に乗っているが、どこに向かうか考えていない
リーダーシップ:2つのタイプ
タイプA:救世主型
進むべき方向を示してくれる
タイプB:先導型
挑戦する意欲をかき立てる
→時代はこっち
リーダーシップに共通する問題解決スキル
1.論理力、思考力
納得するか
2.交渉力
人と問題を解決する
3.対立を恐れない議論力
「私の考えを聞け」としかやらないことが多い
対立しているほうが、いろんな意見が出てくる
交渉力(1)
1.交渉学の誕生
ハーバード式交渉術:Win-Win交渉
(交渉を)つくっていかないと、できない
→駆け引きが残っているから
駆け引き:Win-lose
和解、調停:交渉して結果を出す
ビジネススクール:Program on Negotiation
交渉力(2)
2.考証学のバックグラウンド
論理学、修辞学
キケロ
社会心理学、脳科学など
殴られたときと、いやなことを言われたときと、同じ脳の部位に刺激
意思決定論、ゲーム理論
人間の合理性の限界(限定合理性)
1.0 ロジックで交渉 フィッシャー
2.0 感情を生かす シャピロ
交渉学(3)
3.交渉学が推奨するスタイル
1)論理的に交渉する
人は頭の中を出さない
2)効果的、効率的な事前準備
3)問題を創造的に解決
三方よし
会話の3との問題点
1)YESかNOかはじめに聞く
2)結果を十分考えない
3)質問をしない
自分の中で考える
本当は聞いたらいいんじゃない?
交渉上手は聞き上手
相手に話をさせる
聞き上手になってコミュニケーションベースを引き出す
次に一緒に考える
論理とは
相手と自分の論理の融合
相手を説得してはいけない
聞いてあげて答えを出す
事前準備
ファイブステップアプローチ
1)状況把握
2)ミッション
3)ターゲティング
4)選択肢
5)代替案
想定の範囲内で交渉するため
状況
相手のことも考える
ミッション
究極のゴール
先を見据えて考える
ターゲティング
余計なこと言っちゃいけないと思うからうまく行かない
2つか3つ考える
落としどころ探しの危険性
最高を準備すれば、最低に行くまでにさんざんしゃべらせられる
最低を落としどころに持ってくれば、次も引いてくれると思われる
上を向いた交渉
選択肢
選択肢を与えないと・・・
オズボーンの9つのチェックリスト
BATNA(バトナ)
合意できない事態を想定する
最後通告を用意しておかないと・・・
落としどころではなく、サヨナラのライン
三方よし
「売り手」「買い手」「世間」の三方
→クリエイティブネゴシエーション
1)人と問題の分離
2)立場から利害へ転換する
3)感情を理解する
グループダイナミクス
会議のプロセスが大事
組織の創造性は、個人の能力ではなく、運営方法に依存する
悪魔の代理人(悪魔の弁護人)
あえて悪いことをいう人
満場一致だった意見は採用しない
建設的意見
ルール
解決策を理解する
ブレストに持ち込む
KKE Vision2012
http://kv2012.kke.jp/
で聞いてきた、合意形成と交渉学の話を、ここにメモメモしてみる
復興リーダーシップ
復興:合意形成を1つ1つ
復興の足かせ
日本は転換期
国際的優位の喪失
批判的な思いだけ:問題解決やってない
やり方がわからない
→新しいタイプの問題解決
組織人の釈明
同じ船に乗っているが、どこに向かうか考えていない
リーダーシップ:2つのタイプ
タイプA:救世主型
進むべき方向を示してくれる
タイプB:先導型
挑戦する意欲をかき立てる
→時代はこっち
リーダーシップに共通する問題解決スキル
1.論理力、思考力
納得するか
2.交渉力
人と問題を解決する
3.対立を恐れない議論力
「私の考えを聞け」としかやらないことが多い
対立しているほうが、いろんな意見が出てくる
交渉力(1)
1.交渉学の誕生
ハーバード式交渉術:Win-Win交渉
(交渉を)つくっていかないと、できない
→駆け引きが残っているから
駆け引き:Win-lose
和解、調停:交渉して結果を出す
ビジネススクール:Program on Negotiation
交渉力(2)
2.考証学のバックグラウンド
論理学、修辞学
キケロ
社会心理学、脳科学など
殴られたときと、いやなことを言われたときと、同じ脳の部位に刺激
意思決定論、ゲーム理論
人間の合理性の限界(限定合理性)
1.0 ロジックで交渉 フィッシャー
2.0 感情を生かす シャピロ
交渉学(3)
3.交渉学が推奨するスタイル
1)論理的に交渉する
人は頭の中を出さない
2)効果的、効率的な事前準備
3)問題を創造的に解決
三方よし
会話の3との問題点
1)YESかNOかはじめに聞く
2)結果を十分考えない
3)質問をしない
自分の中で考える
本当は聞いたらいいんじゃない?
交渉上手は聞き上手
相手に話をさせる
聞き上手になってコミュニケーションベースを引き出す
次に一緒に考える
論理とは
相手と自分の論理の融合
相手を説得してはいけない
聞いてあげて答えを出す
事前準備
ファイブステップアプローチ
1)状況把握
2)ミッション
3)ターゲティング
4)選択肢
5)代替案
想定の範囲内で交渉するため
状況
相手のことも考える
ミッション
究極のゴール
先を見据えて考える
ターゲティング
余計なこと言っちゃいけないと思うからうまく行かない
2つか3つ考える
落としどころ探しの危険性
最高を準備すれば、最低に行くまでにさんざんしゃべらせられる
最低を落としどころに持ってくれば、次も引いてくれると思われる
上を向いた交渉
選択肢
選択肢を与えないと・・・
オズボーンの9つのチェックリスト
BATNA(バトナ)
合意できない事態を想定する
最後通告を用意しておかないと・・・
落としどころではなく、サヨナラのライン
三方よし
「売り手」「買い手」「世間」の三方
→クリエイティブネゴシエーション
1)人と問題の分離
2)立場から利害へ転換する
3)感情を理解する
グループダイナミクス
会議のプロセスが大事
組織の創造性は、個人の能力ではなく、運営方法に依存する
悪魔の代理人(悪魔の弁護人)
あえて悪いことをいう人
満場一致だった意見は採用しない
建設的意見
ルール
解決策を理解する
ブレストに持ち込む