フレームワークにて自社戦略を構築しましょう 18

さらに優良顧客の絞込みを考えていってみましょう。

前々回は売上上位20％で全体売上の80％を占めているというお話でした。

これを一般的にはパレートの法則と言います。

そして、売上だけの要素ではなく、その他の要素も含み優良顧客をポジショニングしていく必要があれば、さらに以下のような要素を含んで考えてみます。

最終購買日、購入頻度、累積購買額で見ていくのです。

期間を区切って考えていくとわかりやすいと思います。

それぞれにポイントを決めておき、配点する事でAランクのお客様、Bランクのお客様などと振り分けでいきます。

このフレームから見えてくる事は、自社商品の魅力であるとか、価格帯であるとか、何をプッシュすればもっとお客様にご利用いただけるのか？を考える事が出来ます。

購買回数が多いお客様は優良顧客であることには変わりないのですが、金額が低いのであればそういったお客様にはどのようにアプローチしていけば良いのかを考える事が出来ます。

このように潜在的なお客様に対するマーケティングを考える事で自社を大きく飛躍させる事が出来ます。

なぜなら新規のお客様を獲得するマーケティングより、既存のお客様に対するマーケティングを実施する事の方がはるかに費用対効果が高いことは周知の事実です。

もちろん顧客シェアを高める施策も必要ですが、既存のお客様からの紹介を戦略的に取り組むことでも拡大は可能です。

またそういったサービスを提供で出来ていれば多くの場合、支持を得ていることを証明しているようなものですので、勝手にお客様がお客様を呼ぶ現象になっているのかもしれません。

漠然とお客様を横並びに、すべからずお客様という考え方を用いている企業と、フレームワークにてお客様を分析し、効果的なマーケティングを実施している企業とでは明らかに差別化されていると言わざるを得ません。


フレームワークにて自社戦略を構築する際には、是非従業員の方とお取り組み下さい。

その際の分析方法や話し合いのファシリテートには必ず力になる彩りプロジェクトをご指名下さい。

彩りプロジェクトのフレームワーク作りは士業、製造業、電子図書サービス業、不動産業、店舗販売店、社会福祉法人、NPO法人等でのご導入実績がございます。

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