経営改善への道 マーケティングプランの構築 【お客様を探してくるチカラ 1】

こんにちは、彩りプロジェクトです。
このブログでは、中小企業支援を目的に様々な情報提供を行っております。

少しでも皆様の経営のお力添えが出来たらと思っております。

彩りプロジェクトは経済産業省・内閣府　経営革新等認定支援機関（関財金1第492号）です。


お客様を探してくるチカラ！

最初に申し上げておきたいのが、お客様を探してくる事と商品サービスを購入していただくのは全く違う事だと言う事です。

お客様に商品やサービスを購入していただくのを得意としている方は実は大勢いらっしゃいます。

しかし、お客様を探してくる能力、言いかえれば見込み客獲得を得意としている方は驚くほど少ないのです。

この事に気付いていない方が多いと言う事にも驚きます。

世の中の営業担当者もこの事を理解していない方が多くいらっしゃいます。

ですから、売上目標があるとすればそこに向かう為の有効なスキームを見いだせない営業担当者が多いんだと思います。

伝説的な営業担当者はお客様を探してくる能力の高い方、成約する能力の高い方と言えます。

一方、世の多くの営業担当者は残念ながらそのどちらかの能力しか磨いていないのです。

そこで、大学などでマーケティング論等を学ぶ機会が増えてきました。

マーケティングは売れる仕組みを構築する事なので、そのどちらも学ぶ事が出来ます。

現代では、レスポンスマーケティングが主流です。

反応マーケティングです。まだお客様でいない方にどのように反応していただくか？

まずはそこにスポットをあてています。

見込み客獲得を段階的に考えるのです。

このように細分化して考える事がとても重要なんです。

これらを理解した場合、お客様を探してくるチカラとは何かを考える事が出来ます。

（つづく）


「リーダーシップ研修」、「未来を創るワークショップ研修」等、各企業の課題に合わせた研修をご提案差し上げます。

経営の根幹は「人」です。働く人次第で成果が変わります。自分事で働く社員を増やし、価値観を同じくし働く事で働きがいも増します。

彩りプロジェクトでは、製造メーカー、商社、小売業者、社会福祉法人、NPO法人等での研修実績があります。

研修と一言と言っても、こちらの考え方を一方的に押し付ける事はしません。実感いただき、改善課題を各自が見つけられる様な研修をカスタマイズしご提案しているのが、彩りプロジェクトの特徴です。

保育園・幼稚園へご提供している研修【私の保育園】【私の幼稚園】は大変ご好評をいただいています。

また、貴社に伺って行う研修を35,000円（2ｈ）からご用意しておりますので、お気軽にお問い合わせ下さい。

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成長クリエイター　彩りプロジェクト　波田野　英嗣　



現在、経済産業省では「経営改善計画策定支援事業」を行っており、経営改善計画書を策定する際の費用の2/3補助があり、上限は200万円です。

この補助金を利用するには、経営革新等認定支援機関の支援が必要です。

彩りプロジェクトは認定支援機関です（関財金1第492号）

経営革新等支援機関とは、「経営改善、事業計画を策定したい」「自社の財務内容や経営状況の分析を行いたい」「取引先、販路を増やしたい」「返済猶予、銀行交渉のことを知りたい」

「事業承継に関して、代表者の個人補償をどうにかしたいんだけど・・・」

というお悩みを始め、中小企業経営者を支援するために国が認定した公的な支援機関の事です。

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経営改善への道 マーケティングプランの構築 【他社の戦略をより洗練する】

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たとえ他社がすでに取り入れている戦略があったとしても、それらをカスタマイズし、より洗練された内容にする事が出来ます。

再構築するのなら、商品、顧客、競合、収支、取り組む時期、ヘッドライン等を順番に考える事で整理して構築する事が出来ます。

それら全てを検討し、自社に取り入れてしまうのです。

うまく行っている戦略ならば、尚の事自社に取り入れたいものですが、実際どのような理由でうまく行っているかわからない事があります。

しかし、上記の要素からひもといて行くと、意外に理解する事が出来るものです。

商品は何か？これはチラシやHPなどから情報を得る事も出来ると思います。

顧客もどのようなお客様にアプローチしているか、少し情報収集すればわかる事です。

競合や収支はわかりづらいかもしれません。わからなければ無理にわからなくても良いと思います。

この部分については全く他社のものでは無く、自社で独自なものとしても良いと思います。

取り組む時期とは、厚手のセーターが真夏に売れるものでは無いと思います。考え方はそういった事です。

ヘッドラインとは、ニーズウオンツ分析によりどのようにニーズを高め、欲求を高めるか？

と言う事を検討していくのです。チラシの言葉そのままを自社に取り入れたら、うまく行くのかと言えば、うまく行きません。

まずは商品のニーズウオンツを分析し、それにマッチするメッセージを考えて行くのです。

最後になりますが、他社は他業界の方が良いと思います。

業界内で圧倒する為に、もし他社の戦略を取り入れるのであれば、他業界で取り入れているものを洗練し自社に取り入れたいものです。


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経営改善への道 マーケティングプランの構築 【他社には無い戦略を構築する】

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ニッチな市場をターゲットとする。

他社が考えそうもない戦略（実際には、考える事が出来ない）を構築しましょう。

業界２番手以下の企業は、弱者の戦略を選択します。

その中で、有効と思われるやり方を実践するのです。

戦い方を誤ってしまっては、折角優秀な戦力をもっていても最大限の効果を発揮出来ません。

せまいエリアであるとか、ニッチなエリアを狙い、戦略として構築していくのが、まず第一歩と言えると思います。

「○○のケーキ屋さん」

皆さんは○○にはどんなキーワードが入りますか？

ケーキ屋さんが新たな戦略を考えているとします。

そこで、そうかニッチな市場を狙うとした場合どうでしょうか？

どんなケーキ屋さんがいいのでしょうか？誰をターゲットにすればいいのでしょうか？

「お客様は男性のみのケーキ屋さん」

お店の雰囲気が少し異様かもしれませんが、おもしろいと思います。

「高齢者にも安心低カロリーなケーキ屋さん」

どこかにすでにありそうですが、皆さんの近隣になければすぐに市場を独占出来そうです。

「犬のケーキ屋さん」

お客様は犬です。というか犬用のケーキを作ります。

また、犬の誕生日用のデコレーションケーキを専門で作るのでも良いでしょう。

このようにニッチな市場を目指し戦略を考える事が大事になります。

他社には無い戦略を考える事は、買ってもらえたらきっと自社商品の良さをわかってもらえるといった幻想めいた考えを、払拭する事にもなります。

今はお客様がいない時代です。

４０代の甘党男子集まれ！！といったチラシを作るケーキ屋さんは圧倒的に訴求力が強いと思いませんか？


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経営改善への道 マーケティングプランの構築 【圧倒する戦略】

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経営者は圧倒する戦略を構築していきたいものです。

とりあえずここまでかな～とか、まあうちのレベルで言うとここまでかな～などと悠長な事を行っていても、なかなか有効な戦略構築に向かえないと思います。

売上が安定している業態程そこからのステップアップを考えるのに疎くなってしまうものです。

しかし、残念ながら３年後、５年後、１０年後の皆さんの会社の売上を保証するものはどこにもありません。

ですから、戦略が必要であり、そこに向かう為のプロセスの検証が必要になってくるのです。

そして、その戦略は一番を目指すものであるべきなんです。

ただし、一番の規模、レベル感をどのように設定するのかは皆さん次第です。

念頭に置きたい事は業界を圧倒するぐらいの戦略を構築し、実践していく事を目指したいんです。

そうでなければ、社会で必要とされる存在や、受け入れていただける価値の提供とまでは至らないと考えます。

考えてみて下さい。

世の中には同じものがあふれています。

そして皆さん同様に販路開拓に苦しんでいるのです。

すいません言葉に不適切な部分がありました。

「皆さん同様に・・・」という部分ですが、「戦略の無い会社」を冒頭部に付け加えます。

戦略のある会社は、お客様をターゲッティング出来ていますし、商品ライフサイクルをわかっていますし、マーケティングに特徴があるものです。

突如、彗星の様に現れて業界を席巻するような企業は必ず存在します。

また老舗企業ですが、突如として今まで以上の輝きを放ち、シェアトップに躍り出たりします。

これらは戦略を持ち、実践しているからに他なりません。

圧倒する戦略を持たなければ、とても業界図を塗り替える程には成りえないのはご理解いただけると思います。

時間を欠けて構築するのですから、圧倒する戦略を考えて行きたいものですね。



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研修と一言と言っても、こちらの考え方を一方的に押し付ける事はしません。実感いただき、改善課題を各自が見つけられる様な研修をカスタマイズしご提案しているのが、彩りプロジェクトの特徴です。

保育園・幼稚園へご提供している研修【私の保育園】【私の幼稚園】は大変ご好評をいただいています。

また、貴社に伺って行う研修を35,000円（2ｈ）からご用意しておりますので、お気軽にお問い合わせ下さい。

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現在、経済産業省では「経営改善計画策定支援事業」を行っており、経営改善計画書を策定する際の費用の2/3補助があり、上限は200万円です。

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ビジネスに行き詰まる事があります。

ルーチンワークの中であれば比較的容易に修正が可能ですが、そうでは無い職業の場合、八方塞がり状態で、何から手をつけていこうか全く考えられない事があると思います。

また、その改善のアイデアはあるものの優先順位をどのようにつければ良いかわからない事もあります。

物事を進めるには、これらの作業を整理していかなければなりません。

その際に有効となる手法として、PDCAサイクルをまわす事と、KJ法があります。

これらは情報分析手法としても優れているので、まだ活用をされていない企業があれば、是非取り入れて行くことをお薦めします。

PDCAサイクルは、「計画、実行、チェック、改善」を一周として、何回でもまわす事で、よりその成果を高める事が出来ます。

そもそも完璧な計画等最初から作る事は出来ません。数字を予測したりする事は出来ても、計画段階からいつどの場面で何が起こるかを予測する事は不可能です。

ですから、実行しその後のチェック時で検証すれば良いのです。これですと、計画段階でそこまで考慮した内容にしなくても良い事となります。

実行した結果を受けての検証作業となるので、その方が次の改善に向けて打ち手が有効に働きます。

KJ法もアイデアをまとめる際に有効です。

ブレインストーミングで出てきたアイデアをグルーピングし、次にそれを計画に落とし込むのです。

複数ある場合はそれぞれ計画の中に盛り込む事も可能です。

さて、ビジネスにおいてとかくおざなりになるのが検証作業です。

どれだけ検証作業に時間を費やし、改善へとつなげて行くか？

スポーツと同じで、何回その検証をし、改善していくか？が重要となっていくのです。

しかし、的外れの検証と改善では、皆さんのビジネスが飛躍的に発展していく事は無いと思われます。

なぜなら、検証作業と言い訳は違うからです。

人間はなまける動物なので、出来無い言い訳を探してしまうものです。

実行段階で自分で自分で過小評価し、さらに実行する事を妨げてしまうものです。

その上での検証は、言い訳を探すだけとなってしまい、改善は大きく的外れとなってしまいます。

ややもすると計画が壮大すぎたなんて事になるかもしれません。

計画についても少しふれておきますが、計画はコミットを高める必要があります。

そしてそれを出来るのは「ワクワク感」からだけだと思います。その先にある未来に対する期待でコミット出来るはずです。

計画、実行、検証、改善が高レベルで持続されなければ、サイクル自体も１回転も出来ないかもしれません。

運よく２回転目に突入しても、持続出来無いかもしれません。

ファシリテート役が必要になってくる所以はここにあります。

外部の人間の有用性はこのあたりにあると私は思っています。

優れたアイデアは外にはありません。内にあるものです。

ですが、それらをファシリテートする力が内部にはありません。外部にこそある力だと思います。

特に、仮説検証作業には外部のコンサルタントを含める事を強くお勧めいたします。



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