経営改善への道 マーケティングプランの構築 【フレームワークにて自社戦略を構築しましょう 24】

こんにちは、彩りプロジェクトです。
このブログでは、中小企業支援を目的に様々な情報提供を行っております。

少しでも皆様の経営のお力添えが出来たらと思っております。

彩りプロジェクトは経済産業省・内閣府　経営革新等認定支援機関（関財金1第492号）です。


具体的なアクションプランを作成するフレーム（期待マトリクス）をご紹介しておきます。

「○○したい」と思っていてもなかなか行動に結びつかない事が多くあると思います。

そういったしたいけど出来ないと言う「期待」とそれに付随する課題を列挙します。

縦軸に期待で横軸に課題を検討していきます。

縦軸に新しいマーケットに進出という期待をあげるとします。

横軸には、顧客ニーズ、商品ブランド価値を上げる、新商品を開発する等といった課題をあげておきます。

そして、（例）「新マーケット開拓：顧客ニーズ=神戸地区のアンケート実施」といったように具体的に改善策を考えていくのです。

そうする事で漠然と期待をもっていたものが、実現への一歩を踏み出せるようになるのです。

例の場合は以下のアクションプラン（アイデアは無限大ですから、大いにブレストして下さい）になります。

新マーケット開拓：顧客ニーズ=神戸地区のアンケート実施
新マーケット開拓：商品ブランド価値を上げる=広告地域の拡大
新マーケット開拓：新商品を開発する=競合他社メニューを調査する

ポイントは、誰が、いつまでに、何をするか、を明らかにする事です。

またアクションプランには優先順位をつけましょう。

上記の場合では、アンケート→競合他社メニュー調査→広告地域の拡大の順となりました。

優先順位を付ける際の基準は、相対的な比較から導かれる検討結果で結構です。

7割方そのような気がすると思えば、実行あるのみです。

期待マトリクスに取り組む事で良いスタートが切れそうですね。

是非トライしてみて下さい。



「リーダーシップ研修」、「未来を創るワークショップ研修」等、各企業の課題に合わせた研修をご提案差し上げます。

経営の根幹は「人」です。働く人次第で成果が変わります。自分事で働く社員を増やし、価値観を同じくし働く事で働きがいも増します。

彩りプロジェクトでは、製造メーカー、商社、小売業者、社会福祉法人、NPO法人等での研修実績があります。

研修と一言と言っても、こちらの考え方を一方的に押し付ける事はしません。実感いただき、改善課題を各自が見つけられる様な研修をカスタマイズしご提案しているのが、彩りプロジェクトの特徴です。

保育園・幼稚園へご提供している研修【私の保育園】【私の幼稚園】は大変ご好評をいただいています。

また、貴社に伺って行う研修を35,000円（2ｈ）からご用意しておりますので、お気軽にお問い合わせ下さい。

メール　info@irodori-pro.jp

成長クリエイター　彩りプロジェクト　波田野　英嗣　



現在、経済産業省では「経営改善計画策定支援事業」を行っており、経営改善計画書を策定する際の費用の2/3補助があり、上限は200万円です。

この補助金を利用するには、経営革新等認定支援機関の支援が必要です。

彩りプロジェクトは認定支援機関です（関財金1第492号）

経営革新等支援機関とは、「経営改善、事業計画を策定したい」「自社の財務内容や経営状況の分析を行いたい」「取引先、販路を増やしたい」「返済猶予、銀行交渉のことを知りたい」

「事業承継に関して、代表者の個人補償をどうにかしたいんだけど・・・」

というお悩みを始め、中小企業経営者を支援するために国が認定した公的な支援機関の事です。

お気軽にご相談下さい。

彩りプロジェクトでは30分無料相談を実施しています。

どのような支援が受けられるのかだけでも、一度お聞きになって下さい。

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経営改善への道 マーケティングプランの構築 【フレームワークにて自社戦略を構築しましょう 23】

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さて、ここに3,000円の肉マンがあります。この肉マンを売るために皆さんはどうしますか？

10秒でお答え下さい。

10秒なんて短いよ～と思うかもしれませんが、ブレインストーミングで考えましょう。

マーケティング思考的に言えば、YESと言っていただけるような戦略を用いるのです。

売るとなると万人に対して、広告展開する必要があるし、その予算はどうする？でもそもそも3,000円の肉マンなんて売れるのかな～と皆さんは半信半疑だと思います。

買っていただける方々に訴求すればいいのですから、そのお客様は誰か？

間違いなく、イノベーターです。

3,000円肉マンでも買ってみたくなる方々へアプローチするのです。

私なら10秒で以下のように考えます。

まず3,000円肉マンを安く見せる為に、10,000円と5,000円の肉マンを用意し、3,000円を一番安くする。もしくは、5,000円と1,000円の肉マンを用意し、3,000円を真ん中の価格帯に設定するようにします。

そうすることで、不思議な事に3,000円の肉マンへの抵抗が下がるではありませんか？

そして、プレスリリースを打ちます。

イノベーターは独自の情報収集手段をもっていますから、自分たちからこの情報を探してくれる事でしょう。

さらに、3,000円肉マンは限定50個にします。（あえて言いますが、50個に意味はありません）限定とつける事に意味があるのです。

10秒で考えられる事はこのぐらいでしょうか？

優秀なマーケッターはヘッドラインなども浮かんでいることでしょうし、プレスリリースのネタに「3,000円の肉マン福祉施設にプレゼント」などといったような事も考えることでしょう。

そもそも3,000円の肉マンですから、付加価値がとても高いのでしょう。

中国で有名なジュエリーがあるのであれば、中華つながりで「実は3,000円の肉マンというのは秘密があります。中国でいま人気のこちらのジュエリーがもれなく当たります」としても良いと思います。

そうする事で、肉マン好きでもない方達にも訴求する事が期待できます。

マーケティングはレバレッジが効くものです。

3,000円の肉マンなんて売れないよと思う前に、どうのようにすればマーケットで受け入れていただけるかを考える事で道が開けるものです。


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お客様が購入にいたるまでは一定のプロセスがあると言われています。

これらをセールスプロモーションや販促説明上にちらばめる事が大切です。

一般的にはAIDMA（アイドマ）が良く知られてします。

これを念頭に入れて、お客様に購入まで至っていただくように導くのです。

まずは、Aですが、Attentionの注目です。

次に、IのInterestの興味です。

DはDesireは欲求です。

そして、記憶のMemory。

最後にAction行動です。

頭文字を並べると、AIDMAとなる訳です。

保険商品等のセールストークには積極的にこのAIDMAが活かされているので、ご紹介しておきます。

「ご存知ですか？日本人の3人に一人がガンになっている事を」（注目）（注意喚起）

この見出しですと、目をそこでとめてこの後の説明を見ていただける可能性があります。

なぜなら、あなた自身もその一人ですよと、読み手全員に対して訴求しているのです。

「業界初のがん保険です！！」とするよりも、多くの方に見ていただけると思いませんか？

なぜなら、がん保険というキーワードですでにその先に進んでいただけるお客様は減ってしまうのです。すでにがん保険に加入している人はあまり興味がないからです。

「3人に1人ががんになる時代ですが、その中でも○○％の方が病気を克服している時代です。ご安心下さい」（注目）

「しかし高額な医療費がかかる事をご存知でしょうか？」（興味）

「当社は低額で大きな保証をご提案しております」（興味）

「月々○○○円でこの内容です」（欲求）（記憶）

「ご加入年齢により月々の金額が変わりますので、こちらをご覧下さい」（記憶）（行動）

「お気軽にご相談下さい」（行動）

あまり細くすると、保険会社を特定した内容となってしまうので記載いたしませんが、いかがでしょうか？

AIDMAが散りばめられていると思いませんか？

皆さんの会社でも、「注意喚起」、「興味」、「欲求」、「記憶」、「行動」

の各フレームに分けて、セールストーク構築する事でより戦略的にお客様に訴求出来ると思います。

是非取り組んで見て下さい。



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成長分野を見れば自社の強みで無くても進出したくなると思います。

また、競合他社が新商品を開発していたら、自社の戦略と異なっていても自社も開発したくなります。

しかし大切な事は強みを掘り下げる事であり、競争力は広さでは無く、深さによって決まる事になるとポーターは言っています。

つまり、弱い分野を克服しようと資源を集中しようとせずに、強みに集中するべきという事です。

深める要素としては、例えば縦軸に価値をおき、横軸に消費行動を置くとします。

その図に中に自社商品をポジショニングしていきます。

そして、縦軸でも横軸でも低く設定されるものがあれば、少し視野を広げる為に、海外市場や、他業界を考慮にいれてみます。

そうした中で今までアプローチ出来ていない市場を見つける事が出来るかもしれませんし、自社商品で特許が取れている場合には、他の商品とのコラボを実現し、さらに価値を深める事を検討します。

しかし、商品やサービス自体の製品ライフサイクルをしっかりと見定めてから行うようにして下さい。

みすみすこれから売れるかもしれない市場を、自ら放棄してしまう事にもなりかねません。

製品ライフサイクルとはライフタイムバリューとも言い、商品やサービスの売れていき市場から姿を消すまでのプロセスの事を説明しているものです。

導入器、成長期、成熟期、衰退期のプロセスを経るのです。

導入器は積極投資の時期です。市場での認知度を高める為に努力を重ねるのです。

うまく行くと成長期に移行し、以前ほどのマーケティングコストをかけずに商品やサービスが売れるようになります。

また競合他社が同じ商品やサービスで市場を拡大路線へと導いていきますが、同時にどのような差別化を図るか検討しなければなりません。

成熟期になると、各企業消耗戦へと突入します。薄利多売にもなりがちですが、なかには新たな付加価値を提供する事で再び成長期に突入する事もあります。

衰退期は業績が明らかに下降線を辿ります。

これは車業界を見れば一目瞭然です。

新車発表があり、導入期として広告などで我々が目にする機会が増えます。

そして売れ始めると3年後ぐらいにマイナーチェンジがあります。これは成長期に入っている証拠です。

追従してきた他社との差別化を図るのです。特別仕様などもラインナップされますよね。

成熟期から衰退期に入る頃に、フルモデルチェンジとなります。

ここまで約5年ぐらいでしょうか？

ほとんどの車種はこのように後継モデルへと受け継がれていきますが、うまく成長路線に乗らない車種は市場から消えて行く事になるのです。

こう見ると車業界は目まぐるしい感じがしていますが、車の代替えサイクルがある資料によると7年を超えているものもあり、消費者の動向もモデルチェンジに大きく影響があるようです。

導入期で半年から1年、成長期が1年、成熟期が1年、衰退期が1年となるのが、車業界の最短製品ライフサイクルとなるのです。

このように自社商品（サービス）や業界の製品ライフサイクル（ライフタイムバリュー）を検討してみて下さい。

普段からこのようなマーケティング思考になる事で、業界情報にもアンテナが立ちます。

有益な情報は皆さんの元へ集まってくるはずです。



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皆さんの会社の商品やサービスの提供する価値について、分析して見たことはありますか？

お客様の満足度を示す「CS」とお客様の期待値を示す「CE」を比較し、お客様が支払うコストに見合う価値を提供したいものです。

サービスを提供する側と受け取る側には常にギャップがあるものです。

お客様を感動させる仕掛けを考えるといった場合は、期待値を上回った証拠です。

反対に、「これ高かったな～」と思われてしまう事は、期待値を下回った証拠となります。

ただし、金額をすべからず安くすれば問題解決かと言うと、それも間違いです。

安すぎると、それはそれでお客様は最初から期待値を下げてしまうのです。

ですから、このフレームワークをする際には、縦軸に顧客満足度（CS）横軸にお客様期待値（CE）を置くマトリクスを作成するのです。

こうする事でどこにお客様が満足していて、どこに不満を抱いているのかがわかります。

一番の問題は、お客様期待値（CE）が高いのに、顧客満足度（CS）が低いという事です。

ニッチ戦略を取っていたとしても、この状態では売上向上は見込めません。

この全く逆であれば、ニッチ戦略をもっと推し進めてもOKです。

つまり、お客様の期待値が低いのに顧客満足度が高いという事です。

もっと顧客満足度を高め、圧倒的にするべきですよね。

バリュー分析は商品やサービスの改善だけにはとどまりません。

バリューチェーンを当てはめる（バリューチェーンについてはこちらをご覧下さい）と業務の最適化に使えます。

私はニッチ戦略をオススメしておりますので、弱点を補う事は最低限し、差別化となる内容に集中する為にこれらのフレームをお使いになる事を声を大にしてお伝えしておきますね。



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