（卒）買ってもらいたい営業 その16

経営戦略・販売戦略シリーズ

お客様がお買いになるタイミングがあります。

そのタイミングをどうつかむか？

フィーチャーペーシングを行い、たくみにタイミングを手繰り寄せたいですよね。

しかしどんなに時間を費やしても買っていただけないお客様がいますので、本当にお買い上げいただけそうなお客様に時間を割きましょう。

またそういった状況であれば、既存のお客様に時間を使った方がどれだけ有益か今一度考えていきたいものです。

お客様の買うタイミングを引き寄せるのはある程度経験が必要だと思いますが、後はセールスフローの世界になるので、今日は詳しくふれません。あしからず。

では本当にお買い上げいただけそうなお客様とはどういった状態のお客様を言うのでしょうか？

定義するとすれば、「今その商品を手に入れる事でお客様に最大の価値がもたらされる状態です」

ですが・・・そこにはレバレッジをかけたいですよね。

例えば、お客様が今までの水から新製品の水を手に入れるタイミングであったとします。

その新しい水を手に入れる事で、あらたな健康が得られる事の他に、フィットネスクラブの無料体験も付いてくるなどの特典をつける事で、お客様にとってはより魅力的であり、かつこのタイミングを逃さないで下さいという、メッセージを伝える事も可能となります。

このレバレッジをかける事でこちらが本当にお客様にとって価値ある存在である事、お客様の痛みや不満を解消出来る方法を知っている唯一の存在であるという事を際立たせてくれるのです。

そんな点を考えながら日々行動していきたいものですね！！


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（卒）買ってもらいたい営業 その15

経営戦略・販売戦略シリーズ

販売活動において！！

その行動が何をもたらすか・・・

その先に何があるのか・・・

わからない！！

という事はあると思います。

誰もが同じ不安を持ちながら、毎日を過ごしているものです。

最初から結果がわかっていたら、誰もがそうするし、結果がわからないからこそ、人は考えたり、おもわぬ経験が出来るものであると考えます。

ただし、販売には直接的な活動とそうではない活動があると思います。

直接的な活動とは文字通り見込みのあるお客様に対して行う活動。

そうではない活動とは見込み客を得る為の全ての活動等がそれにあたると思います。

一例を挙げるとすれば・・・

社員のスキルアップ・研鑽、地域ボランティア、各種団体への所属、お客様の商品販売、設備の充実、営業ツールの充実、情報収集、マッチング会の企画、各種メディアへの戦略的アプローチ、などなど

こちらに挙げた内容を実践している企業は多く存在しているが、どれも小手先だけのものに感じます。

戦略的に目標値を定め、その活動を実践する事で成果がかわります。

社員のスキルアップもどんな内容のものを行うか？専門的スキルではなく、パーソナルスキルであるとか、他分野のスキルを身につける事でお客様との会話の質が確実に変わります。

各種団体への所属に関しても、名刺交換だけで終わっていませんか？

別な場所でお会いし、社長インタビューを行って下さい。会社の歴史やどういった理念があり、今まで何をしてきて、これから何をしていきたいのか？そういった事をお話いただくのです。

またその社長をお招きし、他分野の勉強会と称し管理職クラスの研修でお話いただくといった企画も実現出来るかもしれません。お客様の動向も感じる事が出来る為、講演の感想などをシェアする事で、多くの気付きも得られます。

とかく管理職は他の会社での取り組み等は大変気になるもので良いものは自社に取り入れたいと思っています。

また目標必達の為に普段の教育がおろそかになりがちです。部門のセクショナリズムを超えるためにも有用な時間となるはずです。

このように様々な活動を少し戦略的に行う事でその成果は大きく違います。

皆さんの会社でも是非取り入れてみて下さい。


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(卒）買ってもらいたい営業 その14

経営戦略・販売戦略シリーズ

限られた人材をどのように活用していくか？人員配置を検討しなければなりません。

出来れば正社員にはこれからの仕事、パート社員や外注（事務代行）には終わった仕事をお願いするべきだと思います。

経営陣がしっかりと方針を持ち、キャリアプランを会社で制定する必要があります。なぜなら、社員は自分のやっている仕事を極めたい！と思ってしまった方については、異動や役割の変更はストレスでしかなくなってしまいます。

そういった意味でも経営戦略的にしっかりと検討し実施するべき内容なのです。

正社員にはこれからの仕事としていますが、お客様に高付加価値を提供する為の活動に尽力いただきたいものです。

まさしくこれからの会社を作っていく事になりますので、責任ある仕事をどんどん任せたいものですね。

一方、終わった仕事とは、帳簿整理や経理集計作業などがそれにあたります。

ここでいう経理作業（この言葉は経営管理作業を略しているだけです）ですが、試算表作成（毎月のを作成していない会社も多いと思いますが、計画値に対するすりあわせを行い、上方修正か下方修正を行う資料となりますので、是非作成するようにして下さい）などの事プラス財務分析などです。

なかなか財務分析までしている会社はありません。そもそも経営者に出てきた分析数字をどのように活用していったら良いかの知識が無い方が多いと思います。ですが、財務分析こそ経理の必須業務と位置付けるべきです。そこに現れている数字はまぎれもない皆さんの会社の姿だからです。そこから逃げる事は出来ませんよね。

試算表作成は終わった仕事に分類し、財務分析はこれからの仕事と位置付ける事が出来ます。これらをどういった人材で行うか？をしっかりと検討して下さい。

もし余剰人員が出るとすれば、迷わずこれからの仕事に多くの人材を投入するようにして下さいね。

戦略的にPDCAサイクルを実践する為にも、P（計画）の段階ばかりに人員を割いて、D（実行）に人員が少ないという企業もたくさん目にします。これでは多くの付加価値を市場に提供出来ません。そしてC（チェック）とA（アクション）これらを戦略的に確実に行い、あらたな戦術を構築して下さい。

VISA創設者ディー・ホックさんは「問題はいかにして革新的なアイデアを得るかではなく。いかにして古い考えを捨て去るかだ」PDCAサイクルを実施する際には注意していきたい考え方ですね。


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（卒）買ってもらいたい営業 その13

経営戦略・販売戦略シリーズ

平均単価を上げる事で売上におけるインパクトはとても大きいですよね。

ですが、値上げはしづらいし・・・

という会社は多くあると思います。

可能であれば、商品やサービスのバージョンを増やす事を検討してみて下さい。

お客様の心理として、３パターンの価格帯、例えば以下のような価格です（この事例はあくまでその場の見立てというか、脳を混乱させるテクニック的なお話になります）。1,000円・3,000円・5,000円とあった場合はどうですか？1,000円がとても安く感じられませんか？また1,000円ではなく、3,000円の方がお求め易くなりませんか？

これらをテクニックとして紹介している書物は多数ありますが、皆さんは本質を見過ごさないで下さいね。あくまで価値ある商品・サービスを提供差し上げるという事です。価格に明確な裏付けが必要だと思います。

価格だけでお客様に商品・サービスをご案内する事に無い様にしていきたいものです。

ここで申し上げておきたい事は出来れば、商品・サービス開発は継続して行っていく必要がありますと言う事です。

そういった人員や体力も無いよとおっしゃる会社もあるかもしれません。

しかしもう一度社内を見まわして下さい。社員にやっていただいている仕事の内容を精査し、過去の業務とこれからの業務に分けて下さい。

そして可能であれば過去の業務はアウトソーシングしても良いものはそうしてみて下さい。

そうする事でこれからの仕事（業務）に人員をさけるようになります。

体力が無いとおっしゃる場合は助成金等もよ～く調べて下さい。もしかしたら御社に見合うものもあるかもしれませんね。

また産学連携という道もあると思います。提携先を求めて、販売は当社でやるから、商品開発はそちらでお願いしますといった事も可能でしょう。

またジョイントベンチャー（戦略的業務提携）という手法もあります。

考える事は出来ます。何かしながらでも、脳は勝手に考え続けてくれるのです。

平均単価をあげる為に、やらなければならない事が増えます。

もしかしたら人員配置についても手を加えなくてはならない事もあると思います。

しかし、ひとつづつ順番を決めて進めて行きましょう。

さすがにあれもこれもは難しいですよね。

しかし、こういった活動はお客様にとっても期待出来る会社と映ります。活気づいている会社とは取引をしたくなります。これらも購買心理にあります。

こういったプラスの要素もあるのなら、取り組むべきですよね。

それでも相談をしながら進めて行きたいとお思いの方もいらっしゃると思いますので、その際はお気軽にご連絡いただけたらと存じます。

一緒にすすめてまいりましょう。



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なぜ伝えられない？伝わらない？改善の１歩は意識から・・・ (続き2）

経営戦略・販売戦略シリーズ

肯定的ストロークに対して、否定的ストロークも存在します。

相手の方に否定されると、落ち込みますよね。こういったストロークを受け続けると、相手から受け入れられていないと感じ、存在も否定されていると思いがちです。

皆さんも立場的（社内など）に否定的ストロークは出さなければならない場面はあると思いますが、その行動がこちらの期待を見たしていないと言う事ははっきりと伝えて下さい。

「そんな事してはだめじゃないか」

「そんな事しておまえはだめじゃないか」

前者が、条件付きの否定ストローク。後者が無条件の否定ストローク。

言葉の使い方ひとつで、相手に与える心証は大違いです。

前者の使い方を意識して伝えないと、相手の方は信用されていないと感じ、自分の存在も自分自身で低く評価します。それにより、不活性化していきます。

是非注意して下さいね。

後は、ディスカウントです。

相手の存在価値を認めないといった事でノンストロークです。

相手を威嚇する、脅迫する、閉め出す、村八分、与えない・・・等

これは、相手の方の自尊心を著しく傷つける行為となりますので、特に注意して下さいね。


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