おや? なんだろう? おもしろいね~ と自然に笑顔になり、楽しんで取り組みたいですね。 まさしくそれは彩りですね!!

卓越性の探究者、波田野が皆さんに販売戦略・営業手法についてや、コミュニケーションについて思う事をお届けします。

戦略的なマーケティングの実践【マーケティングで陥りやすい3つのポイントとは?】

2022-02-24 17:45:16 | マーケティング
今回はマーケティングで陥りやすい3つのポイントについて解説をしていきたいと思います。
マーケティング活動を行っていると、自然に陥る事も少なくありませんので、今一度皆さんの会社でもチェックしてみて下さい。

① 戦略の軸が少ない
② 戦略に時間をかけすぎる
③ 顧客生涯価値を知らない

以上の3つです。

一つずつ解説していきます。

① 戦略の軸が少ない
マーケティングにおける代表的な戦略としては、お客様を増やす戦略、平均購入単価を増やす戦略、購入頻度を増やす戦略などがあります。
例えばお客様を増やす戦略としてHPというものがあったとします。しかし、戦略的に取り組めるものとして、以下のようなものが挙げられます。
FAXDM・DM・テレアポ・飛び込み営業・店頭営業(販売)・ラジオCM・TVCM・新聞折り込み・プレスリリース・ブログ・SNS・セミナー・講演会・異業種交流会への主催・参加などです。これらをしっかりと戦略的に取り組もうとしたらそれなりな資金や時間が必要ですし、自社にあっているものはあるのか?業界としてまだ取り入れていないものがあるのか?などを検討したいものです。

② 戦略に時間をかけすぎる
一方、色々なマーケティング戦略に取り組もうとすると、不確かな情報をもとに判断しなければならない為に、なかなか決断できない事があります。
しかし、以下の様に考える事で道筋は付けられると思います。
『答えは・・・市場が持っている!!』
ただし、ひとつの戦略をとるにしても、複数のパターンを用意し効果測定(レスポンス測定)が出来るステップ方式でのアプローチを実践しなければならない事は付け加えておきますね。

③ 顧客生涯価値を知らない
正直、社内でもあまり重要視されていない指標のような気がしますが、この顧客生涯価値を知る事はメチャクチャ大切です。顧客生涯価値は、お付き合いが始まった顧客の平均を取り指標化する事です。つまり、どのぐらいの期間当社とお付き合いいただけるか?とどのくらい売上に貢献してくれるかを集計します。その平均値を持つ事で、将来の見立てが出来ます。
市場成熟度にもよりますが、もしかしたら新しいマーケティング手法の方がより数値を高める可能性もありますので、顧客生涯価値はその為の基準になるのです。しかし間違ってはいけないのが、すでに成熟市場に投入されている商品やサービスの場合は数値は鈍化するものですので、ご注意下さい。


次回以降
・リーダーシップコミュニケーションについて
ご期待下さい。
※新シリーズ始まります。


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毎月定額(基本価格12,000円(税込み)※企業規模(パート社員含む社員数)で価格は変動します)をお支払いいただく事で、何人でも何回でもご参加いただけるビジネスセミナーを開催しております。(別途カレンダー参照)

内容は、多岐に渡るものの、求められている役割毎に設定した内容となっています。
基本的なコースは、R29コースで、PDCA、コミュニケーション、情報収集、イノベーション、ファシリテート、コーチング、意思を伝える、フォロワーシップ、チームワーク、マネジメント、報告・連絡・相談、ビジネスマナーの12種類(2020年11月現在)となっております。

R35コースで、PDCA、リーダーシップ、傾聴力、ビジョン、コーチング、マネジメント、ファシリテート、チームビルディング、イノベーションの9種類でR29コースよりも上級編の内容となっております。

最後に、R43コースが最上位クラスで設定されており、リーダーシップ、傾聴力、ビジョン、コーチング、マネジメント、イノベーションの6種類となっております。

R29コースの特徴は、まずは個人にフォーカスしています。今更聞けないといった内容を中心に構成されており、現在の課題克服の為、またはこれから身に付けなくてはならないスキルとなっています。
R35コースの特徴は、視座を高くした構成で専門的な役職要件に応じた内容で構成されております。そして指導する立場になったあなたが身に着けるべきスキル集になっています。
R43コースの特徴は、それこそ会社全体を見回せるスキルの構成となっており、幹部候補にとっても必須の内容になっております。

セミナー名の一部をご紹介します。
・パラダイムシフトが必要なあなたのマネジメント力
・影響力から見るあなたのチームワーク力
・求められているそれを知り意見を伝える力
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・予定調和じゃ無い方のPDCA力
・非認知的アプローチから入るコーチング力
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受講にあたっては各自の選択制(年齢が20代だから、R43は受講できないといった事ではありません)となっており、先んじて学びを深めたい、今更聞けない事だから、といった様々な動機にお答えする内容となっております。

ちなみに、R〇〇のとなりは年齢をイメージしておりますが、例えば、R43は43歳以上の人は受けられないという事はありませんし、大卒1年目の方でもR43を受講する事は可能です。

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戦略的なマーケティングの実践【マーケティングミックスとは?】

2022-02-16 10:36:00 | マーケティング
戦略的なマーケティングの実践【マーケティングミックスとは?】

失敗しました。
実は前回の【マーケティングに密接に関係があるものとは?】の前に今回の【マーケティングミックスとは?】を説明するべきでした。
お詫びいたします。

ですが、何を学ぶかは皆さん次第です。
せっかく当ブログをご覧になっていただいているので皆さんの事業運営の参考になっていれば幸いです。

さて本文のスタートです。

・「4P プロダクト(製品)・プライス(価格)・プレイス(場所・販路)・プロモーション(広告)」

・「4C 価値・コスト・利便性・コミュニケーション」

マーケティングミックスについて今回は考えて行きたいと思います。
マーケティングミックスとは、マーケティングツールを組み合わせて自社に最適化するという事です。
マーケティングツールとは、マーケティングを行う上での手段の事です。

ですから、どのような製品で?それはいくらで?どのような流通で?広告されればいいのか? というものを組み合わせる事をマーケティングミックスと言います。
一方、顧客目線で言えば、どのような価値があって?購入にかかるコストは?どんな利便性が?双方向の交流で伝える事が出来るか?といった観点から考えられるものとなるのです。

よくマーケティングは「市場調査のデータの事でしょ?」とか「販促プロモーションの事でしょう?」とか言われる事がありますが全く違います。
それらは一部分ではありますが、それらから得られたものを、こちらがリーダーシップを持ってコミュニケーションする事がマーケティングと言えるのです。

・4Pと4Cについて
4Pは企業側の目線で、製品、価格、販路、広告といった要素であり、4Cは顧客側の目線で、価値、コスト、利便性、コミュニケーションといった要素となるのです。
そのどちらも整合性があり、製品にはどのような価値があるか?納得度の高い価格設定か?流通は最適化出来ているか?訴求出来ているか?という両者は対になる関係なのです。
顧客側からでなければ行けないといったものでは無いのですが、共感してもらえなければ市場から認知されない事から、いかにコミュニケーション出来るかは一番重要な要素とも言えます。

・顧客と企業とのコミュニケーションとは?
顧客と企業のコミュニケーションは双方向で無ければなりません。
一方的な情報伝達はコミュニケーションとはなりません。
正しくコミュニケーションを取るためには前提となる両者の信頼が必要です。
大企業は存在自体でブランディングされている事から、認知度も高くそもそもの信頼が得られています。
一方、中小零細企業はそういった点で大きく劣る為に、そもそも顧客とのコミュニケーションをとるのはとても難しいと言えます。
またコミュニケーションには相手に伝わる方法でという大原則があります。
そういった意味でも受け取って貰いたい相手に届く広告はとても重要な要素となるのです。

次回以降
・マーケティングで陥りやすい3つのポイントとは?
・リーダーシップコミュニケーションについて
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内容は、多岐に渡るものの、求められている役割毎に設定した内容となっています。
基本的なコースは、R29コースで、PDCA、コミュニケーション、情報収集、イノベーション、ファシリテート、コーチング、意思を伝える、フォロワーシップ、チームワーク、マネジメント、報告・連絡・相談、ビジネスマナーの12種類(2020年11月現在)となっております。

R35コースで、PDCA、リーダーシップ、傾聴力、ビジョン、コーチング、マネジメント、ファシリテート、チームビルディング、イノベーションの9種類でR29コースよりも上級編の内容となっております。

最後に、R43コースが最上位クラスで設定されており、リーダーシップ、傾聴力、ビジョン、コーチング、マネジメント、イノベーションの6種類となっております。

R29コースの特徴は、まずは個人にフォーカスしています。今更聞けないといった内容を中心に構成されており、現在の課題克服の為、またはこれから身に付けなくてはならないスキルとなっています。
R35コースの特徴は、視座を高くした構成で専門的な役職要件に応じた内容で構成されております。そして指導する立場になったあなたが身に着けるべきスキル集になっています。
R43コースの特徴は、それこそ会社全体を見回せるスキルの構成となっており、幹部候補にとっても必須の内容になっております。

セミナー名の一部をご紹介します。
・パラダイムシフトが必要なあなたのマネジメント力
・影響力から見るあなたのチームワーク力
・求められているそれを知り意見を伝える力
・創再共イノベーション力
・予定調和じゃ無い方のPDCA力
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受講にあたっては各自の選択制(年齢が20代だから、R43は受講できないといった事ではありません)となっており、先んじて学びを深めたい、今更聞けない事だから、といった様々な動機にお答えする内容となっております。

ちなみに、R〇〇のとなりは年齢をイメージしておりますが、例えば、R43は43歳以上の人は受けられないという事はありませんし、大卒1年目の方でもR43を受講する事は可能です。

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戦略的なマーケティングの実践【マーケティングに密接に関係があるものとは?】

2022-02-09 09:18:12 | マーケティング
マーケティングに深く関係があるものは2つです。

・ブランディング
「ブランディングは大企業が行う事でしょ」とおっしゃる方がいらっしゃいますが違います。
ブランディングは規模が小さい企業ほど重要です。
ブランディンは約束です。
しかもその約束はあれもこれもではありません。
例えばブランドイメージとして消費者に「安心」を感じて貰える企業があったとします。
その企業は安心を提供しているとイメージして貰えているのであって、安定や成長をも感じさせているものではありません。
あくまで「安心」をイメージしているのであってその他のイメージを持つ事はありません。
それはなぜでしょうか?
それはその「安心」というブランディングに一生懸命だからです。
言い換えれば自社のブランドイメージに一貫しているという事なんです。
それは社員育成や評価制度にまで反映されています。
いわゆる社員一人ひとりが守るべきフィロソフィーにまで入り込んでいるとも言えるのです。
では中小企業はどうでしょうか?
まずもって上記のような考え方は持っていません。
日々の業績を追いかける事に必死になるがあまり、企業として大切なブランドや結果それにより達成できるコミュニケーションにまでは、到底考えがいたっていないのです。
これでは、マーケティングミックスにて、優れた製品、価格、流通を展開できたとしても、広告が買ってもらいたい相手に上手くはまらないという事にもつながります。

・リーダーシップ
相手をより良い未来に導くという信念が重要です。
これは皆さんの会社が顧客に対する責任でもあります。
そしてそれを具現化する為のリーダーシップです。
皆さんには顧客を導く責任があります。
「当社の商品を使って見れば良さがわかります」等のように商品やサービスの価値を相手の想像に委ねていては残念ながらマーケティング活動としては2流となってしまいます。マーケティングにはリーダーシップが密接な関係を持っているという事を自覚しましょう。

次回以降
・マーケティングミックスとは
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戦略的なマーケティングの実践【マーケティングが戦略的である必要性を考える】

2022-02-01 09:31:13 | マーケティング
「選択と集中」
皆さんも良くこの言葉を聞いた事があると思います。
経営の手法としては大変有用なビジネスモデルであると言えます。
例えば、PPM分析と言われる経営分析ツールがありますが、これは事業の成長度などを計る際に用います。
大きく分けて2つの視点があります。
それはお金を生んでいる事業は何か?
もう一つはお金を必要としている事業はどれか?
といった視点です。
そしてそれらを分析すると、4つのグループに集約していくのです。
① 問題児
② 花形
③ 金のなる木
④ 負け犬
という少し変わったネーミングも大変興味深い所です。
余談ですが、アメリカ人はこういうネーミングの付け方の妙が得意な印象を私は持っています。
さて、問題児から見て行きましょう。
問題児の特徴は、成長市場なのにシェアで他社に大きく負け越してる事と、お金を投下する事でもしかしたら大化けするかもしれないといった事です。
反対におおこけする事もあります。
大化けしたら、花形におおこけしたら負け犬になります。
次は、花形です。
文字通りスターです。その会社を代表する商品やサービスだったりします。
成長している市場でしっかりと収益を上げている事業ですから益々の資源投下が必要になって来ます。
なぜなら、ライバル企業も多数おり、そういった企業との争いに勝たなければならないからです。
次に、金のなる木ですが、これは花形だったものが、市場が成熟した為に大きな投資を必要としなくなったものと捉える事が出来ます。資源投下をしなくてもちゃんと利益を生み出し続けてくれる、例えば毎日気にかけなくても少しの水やりでしっかりと根を張って青々とした葉を備えている木という意味で金のなる木と表現されているのです。
最後に負け犬ですが、これは市場が成熟しており低いシェアにとどまっている状態です。シェアを拡大しようと資源投下をしても、市場が成熟しているために効果が出ずにシェアの獲得には至れないという事です。
そして表のとおり、縦軸に市場成長率と横軸に相対的市場シェアを置くのです。
※それぞれの軸の説明は今回は割愛します。
これらのPPM分析(プロダクト・ポートフォーリオ・マネジメント)は選択と集中を検討する際にはとても参考になる分析と言えます。
しかし、ここで皆さんに聞きます。
「この分析で足りない要素は何でしょうか?」
それは環境変化です。
60年ほど前の世界を見渡せば戦争や紛争による様々な影響で上振れや下振れがありました。
しかし現代では、それらのリスクだけでは無く、リスクやライバル企業の動向が多岐に渡っています。例えばライバルの設定ひとつで様々な業種が自社事業のライバルとなり得るのが現代です。
突然大資本を持って市場を急拡大させる要因を作る企業もあるでしょうし、エネルギー業界のように、脱炭素と言われる中で事業の在り方その物を見直さなければいけない産業もあります。
そのような中だからこそ、逆に選択と集中を考える事で、様々なアイデアを生み出す事にもつながるでしょうし、成熟業界であっても大きなイノベーションを生み出し、新たな成長業へと変化する事もあるかもしれませんね。
業界の常識にとらわれずに考える事が出来れば、競合他社の先を行く事が出来るのは今も昔も変わらないものなのでしょうね。

次回以降
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戦略的なマーケティングの実践【顧客数は大切ですが、それだけでは片手落ちです】

2021-12-16 11:40:45 | マーケティング
「売れる(買っていただく)仕組み作り」
『マーケティングを数字で考える』

マーケティングを数字でとらえてみましょう。
《顧客数×単価×頻度》
この式はとても重要な事を示してくれています。

通常、我々は売り上げを上げて行こうとした時に、顧客の数をどのくらい増やそうという議論になりがちなのです。
つまり「今年は100万円の商品を100件のお客様に2回お買い上げいただけたので2億円売り上げる事が出来た。来年は30%増しの売上2億6千万円を目指したいので、お客さんの数を30件増やそう」というお話になりがちなのです。

しかしここで立ち止まって考えていただければと思います。
新規顧客獲得の労力と費用ってとても馬鹿になりません。
とてつもないエネルギーを要しながらも、結果は上がらなかったという事はあり得ます。

マーケティング施策的にも、新規顧客にアプローチする為の施策が検討され、自社にとっては取り組みのすべてが未経験のことばかりとなってしまいます。
もちろん昨年うまくいった方法は継続して行う必要はありますが、時代背景や競合他社は昨年と同じ内容ではありません。
ですので、「うちも何か新しいキャンペーンなどを打って、新しいお客様にアプローチをしなければならない」となってしまうのです。

しかし、戦略的にマーケティングを考えた場合、本当にお客様を増やすことだけに注力すべきでしょうか?
本日のテーマはそこにフォーカスしています。

前述しましたが、新規顧客開拓はハードルがかなり高いのは周知の事実です。
特に無形商材の場合は、そのハードルたるやとてもじゃありませんが、担当者はストレスを抱える事間違いなしです。

そこで、《顧客数×平均単価×平均購入頻度》から皆さんには考えて貰いたいのです。
2億6千万円の売り上げを目標とするなら、例えば顧客数30件増やすことで達成できるとします。
式は以下の通りです。
《130件×100万円×2回》=2億6千万円
しかし、例えばすべての項目で10%ずつ増やした場合はどのような結果となるかわかりますか?
《顧客数110件×110万円×2.2回》=2億6千6百万円(※20万円は四捨五入で)
となります。
つまり、顧客数を10%増やす、単価を10%増やす、購入頻度を10%増やすといった施策をそれぞれ検討すると顧客数を30%増やすよりもレバレッジが効いてくるのです。

顧客を増やすマーケティングは皆さんも必死にお取組みの事と思いますので、ここでの説明は割愛しますが、単価を上げる施策は普段どのようにお取組みでしょうか?
例えば、マクドナルドのセット売り等は単価を上げるひとつの方法です。
皆さんの企業でもセット売りが出来れば、是非ご検討いただくとより良い施策となっていきます。もし自社サービスに無かったら、他社サービスを含めても良いのかも知れません。
例えば、他社のサービスである「ハンバーグが評判のお店【彩りある食卓】の通常5,000円のお食事券を3,000円でご案内いたします」といったものがあったり、自社のサービスを他社にセット売りの商材として売り出してもらっても良いかもしれませんね。
購入頻度についても、2回の購入の所を3回購入いただくにはどうすれば良いかを考えるわけです。例えば特に購買意欲の高いお客様だけに特別販売会にご参加いただくというのもプレミア感も出て、素晴らしい施策になるかもしれません。10人に一人が3回買ってくれれば良いわけですので、どのような施策を打つかで、よりピンポイントに成果を高める事が出来るはずです。まさしく皆さんの腕の見せ所となるわけです。

(次回以降の内容について)
・戦略的である必要性とは? 
・マーケティングミックスとは? 
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