おや? なんだろう? おもしろいね~ と自然に笑顔になり、楽しんで取り組みたいですね。 まさしくそれは彩りですね!!

卓越性の探究者、波田野が皆さんに販売戦略・営業手法についてや、コミュニケーションについて思う事をお届けします。

戦略的なマーケティングの実践【顧客数は大切ですが、それだけでは片手落ちです】

2021-12-16 11:40:45 | マーケティング
「売れる(買っていただく)仕組み作り」
『マーケティングを数字で考える』

マーケティングを数字でとらえてみましょう。
《顧客数×単価×頻度》
この式はとても重要な事を示してくれています。

通常、我々は売り上げを上げて行こうとした時に、顧客の数をどのくらい増やそうという議論になりがちなのです。
つまり「今年は100万円の商品を100件のお客様に2回お買い上げいただけたので2億円売り上げる事が出来た。来年は30%増しの売上2億6千万円を目指したいので、お客さんの数を30件増やそう」というお話になりがちなのです。

しかしここで立ち止まって考えていただければと思います。
新規顧客獲得の労力と費用ってとても馬鹿になりません。
とてつもないエネルギーを要しながらも、結果は上がらなかったという事はあり得ます。

マーケティング施策的にも、新規顧客にアプローチする為の施策が検討され、自社にとっては取り組みのすべてが未経験のことばかりとなってしまいます。
もちろん昨年うまくいった方法は継続して行う必要はありますが、時代背景や競合他社は昨年と同じ内容ではありません。
ですので、「うちも何か新しいキャンペーンなどを打って、新しいお客様にアプローチをしなければならない」となってしまうのです。

しかし、戦略的にマーケティングを考えた場合、本当にお客様を増やすことだけに注力すべきでしょうか?
本日のテーマはそこにフォーカスしています。

前述しましたが、新規顧客開拓はハードルがかなり高いのは周知の事実です。
特に無形商材の場合は、そのハードルたるやとてもじゃありませんが、担当者はストレスを抱える事間違いなしです。

そこで、《顧客数×平均単価×平均購入頻度》から皆さんには考えて貰いたいのです。
2億6千万円の売り上げを目標とするなら、例えば顧客数30件増やすことで達成できるとします。
式は以下の通りです。
《130件×100万円×2回》=2億6千万円
しかし、例えばすべての項目で10%ずつ増やした場合はどのような結果となるかわかりますか?
《顧客数110件×110万円×2.2回》=2億6千6百万円(※20万円は四捨五入で)
となります。
つまり、顧客数を10%増やす、単価を10%増やす、購入頻度を10%増やすといった施策をそれぞれ検討すると顧客数を30%増やすよりもレバレッジが効いてくるのです。

顧客を増やすマーケティングは皆さんも必死にお取組みの事と思いますので、ここでの説明は割愛しますが、単価を上げる施策は普段どのようにお取組みでしょうか?
例えば、マクドナルドのセット売り等は単価を上げるひとつの方法です。
皆さんの企業でもセット売りが出来れば、是非ご検討いただくとより良い施策となっていきます。もし自社サービスに無かったら、他社サービスを含めても良いのかも知れません。
例えば、他社のサービスである「ハンバーグが評判のお店【彩りある食卓】の通常5,000円のお食事券を3,000円でご案内いたします」といったものがあったり、自社のサービスを他社にセット売りの商材として売り出してもらっても良いかもしれませんね。
購入頻度についても、2回の購入の所を3回購入いただくにはどうすれば良いかを考えるわけです。例えば特に購買意欲の高いお客様だけに特別販売会にご参加いただくというのもプレミア感も出て、素晴らしい施策になるかもしれません。10人に一人が3回買ってくれれば良いわけですので、どのような施策を打つかで、よりピンポイントに成果を高める事が出来るはずです。まさしく皆さんの腕の見せ所となるわけです。

(次回以降の内容について)
・戦略的である必要性とは? 
・マーケティングミックスとは? 
・マーケティングに密接に関係があるものとは?

ご期待下さい。




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内容は、多岐に渡るものの、求められている役割毎に設定した内容となっています。
基本的なコースは、R29コースで、PDCA、コミュニケーション、情報収集、イノベーション、ファシリテート、コーチング、意思を伝える、フォロワーシップ、チームワーク、マネジメント、報告・連絡・相談、ビジネスマナーの12種類(2020年11月現在)となっております。

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セミナー名の一部をご紹介します。
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受講にあたっては各自の選択制(年齢が20代だから、R43は受講できないといった事ではありません)となっており、先んじて学びを深めたい、今更聞けない事だから、といった様々な動機にお答えする内容となっております。

ちなみに、R〇〇のとなりは年齢をイメージしておりますが、例えば、R43は43歳以上の人は受けられないという事はありませんし、大卒1年目の方でもR43を受講する事は可能です。

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戦略的なマーケティングの実践【売れる仕組みづくりのヒント】

2021-12-09 09:19:42 | マーケティング
「売れる(買っていただく)仕組み作り」
『マーケティングは能動的に行うものです』

市場の様子を見ながら、打ち手を考える事は日々皆さんが行っている事だと思います。
ですが、そのマーケティングを戦略的に行っていく事で、振り返りも抽象的にならずにすみます。

さて、そもそもマーケティングとは何でしょうか?
マーケティングは《買っていただく為の仕組みづくり》と考えて見ましょう。
皆さん側の言葉で言えば、売れる仕組みを作ると言う事です。
では、売れる仕組みはどう考えればいいのでしょうか?
日々、私たちは売る為の努力をしています。
まずはそこを変化させる必要があるかもしれません。
売るから売れるに変化させましょう。
お客様側言えば、買うから買いたいに変化するという事です。
買うには、それしか無いから買うや、しぶしぶ買うといった要素もあるかもしれません。
しかし買いたいは違います。数ある商品やサービスの中から皆さんの商品やサービスを探し出し、【それが欲しい】と言ってくれるのです。
なので、市場では、差別化や独自化が沢山蔓延っているのです。
まだ世の中に無いものは確かに注目に値します。
しかし、本当にそこだけを目指すべきでしょうか?

イノベーター理論で説明される消費者の心理には以下のようなものがあるのをご存知でしょうか?
① イノベーター
② アーリーアダプター
③ アーリーマジョリティー
④ レイトマジョリティー
⑤ ラガード
イノベーターは、早期購入者の事で、新しいものに飛びつきます。いち早く、我先に手に入れようと努力を惜しみません。
アーリーアダプターは、自ら商品やサービスの価値を研究し新しいものを手にするタイプです。イノベーターとの違いは、質や利益を見極める点です。
アーリーマジョリティーは、比較的慎重派ですが、新しいものへの関心は高く、まだ市場投入が早いうちに手に入れようとする人々です。実はアーリーマジョリティーに受け入れられると、商品やサービスが一気に市場に浸透することから、ブリッジピープルとも呼ばれる。つまり、この層の人にどう受け入れらるかがとても重要になる訳ですが、この層の人々は、イノベーターやアーリーアダプターの様子をしっかりと観察している人たちです。ですので、この層だけのアプローチでは市場に浸透しません。
レイトマジョリティーは、流行後に取り入れる人たちです。従順なフォロワーと言えます。
ラガードは、保守的な人たちなのでマーケティングではターゲットにしない人たちです。流行が一巡し、すでに売れなくなって来て割引が進み始めた時に、商品やサービスに始めて食いつく人たちとも言えます。

このように市場を形成する我々消費者にはこれらのタイプが混在しており、自社のマーケティングをどのように戦略的に取り組むかの指標にすることも出来るのです。

イノベーターに買いたいと思って貰うための工夫はどのような事が考えられるかと、レイトマジョリティーに対する工夫は全く違うものとなるのは、皆さんにはご理解いただけるものと思います。

そうして、欲しいと思って貰える売り方を工夫するだけで、市場の反応は全く違うものとなります。

(次回以降の内容について)
・戦略的である必要性とは? 
・マーケティングミックスとは? 
・マーケティングに密接に関係があるものとは?

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最後に、R43コースが最上位クラスで設定されており、リーダーシップ、傾聴力、ビジョン、コーチング、マネジメント、イノベーションの6種類となっております。

R29コースの特徴は、まずは個人にフォーカスしています。今更聞けないといった内容を中心に構成されており、現在の課題克服の為、またはこれから身に付けなくてはならないスキルとなっています。
R35コースの特徴は、視座を高くした構成で専門的な役職要件に応じた内容で構成されております。そして指導する立場になったあなたが身に着けるべきスキル集になっています。
R43コースの特徴は、それこそ会社全体を見回せるスキルの構成となっており、幹部候補にとっても必須の内容になっております。

セミナー名の一部をご紹介します。
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・求められているそれを知り意見を伝える力
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教科書に載っていない良い職場とは その169 【自分への質問】

2021-12-08 08:37:05 | コミュニケーション
教科書に載っていない良い職場とは その169 【自分への質問】


ポジティブでありたいと思う人は多いと思います。
しかし、なかなかポジティブになれません。
それはなぜでしょうか?

それは【自分への質問】の質が左右しています。
そして、その質問はいつだってどんな時だって、自分の心情を表しています。
良く言われる質問例として、原因究明質問と課題解決質問があります。

ここでは、ポジティブとネガティブのお話をしているので、その質問スキルをそれぞれに分類します。
前者は「なぜ」という質問キーワードに代表されるように、その原因にスポットを当てます。

トヨタの改善の中になぜ5回というワークがあります。
表面に現れている課題に対してなぜそれが起こっているのか?を検討します。
次に出て来た答えに対しても同じようにそれは「なぜなのか?」を繰り返すのです。
その質問はどんどん確信をついて行きます。
それは気持ち良さを感じつつも過去を掘り下げる行為となりますので、少し後ろ向きな印象を与えます。
自分に対してこの質問ばかりすると思考はネガティブになるかもしれません。

一方、「どうしたら」と課題解決に向けてスポットを当てて検討するのが後者です。
この行為は、未来に向けているので、ポジティブなイメージがあると思います。
ポジティブ思考の方は「どうしたら」に思考が行き、ネガティブ思考の方は「なぜ」に思考が行き易いんです。
ですが、質問スキルとしては、「なぜ」と「どうしたら」はどちらも役割としてはとても重要です。

「なぜ」で原因を突き止め、それに対する「どうしたら」と検討出来るのがベストである事は言うまでもありません。

さて、その他の【自分への質問】は「まだ」と「もう」が代表的です。
「まだ」には可能性が多く残されています。
「もう」にはほとんど可能性が残っていません。
そういった意味では自分のポジティブさを発揮するには「まだ」と自分を奮い立たせる必要がありそうです。

普段からの【自分への質問】はとても重要です。




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教科書に載っていない良い職場とは その168 【何を変化させるか】

2021-12-07 08:38:10 | コミュニケーション
教科書に載っていない良い職場とは その168 【何を変化させるか】


主体変容における自分の改善は理解できたとします。
その場合、何を変えるかについていくつかの事例を検討してみたいと思います。

・コミュニケーションの取り方を変えてみる
コミュニケーションスキルにバックトラック・ペーシングがあります。
これらを普段から会話の中で意識していきます。
そうして常に青い状態を意識します。
自分に足りない青い状態を強く意識し、実行できるように頭でシュミレーションしておきます。
それらをコミュニケーション場面で発揮できるように常に振り返りをします。
その事により、確実にあなたのコミュニケーション能力は向上します。

・価値観の順位を見直してみる
自分のストレス要因にもなっているのが価値観だったりします。
つまり、相手にも自分の価値観を求めてしまうが為にうまくいかない事があるとストレスを感じてしまいます。
「なんであの人は普通に出来ないんだろう~」と考えている時の普通はあなたの普通であって、相手の普通ではない事がほとんどです。
例えば、一貫性という事に価値を高く置いている人は自分の行動や発言には常に一貫性を求めるものです。
しかし、この価値観を相手に求めた場合はどうでしょう。
人によっては、一貫性が価値観として上位に無い人がいますので、あなたと違う行動や発言をしているものです。
それに違和感を感じ、あの人とは合わないと考えてしまうかもしれません。
自分がこだわっている価値観の順位を入れ替える事は大きなチャレンジです。
しかし、もしそれを出来た場合は新しい自分へと生まれ変われるかもしれません。

・PDCAサイクルを突き詰める
意外に計画が妥当性にかけていたり、狙いからずれている事も多々あります。
PDCAサイクルについて思いっきり突き詰めてみる事も自分の行動変容です。
プランの練り方を変えて見たり、チェックの仕方と活かし方を戦略的に行う事も重要です。
とにかく、PDCAサイクルにおおいにはまってしまう事も、新たな学びを得られるチャンスです。
最近ではOODAループも有効であると言えますのでお試し下さい。

これらの3つの事例は私が過去に成果を出した事例です。
皆さんの参考になればうれしいです。




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最後に、R43コースが最上位クラスで設定されており、リーダーシップ、傾聴力、ビジョン、コーチング、マネジメント、イノベーションの6種類となっております。

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教科書に載っていない良い職場とは その167 【主体変容はどのように行うか】

2021-12-06 09:35:48 | コミュニケーション
教科書に載っていない良い職場とは その167 【主体変容はどのように行うか】


コミットを日常からしていると、具体的にどうやるかといった思考になります。逆にコミットしていない場合は抽象的な表現になると思います。

ある研修時における参加者の感想です。
「自分が変わる事で相手との関係を変えたいと思います」
「人間関係で悩んでいたので、まずは自分を変える事から始めてみたい」
「理想の職場と思っていた事を現実として考えてもいいんだと思いました」
などと非常に前向きな感想が多く聞こえて来ました。
しかし、これらの意見は具体性に欠けるかなと思います。

何をどのように変えるかを決めて行動しなければなりません。
思いが変われば行動が変わるといった言葉があります。

恐らく具体性には欠けるかもしれませんが、行動が変わる事に期待したいと思います。
しかし、壁に必ずぶつかります。
コミットはやりきる力が重要です。
特に自分には甘いのが人間です。
そんな状態で自分を徹底的に変える事など出来るのでしょうか?

その為にはスモールステップでの解決方法がよろしいと思います。
しかも、それらは仮説ですね。
そういった観点から、自分の何を変容させるのか?

よく考えて、行動しないと結局何も変わらない為に続かなくなると思います。




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