毎月１回フル同行されているのは30％：めんどうかい34

毎月１回フル同行されているのは30％：めんどうかい34
――第３章：同行の現状

営業リーダーへの質問：「すべての部下と、毎月１回以上のフル同行を実施している」
営業担当者への質問：「上司と毎月１回以上のフル同行がある」
　
この質問に、営業担当者の30％が「はい」と答えています。この数字は、予想外に多いと思います。質問は接点同行ではありません。毎月丸１日のフル同行をされている営業担当者が、何と30％もいるのです。コラボプランが「ＣＰ」を導入している企業は、いずれも業界の大手です。新人の営業担当者が、多いのかもしれません。

　一方、すべての部下と毎月フル同行している営業リーダーは、10％でした。この数字は、もう少し多いと予測していました。すべての部下に対して、均一の同行をすべきだとは思いません。しかし、何人かとは集中的に同行してもらいたいと思います。営業担当者は20回のフル同行で、飛躍的に業績を上げます。営業リーダーの指導が結実するためには、20回のフル同行が必要なのです。

　私は日本ロシュ（外資系製薬会社・現中外製薬）時代に、ＳＳＴプロジェクト の事務局長を務めていました。全国トップの営業担当者が、フル同行で平均的な営業担当者を鍛え上げるプロジェクトです。そのときに１人のレベルアップに要した時間が、延べ20日間だったのです。この実体験については、拙著『暗黙知 の共有化が売りを伸ばす』（プレジデント社）として上梓しています。