ホワイトボード活用術：めんどうかい166

ホワイトボード活用術：めんどうかい166
――第13章：会議道
　ディスカッションのときは、営業リーダーがホワイトボートの前に座る。中央にテーマを記入し、丸印で囲む。そこから放射線状に、メンバーの意見を記入してゆく。
たとえば「競合品に勝つ」というテーマだったら、「競合品の特徴」「営業マンの力量」「代理店の協力」「消費者の反応」などに、放射線の先に見出しを設定する。こうすると、ディスカッションに道筋が見え、活発な意見が出やすい。

　ホワイトボードを巧みに使いこなすのには、経験が必要である。営業リーダーは、とにかくホワイトボードを使って、議事進行を行う訓練をしたいものだ。
　ホワイトボード活用術の基本は、中心にテーマを書き込む。四隅に予測される見出しを、あらかじめ書いておくこと。これだけの備えで、討論は活発になる。
　また、意見と意見に連鎖が生まれやすくなる。頭のなかで考えて発表させるのと違い、視覚が思考の後押しをしてくれるからだ。
　最近は、マグネット対応のホワイトボードが主流である。成功例の発表でも、あらかじめ用意させた紙片を張り、その前で発表させるのも一つの方法である。
メンバーが、ホワイトボードの前に集まる。発表の要点を、営業リーダーがどんどん書き抜く。席を離れて、こうした場をつくるのも、会議にアクセントをつけることになる。

楽しい競争：めんどうかい165

楽しい競争：めんどうかい165
――第13章：会議道
　近著『最下位営業チームがトップになった・ビリーの挑戦』（医薬経済社）では、毎月の会議で「五種競技」をしている場面を描いた。チームメンバー同士が、基本活動について競い合うのだ。
　新規顧客開拓件数、説明会の開催数、ベストプラクティスの報告件数、虫食いテストの得点など五項目を選び、その成果を競い合う。一位は金メダルで三点などと決めておき、毎月の総合優勝が確定する仕組みである。
虫食いテストには、説明が必要だろう。製品の担当を決めて、パンッフレットのなかから、キーワードを一〇箇所切り抜かせる（または塗りつぶさせる）。それをコピーすると、キーワードが隠れる。それが虫食いテストとなる。テストを作る方も、受ける方も勉強になる。

会議にはちょっぴりとでも、ゲーム感覚を持ち込みたい。会議室の壁には、さまざまな年間記録を張る。前記の五種競技の年間記録以外にも、工夫次第で楽しい競争が生まれる。
「顧客のケイタイアドレス獲得件数」「新書本読破冊数」「交通事故連続無事故記録」など何でもありで、にぎやかに競い合うことだ。
筆者が好んで実践したのは、下三桁を支払えゲームだ。先月の売上が確定する。その下三桁の数字と同等の現金を、徴収する。最高で九九九円。最低はゼロである。徴収したお金は、みんなの昼食代になる。差額は営業リーダーが支払う。

会議案内と議事録：めんどうかい164

会議案内と議事録：めんどうかい164
――第13章：会議道
「会議案内」は、遅くとも開催の一週間前までには送付すること。案内には、営業リーダーのメッセージを添えることを忘れてはならない。ざっとこんな具合に。

「みなさんのがんばりで、先月は目標をクリアすることができました。ありがとうございます。さて、気分も新たに、下記の通り今月の会議を開催します。体調を整え、事前準備を入念に行っての参加を望みます」
　プログラムには、時間割を必ずつけること。準備してくるべきものを、明記しておくこと。もちろん、成功例などの発表者名も、入れておかなければならない。

◎会議案内書式
・　宛先・発行日
・　表題（○月チーム会議案内）
・まえがき（前例のように）
・本文（表記の件、下記の通り開催します。記/・日時・会場・プログラム）
・備考（準備すべきもの）

「会議議事録」を作成している営業リーダーは少ない。会議は何かを決める場だから、決まったことは「議事録」になっていなければならない。
　議事録に替わるものが、会議の最後に行う「まとめコーナー」であろう。本日の会議のまとめを発表し、各自がそれをメモ書きする方法である。この方法は、会議の最後を引き締める。また、わざわざ議事録を作成する必要もない。

会議場の環境整備：めんどうかい163

会議場の環境整備：めんどうかい163
――第13章：会議道
ときどき、狭い営業オフィスでの会議に遭遇する。これは最悪の環境。気分一新にもならない。探せば、安い時間貸し会議室はある。ぜひ、日常の仕事の匂いのないところで、開催してもらいたい。
会議中は、電話を鳴らさない。外部からの訪問も、遠慮してもらう。机はロの字型に並べたい。たまにスクール形式の配置をみかけるが、あれではディスカッションができない。
ＳＳＴメンバーが改善した会議では、ロの字の空間に空ダンボール箱が置いてあった。机の上には新聞紙が一〇枚。会議を活発にするための工夫だ。
参加メンバーは意見を述べるたびに、新聞紙で紙玉を作りダンボールに放り投げる。静かだった会議が、みごとに活発になった。

メンバーの座る場所にも、工夫がほしい。黙っていると、いつも仲良し同士が隣り合う。私語が多くなるので、これは避けたい。先月の売上の高い順に、時計回りに座るなどのルール作りをしてもらいたい。
会議のときは、メンバーがノートを広げる習慣を持ちたい。筆者が営業リーダーだったときは、いちばんメモをとってないメンバーに、会議のまとめをさせた。

成功例・失敗例の発表：めんどうかい162

成功例・失敗例の発表：めんどうかい162
――第13章：会議道
営業マンが最も知りたいのは、メンバーの「成功例」「失敗例」である。このプログラムには時間をかけたいし、充実もさせたい。
成功例・失敗例は、あらかじめ聞き取り、営業リーダーがまとめて会議時に配布したいものである。
成功例・失敗例は全員に発表させる必要はない。営業リーダーが掌握している事例に絞り込み、数人に発表させる方が効率的である。

成功例の発表は、次の流れで話すと理解されやすい。

・前回までは、どうだったのか（背景の説明）
・今回、こんな方法でやったら成功した（使用したツール、話法、工夫したこと）
・顧客に何が響いたのか
・どんな成果があり、どんな進展が望めるのか

　成功例・失敗例の発表は、一方的な発表だけで終わらせてはいけない。成功例は、全員でさらによいものにするための検討を行う。あるいは、どの顧客で使ってみるかの宣言をさせる。
　成功例を発表させようとする上司に対し、「まぐれです」「運がよかっただけです」などと答える営業マンがいる。営業マンが競って成功例を発表できるように、営業リーダーは環境を整えなければならない。

目玉プログラムあれこれ：めんどうかい161

目玉プログラムあれこれ：めんどうかい161
――第13章：会議道
　いいな、と感じたプログラムをいくつか紹介しよう。

◎今月の自慢コーナー
　仕事に直結したネタに限定しない。発表者は、毎回一人。一〇分ほどで、自慢したいことを発表してもらう。会議の雰囲気が明るくなり、効果的だ。

◎これが一番コーナー
　先月の成果について、これがいちばんと思うものを、各自がひとつ発表する。チームに最も貢献したものをみんなで選ぶ。ＭＶＰ賞が贈られる。

◎読書会
営業リーダーが与えた、課題図書の感想を発表する。いろいろな読み方があって、場は大いに盛り上がる。四半期に一回くらいは実施してみたい。

◎受けた前フリ
　前フリとは、商談に入る前の一言のこと。ここが決まると商談はスムースになる。営業マンに、受けた前フリを発表させる。

◎ワイコラ（ワイワイコラボレーション）
　テーマを決めて、意見を述べさせる。出た回答には、「なぜ？」と質問する。さらに回答が出る。「なぜ？」と投げかける。より本質に迫る課題解決法である。

◎ブレスト（ブレーンストーミング）
　あるテーマについて、どんどんアイデアを出し合う。他人の意見を否定してはならないルールがある。質よりも量の世界である。

プログラムの選択：めんどうかい160

プログラムの選択：めんどうかい160
――第13章：会議道
　会議に、どんなプログラムを選ぶのか。ぜひ、熟考してもらいたい。会議のプログラムを選ぶときの留意点は、次のとおりである。

明日からの仕事に、つながるものであること。（成功例や失敗例の発表など）
メンバー全員が、参画できるものであること。（テーマを決めてのディスカッションなど）
全員で、確認し合うものであること。（戦略の確認、提出書類の締め切り日など）
知識向上に、つながるものであること。（新パンフレットの勉強会、競合品情報など）
メンバーの個人発表を、短時間でもいいから入れること。ただし、メンバーの発表が、営業リーダーだけに向けられているものは、原則的にプログラムとはしない。（顧客別の進捗状況発表、積み上げ会議など）

　いずれにせよ、会議のプログラムには、定番メニュー以外に、毎月「目玉」がほしい。ブレーンストーミングを開催する。読書会をするなど、「目玉」となるプログラムを盛り込んでもらいたい。
　筆者は営業リーダー時代、同行時によく「どんなプログラムを入れてほしいか」と部下に質問した。
内容は覚えていないが、「それいいな、みんなで話し合ってみよう」と手を叩いた記憶は残っている。

パワーポイントの功罪：めんどうかい159

パワーポイントの功罪：めんどうかい159
――第12章：「会議道」入門
　美し過ぎる会議があった。営業マンの発表は、すべてカラフルなパワーポイントだった。しかも一枚ずつにアニメーションがついていた。
　アニメーションは、断続的にグラフが出現し、吹き出し文字が出てくる機能である。まるで花畑にいるような色取りを見ながら、時間がかかっているなとの感想を持った。
　たまたま成功例の発表だったが、内容が伝わってこない。言葉は丸めてはいけない。ストーリー仕立てでなければ、相手には伝わりにくい。

　スクリーンの中央に、ピンクの円が描かれている。まだ、文字は一切ない。何の成功例かもわからない。
おもむろに、下から長方形の台に乗った文字が飛び出してくる。そこに赤いポインターがあてられる。「○○（製品名）新規採用への道のり」と書かれている。
かんべんしてもらいたい。わずか三分で済む話が、一〇分もかけて説明されている。彼らがそれを作成した時間も含めて、何とももったいない。
華美なパワーポイントを使っての会議は多い。内輪の会議では、そんなことに時間をかけるべきではない。
パワーポイントを使うようになってから、会議が間延びしはじめた。あるいは、わかりにくくなってきた、との声をよく耳にする。

オブザーバーだらけ：めんどうかい158

オブザーバーだらけ：めんどうかい158
――第12章：「会議道」入門
　ウチの支店長会議を、評価してもらいたい。依頼を受けて、出かけました。会議室に入った瞬間に、これはダメだと思いました。
　正面にスクリーンがあり、その前が幹部席。それに向き合う形で、支店長席。先生がいて、生徒がいる。教室を想像してもらえばいいでしょう。さらに支店長席のうしろには、三〇席くらいのオブザーバー席がありました。
　
参加は午前中だけとの約束だったので、昼食を食べながらコメントさせてもらいました。
「スクール形式の会議では、相手の顔を見ながら議論ができません。ロの字型に修正してください」
「オブザーバーが多過ぎます。現場のことを知りたいという気持ちは評価できますが、本当に知りたいのなら現場へ行ってもらうべきです」
「コンピュータ分析で、支店間の格差を長々とやっていました。営業マンの日報分析は、あまり意味がありません。量を追求すると、日報にウソが混ざりだします」
「営業管理の人が、データベースで訪問効率が悪いなどと支店長を追い詰めていました。あの人はずっと内勤畑ですよね。あれをやってはいけません」
「支店長会議は、本部長と数人の営業スタッフで開催すべきです。しかもディスカッションを中心にすえるべきです」

責任つき丸投げ会議：めんどうかい157

責任つき丸投げ会議：めんどうかい157
――第12章：「会議道」入門
　とんでもない会議の話を聞きました。臨場感あふれる会話を紹介したいと思います。若い営業マンが、遠慮がちに話しはじめたものです。

「私たちのチームは、営業マンが製品のプロモーターを担当しています」
「重点製品をみんなが分担して担当しているわけ？」
部下にいろいろな経験させるのが目的だろうと思った。味な試みだとも思いました。
「そうなのですが、毎回所長の追求が厳しくて……」
「所長から、担当製品の売上についてガミガミやられるということ？」
「売れないのはおまえの責任だって、しつこくやられます」
「きみは上司から売上の責任まで押しつけられているの？」
「会議の前はたいへんです。売上の個人別分析をしたり、新しいパンッフレットを読み込んだり、成功例を集めたりします」
「会議の間、上司は何をしているの？」
「罵声を浴びせ続けています」

　部下に製品プロモーターを任せるのは、悪いことではありません。磨いた製品知識を、みんなに広げてもらう。製品の売上を、リードしてもらう。理にかなった一つの方法でもあります。
　ところが、件（くだん）の上司は、売上責任まで丸投げしています。責任放棄もはなはだしい。
これは権限委譲を逸脱しています。売上の責任は、営業リーダー自身にあります。とんでもない会議があるものです。