おはようございます。
第8章の、商品の市場に投入、に話を進めます。その先頭に書かれた説明を転記します。
『本章は、新規商品を市場に導入する定石と、新規商品の市場や営業の反応の事例を説明しています。市場が受け入れるタイミングを計り、商品に対する営業の理解度を即刻高めることが定石です。「先んずれば、人を制す」です。
1)市場が受け入れるタイミングを計る
・定番の時期にぶつける
・自社の大型商品の発売時期を避ける
・すぐに同じジャンルの新商品を発表する
2)商品に対する営業の理解度を最初に高める
・分かり易い使い勝手からの説明を心がける
・商品の最大の特徴を中心に強調する
・画期的な販売手法を採用し、営業に印象づける』
他の1行は具体的な課題のイメージが湧くように思えますが、最後の1行は難しい話です。画期的な販売手法を採用するとはどういうことか分かりません。抽象的な言葉、誰も反対できませんが、全くイメージが湧かない話かもしれません。よく、役人や学校の先生が使う言葉です。
ですからこの1行が問題です。掘り下げて、個々の事例を考えて、それから新しい課題を検討するのが良いようです。ここに絞って話を続けます。
まず、私が多く経験した、新規商品をOEM販売するケースです。これは製造会社であるシャープにとっては新規商品です。販売する相手の要求通りに開発しました。相手が販売に成功し、その販売手法が参考になりました。
シャープの営業部門が売れなければ、やり方が悪いと言えました。事業本部長が尻を叩いてくれました。ですから、OEMでまず市場に参入し、その時の契約で、自社でも販売可能にしておくのが大切です。それだけで、良いOEM相手なら、自社のビジネスも成功しやすくなります。
画期的な販売手法を自社ブランドでおこなうのは個々の商品や会社の状況で違います。成否は事業本部全体の知で決まるでしょう。世の中には大成功した商品はたくさんあります。一番成功したのは、関係した分野ではIBMのThe-PCのように思えます。
パソコンでは私に成功例がありません。最初の失敗はPC-5000。次にMZ。The-PCの成功の理由を考えると、失敗の理由が分かるかもしれません。The-PCに学ぶところ大だと思います。
今日はここまでにします。
