２つの見極め：めんどうかい077

２つの見極め：めんどうかい077
――第4章：威力ある同行
◎ショートストーリー

①コンピタンシーモデルを活用する

上司「コンピタンシーモデルには、『顧客ニーズを探る活動：常にアンテナを高くし、顧客の言動から速やかに、顧客のニーズを探ることができる』と書いてある。きみの顧客ニーズを探る現状の活動は、５点満点で何点くらいだろう？」
部下「まだピンとこない場合もありますから、３点くらいだと思います」
上司「ではコンピタンシーモデルに、少しでも近づくようにがんばってくれ」

②身の丈コンピタンシーを活用する

上司「きみの『顧客ニーズを探る活動』って、５点満点で何点くらいだろう？」
部下「平均的だと思いますので、３点くらいだと思います」
上司「では、きみの考えるもうワンランク上の『顧客ニーズを探る活動』って、どんなものだ？」
部下「……（考え込んでいる）」

◎考えてみましょう

　２つの質問のどちらが、営業担当者のレベルアップにつながるのか。考えてみましょう。

　①は多くの企業が導入している「コンピタンシーモデル」です。営業担当者の理想的な活動を、具体的に記載されています。ところが要求レベルが高過ぎて、平均的な営業担当者は使いこなせないのが現実です。

　②は営業担当者自身に、ワンランク上の活動を考えさせる「身の丈コンピタンシー」です。２つの違いは歴然としています。

　営業リーダーの大切なスキルは、「考えさせる」「聞き取る」です。営業担当者が自ら考えたワンランク上の活動は、本人が責任を持って到達できるように努力をします。

営業担当者の活動リストのなかから、１つか２つを選んでレベルアップを図るのがポイントです。１度にたくさんのゴールを設定しないこと。たくさんのゴールを設定してしまうと、目標が散漫になってしまいます。

「身の丈コンピタンシー」については、後章で詳しく説明がなされています。部下にワンランク上の活動を可視化させることは、きわめて重要なことです。