乱知180622：ハンパない

乱知180622：ハンパない
「大迫ハンバない」が全国へ飛び火しているようです。この言葉は辞書にも載っている「半端ではない」という意味です。若者の間では以前から使われていました。これは大迫が高校生のときに、相手チームがいった言葉です。その映像まで話題になっており、ユーチューブで確認できます。スポーツマンらしい初々しい素敵な映像でした。
山本藤光2018.06.22

ビリーの挑戦2-105cut：ＣＰ社説明会後の懇親会

ビリーの挑戦2-105cut：ＣＰ社説明会後の懇親会
――Scene16：それぞれの新たな道
影野小枝　ＣＰキャンバスが終りました。懇親会が始まりました。
漆原　活発なご意見を賜り、ありがとうございます。只今から懇親会を始め差せていただきます。乾杯のご発声を、Ｋ製薬東日本営業部長の新谷さまにお願いしたいと思います。
新谷　私はＲ製薬時代に、漆原代表とは同期でした。ＳＳＴプロジェクトは私が営業部長時代に導入されたものです。いわばその威力を実感した者ですが、本日ＣＰ社さんの説明をうかがい、ＭＲのためにも、営業リーダーのレベルを早急に上げなければならない、と痛感させられました。私の場合は身内みたいなものですので、ＣＰプロジェクトの導入は社内的に物議をかもしそうです。どうかみなさまの会社で、前向きに導入をお考えいただくようお願いして、乾杯をさせていただきます。ＣＰ社の新しい船出と、ご出席のみなさまのますますのご発展を祈念して、僭越ながら乾杯の音頭を取らせていただきます。カンパイ！
影野小枝　参加いただいた方々のお話に、耳を澄ませてみます。
Ａ社　丸1日の研修を6回は物理的に難しいな。
Ｂ社　ただしそのくらい時間をかけなければ、営業リーダーは良質な暗黙知を身につけられない。
Ｃ社　値段が高いのに驚いてしまった。
片岡　研修とくくるとそうでしょうが、これは御社とのプロジェクトです。コンサル会社を入れたら、うちの10倍もの費用になってしまいます。
Ａ社　最初に全ＭＲと営業リーダーから、「意識・行動のアンケート」を取るわけですね。上司とＭＲとには裏腹な質問があるので、ギャップが生じるというのには興味があります。
Ｂ社　上司はちゃんと会議を運営している、と思っている。ところがＭＲは、会議の価値を認めていない。そんな現実が、個別に把握できるのは、いい方法だと思う。
Ｃ社　とりあえず「意識・行動アンケート」だけは採用したいと思いました。Ａ社さんやＢ社さんが導入してくれれば、当社との比較もできるわけですよね。
片岡　もしもお互いにオーケーなら、双方の比較は可能です。おそらくカルチャーの違いが、くっきりと出るでしょうね。
Ｂ社　優秀なチームは上司とＭＲの意識・行動ギャップは小さい。おそらくうちも、同じ結果となると思います。
Ａ社　ギャップがどこにあるか明確になるのは、営業リーダーにとって大切なことだね。

質を測る050：月間行動計画書で訪問のかたよりを確認する

質を測る050：月間行動計画書で訪問のかたよりを確認する
――第４章：営業担当者
３枚目の模造紙の説明をします。営業担当者に持参してきてもらった「月間行動計画書」にある顧客名を、水色のポストイットに転記してもらいます。月に３回以上訪問する先をＡへ、２回をＢへ、１回をＣへ貼ってもらいます。壁に貼られた模造紙は、つぎのように並んでいます。

左：ポテンシャルの高い顧客のＡＢＣ（黄色のポストイット）
中：自社品の購入額の大きいＡＢＣ（緑色のポストイット）
右：訪問頻度(ひんど)の高いＡＢＣ（水色のポストイット）

　営業担当者の業績を左右する最大の要因は「ターゲティング」にあります。３色のポストイットに共通して名前がある顧客に関しては、ターゲティングは合格とみなしてかまいません。営業担当者と語り合う順序を説明します。

■黄色（左）ポテンシャル
Ａ　あ　い　え
Ｂ　う
Ｃ　お
欄外　か
■緑色（中）自社品売上
Ａ　お
Ｂ　あ
Ｃ　う
欄外　い　え　か
■赤色（右）訪問ひん度
Ａ　か　お
Ｂ　あ
Ｃ　い
欄外　う　え


上表は壁に貼られた模造紙３枚です。ＡＢＣは高い順に並べたランクで、平仮名は顧客名を意味しています。

顧客あ：すべてにポストイットがありますのでターゲティングは合格です。
顧客い：ポテンシャル（左）は高いにもかかわらず、自社品売上（中）はランク外にあります。当然最優先のターゲティング先になるはずです。ところが訪問頻度（右）もランク外にあります。この先は理由を明確にしなければなりません。
顧客う：ポテンシャルＢ、自社品売上Ｃですが、訪問頻度はランク外となっています。手抜きをしていて大丈夫なのか、あるいは自社品売上ＣをＢにランクアップさせる意思はないのかを問わなければなりません、
顧客え：ポテンシャルＡ、売上ランク外、訪問頻度ランク外です。これはポテンシャルの大きい先を死蔵させている典型例です。放棄したままにするのか、挑戦させるのか、話し合いの大切なポイントです。
顧客お：３つに名前があります。合格ですが、ポテンシャルがＣですので、訪問頻度Ａを下げられないかを話し合います。もし下げられるのなら、その分をどこに転換すべきかをきめさせます。
顧客か：ポテンシャルと自社品売上はランク外です。しかし訪問頻度はＡとなっています。何を求めて高頻度で訪問をしているかを問いかけます。こうした顧客は驚くほど多いのが現状です。

　営業担当者には最初に50枚の顧客名を、黄色ポストイットに記入してもらっています。貼られているのは30枚ですから、20枚が残っているはずです。この20枚が、自社品売上（中）にも訪問ひん度（右）にもないケースがあります。ここは完全に手つかずになっている先です。ポテンシャルも自社品売上もＤランク（ランク外）で訪問頻度もＤランクなら、切り捨て先として合意しておかなければなりません。この20枚に注意してください。訪問頻度ＡＢＣのなかに、意外に多くの名を発見することになります。これらの先は、自社品売上のランクアップ（ＤからＣへ）をうながさなければなりません。

新・知だらけ023：心のハンディキャップ

新・知だらけ023：心のハンディキャップ
――第１講義：人生
昔こんな文章を書いています。塾生にプレゼントさせていただきます。

（再掲はじめ）
――駒沢大学付属苫小牧高校が、甲子園でベスト４に進出しました。道産子としては、うれしいかぎりです。日経新聞に監督のコメントがありました。記者の質問はありきたりのものです。
記者「よくぞ、雪国のハンディキャップを乗り越えましたね」
監督「室内練習場も完備しており、そんなハンディはありません」
記者「どうしてここまで勝ち進んだと思いますか」
監督「心のハンディキャップを乗り越えたからです」

心のハンディキャップとは、敗者の意識のことです。勝ち進むことにより、それが少しずつ薄らぎはじめます。心のハンディキャップは、誰にでもあります。失敗するかも、負けるかもなどの思考を、ポジティブなものに変えるには、自信が必要となります。そのためには、戦い続けるしか方法はないのです。
（再掲おわり「藤光日誌」2004.08.19）

塾生にとって大切なのは、勝ち続けて「いま」を誇らしいと感じられることです。そのためには、あまり大きな目標を掲げず、毎日目標をクリアし続ける必要があります。たとえば1日1万歩の散歩目標を掲げるよりも、少し低いハードルから開始します。

心のハンディキャップは、誰にもあります。まずはそこを克服することです。

影野小枝
心のハンディキャップとは言い訳のことかもしれません。うまく行かなかったことを、誰かや何かのせいにする。これが心のハンディキャップの正体なのでしょうね。

のほほん180622：雑学の宝庫

のほほん180622：雑学の宝庫


幸運社編『美しい日本の習慣』（ＰＨＰ文庫）は目からウロコの連続でした。祭、冠、婚、葬と４つの章立てになっています。特に「婚」と「葬」の章は読んでおくべきだと思います。
山本藤光2018.06.22

妙に知180622：チークダンス

妙に知180622：チークダンス
チークダンス。なんとも甘美な単語です。この言葉はどこから生まれたのでしょうか。頬紅のことをチークといいます。おそらくこのあたりが由来だろうと推察しました。
調べてみました。やはり頬を寄せ合うことが語源でした。
ちなみに私は「知育（ちいく）タンス」というファイルをパソコン内にそなえています。本を読んで感銘した文章を収めるファイルです。
山本藤光2018.06.22

イベントのお願い：めんどうかい099

イベントのお願い：めんどうかい099
――第６章：同行への心構え
　キャンペーンや説明会開催などは、同行時に営業リーダーが申し入れます。営業担当者がお願いするよりも、はるかに承諾してもらえる確率が高いのです。上司がきて頭を下げたのだから、熱心な営業担当者の顔を立てて、快諾してあげよう。顧客はそういった心境になります。
　
　実際に私の話を聞いた営業リーダーたちは、それを実行してみました。驚くような確率で、説明会開催などが承諾されています。営業リーダーの声を紹介します。

「医局説明会が、ばんばん取れました。営業担当者はいつも断られていたようですが、上司が依頼すると効果はてきめんですね」（製薬会社）
「営業担当者は製品を売る人。イベントは会社が主催するものなので、上司が話しに行くべきだと痛感しました」（食品会社）

　クロージングが苦手な、営業担当者がいたとしましょう。同行時にじれったくなった上司が、横から口をはさみます。この場面を、顧客はどう見るでしょうか。
――上司が盛んに、宣伝をはじめた。この会社は未熟な営業担当者を、当方の担当者にしているようだ。
　
　つまり、１人前ではない担当者であることを、上司が自ら証明している結果になっています。原則的に、営業リーダーが顧客に向かってお願いするのは、製品以外と心得てもらいたいと思います。
　営業リーダーの基本は、クロージングがきちんとできる営業担当者を育てることです。見るに見かねて、営業担当者を差し置いてはいけません。

町おこし164：留美の去就

町おこし164：留美の去就
――『町おこしの賦』第６部：雪が溶けたら02
　長い研修から解放された恭二を、浅川留美は熱い抱擁で迎えた。二人は札幌の北大近くのマンションで、六年前から同居している。留美は二年前に、北大文学部を卒業した。現在は札幌本社の、食品会社に勤務している。
「福岡支店に、配属が決まった」
「札幌はダメだったの？　恭二、福岡に行っちゃうの？」
「仕方がない。会社の命令なんだから」
「私、イヤ。別れるのはつらい」
　留美の瞳から、涙がこぼれた。恭二は留美をきつく抱きしめて、耳元でささやく。
「休みには帰ってくるし、電話だってできる」
　留美に抵抗されることは、予測していた。しかし恭二には、なす術がない。
「私も行こうかな」
　くぐもった声が聞こえた。
「ダメだよ。留美はせっかく、いい会社に入ったんだから」
「恭二がいない生活なんて、考えられない。だいいち研修中の半年だって、寂しくて、ずっと泣いていたんだから」

　留美とは、予備校時代に知り合った。二人で北大を目指し、合格した。それ以来ずっと、一つ屋根の下で暮らしている。大学時代はそれぞれアルバイトをしながら、少しずつ家財を整えていった。恭二は留美の背中に手を回し、食卓へと移動した。すでに寿司折りが並べられており、恭二の好物のキンキの煮ものもあった。
「とにかく乾杯だよ、留美。長い研修から、やっと開放されたんだから、明るくお祝いしなくちゃ」
　留美は冷蔵庫から、缶ビールを運んできた。栓を開け、二人は勢いよく、缶を合わせた。一緒に暮らしはじめたときは、冷蔵庫もテレビもない部屋だった。がらんとした部屋にあったのは、こぼれるような笑顔の留美だけだった。

「ＭＲって、具体的に何をするの？」
「お医者さんに、薬の宣伝をするのさ」
「恭二は嘘がつけないし、やさし過ぎるから営業は向いていないと思っていた」
「薬の営業は、絶対に嘘をついてはいけないの。だからめちゃ、向いているんだよ」
「でもやがては、瀬口薬局を継ぐことになるんでしょう。おうちの方は大丈夫なの？」
「まあ、親父は元気だし、一生を標茶で過ごす気はないね」

　答えながら恭二は、留美が意図的に核心から離れてくれたのを感じた。明日になったら留美は、どんな結論を出すのだろうか。来週には福岡支店に初出勤し、担当先の内示を受ける。それから、住まいを探さなければならない。