095：ネット書店を開設する

095：ネット書店を開設する
――第８講義：起業する
新古書店（ブックオフなど）の登場で、本の売買が容易になりました。むかしは鼻眼鏡の古書店主が、本の希少性を吟味して買い取り価格を決めてくれていました。しかし新古書店は、新しい美本にしか価格をつけません。段ボール1函で100円などといわれて、けんかをしている情景は時々目にします。

塾長はアマゾンに、ネット書店を開設しています。以前に新古書店に３千冊を引き取ってもらったことがあります。ほとんどが単行本の初版でした。書庫が手狭になり、やむをえずに手放しました。６万円ちょっとの買い取り価格でしたので、1冊20円ということになります。

そのことを聞いた友人が、ネット書店への出品を勧めてくれました。1日1冊ていどの注文があります。自分の大切にしていた本を一山いくらで売るよりも、欲しい人にそれなりの価格で譲渡する方がうれしいものです。今では毎月の本代は、ネット書店で相殺されるようになりました。

094：起業に向けた備え・起業する（７）

094：起業に向けた備え・起業する（７）
――第８講義：起業する
独立自営するということは、持っている人脈をフル活用することです。相談にのってくれる人。助言をしてくれる人。支援をしてくれる人……。つまり起業を目指すなら、人脈のストックは不可欠なものです。

つぎに大切なのは、自分のビジネスを露出させる技術です。ＨＰやメルマガは、だれでも考えられます。手作りのパンフレットを持参し、営業活動をスタートさせました。アポをとり、1日に面談できる数は限られています。「業績格差は紛れもない人災です」のキャッチコピーを冠にして、小規模の講演も企画しました。ところが会場はガラガラ。行く手に暗雲が垂れこめてきました。

起業してから半年間は収入ゼロ。資本金は目に見えて枯渇してゆきました。連日アポとりと、売りこみを継続しました。アポ先については、企業人時代のたくわえがありました。いろいろな講演会に参加したとき集めた、同じ参加者の名刺の山です。私は講師の話以前に、同じニーズで参加している人と何人名刺交換ができるか、を重要に考えていました。

そんな人たちの名刺によって、アポとりは意外に簡単でした。そして外資系大手生保会社と、リーダー研修の年間契約が実現しました。自分が信じていることを熱く語れば、必ず共感者があらわれる。そう実感した瞬間でした。

起業するのは、容易なことではありません。もしもそんな夢をお持ちでしたら、熱く訴求すべき商品を磨き、人脈を広げ、あとはフットワークだけです。企業人時代にいかに備えておくか、成功するか否かは、そこにポイントがあるのです。

名刺を集めよ。集めた名刺を活用せよ、なのです。（この章はおわり）

093：早期退職制度に便乗して・起業する（６）

093：早期退職制度に便乗して・起業する（６）
――第８講義：起業する
ＳＳＴプロジェクトについては、ここでは触れないでおきます。私は日本ロシュ在籍中にそのすべてを本にしています。（『暗黙知の共有化が売る力を伸ばす』プレジデント社）その後それを小説化した『同行指導の現場』（プレジデント社）も発表しています。

ある日、34年間勤めた会社が合併することになりました。その時点で、退職することにきめました。早期退職制度に便乗して、独立のための資金をゲットしたのです。企業人時代にずっと狙っていた独立自営の道が、思いがけず拓けた瞬間でした。

やるべきことは、決まっていました。窓際での1年間の蓄積とＳＳＴでの2年間の経験。これらの体験を普遍化し、営業リーダーに特化した研修をビジネスにするのです。
資本金1千万円。株式会社コラボプランを立ち上げました。先輩の植田南人さんに相談しました。いただいたアドバイスを受けて、社員は入れない、事務所は自宅を兼用する。質素な装いでの出発の道を選びました。

手作りのパンフレットを持ち、たった一人での営業活動をスタートさせました。このとき私にはひとつの信念がありました。最初の1年間は製薬会社以外での営業活動をする、ということです。34年間もどっぷりと浸かっていた、製薬以外の業種を勉強したかったのです。この遠回りが、今考えると正解だったようです。（明日へつづく）

091：顧客ニーズに応える・起業する（４）

091：顧客ニーズに応える・起業する（４）
――第８講義：起業する
多くの医師は猛烈に勉強をしていますし、読書家でもあります。私の特技「読書」を見た医師は「最近、おもしろい本はあったかい？」などと質問してくれるようになりました。しかしＳＦなど馴染みのないジャンルになると、ギブアップせざるをえませんでした。

そこで考えました。あらゆるジャンルの書評を集めて、本好きの医師に提供しよう。土日に図書館通いをはじめました。新聞や雑誌の書評欄から、これはと思う記事をかき集めたのです。

半月に1回、「日本ロシュの山本藤光が集めた書評」というコピー紙を発行しました。たくさんの医師から感謝の言葉が寄せられました。昼休みの医局でいつの間にか、医師と熱く本の話をしているようになりました。

読書家の医師は多い反面、読書家のＭＲはごく限られていました。そんなギャップに、私の二足目のわらじは、ばっちりとはまったわけです。

営業マンとして全国区入りしてからは、営業リーダー、営業所長、支店長と、私のキャリアは営業畑を駆け上がりました。そしてやがて、営業企画部長として営業本部の中核ポジションを与えられました。快適な走行でしたが、ここでいきなりブレーキをかけられてしまうことになります。
（明日へつづく）

090:壁の花がはがれる音

090:壁の花がはがれる音
――第８講義：起業する
33歳のときに、念願かなって営業職への配置転換を果たしました。10年間ずっと希望してきた職種です。内勤職では実力を示しても、優劣評価は受けにくいと思っていました。購買課長のタイトルを投げ捨て、私は１営業マンとして再出発することになりました。

病院の医局で、医師に薬剤を訴求する。診療を終えた開業医で、新薬の効果を話しこむ。本来ならそうなるはずでしたが、医局にはライバル会社のＭＲ（製薬会社の営業マン）がわんさといます。彼らに圧倒されて、私は壁のシミにならざるを得ませんでした。

このままではダメだと考え、夜討ち朝駆けを敢行することにしました。病院は不夜城です。当直の医師がいます。早朝や夜なら、ライバルメーカーはいません。そんなある日、医師からこんな相談を受けました。

――ＭＲのなかには特別な知識や技能をもった人がいるよね。たとえばパソコンのことを教えてもらいたいときや、学会先のおいしい店を教えてもらいたいときなど、だれに質問をしたらいいのかわかると便利なんだけど。

さっそく私は、病院に出入りする全ＭＲにアンケート用紙を配布しました。会社名や出身地や特技を書いてもらったのです。大きな顔をしているライバル会社のＭＲも趣旨を理解し、快く応じてくれました。

この一件で古手のＭＲから認められ、たくさんの情報をいただくようになりました。33歳の新人ＭＲはいつの間にか、医局の中心になったのです。そして私の特技が花開く時を迎えました。壁から背中がはがれ落ちる音を、私は他人ごとのように聞いていました。

難局を打開したいのなら、自ら行動すること。いつまでも悩み、考えこんでいると道は拓かれません。

089：二足のわらじの威力

089：二足のわらじの威力
――第８講義：起業する
会社では副業は禁止されていました。私は会社の許可を得て、永年ＰＨＰメルマガ「週刊ブックチェイス」（現在は廃刊）に書評の連載をしていました。毎週送られてくる文芸書のなかから、1冊を選んで書評を発信するのです。

二足のわらじ生活は、私の時間管理に革命を起こしてくれました。9時就寝３時起床のリズムが確立したのです。会社勤めで疲労困憊した体で、夕食後に何かをすることは無理でした。そこで出社までの3時間を、読書と執筆にあてることにしたのです。

二足のわらじは、企業人としての自覚も高めてくれました。週末にやるべきことがある同僚は、一様に輝いていることは知っていました。私は毎日をそのように、改善したわけです。

最近では、副業を奨励する会社さえ出現しています。二足のわらじをはいた人は、確実に本業（企業での役割）にも、特異な力を発揮することに気づいた結果だと思います。

つまり会社の仕事以外に、やるべき何かを見つけること。見つけたらそれを第三者に発信すること。そうしていれば、その発信物に興味を示してくれる「その道のプロ」が登場します。（明日へつづく）

088：遠い将来への夢・起業する（１）

088：遠い将来への夢・起業する（１）
――第８講義：起業する
私は今から10数年前に、56歳で34年間の企業人生活にピリオドを打っています。きっかけは、突然の会社の合併でした。

私が勤めていたスイスのロシュ社が、中外製薬を傘下にいれました。そのあおりで、日本でも日本ロシュと中外製薬が合併し、存続会社名は中外製薬となったのです。その時点で、私は瞬時に退職を決めました。早期退職制度に便乗して、上乗せされた退職金を起業への運転資金にすることにしたのです。

日本ロシュへ入社したとき、私はすでにさらなる将来のことを考えていました。頭のなかには、いくつかの未来像がありました。

――小説家になる。
大学時代からずっと、小説を書きつづけていました。いくつかの小説は、雑誌（白門文学や中央評論など）に発表していました。文芸誌の新人賞にも応募し、いつも最終選考まで残っていました。しかし芽がでませんでした。

――企業人として実力をつけて、会社の経営に携わる。
こちらのコースは、常にワンランク上のポジションを意識していました。ところが入社して配属されたのが、総務部購買課だったことで出鼻からつまずいてしまいました。この職種では実力を評価されない。そんな思いがありましたので、自己申告のたびに営業職への転職を希望しました。

結局、前記の理由で、独立起業の道を歩むことになりました。やることはきまっていました。リーダー向け部下指導の研修です。株式会社コラボプランを立ち上げました。現在は若いメンバーが、会社を継承してくれています。私は資本参加していませんので、若い人のまったく新たな会社としてよみがえったのです。（明日へつづく）

087：起業するとは

087：起業するとは
――第7講義：起業する
起業を考えませんか。塾長のいう起業するとは、株式会社を設立するということではありません。小さな塾やお店を開設してみませんか、というくらいのものです。塾長は56歳のときに、会社の合併により34年間勤めた会社を辞めています。

そしてすぐに、株式会社コラボプランを設立しました。営業リーダーに特化したコンサルティング会社でした。これは企業人時代に、本を出版したり講演をしたりと、備えがあったからできたことです。一般的には、独立起業は難しいものです。

しかし老齢期に入った人が、習字教室を開設したり、プラモデル店を開設したりしています。できるだけリスクの少ない起業は、誰にでもできます。

一番容易なのは、ネットでの販売です。〇〇教室もちらしを作成して、近所に配れば生徒は集ります。
明日からは独力で創立した、株式会社のてんまつを紹介したいと思います。

086：毎日が潤う

086：毎日が潤う
――第6講義：発信する
発信すると、受け手からのリアクションがきます。コメントだったり、「いいね」のボタン入力だったり、アクセス数で反応を確認することもできます。発信する人にとってこうした反応は、大きな励ましになります。

受け手は敏感に反応します。いい加減にやると、すぐに引いてしまいます。それゆえに一度やり始めたら、毎日が真剣勝負の場となります。

趣味のはんちゅうで集め、それを眺めているだけでは得られない反応が返ってきます。毎日に潤いをもたらすためにも、どうか「小さな研究」を発信してみてください。

ホームページも、簡単に作れるようになりました。何度も書いていますが、知のステップアップは、発信するで完結するのです。

085：発信するとは

085：発信するとは
――第6講義：発信する
発信するとは、大げさな行為ではありません。友人に向かって、読んだ本のおもしろさを語るのも発信する行為です。ただし正式にいえば、発信する定義にかろうじて引っかかっている程度です。

発信するとは、明確な意図を持って、それを待っている人に伝える行為です。現代では電話やメールがその代表格です。フェイスブックはおともだちに限定されて、運用されています。武者修行としては少し緩和された場ですが、肩慣らしのつもりで発信するのは構いません。

本のおもしろさを語る行為でも、そこにミステリー小説クラブなどの集いがあり、そこで語るのなら「発信する」行為となります。発信するためには、それなりの場が必要です。

最初に一番簡単な場の設定から説明します。ブログの作成です。これはいろいろなサイトで、簡単に立ち上げることが可能です。

あなたの「小さな研究」をブログ発信することをお勧めします。発信するとは壁に向かって、ボールを投げているような行為です。自らの小さな研究を究めたいのなら、第三者の目にさらすことが大切です。さらすとあなたの知のレベルは、格段に引き上げられます。