先日、オンラインセミナーを視聴
していたら、デジタル時代の営業
活動の紹介がありました。
オンライン会議では、発言前に名乗る、
発言し終わったら「以上です」という
ような基本的なことから始まり、現場・
現物が難しいので動画をフル活用する
などです。動画での商品説明は、社内で
一番上手な人がすれば良く、それに既存の
顧客の感想などを加えます。顧客は、
ネットで情報を得るために画面を見る
時間が長くなっているので、動画を見る
ことへの抵抗感が薄れています。動画は、
若手の社員教育の教材としても使えます。
従来は、商談に赴くと、営業担当がすべてを
完結させる必要がありましたが、オンライン
なら必要な場面だけ各10分くらい専門家に
入れ替わり登場してもらうことが容易です。
ある損保は、リモート専門チームを組織化し、
難しい内容や専門知識が必要なシチュエー
ションに参加してもらうにしています。
新規顧客開拓では、15分のみの提案と時間を
区切れば受け入れてもらえるそうです。
講師は、この1年でニューノーマルに適した
営業スタイルに変革する企業とそうでない
ところでは、後々大きな差がつくと言って
いました。
